中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
科學(xué)分析門(mén)店數(shù)據(jù)和盈利關(guān)鍵指標(biāo),利用導(dǎo)圖找出影響門(mén)店盈利的因素;
了解門(mén)店盈利一個(gè)核心五個(gè)基本點(diǎn),抓住人貨場(chǎng)因素規(guī)范終端店務(wù)流程;
掌握終端銷(xiāo)售服務(wù)的九個(gè)基本流程,現(xiàn)場(chǎng)演練,提升員工銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能;
營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境做好連帶銷(xiāo)售,解決影響終端門(mén)店業(yè)績(jī)的四大難題。
課程詳情
課程背景:
如何分析單店盈利能力?
如何讓更多顧客走進(jìn)您的店鋪?
如何有效提高門(mén)店成交率和客單價(jià)?
如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)化實(shí)現(xiàn)我們銷(xiāo)售效率的提升?
如何讓員工全力以赴快樂(lè)工作,而非盡力而為?
如何抓住影響店鋪盈利能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來(lái)提升業(yè)績(jī)?
如何打造一個(gè)積極、主動(dòng)、熱情、高效的終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?
課程目標(biāo):
科學(xué)分析門(mén)店數(shù)據(jù)和盈利關(guān)鍵指標(biāo),利用導(dǎo)圖找出影響門(mén)店盈利的因素;
了解門(mén)店盈利一個(gè)核心五個(gè)基本點(diǎn),抓住人貨場(chǎng)因素規(guī)范終端店務(wù)流程;
掌握終端銷(xiāo)售服務(wù)的九個(gè)基本流程,現(xiàn)場(chǎng)演練,提升員工銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能;
營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境做好連帶銷(xiāo)售,解決影響終端門(mén)店業(yè)績(jī)的四大難題。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商
課程特色:1、激情講授2、現(xiàn)場(chǎng)演練3、案例研討4、視頻欣賞5、互動(dòng)游戲6、落地工具
課程大綱:
第一部分:數(shù)據(jù)分析,對(duì)癥下藥
1、店鋪診斷工具
2、店鋪盈利公式
3、影響店鋪盈利的關(guān)鍵指標(biāo):三率一價(jià)
4、盈利能力提升分析導(dǎo)圖
5、找出根源,對(duì)癥下藥
第二部分:門(mén)店盈利的一個(gè)核心五個(gè)基本點(diǎn)
1、門(mén)店持續(xù)盈利的核心:關(guān)注顧客
2、門(mén)店盈利基本點(diǎn)之一:店鋪的運(yùn)營(yíng)管理
3、門(mén)店盈利基本點(diǎn)之二:導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)和表現(xiàn)
4、門(mén)店盈利基本點(diǎn)之三:貨品的管理與監(jiān)控
5、門(mén)店盈利基本點(diǎn)之四:促銷(xiāo)活動(dòng)的組織與開(kāi)展
6、門(mén)店盈利基本點(diǎn)之五:服務(wù)層次與品質(zhì)的提升
第三部分:規(guī)范工作流程,提升工作效率
第一講:營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作
1、人的準(zhǔn)備
儀容儀表
知識(shí)儲(chǔ)備
人員排班
每日例會(huì)
2、貨的準(zhǔn)備
合理補(bǔ)貨
貨品分析
銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
設(shè)定當(dāng)日主推產(chǎn)品
3、場(chǎng)的準(zhǔn)備
貨品陳列
衛(wèi)生環(huán)境
燈光音樂(lè)
收銀臺(tái)
第二講:營(yíng)業(yè)中的現(xiàn)場(chǎng)管控
1、人員管理
人員形象
銷(xiāo)售與服務(wù)質(zhì)量
目標(biāo)管理和監(jiān)控
交接班管理
短時(shí)例會(huì)流程
2、貨品管理
即時(shí)信息通報(bào)
門(mén)店收貨流程
庫(kù)存控制
防損防盜
3、現(xiàn)場(chǎng)管理
衛(wèi)生陳列
淡場(chǎng)管理
危機(jī)處理
財(cái)務(wù)管理
第三講:營(yíng)業(yè)后的總結(jié)整理
1、人員管理
賬務(wù)核對(duì)清楚
