中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
培訓目標
掌握零售終端的促銷基本知識,了解終端常用的促銷形式
明確促銷員和店長的角色定位,熟悉終端的促銷工作流程
分析客戶流失原因與消費心理,學習短信發(fā)送與邀約技巧
抓住影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵動作,提升促銷員工的銷售能力
梳理促銷前、中、后工作流程,借目標管理完成促銷任務(wù)
課程詳情
課程背景:
過節(jié)、周末、換季、店慶……競爭日益激烈的終端市場上,商家都在找機會“打折”“清倉”“酬賓”,零售終端的促銷戰(zhàn)已經(jīng)到了白熱化的地步!
如何最大限度的激發(fā)促銷團隊的能力?
如何管理促銷隊伍,留住關(guān)鍵人才?
如何提升終端員工的促銷能力?
如何通過流程管控,讓促銷變得更高效?
如何通過目標管理,確保完成促銷任務(wù)?
如何通過促銷活動提升品牌影響力?
課程目標:
掌握零售終端的促銷基本知識,了解終端常用的促銷形式
明確促銷員和店長的角色定位,熟悉終端的促銷工作流程
分析客戶流失原因與消費心理,學習短信發(fā)送與邀約技巧
抓住影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵動作,提升促銷員工的銷售能力
梳理促銷前、中、后工作流程,借目標管理完成促銷任務(wù)
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:店長、加盟商、促銷主管、銷售經(jīng)理等
課程特色:1、主題講授2、視頻欣賞3、情景模擬4、案例研討5、學員分享6、落地工具
課程大綱:
第一部分:零售終端促銷分析
1、什么是促銷?
2、為什么要促銷?
3、促銷中常見的問題分析
4、不同階段的促銷目的
5、不同目標的促銷形式
6、終端常用的促銷手法
第二部分:促銷中的員工管理
1、促銷員的角色定位
2、促銷員的形象要求
3、促銷員的銷售服務(wù)技巧
4、店長在促銷中的角色定位
5、店長促銷管理的工作流程
6、店長的四大促銷管理法寶
第三分部:促銷中的顧客管理
1、顧客流失的原因分析
2、促銷的顧客對象及目的
3、促銷時VIP顧客的短信發(fā)送技巧
4、促銷對象的心理分析
5、不同類型顧客的接待服務(wù)技巧
6、站在顧客角度來審視你的門店
7、積極處理顧客的投訴
第四部分:促銷中的銷售技巧
第一講:營造氛圍,吸引顧客
1、顧客的行走習慣分析
2、吸引顧客進店的10種方法
3、同一條街兩家店的促銷對比分析
4、如何吸引更多顧客?
第二講:主動迎接,探尋需求
1、迎接顧客第一件事:真誠的微笑
2、促銷期間的問候方式
3、接近顧客3種技巧
4、了解顧客需求,提升購買力
5、望聞問切探尋和引導顧客需求
第三講:產(chǎn)品介紹,異議處理
1、產(chǎn)品介紹6個時機
2、FABE、銷售法則和話術(shù)
3、顧客異議背后的含義
4、異議處理3步曲
5、給顧客一個購買的理由
第四講:顧客體驗,連帶銷售
1、顧客體驗6步曲
2、鼓勵顧客體驗產(chǎn)品:眼神+微笑+語言+動作
3、顧客體驗時應(yīng)該注意的細節(jié)
4、連帶銷售常用的6種方法
5、用促銷產(chǎn)品連帶正價產(chǎn)品,提高利潤空間
第五講:臨門一腳,禮貌送客
1、顧客成交的8大信號
2、快速成交的6種方法
3、收銀時的溫馨提示很重要
4、建立顧客檔案,做好顧客維護
5、巧妙利用顧客擴大促銷影響力
第五部分:流程管控,讓促銷變得更高效
第一講:促銷前的準備工作
1、明確促銷目的,鎖定目標客戶群
2、分析競爭對手,提升品牌競爭力
3、預算促銷費用,分析盈虧平衡點
4、熟悉活動方案,分解目標和任務(wù)
5、盤點門店貨品,提前補貨或調(diào)貨
6、營造活動氣氛,短信邀約老顧客
7、做好員工培訓,召開促銷說明會
第二講:促銷中的注意事項
1、人員分工明確,團隊默契配合
2、制造熱銷氛圍,吸引更多顧客
3、提升服務(wù)意識,塑造品牌形象
4、掌握銷售技巧,快速成交顧客
5、把控庫存動態(tài),及時補充貨品
6、跟進銷售目標,調(diào)整員工狀態(tài)
第三講:促銷后的總結(jié)分析
1、活動效果分析評估
2、分析活動中存在的問題,提出改進措施
