中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1、明確店長8種角色定位和所需技能,牢記開店目的“盈利才是硬道理”!
2、幫店長樹立積極主動、學(xué)習(xí)的心態(tài),培養(yǎng)店長用老板的心態(tài)管理門店;
3、全方位提升店長管理的德、法、術(shù),6大法寶8種激勵留住優(yōu)秀員工;
4、抓住店長管理5把鑰匙和關(guān)鍵環(huán)節(jié),解決困擾店長的銷售和管理難題;
5、學(xué)會銷售數(shù)據(jù)的監(jiān)控、管理與分析,找出問題,對癥下藥,提升銷售;
6、科學(xué)分解目標(biāo)并轉(zhuǎn)化為行動計劃,提供方法和工具監(jiān)控達成業(yè)績目標(biāo)。
課程詳情
課程背景:
“開不開店看老板,賺不賺錢看店長”,門店與門店的競爭事實上就是門店店長之間的競爭。店長不僅是門店最高層的管理者、經(jīng)營者,在規(guī)模上與效益競爭的日益加劇的今天,店長更成了連鎖經(jīng)營發(fā)展的關(guān)鍵。然而,零售行業(yè)競爭白熱化的時代,您是否存在以下讓您頭疼的問題?
店長無法獨擋一面,管理起來很困難?
業(yè)績不好時導(dǎo)購總是諸多借口和抱怨?
門店導(dǎo)購流失率越來越大,優(yōu)秀員工留不?
門店員工沒有凝聚力,勾心斗角,搶業(yè)績?
導(dǎo)購員在銷售中無法探詢到顧客真正的需求,銷售技巧欠缺?
面對顧客提出的諸多異議,導(dǎo)購員無所適從,不敢踢單?
為什么顧客承諾一定會再回來,離開后卻不再回來?
倉庫里庫存堆積,門店員工卻總說沒有貨賣?
員工抱怨目標(biāo)太高,無法完成,店長不會利用目標(biāo)激勵和管理員工?
門店例會流于形式,枯燥無趣,店長不重視,員工不愿參與?
店長管理方式落后,不會管理和分析銷售數(shù)據(jù)……
——《王牌店長特訓(xùn)營》為您解決以上所有難題。本課程結(jié)合眾多終端銷售案例,分析和解決店長管理的關(guān)鍵問題,提升銷售技能,加強服務(wù)意識,讓店長學(xué)完馬上就能回去復(fù)制,打造高效銷售團隊,提升門店業(yè)績。
課程特色:
以培養(yǎng)終端精英店長為目標(biāo),以提高銷售實戰(zhàn)水平為前提;
以終端銷售服務(wù)流程為主線,以提升門店銷售業(yè)績?yōu)榻Y(jié)果;
揚棄了理論說教和花拳繡腿,多采用案例分享和話術(shù)演練;
堅守“實戰(zhàn)•高效”之理念,提供有效的銷售方法和工具。
學(xué)員收益:
1、明確店長8種角色定位和所需技能,牢記開店目的“盈利才是硬道理”!
2、幫店長樹立積極主動、學(xué)習(xí)的心態(tài),培養(yǎng)店長用老板的心態(tài)管理門店;
3、全方位提升店長管理的德、法、術(shù),6大法寶8種激勵留住優(yōu)秀員工;
4、抓住店長管理5把鑰匙和關(guān)鍵環(huán)節(jié),解決困擾店長的銷售和管理難題;
5、學(xué)會銷售數(shù)據(jù)的監(jiān)控、管理與分析,找出問題,對癥下藥,提升銷售;
6、科學(xué)分解目標(biāo)并轉(zhuǎn)化為行動計劃,提供方法和工具監(jiān)控達成業(yè)績目標(biāo)。
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:店長、副店長、加盟商
課程特色:1、主題講授2、視頻欣賞3、情景模擬4、案例研討5、學(xué)員分享6、落地工具
課程大綱:
導(dǎo)入:王牌店長自畫像
第一部分:王牌店長的角色定位
1、店長領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的“王”道
2、店長是店鋪的靈魂
3、店長的8大角色
4、店長的義務(wù)和責(zé)任
第二部分:王牌店長管理的三把金鑰匙
第一講:第一把金鑰匙——員工管理
1、終端導(dǎo)購流失的原因分析
2、店長管理的德、法、術(shù)
案例研討:撞鐘,誰之過?