完成銷(xiāo)售報(bào)表
當(dāng)日數(shù)據(jù)分析
填寫(xiě)交接記錄
召開(kāi)班后例會(huì)
2、貨品統(tǒng)計(jì)
進(jìn)銷(xiāo)存貨品統(tǒng)計(jì)
貨品盤(pán)點(diǎn)
3、場(chǎng)的整理
陳列整理
門(mén)店衛(wèi)生
關(guān)水關(guān)電
關(guān)門(mén)防盜
第四部分:銷(xiāo)售“九連環(huán)”,提高銷(xiāo)售技巧
第一講:迎接顧客
1、售前準(zhǔn)備
人員準(zhǔn)備/賣(mài)場(chǎng)環(huán)境/貨品準(zhǔn)備/每日例會(huì)
視頻欣賞:《亮劍》片段
2、打造有吸引力的店鋪形象
3、導(dǎo)購(gòu)員的的狀態(tài)決定顧客的腳步
4、迎接顧客第一件事:真誠(chéng)的微笑
5、迎接顧客的語(yǔ)言模板
頭腦風(fēng)暴:店內(nèi)沒(méi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么?
第二講:接近開(kāi)場(chǎng)
1、老顧客接待技巧
2、接近顧客的時(shí)機(jī)
3、特殊狀況接待技巧
4、巧妙站位,截流顧客
現(xiàn)場(chǎng)演練:如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客?
第三講:探尋需求
1、了解顧客需求,提升購(gòu)買(mǎi)力
2、分析顧客的表層需求與心理需求
3、如何打開(kāi)顧客心門(mén)——贊美
現(xiàn)場(chǎng)演練:通過(guò)游戲了解贊美的技巧和方法
4、望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
視頻分享:神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)
第四講:產(chǎn)品介紹
1、顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
2、產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容
3、FABE銷(xiāo)售法則和話(huà)術(shù)
4、幫顧客構(gòu)圖激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲
5、給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由
現(xiàn)場(chǎng)演練:FABE銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和構(gòu)圖話(huà)術(shù)
第五講:顧客體驗(yàn)
1、為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品
2、營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境
3、顧客體驗(yàn)的服務(wù)6步曲
4、顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
案例分享:“受傷”的顧客
第六講:異議處理
1、顧客異議背后的含義
2、面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)
3、巧妙處理顧客異議的3個(gè)步驟
4、常見(jiàn)的異議處理
現(xiàn)場(chǎng)演練:異議處理話(huà)術(shù)
第七講:臨門(mén)一腳
1、為什么顧客遲遲不肯買(mǎi)單?
2、顧客成交的4大秘訣
3、即將成交的6大信號(hào)
4、快速成交的6種方法
案例研討:試衣間的故事
第八講:連帶銷(xiāo)售
1、如何做好連帶銷(xiāo)售
2、連帶銷(xiāo)售成功3步曲
3、連帶銷(xiāo)售的3大時(shí)機(jī)
4、連帶銷(xiāo)售的6種方法
現(xiàn)場(chǎng)演練:連帶銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)PK
第九講:收銀送賓
1、確認(rèn)商品,快速收銀
2、售后細(xì)節(jié),溫馨提示
3、建立檔案,完善資料
4、禮貌送客,客情維護(hù)
第五部分:解決疑難雜癥,提升盈利能力
第一講:業(yè)績(jī)不好時(shí),你是否仍在抱怨“沒(méi)人”?
1、為什么“沒(méi)人”?
2、是誰(shuí)趕跑了你的顧客?
3、店內(nèi)“沒(méi)人”時(shí)導(dǎo)購(gòu)的眾生百態(tài)
4、越“沒(méi)人”就越“沒(méi)人”的惡性循環(huán)
5、沒(méi)有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)該干的十件事
6、如何吸引顧客走進(jìn)你的門(mén)店?
第二講:如何提高VIP顧客的忠誠(chéng)度?