3、活動中員工表現(xiàn),績效考核
4、對活動中積累的顧客資源進行分類管理
第六部分:目標管理,確保完成促銷任務(wù)
1、為何要進行目標管理
2、如何就活動中需要完成的指標與下屬溝通
3、如何落實與分解活動銷售目標
4、輔導員工將目標轉(zhuǎn)化為行動計劃
5、及時對下屬進行促銷方案執(zhí)行過程的診斷
6、店長如何監(jiān)控并幫助員工達成銷售目標
7、目標管理工具——例會
8、目標管理工具——銷售龍虎榜
講師簡介
呂詠梅 老師
呂詠梅 老師簡介
連鎖終端實戰(zhàn)訓練專家
教育碩士,企業(yè)高級培訓講師
原長沙南方大學講師
曾任萊特妮絲品牌培訓經(jīng)理
自主經(jīng)營管理多家品牌服裝專賣店、2家護膚品專賣店
曾任百分百感覺、伊絲艾拉培訓經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)
7年高校教學經(jīng)驗,10年連鎖專賣店經(jīng)營管理經(jīng)驗,5年企業(yè)培訓、管理經(jīng)驗
呂老師擁有豐富的培訓和終端管理經(jīng)驗,呂老師的終端銷售和管理課程貼近終端,深受導購、店長和加盟商的歡迎。課堂上沒有高深難懂的理論和精彩華麗的演講,而是抓住影響門店業(yè)績的關(guān)鍵點,通過大量的案例分享、現(xiàn)場演練和游戲互動培養(yǎng)導購實戰(zhàn)技能,輕松解決門店銷售中經(jīng)常遇到的難題,提高銷售水平,打造王牌銷售團隊。
授課風格:
案例分析一針見血,授課語言幽默風趣,現(xiàn)場演練生動有趣,觀點新穎深入淺出。培訓中善于運用案例分享、游戲互動、現(xiàn)場演練等多種教學手段,采用“理論+實戰(zhàn)+工具”的模式,將課程內(nèi)容與終端實際操作和案例緊密結(jié)合,把復雜枯燥的銷售理論變得簡單有趣,讓學員在愉快的氛圍中輕松掌握,學了以后馬上就能運用到日常銷售中。
培訓管理案例:
呂老師有多年的管理培訓經(jīng)驗,先后在學校、保險行業(yè)、服裝行業(yè)的一、二、三線品牌擔任高級培訓講師和培訓經(jīng)理等職位,實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。
目前擔任某高端服裝品牌的培訓經(jīng)理,主講終端銷售、店務(wù)、管理等系列課程,通過大量的門店調(diào)研工作后,針對終端存在的實際問題開發(fā)課件,授課時結(jié)合大量實際案例講解理論,規(guī)范標準化銷售流程,抓住影響銷售業(yè)績的細節(jié)和關(guān)鍵點,讓學員在演練中反思自我、演練話術(shù),通俗易懂的授課風格和簡單實用的內(nèi)容深受各區(qū)域?qū)W員的喜歡。
在深圳市百分百感覺服飾有限公司擔任培訓經(jīng)理期間,開發(fā)了專業(yè)知識、心態(tài)、銷售、管理等系列課程,將總部直營店的成功模式整理成可復制的十二項管理方法和工具,開展全國分公司的巡回培訓,將總部直營店成功的管理模式和銷售方法復制到全國近2000家加盟店,加盟商反響很好,門店業(yè)績和形象普遍提升;策劃、組織“種子集訓營”,開展分公司精英督導集訓,通過課堂培訓,倉庫學習,駐店調(diào)研和后續(xù)跟蹤等方法,為每個分公司培養(yǎng)出一批專業(yè)、管理、銷售、陳列都過硬的精英督導,力爭把總部成功模式快速復制到全國;每月的店長、店助、導購、加盟商培訓,授課內(nèi)容貼近終端實際,深受學員喜歡,滿意度平均在93%以上。
擔任伊絲艾拉服飾有限公司培訓講師期間,根據(jù)終端需求編制了《終端管理手冊》,涵蓋門店管理、產(chǎn)品知識、銷售技巧、服務(wù)禮儀等系列內(nèi)容,為終端店面提供了一套完善的培訓資料和管理工具;常規(guī)店長、導購培訓學員滿意度平均在90%以上;期間兼任兩家直營店督導,通過員工培訓、門店促銷、VIP維護等方法, 所轄店鋪3個月業(yè)績平均上升200%,提升率居全國直營店第一,且店面員工穩(wěn)定,士氣高漲。
連鎖經(jīng)營實戰(zhàn):
