中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.a10by9.cn)

培訓目標
★能用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴關(guān)系;
★懂得第一時間營銷自己,迅速建立客戶信任,在信任的基礎上進行營銷引導;
★懂得如何借助軟件進行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監(jiān)控
★理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷售流程,學會將合適的基金推薦給正確的客戶
★懂得降低營銷風險,知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度,不再需要為客戶的盈虧承擔全部責任,;
★懂得處理基金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
★面對套牢客戶,從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護收獲一整套工作方法與話術(shù)



課程詳情

課程背景:
作為個金業(yè)務營銷人員,你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
■面對現(xiàn)在反復震蕩的點位,怎么給客戶推薦基金?
■面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品,如何篩選表現(xiàn)較好的基金?
■任務基金賣不出去著急,可是好容易賣出去了,卻更著急了更擔心了!
■電話邀約成功率低,尤其是基金套牢客戶,十個能約到2個已經(jīng)是奇跡
■嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去,如何挽回客戶對我們的信任?如何盤活?
■客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩,甚至要求我們賠償,如何降低自身基金營銷風險?
■針對以及購買基金的客戶,如何進行后續(xù)跟進與移動監(jiān)控?

學員收益:
★能用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴關(guān)系;
★懂得第一時間營銷自己,迅速建立客戶信任,在信任的基礎上進行營銷引導;
★懂得如何借助軟件進行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監(jiān)控
★理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷售流程,學會將合適的基金推薦給正確的客戶
★懂得降低營銷風險,知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度,不再需要為客戶的盈虧承擔全部責任,;
★懂得處理基金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
★面對套牢客戶,從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護收獲一整套工作方法與話術(shù)

課程特色:
◆落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
◆針對性——為基金營銷人員量身定制,課程內(nèi)容100%貼合基金營銷的工作實際。
◆實用性——培訓突出實用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術(shù),學習之后,學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應用到工作中。
◆生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。

課程時間:2天,6小時/天
適合對象:網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理

課程大綱:
第一單元:基金營銷技巧篇
一、投資理財產(chǎn)品營銷工作分析
1、銀行為什么要賣投資理財產(chǎn)品
2、客戶為什么需要買投資理財產(chǎn)品
3、投資理財產(chǎn)品客戶需求與市場走勢分析
4、基金在理財規(guī)劃中的重要性
a) 基金與其他產(chǎn)品的比較
b) 基金的“五大滿足”
二、基金營銷共識達成
1、基金營銷的“二大思維誤區(qū)”
a) 我一定幫客戶找到最好的基金
b) 我挑選基金的方法是最科學的
2、做好基金業(yè)務營銷的兩個關(guān)鍵起點
a) 基于獲得客戶的信任
工作情景分析:“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
b) 與結(jié)果獨立
工作情景分析:“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
3、基金營銷的兩個關(guān)鍵原則
4、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
視頻分析:這么跟客戶交流之后,客戶重復購買率和轉(zhuǎn)介率會有多高?
三、基金營銷六步法
實戰(zhàn)演練:基金套牢的客戶如何進行電話約見?
1、 從基金池挑選健康基金
工具導入:識別健康基金的“六脈神劍”
如何用定量系統(tǒng)“汰劣”
如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”
如何審視基金的六個關(guān)鍵維度
2、針對不同種類的基金有效找準對應的適合客戶
3、基金如何有效配置
a) 為什么要進行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原則
c) 保守型、穩(wěn)健型、激進型客戶應該秉持怎樣不同的配置方案
4、基金產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
a) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果——“四得”
b) 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——“四要素”
c) 產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
工具導入:我行主營基金介紹關(guān)鍵話術(shù)提煉
5、交易促成技巧
a) 臨門一腳應該怎么理解
討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
b) 成交的潛在好時機——透視客戶心理
c) 成交的風險控制
d) 牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
6、基金產(chǎn)品售后跟進
a) 異動監(jiān)控與提醒
b) 定期的基金診斷與檢視報告
c) 每月的資產(chǎn)賬單