1、VIP顧客的對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售的價(jià)值
2、VIP顧客流失的原因分析
3、導(dǎo)購(gòu)員的VIP接待服務(wù)技巧
4、為VIP顧客提供個(gè)性化服務(wù)
5、積極建立情感聯(lián)系渠道
6、建立詳細(xì)檔案,分類(lèi)管理
7、分析VIP資料,抓住掘金機(jī)會(huì)
8、八大機(jī)制,推拉結(jié)合做客群
第三講:如何巧妙處理顧客投訴,變?cè)V為金?
1、導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客投訴時(shí)應(yīng)有的心態(tài)
2、處理投訴的原則
3、處理顧客投訴的基本流程
4、如何變?cè)V為金?
5、投訴處理的禁忌語(yǔ)言
案例研討:終端投訴案例分析
第四講:如何做好貨品管理,開(kāi)源節(jié)流
1、為什么倉(cāng)庫(kù)里庫(kù)存積壓,門(mén)店卻沒(méi)有貨賣(mài)
2、貨品管理的“三心二意”
3、盯緊進(jìn)、銷(xiāo)、存,有效控制庫(kù)存
4、貨品防損防盜
5、做好門(mén)店貨品分析,設(shè)定每日主推產(chǎn)品
6、三大絕招讓“滯銷(xiāo)”變“暢銷(xiāo)”
講師簡(jiǎn)介
呂詠梅 老師
呂詠梅 老師簡(jiǎn)介
連鎖終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家
教育碩士,企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)講師
原長(zhǎng)沙南方大學(xué)講師
曾任萊特妮絲品牌培訓(xùn)經(jīng)理
自主經(jīng)營(yíng)管理多家品牌服裝專(zhuān)賣(mài)店、2家護(hù)膚品專(zhuān)賣(mài)店
曾任百分百感覺(jué)、伊絲艾拉培訓(xùn)經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)
7年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn),10年連鎖專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),5年企業(yè)培訓(xùn)、管理經(jīng)驗(yàn)
呂老師擁有豐富的培訓(xùn)和終端管理經(jīng)驗(yàn),呂老師的終端銷(xiāo)售和管理課程貼近終端,深受導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)和加盟商的歡迎。課堂上沒(méi)有高深難懂的理論和精彩華麗的演講,而是抓住影響門(mén)店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn),通過(guò)大量的案例分享、現(xiàn)場(chǎng)演練和游戲互動(dòng)培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能,輕松解決門(mén)店銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到的難題,提高銷(xiāo)售水平,打造王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
授課風(fēng)格:
案例分析一針見(jiàn)血,授課語(yǔ)言幽默風(fēng)趣,現(xiàn)場(chǎng)演練生動(dòng)有趣,觀點(diǎn)新穎深入淺出。培訓(xùn)中善于運(yùn)用案例分享、游戲互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)演練等多種教學(xué)手段,采用“理論+實(shí)戰(zhàn)+工具”的模式,將課程內(nèi)容與終端實(shí)際操作和案例緊密結(jié)合,把復(fù)雜枯燥的銷(xiāo)售理論變得簡(jiǎn)單有趣,讓學(xué)員在愉快的氛圍中輕松掌握,學(xué)了以后馬上就能運(yùn)用到日常銷(xiāo)售中。
培訓(xùn)管理案例:
呂老師有多年的管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),先后在學(xué)校、保險(xiǎn)行業(yè)、服裝行業(yè)的一、二、三線(xiàn)品牌擔(dān)任高級(jí)培訓(xùn)講師和培訓(xùn)經(jīng)理等職位,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。
目前擔(dān)任某高端服裝品牌的培訓(xùn)經(jīng)理,主講終端銷(xiāo)售、店務(wù)、管理等系列課程,通過(guò)大量的門(mén)店調(diào)研工作后,針對(duì)終端存在的實(shí)際問(wèn)題開(kāi)發(fā)課件,授課時(shí)結(jié)合大量實(shí)際案例講解理論,規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程,抓住影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn),讓學(xué)員在演練中反思自我、演練話(huà)術(shù),通俗易懂的授課風(fēng)格和簡(jiǎn)單實(shí)用的內(nèi)容深受各區(qū)域?qū)W員的喜歡。