先后經(jīng)營管理多家品牌服裝專賣店和護膚品專賣店,前期從選品牌、選店鋪、招聘到員工培訓、日常管理都親力親為,后期主抓培訓和管理,逐漸打造出穩(wěn)定的銷售團隊和優(yōu)秀店長,形成一套有效的管理模式,實行店長管理制。店鋪的競爭優(yōu)勢在于創(chuàng)新,高校區(qū)的護膚品專賣店,通過與各高校學生會聯(lián)合,開展各種護膚講座和促銷、團購,在競爭激烈的高校商圈中人氣很旺,業(yè)績穩(wěn)定;商場內(nèi)的女裝專賣店重點抓VIP維護,對優(yōu)質(zhì)VIP長期進行跟蹤、維護,不定期舉辦沙龍和講座,組織戶外活動,通過VIP引薦與其所在單位進行團購讓利合作,增加店面人氣,擴大知名度,提升銷售業(yè)績。
呂老師把多年的經(jīng)營管理經(jīng)驗和培訓中發(fā)現(xiàn)的好創(chuàng)意,好方法結(jié)合多家公司成功的管理模式,總結(jié)出一套通用、可復制的標準模式,同時把課堂上學員遇到的問題與困惑帶回店面尋找解決方案,經(jīng)過反復實踐、總結(jié)、再實踐的過程,梳理出一套簡單可行、易于復制的銷售方法和管理工具,其實戰(zhàn)性和有效性現(xiàn)經(jīng)過多個品牌上千家門店的復制、檢驗,深受終端歡迎。
主講課程:
《王牌導購訓練營》、《銷售九連環(huán)》、《服裝銷售寶典》、《內(nèi)衣導購訓練營》、《王牌導購顧問式銷售》、《王牌導購溝通式銷售》、《門店數(shù)據(jù)分析與業(yè)績提升》、《打造高績效終端銷售團隊》、《王牌店長特訓營》、《標準化店務(wù)流程》。
培訓過的企業(yè):
服裝企業(yè):石家莊東明制衣、賽琪運動品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經(jīng)典故事、百分百感覺、伊絲艾拉服飾、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內(nèi)衣、戴絲玉內(nèi)衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞……
其他連鎖業(yè):紅星美凱龍、箭牌衛(wèi)浴、格力電器、美的電器、箭牌瓷磚、皮爾•卡丹鞋業(yè)、意大利尚尼廚具、奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、步步高電器、OPPO手機、深圳國際名表、夢潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、頂固門業(yè)、中廚櫥柜、百年好櫥柜、蕭氏茶葉、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、曲姿瘦身……
客戶評價:
這次分公司培訓后加盟商對呂老師課程的評價非常高,門店業(yè)績和管理都有所提升,生活中的率直、工作中的細心和講臺上的魅力在呂老師身上體現(xiàn)得淋漓盡致,真的很少見到幾種性格運用得如此得心應(yīng)手的人,感謝呂老師帶來這么精彩的課程。
——百分百浙江分公司林總
呂老師上課很生動,很有趣,講的東西很貼近我們店面的實際情況,我學到了很多以前不了解的知識,兩天課聽下來一點也不覺得無聊,希望下次還能聽到呂老師的課程!
——福州加盟商
呂老師的課程很容易聽懂,而且學完了馬上就能回去用,不想以前聽過的培訓,講了很多標準和理論,但是回去后我還是不知道怎么賣。
——湖南加盟商
參加呂老師的心態(tài)課程學到了我平時忽略的感恩之心,雖然哭得很難看,但是真的很想念家里人,要好好工作,給他們一個好的生活環(huán)境,感謝公司給我們培訓的機會,也很感謝我的同事們在工作上給我的支持和幫助!
——市場部督導
這次培訓學到了很多管理和專業(yè)方面的知識,讓我學會如何做一名好的店長,回去后要用實際行動去改變,把學到的東西用到門店管理,提高店面業(yè)績。
——直營店店長
今天聽了呂老師的銷售培訓,突然發(fā)現(xiàn)很多以前做得不足的地方,微笑、贊美、連帶銷售這些我平時沒有去重視的東西,原來這么重要,回去以后一定要多贊美顧客,主動去探尋顧客的需求,多做連帶銷售,爭取把業(yè)績做得更好!
——直營店導購
呂老師,非常感謝你,這次店長培訓太有收獲了,說實話,在美容行業(yè)聽了這么多培訓,從沒見過這么認真和敬業(yè)的老師,您的培訓在美容行業(yè)絕對是數(shù)一數(shù)二的!
——曲姿余總
課程對象
備 注
課程名稱:門店促銷管理