中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
中國培訓易（m.a10by9.cn）
培訓目標
★能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的伙伴關系；
★懂得第一時間營銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎上進行營銷引導；
★懂得如何借助軟件進行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監(jiān)控
★理解并掌握站在客戶角度的基金產品銷售流程，學會將合適的基金推薦給正確的客戶
★懂得降低營銷風險，知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度，不再需要為客戶的盈虧承擔全部責任，；
★懂得處理基金產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
★面對套牢客戶，從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護收獲一整套工作方法與話術
課程詳情
課程背景：
作為個金業(yè)務營銷人員，你在基金營銷中是否經常有這樣的遭遇和困惑：
■面對現在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金?
■面對產品庫中茫茫多的基金產品，如何篩選表現較好的基金?
■任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了!
■電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經是奇跡
■嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任?如何盤活?
■客戶一出現虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營銷風險?
■針對以及購買基金的客戶，如何進行后續(xù)跟進與移動監(jiān)控?
學員收益：
★能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的伙伴關系；
★懂得第一時間營銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎上進行營銷引導；
★懂得如何借助軟件進行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監(jiān)控
★理解并掌握站在客戶角度的基金產品銷售流程，學會將合適的基金推薦給正確的客戶
★懂得降低營銷風險，知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度，不再需要為客戶的盈虧承擔全部責任，；
★懂得處理基金產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
★面對套牢客戶，從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護收獲一整套工作方法與話術
課程特色：
◆落地性——課程內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用
◆針對性——為基金營銷人員量身定制，課程內容100%貼合基金營銷的工作實際。
◆實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
◆生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
課程時間：1天，6小時/天
授課對象：網點主任、理財經理、個人客戶經理
課程大綱：
第一單元：投資理財產品營銷工作分析
1、銀行為什么要賣投資理財產品
2、客戶為什么需要買投資理財產品
3、投資理財產品客戶需求與市場走勢分析
4、基金在理財規(guī)劃中的重要性
a) 基金與其他產品的比較
b) 基金的“五大滿足”
第二單元：基金營銷共識達成
1、基金營銷的“二大思維誤區(qū)”
a) 我一定幫客戶找到最好的基金
b) 我挑選基金的方法是最科學的
2、做好基金業(yè)務營銷的兩個關鍵起點
a) 基于獲得客戶的信任
工作情景分析：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
b) 與結果獨立
工作情景分析：“客戶基金一出現虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
3、基金營銷的兩個關鍵原則
4、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復購買率和轉介率會有多高?
第三單元：基金營銷六步法
實戰(zhàn)演練：基金套牢的客戶如何進行電話約見?
1、 從基金池挑選健康基金
工具導入：識別健康基金的“六脈神劍”
如何用定量系統(tǒng)“汰劣”
如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”
如何審視基金的六個關鍵維度
2、針對不同種類的基金有效找準對應的適合客戶
3、基金如何有效配置
a) 為什么要進行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原則
c) 保守型、穩(wěn)健型、激進型客戶應該秉持怎樣不同的配置方案
4、基金產品介紹與呈現
a) 產品呈現的最佳效果——“四得”
b) 產品呈現關鍵技巧——“四要素”
c) 產品講解FABE9步呈現法
工具導入：我行主營基金介紹關鍵話術提煉
5、交易促成技巧
a) 臨門一腳應該怎么理解
【討論】：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?
b) 成交的潛在好時機——透視客戶心理
c) 成交的風險控制
d) 牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
6、基金產品售后跟進
a) 異動監(jiān)控與提醒
b) 定期的基金診斷與檢視報告
c) 每月的資產賬單
互動總結：師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。
作為個金業(yè)務營銷人員，你在基金營銷中是否經常有這樣的遭遇和困惑：
■面對現在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金?
■面對產品庫中茫茫多的基金產品，如何篩選表現較好的基金?
■任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了!
■電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經是奇跡
■嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任?如何盤活?
■客戶一出現虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營銷風險?
■針對以及購買基金的客戶，如何進行后續(xù)跟進與移動監(jiān)控?