在深圳市百分百感覺(jué)服飾有限公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理期間,開(kāi)發(fā)了專(zhuān)業(yè)知識(shí)、心態(tài)、銷(xiāo)售、管理等系列課程,將總部直營(yíng)店的成功模式整理成可復(fù)制的十二項(xiàng)管理方法和工具,開(kāi)展全國(guó)分公司的巡回培訓(xùn),將總部直營(yíng)店成功的管理模式和銷(xiāo)售方法復(fù)制到全國(guó)近2000家加盟店,加盟商反響很好,門(mén)店業(yè)績(jī)和形象普遍提升;策劃、組織“種子集訓(xùn)營(yíng)”,開(kāi)展分公司精英督導(dǎo)集訓(xùn),通過(guò)課堂培訓(xùn),倉(cāng)庫(kù)學(xué)習(xí),駐店調(diào)研和后續(xù)跟蹤等方法,為每個(gè)分公司培養(yǎng)出一批專(zhuān)業(yè)、管理、銷(xiāo)售、陳列都過(guò)硬的精英督導(dǎo),力爭(zhēng)把總部成功模式快速?gòu)?fù)制到全國(guó);每月的店長(zhǎng)、店助、導(dǎo)購(gòu)、加盟商培訓(xùn),授課內(nèi)容貼近終端實(shí)際,深受學(xué)員喜歡,滿(mǎn)意度平均在93%以上。
擔(dān)任伊絲艾拉服飾有限公司培訓(xùn)講師期間,根據(jù)終端需求編制了《終端管理手冊(cè)》,涵蓋門(mén)店管理、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)禮儀等系列內(nèi)容,為終端店面提供了一套完善的培訓(xùn)資料和管理工具;常規(guī)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)學(xué)員滿(mǎn)意度平均在90%以上;期間兼任兩家直營(yíng)店督導(dǎo),通過(guò)員工培訓(xùn)、門(mén)店促銷(xiāo)、VIP維護(hù)等方法, 所轄店鋪3個(gè)月業(yè)績(jī)平均上升200%,提升率居全國(guó)直營(yíng)店第一,且店面員工穩(wěn)定,士氣高漲。
連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn):
先后經(jīng)營(yíng)管理多家品牌服裝專(zhuān)賣(mài)店和護(hù)膚品專(zhuān)賣(mài)店,前期從選品牌、選店鋪、招聘到員工培訓(xùn)、日常管理都親力親為,后期主抓培訓(xùn)和管理,逐漸打造出穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀店長(zhǎng),形成一套有效的管理模式,實(shí)行店長(zhǎng)管理制。店鋪的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于創(chuàng)新,高校區(qū)的護(hù)膚品專(zhuān)賣(mài)店,通過(guò)與各高校學(xué)生會(huì)聯(lián)合,開(kāi)展各種護(hù)膚講座和促銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu),在競(jìng)爭(zhēng)激烈的高校商圈中人氣很旺,業(yè)績(jī)穩(wěn)定;商場(chǎng)內(nèi)的女裝專(zhuān)賣(mài)店重點(diǎn)抓VIP維護(hù),對(duì)優(yōu)質(zhì)VIP長(zhǎng)期進(jìn)行跟蹤、維護(hù),不定期舉辦沙龍和講座,組織戶(hù)外活動(dòng),通過(guò)VIP引薦與其所在單位進(jìn)行團(tuán)購(gòu)讓利合作,增加店面人氣,擴(kuò)大知名度,提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
呂老師把多年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)的好創(chuàng)意,好方法結(jié)合多家公司成功的管理模式,總結(jié)出一套通用、可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)模式,同時(shí)把課堂上學(xué)員遇到的問(wèn)題與困惑帶回店面尋找解決方案,經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)踐、總結(jié)、再實(shí)踐的過(guò)程,梳理出一套簡(jiǎn)單可行、易于復(fù)制的銷(xiāo)售方法和管理工具,其實(shí)戰(zhàn)性和有效性現(xiàn)經(jīng)過(guò)多個(gè)品牌上千家門(mén)店的復(fù)制、檢驗(yàn),深受終端歡迎。
主講課程:
《王牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》、《銷(xiāo)售九連環(huán)》、《服裝銷(xiāo)售寶典》、《內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》、《王牌導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《王牌導(dǎo)購(gòu)溝通式銷(xiāo)售》、《門(mén)店數(shù)據(jù)分析與業(yè)績(jī)提升》、《打造高績(jī)效終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《王牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》、《標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)流程》。
培訓(xùn)過(guò)的企業(yè):
服裝企業(yè):石家莊東明制衣、賽琪運(yùn)動(dòng)品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經(jīng)典故事、百分百感覺(jué)、伊絲艾拉服飾、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內(nèi)衣、戴絲玉內(nèi)衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞……
其他連鎖業(yè):紅星美凱龍、箭牌衛(wèi)浴、格力電器、美的電器、箭牌瓷磚、皮爾•卡丹鞋業(yè)、意大利尚尼廚具、奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、步步高電器、OPPO手機(jī)、深圳國(guó)際名表、夢(mèng)潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、頂固門(mén)業(yè)、中廚櫥柜、百年好櫥柜、蕭氏茶葉、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、曲姿瘦身……
客戶(hù)評(píng)價(jià):
這次分公司培訓(xùn)后加盟商對(duì)呂老師課程的評(píng)價(jià)非常高,門(mén)店業(yè)績(jī)和管理都有所提升,生活中的率直、工作中的細(xì)心和講臺(tái)上的魅力在呂老師身上體現(xiàn)得淋漓盡致,真的很少見(jiàn)到幾種性格運(yùn)用得如此得心應(yīng)手的人,感謝呂老師帶來(lái)這么精彩的課程。
——百分百浙江分公司林總
呂老師上課很生動(dòng),很有趣,講的東西很貼近我們店面的實(shí)際情況,我學(xué)到了很多以前不了解的知識(shí),兩天課聽(tīng)下來(lái)一點(diǎn)也不覺(jué)得無(wú)聊,希望下次還能聽(tīng)到呂老師的課程!
——福州加盟商
呂老師的課程很容易聽(tīng)懂,而且學(xué)完了馬上就能回去用,不想以前聽(tīng)過(guò)的培訓(xùn),講了很多標(biāo)準(zhǔn)和理論,但是回去后我還是不知道怎么賣(mài)。
——湖南加盟商
參加呂老師的心態(tài)課程學(xué)到了我平時(shí)忽略的感恩之心,雖然哭得很難看,但是真的很想念家里人,要好好工作,給他們一個(gè)好的生活環(huán)境,感謝公司給我們培訓(xùn)的機(jī)會(huì),也很感謝我的同事們?cè)诠ぷ魃辖o我的支持和幫助!
——市場(chǎng)部督導(dǎo)
這次培訓(xùn)學(xué)到了很多管理和專(zhuān)業(yè)方面的知識(shí),讓我學(xué)會(huì)如何做一名好的店長(zhǎng),回去后要用實(shí)際行動(dòng)去改變,把學(xué)到的東西用到門(mén)店管理,提高店面業(yè)績(jī)。
——直營(yíng)店店長(zhǎng)
今天聽(tīng)了呂老師的銷(xiāo)售培訓(xùn),突然發(fā)現(xiàn)很多以前做得不足的地方,微笑、贊美、連帶銷(xiāo)售這些我平時(shí)沒(méi)有去重視的東西,原來(lái)這么重要,回去以后一定要多贊美顧客,主動(dòng)去探尋顧客的需求,多做連帶銷(xiāo)售,爭(zhēng)取把業(yè)績(jī)做得更好!
——直營(yíng)店導(dǎo)購(gòu)
呂老師,非常感謝你,這次店長(zhǎng)培訓(xùn)太有收獲了,說(shuō)實(shí)話(huà),在美容行業(yè)聽(tīng)了這么多培訓(xùn),從沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么認(rèn)真和敬業(yè)的老師,您的培訓(xùn)在美容行業(yè)絕對(duì)是數(shù)一數(shù)二的!
——曲姿余總
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng):單店盈利能力提升
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