第二單元:大客戶基金健診與盤活演練與話術(shù)落地篇
存量大客戶持倉基金深度套牢,怎么辦?(取我行真實客戶背景信息)
一、營銷落地實施規(guī)劃
1、結(jié)合情景對客戶持倉的具體基金進行健診
2、分析現(xiàn)階段客戶的心理與核心需求
3、構(gòu)建營銷策略
4、拆解營銷行為
5、導入關(guān)鍵營銷話術(shù)
二、演練與話術(shù)落地實施流程
1、學員第一輪現(xiàn)場仿真演練
2、小組分析與討論傳統(tǒng)做法的缺陷與改進關(guān)鍵點
3、老師導入本類客戶營銷關(guān)鍵點與具體營銷流程
4、學員分小組按流程設計邀約話術(shù)
5、學員第二輪現(xiàn)場仿真演練
6、老師點評與第二輪改進策略指導
7、學員整改營銷行為與話術(shù),老師巡場對每一組進行針對性話術(shù)指導
8、學員第三輪現(xiàn)場仿真演練
9、點評總結(jié)與標準參考話術(shù)定稿
三、套牢客戶盤活營銷動作“十步法”示例
第一步:分析虧損基金到底是該補倉,還是該持有觀望,還是該調(diào)倉(假設分析結(jié)果需要調(diào)倉)
第二步:通過電話開場白有效了解并化解客戶的負面情緒
第三步:給客戶最心動的面談理由,讓客戶愿意來網(wǎng)點面談
第四步:在電話中有效敲定面談的具體時間
第五步:見面的寒暄與客戶情緒安撫
第六步:系統(tǒng)分析老基金差在哪里,讓客戶對老基金絕望。
第七步:按照同樣的分析維度,講解新挑選的基金與老基金對比優(yōu)秀在哪。
第八步:拿出調(diào)倉之后效果會更好的證據(jù)。
第九步:探尋客戶心理,提供具體調(diào)倉方案。
第十步:講清楚后續(xù)我們會如何做好異動提醒和策略跟進。
四、互動總結(jié)
師生分享互動,學員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。


講師簡介

  張牧之 老師
零售銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學習大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設銀行理財師風采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設計經(jīng)理以及內(nèi)訓師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓機構(gòu)任職高級顧問
獨創(chuàng)任務導向的情景式演練教學法,課程內(nèi)容實現(xiàn)“學—練—用”培訓閉環(huán),培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變

張牧之老師金融行業(yè)培訓概要:
專注于訓練零售銀行理財業(yè)務營銷團隊6年,受訓理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導超過1000名理財經(jīng)理,主導實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場,作為通關(guān)關(guān)主實施理財經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護能力訓練項目,“培—訓—跟”項目化服務銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓練過的學員行為改變率高達95%,學員平均滿意度100%
核心課程:《理財客戶電話約見專題訓練》、《理財客戶面談專題訓練》、《個人高端客戶維護技巧》、《理財經(jīng)理營銷典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門一腳》等

張牧之老師培訓風格:
專注于崗位賦能,培訓內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。
培訓內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制, 100%貼合理財經(jīng)理的工作實際,結(jié)合典型工作情景,聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑,給出解決要點和話術(shù);
授課風格生動幽默,注重體驗式學習方式,注重學員的課堂參與,學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓;
課程設計結(jié)構(gòu)科學,內(nèi)容聚焦,針對性強。將培訓與教練技術(shù)有機結(jié)合起來,針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。

張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務介紹(部分):
2012年7月—2012年10月,受聘于中國銀行安徽省分行,擔任“網(wǎng)點負責人”行動學習教練。指導學員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營業(yè)機構(gòu)公司存款業(yè)務的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強基礎客戶建設》、《供應鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點的落地》等。
2012年6月—2012年10月,受聘于中國建設銀行浙江省分行,擔任“私人銀行客戶經(jīng)理”實戰(zhàn)工作坊授課導師,講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產(chǎn)品銷售訓練》、《高端客戶的終生維護與營銷》等。
2012年9月,受聘于中國建設銀行金華分行,結(jié)合省行“百千萬”客戶走訪計劃,擔任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓練》并持續(xù)交流。
2012年8月,受聘于郵儲銀行浙江省分行,交流客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)模式并主導客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月,主導中國農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》,與順德農(nóng)行交流后備單點行長培養(yǎng)思路,并主導第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導。
2011年9月—2012年1月,受聘于中國建設銀行濟南經(jīng)管部,對全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點經(jīng)理進行營銷能力提升訓練,主導實施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導,駐點指導共計48個網(wǎng)點。課程主題包括《客戶約見專題訓練》、《客戶面談專題訓練》、《客戶情報收集專題訓練》、《典型工作情景應對演練》等。
2011年6月—2012年10月,受聘于中國建設銀行溫州分行,實施“客戶經(jīng)理特訓營”,主導實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導以及客戶經(jīng)理能力通關(guān),駐點指導共計27個網(wǎng)點,通關(guān)一對一考評客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月,受聘于中國建設銀行濰坊分行,實施“客戶經(jīng)理關(guān)系型營銷能力提升項目”,主導實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導駐點指導共計18個網(wǎng)點。

張牧之老師專利知識匯編簡介:
《理財經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》、
《理財經(jīng)理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設地圖》、《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、

近期服務的銀行:
中國建設銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設銀行安徽省分行、中國建設銀行山東省分行(66個支行與網(wǎng)點)、中國建設銀行浙江省分行(27個支行與網(wǎng)點)、中國建設銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋:
牧之老師有話說:
——內(nèi)訓要追求賦能于學員,要成就學員而不是講師自己,相比于學員對我的認可與夸耀,我更加關(guān)注他們通過我的訓練學到了什么,接下來準備如何運用到實際工作中!


課程對象



備    注

課程名稱:基金營銷與老客戶健診盤活實戰(zhàn)訓練



 

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