學員收益：
★能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的伙伴關系；
★懂得第一時間營銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎上進行營銷引導；
★懂得如何借助軟件進行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監(jiān)控
★理解并掌握站在客戶角度的基金產品銷售流程，學會將合適的基金推薦給正確的客戶
★懂得降低營銷風險，知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度，不再需要為客戶的盈虧承擔全部責任，；
★懂得處理基金產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
★面對套牢客戶，從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護收獲一整套工作方法與話術
課程特色：
◆落地性——課程內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用
◆針對性——為基金營銷人員量身定制，課程內容100%貼合基金營銷的工作實際。
◆實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
◆生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
課程時間：1天，6小時/天
授課對象：網點主任、理財經理、個人客戶經理
課程大綱：
第一單元：投資理財產品營銷工作分析
1、銀行為什么要賣投資理財產品
2、客戶為什么需要買投資理財產品
3、投資理財產品客戶需求與市場走勢分析
4、基金在理財規(guī)劃中的重要性
a) 基金與其他產品的比較
b) 基金的“五大滿足”
第二單元：基金營銷共識達成
1、基金營銷的“二大思維誤區(qū)”
a) 我一定幫客戶找到最好的基金
b) 我挑選基金的方法是最科學的
2、做好基金業(yè)務營銷的兩個關鍵起點
a) 基于獲得客戶的信任
工作情景分析：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
b) 與結果獨立
工作情景分析：“客戶基金一出現虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
3、基金營銷的兩個關鍵原則
4、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復購買率和轉介率會有多高?
第三單元：基金營銷六步法
實戰(zhàn)演練：基金套牢的客戶如何進行電話約見?
1、 從基金池挑選健康基金
工具導入：識別健康基金的“六脈神劍”
如何用定量系統(tǒng)“汰劣”
如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”
如何審視基金的六個關鍵維度
2、針對不同種類的基金有效找準對應的適合客戶
3、基金如何有效配置
a) 為什么要進行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原則
c) 保守型、穩(wěn)健型、激進型客戶應該秉持怎樣不同的配置方案
4、基金產品介紹與呈現
a) 產品呈現的最佳效果——“四得”
b) 產品呈現關鍵技巧——“四要素”
c) 產品講解FABE9步呈現法
工具導入：我行主營基金介紹關鍵話術提煉
5、交易促成技巧
a) 臨門一腳應該怎么理解
【討論】：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?
b) 成交的潛在好時機——透視客戶心理
c) 成交的風險控制
d) 牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
6、基金產品售后跟進
a) 異動監(jiān)控與提醒
b) 定期的基金診斷與檢視報告
c) 每月的資產賬單
互動總結：師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。
講師簡介
張牧之 老師
零售銀行理財經理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學習大會”銀行理財經理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設銀行理財師風采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設計經理以及內訓師
曾于經理人、問鼎等培訓機構任職高級顧問
獨創(chuàng)任務導向的情景式演練教學法，課程內容實現“學—練—用”培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓概要：
專注于訓練零售銀行理財業(yè)務營銷團隊6年，受訓理財經理超過7500人以上
一對一現場輔導超過1000名理財經理，主導實施理財經理情景演練競賽超過100場，作為通關關主實施理財經理營銷能力通關超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經理銷售能力與客戶維護能力訓練項目，“培—訓—跟”項目化服務銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓練過的學員行為改變率高達95%，學員平均滿意度100%
核心課程：《理財客戶電話約見專題訓練》、《理財客戶面談專題訓練》、《個人高端客戶維護技巧》、《理財經理營銷典型異議處理》、《金融產品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓風格：
專注于崗位賦能，培訓內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用。
培訓內容為零售銀行理財經理量身定制， 100%貼合理財經理的工作實際，結合典型工作情景，聚焦理財經理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術；
授課風格生動幽默，注重體驗式學習方式，注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設計結構科學，內容聚焦，針對性強。將培訓與教練技術有機結合起來，針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔任“網點負責人”行動學習教練。指導學員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機構的公司金融產品覆蓋率》、《營業(yè)機構公司存款業(yè)務的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強基礎客戶建設》、《供應鏈融資產品的拓展及其在基層網點的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行浙江省分行，擔任“私人銀行客戶經理”實戰(zhàn)工作坊授課導師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產品銷售訓練》、《高端客戶的終生維護與營銷》等。
2012年9月，受聘于中國建設銀行金華分行，結合省行“百千萬”客戶走訪計劃，擔任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲銀行浙江省分行，交流客戶經理營銷能力通關模式并主導客戶經理能力通關與培養(yǎng)郵儲銀行內部通關關主。