3、六大法寶留住優(yōu)秀員工
互動游戲:紅色轟炸
4、員工激勵的八種方法
5、店長4個1士氣鼓舞計劃
第二講:第二把金鑰匙——淡場管理
1、投訴處理的基本流程
2、投訴處理的4條原則
3、投訴處理的禁忌語言
4、投訴處理的必備心態(tài)
5、危機處理程序
第三講:第三把金鑰匙——例會管理
1、每日例會的意義是什么
2、例會的分類和時間控制
3、高效例會流程
4、如何提高例會質(zhì)量
5、通過例會監(jiān)控和管理銷售目標(biāo)
現(xiàn)場演練:例會流程
第四講:第四把金鑰匙——VIP管理
1、VIP管理的困惑與難題
2、建立完善的顧客檔案,挖掘消費機會
3、個性化服務(wù)打動顧客
4、八大機制,推拉結(jié)合經(jīng)營顧客
案例分享:成功VIP案例分析
第三部分:抓住關(guān)鍵,提升銷售服務(wù)水準(zhǔn)
第一講:如何吸引顧客視線,提高進店率?
1、陳列是無聲的銷售員
2、你的形象價值決定顧客的腳步
3、沒有顧客時導(dǎo)購該干什么
4、準(zhǔn)客戶在哪里?
頭腦風(fēng)暴:那些方式可以吸引顧客進店?
第二講:為什么顧客看看就走?
1、客戶購買的7個心理階段及其行為特征
2、迎接顧客第一件事:微笑
3、統(tǒng)一迎賓語
4、問候顧客的6種開場方式
5、接近顧客的3種方法
6、用贊美打開顧客的心門
互動游戲:贊美大PK
第三講:如何介紹產(chǎn)品容易打動顧客的心?
1、產(chǎn)品介紹的6大時機
2、FABE銷售法則
現(xiàn)場演練:FABE銷售話術(shù)
3、N-FABE銷售法則
案例分享:釣魚的藝術(shù)
4、塑造價值的三個原則
5、結(jié)合買點與賣點,給顧客一個購買的理由
6、銷售最高境界:銷售未來
第四講:如何引導(dǎo)顧客試穿?
1、顧客愿意試穿的信心來源
現(xiàn)場討論:為什么顧客不愿試穿?:
2、引導(dǎo)顧客試穿的6大時機
3、恰當(dāng)使用贊美鼓勵顧客試穿
4、通過N-FABE吸引顧客的試穿興趣
5、將顧客帶進試衣間:眼神+微笑+語言+手勢
6、顧客試穿6步曲
確定需求取出產(chǎn)品引領(lǐng)試穿守候服務(wù)肯定贊美適時促成
7、顧客試穿時導(dǎo)購應(yīng)該注意的細節(jié)
現(xiàn)場演練:怎樣將顧客帶進試衣間?
第五講:如何提高成交率?
1、顧客的購買動機:逃避痛苦,追求快樂
2、顧客購買力不足的3個原因
3、快樂成交的秘訣
4、顧客成交的6大信號
現(xiàn)場討論:什么時候提出成交請求?:
5、快速成交的6種方法
6、綜合運用銷售道具解決實戰(zhàn)問題
案例研討:誰趕走了我們的顧客?
第六講:如何提升客單價?
1、做顧客信任的導(dǎo)購員
頭腦風(fēng)暴:目前門店影響客單價的主要原因是什么?:
2、收集顧客信息,挖掘消費潛力
3、做好連帶銷售
4、連帶銷售的6種方法
5、提高連帶銷售的前提
6、連帶銷售成功3步曲
第四部分:精細化管理持續(xù)提升門店業(yè)績
第一講:數(shù)據(jù)分析,對癥下藥
1、店鋪診斷工具——銷售報表
2、店鋪關(guān)鍵指標(biāo):三率一價
3、提高進店率的10種方法
4、找準(zhǔn)需求,巧妙引導(dǎo),提升試穿率
5、決定成交率的關(guān)鍵步驟
6、連帶銷售,提升客單價
7、管理工具——銷售日報表、周報表、月報表
第二講:目標(biāo)管理,行動落地
1、為何要進行目標(biāo)管理
2、制定有效的目標(biāo)
3、目標(biāo)管理SMART原則
4、店長如何落實與分解銷售目標(biāo)
5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動計劃
6、店長如何監(jiān)控并幫助員工達成銷售目標(biāo)
7、目標(biāo)管理工具——銷售龍虎榜
現(xiàn)場練習(xí):將本店下個月的銷售目標(biāo)分解、細化,并列出行動計劃
講師簡介
呂詠梅 老師
呂詠梅 老師簡介
連鎖終端實戰(zhàn)訓(xùn)練專家
教育碩士,企業(yè)高級培訓(xùn)講師
原長沙南方大學(xué)講師
曾任萊特妮絲品牌培訓(xùn)經(jīng)理
自主經(jīng)營管理多家品牌服裝專賣店、2家護膚品專賣店
曾任百分百感覺、伊絲艾拉培訓(xùn)經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)