2012年7月，主導中國農業(yè)銀行順德市分行《后備單點行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農行交流后備單點行長培養(yǎng)思路，并主導第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國建設銀行濟南經管部，對全行147名客戶經理與124名網點經理進行營銷能力提升訓練，主導實施一對多授課以及工作現場一對一營銷指導，駐點指導共計48個網點。課程主題包括《客戶約見專題訓練》、《客戶面談專題訓練》、《客戶情報收集專題訓練》、《典型工作情景應對演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行溫州分行，實施“客戶經理特訓營”，主導實施一對多仿真情景演練、網點駐點輔導以及客戶經理能力通關，駐點指導共計27個網點，通關一對一考評客戶經理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國建設銀行濰坊分行，實施“客戶經理關系型營銷能力提升項目”，主導實施一對多仿真情景演練、網點駐點輔導駐點指導共計18個網點。
張牧之老師專利知識匯編簡介：
《理財經理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產品配置指南》、
《理財經理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關系建設地圖》、《客情關系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、
近期服務的銀行：
中國建設銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設銀行安徽省分行、中國建設銀行山東省分行（66個支行與網點）、中國建設銀行浙江省分行（27個支行與網點）、中國建設銀行山西省分行、中國農業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋：
牧之老師有話說：
——內訓要追求賦能于學員，要成就學員而不是講師自己，相比于學員對我的認可與夸耀，我更加關注他們通過我的訓練學到了什么，接下來準備如何運用到實際工作中！
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學習大會”銀行理財經理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設銀行理財師風采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設計經理以及內訓師
曾于經理人、問鼎等培訓機構任職高級顧問
獨創(chuàng)任務導向的情景式演練教學法，課程內容實現“學—練—用”培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓概要：
專注于訓練零售銀行理財業(yè)務營銷團隊6年，受訓理財經理超過7500人以上
一對一現場輔導超過1000名理財經理，主導實施理財經理情景演練競賽超過100場，作為通關關主實施理財經理營銷能力通關超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經理銷售能力與客戶維護能力訓練項目，“培—訓—跟”項目化服務銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓練過的學員行為改變率高達95%，學員平均滿意度100%
核心課程：《理財客戶電話約見專題訓練》、《理財客戶面談專題訓練》、《個人高端客戶維護技巧》、《理財經理營銷典型異議處理》、《金融產品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓風格：
專注于崗位賦能，培訓內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用。
培訓內容為零售銀行理財經理量身定制， 100%貼合理財經理的工作實際，結合典型工作情景，聚焦理財經理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術；
授課風格生動幽默，注重體驗式學習方式，注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設計結構科學，內容聚焦，針對性強。將培訓與教練技術有機結合起來，針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔任“網點負責人”行動學習教練。指導學員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機構的公司金融產品覆蓋率》、《營業(yè)機構公司存款業(yè)務的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強基礎客戶建設》、《供應鏈融資產品的拓展及其在基層網點的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行浙江省分行，擔任“私人銀行客戶經理”實戰(zhàn)工作坊授課導師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產品銷售訓練》、《高端客戶的終生維護與營銷》等。
2012年9月，受聘于中國建設銀行金華分行，結合省行“百千萬”客戶走訪計劃，擔任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲銀行浙江省分行，交流客戶經理營銷能力通關模式并主導客戶經理能力通關與培養(yǎng)郵儲銀行內部通關關主。
2012年7月，主導中國農業(yè)銀行順德市分行《后備單點行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農行交流后備單點行長培養(yǎng)思路，并主導第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國建設銀行濟南經管部，對全行147名客戶經理與124名網點經理進行營銷能力提升訓練，主導實施一對多授課以及工作現場一對一營銷指導，駐點指導共計48個網點。課程主題包括《客戶約見專題訓練》、《客戶面談專題訓練》、《客戶情報收集專題訓練》、《典型工作情景應對演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行溫州分行，實施“客戶經理特訓營”，主導實施一對多仿真情景演練、網點駐點輔導以及客戶經理能力通關，駐點指導共計27個網點，通關一對一考評客戶經理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國建設銀行濰坊分行，實施“客戶經理關系型營銷能力提升項目”，主導實施一對多仿真情景演練、網點駐點輔導駐點指導共計18個網點。
張牧之老師專利知識匯編簡介：
《理財經理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產品配置指南》、
《理財經理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關系建設地圖》、《客情關系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、
近期服務的銀行：
中國建設銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設銀行安徽省分行、中國建設銀行山東省分行（66個支行與網點）、中國建設銀行浙江省分行（27個支行與網點）、中國建設銀行山西省分行、中國農業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋：
牧之老師有話說：
——內訓要追求賦能于學員，要成就學員而不是講師自己，相比于學員對我的認可與夸耀，我更加關注他們通過我的訓練學到了什么，接下來準備如何運用到實際工作中！
課程對象
備 注
課程名稱：基金產品營銷實戰(zhàn)訓練（精華版）
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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