7年高校教學(xué)經(jīng)驗,10年連鎖專賣店經(jīng)營管理經(jīng)驗,5年企業(yè)培訓(xùn)、管理經(jīng)驗
呂老師擁有豐富的培訓(xùn)和終端管理經(jīng)驗,呂老師的終端銷售和管理課程貼近終端,深受導(dǎo)購、店長和加盟商的歡迎。課堂上沒有高深難懂的理論和精彩華麗的演講,而是抓住影響門店業(yè)績的關(guān)鍵點,通過大量的案例分享、現(xiàn)場演練和游戲互動培養(yǎng)導(dǎo)購實戰(zhàn)技能,輕松解決門店銷售中經(jīng)常遇到的難題,提高銷售水平,打造王牌銷售團隊。
授課風(fēng)格:
案例分析一針見血,授課語言幽默風(fēng)趣,現(xiàn)場演練生動有趣,觀點新穎深入淺出。培訓(xùn)中善于運用案例分享、游戲互動、現(xiàn)場演練等多種教學(xué)手段,采用“理論+實戰(zhàn)+工具”的模式,將課程內(nèi)容與終端實際操作和案例緊密結(jié)合,把復(fù)雜枯燥的銷售理論變得簡單有趣,讓學(xué)員在愉快的氛圍中輕松掌握,學(xué)了以后馬上就能運用到日常銷售中。
培訓(xùn)管理案例:
呂老師有多年的管理培訓(xùn)經(jīng)驗,先后在學(xué)校、保險行業(yè)、服裝行業(yè)的一、二、三線品牌擔(dān)任高級培訓(xùn)講師和培訓(xùn)經(jīng)理等職位,實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。
目前擔(dān)任某高端服裝品牌的培訓(xùn)經(jīng)理,主講終端銷售、店務(wù)、管理等系列課程,通過大量的門店調(diào)研工作后,針對終端存在的實際問題開發(fā)課件,授課時結(jié)合大量實際案例講解理論,規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,抓住影響銷售業(yè)績的細節(jié)和關(guān)鍵點,讓學(xué)員在演練中反思自我、演練話術(shù),通俗易懂的授課風(fēng)格和簡單實用的內(nèi)容深受各區(qū)域?qū)W員的喜歡。
在深圳市百分百感覺服飾有限公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理期間,開發(fā)了專業(yè)知識、心態(tài)、銷售、管理等系列課程,將總部直營店的成功模式整理成可復(fù)制的十二項管理方法和工具,開展全國分公司的巡回培訓(xùn),將總部直營店成功的管理模式和銷售方法復(fù)制到全國近2000家加盟店,加盟商反響很好,門店業(yè)績和形象普遍提升;策劃、組織“種子集訓(xùn)營”,開展分公司精英督導(dǎo)集訓(xùn),通過課堂培訓(xùn),倉庫學(xué)習(xí),駐店調(diào)研和后續(xù)跟蹤等方法,為每個分公司培養(yǎng)出一批專業(yè)、管理、銷售、陳列都過硬的精英督導(dǎo),力爭把總部成功模式快速復(fù)制到全國;每月的店長、店助、導(dǎo)購、加盟商培訓(xùn),授課內(nèi)容貼近終端實際,深受學(xué)員喜歡,滿意度平均在93%以上。
擔(dān)任伊絲艾拉服飾有限公司培訓(xùn)講師期間,根據(jù)終端需求編制了《終端管理手冊》,涵蓋門店管理、產(chǎn)品知識、銷售技巧、服務(wù)禮儀等系列內(nèi)容,為終端店面提供了一套完善的培訓(xùn)資料和管理工具;常規(guī)店長、導(dǎo)購培訓(xùn)學(xué)員滿意度平均在90%以上;期間兼任兩家直營店督導(dǎo),通過員工培訓(xùn)、門店促銷、VIP維護等方法, 所轄店鋪3個月業(yè)績平均上升200%,提升率居全國直營店第一,且店面員工穩(wěn)定,士氣高漲。
連鎖經(jīng)營實戰(zhàn):
先后經(jīng)營管理多家品牌服裝專賣店和護膚品專賣店,前期從選品牌、選店鋪、招聘到員工培訓(xùn)、日常管理都親力親為,后期主抓培訓(xùn)和管理,逐漸打造出穩(wěn)定的銷售團隊和優(yōu)秀店長,形成一套有效的管理模式,實行店長管理制。店鋪的競爭優(yōu)勢在于創(chuàng)新,高校區(qū)的護膚品專賣店,通過與各高校學(xué)生會聯(lián)合,開展各種護膚講座和促銷、團購,在競爭激烈的高校商圈中人氣很旺,業(yè)績穩(wěn)定;商場內(nèi)的女裝專賣店重點抓VIP維護,對優(yōu)質(zhì)VIP長期進行跟蹤、維護,不定期舉辦沙龍和講座,組織戶外活動,通過VIP引薦與其所在單位進行團購讓利合作,增加店面人氣,擴大知名度,提升銷售業(yè)績。
呂老師把多年的經(jīng)營管理經(jīng)驗和培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)的好創(chuàng)意,好方法結(jié)合多家公司成功的管理模式,總結(jié)出一套通用、可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)模式,同時把課堂上學(xué)員遇到的問題與困惑帶回店面尋找解決方案,經(jīng)過反復(fù)實踐、總結(jié)、再實踐的過程,梳理出一套簡單可行、易于復(fù)制的銷售方法和管理工具,其實戰(zhàn)性和有效性現(xiàn)經(jīng)過多個品牌上千家門店的復(fù)制、檢驗,深受終端歡迎。
主講課程:
《王牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》、《銷售九連環(huán)》、《服裝銷售寶典》、《內(nèi)衣導(dǎo)購訓(xùn)練營》、《王牌導(dǎo)購顧問式銷售》、《王牌導(dǎo)購溝通式銷售》、《門店數(shù)據(jù)分析與業(yè)績提升》、《打造高績效終端銷售團隊》、《王牌店長特訓(xùn)營》、《標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)流程》。
培訓(xùn)過的企業(yè):
服裝企業(yè):石家莊東明制衣、賽琪運動品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經(jīng)典故事、百分百感覺、伊絲艾拉服飾、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內(nèi)衣、戴絲玉內(nèi)衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞……
其他連鎖業(yè):紅星美凱龍、箭牌衛(wèi)浴、格力電器、美的電器、箭牌瓷磚、皮爾•卡丹鞋業(yè)、意大利尚尼廚具、奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、步步高電器、OPPO手機、深圳國際名表、夢潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、頂固門業(yè)、中廚櫥柜、百年好櫥柜、蕭氏茶葉、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、曲姿瘦身……
客戶評價:
這次分公司培訓(xùn)后加盟商對呂老師課程的評價非常高,門店業(yè)績和管理都有所提升,生活中的率直、工作中的細心和講臺上的魅力在呂老師身上體現(xiàn)得淋漓盡致,真的很少見到幾種性格運用得如此得心應(yīng)手的人,感謝呂老師帶來這么精彩的課程。
——百分百浙江分公司林總
呂老師上課很生動,很有趣,講的東西很貼近我們店面的實際情況,我學(xué)到了很多以前不了解的知識,兩天課聽下來一點也不覺得無聊,希望下次還能聽到呂老師的課程!
——福州加盟商
呂老師的課程很容易聽懂,而且學(xué)完了馬上就能回去用,不想以前聽過的培訓(xùn),講了很多標(biāo)準(zhǔn)和理論,但是回去后我還是不知道怎么賣。
——湖南加盟商
參加呂老師的心態(tài)課程學(xué)到了我平時忽略的感恩之心,雖然哭得很難看,但是真的很想念家里人,要好好工作,給他們一個好的生活環(huán)境,感謝公司給我們培訓(xùn)的機會,也很感謝我的同事們在工作上給我的支持和幫助!
——市場部督導(dǎo)
這次培訓(xùn)學(xué)到了很多管理和專業(yè)方面的知識,讓我學(xué)會如何做一名好的店長,回去后要用實際行動去改變,把學(xué)到的東西用到門店管理,提高店面業(yè)績。
——直營店店長
今天聽了呂老師的銷售培訓(xùn),突然發(fā)現(xiàn)很多以前做得不足的地方,微笑、贊美、連帶銷售這些我平時沒有去重視的東西,原來這么重要,回去以后一定要多贊美顧客,主動去探尋顧客的需求,多做連帶銷售,爭取把業(yè)績做得更好!
——直營店導(dǎo)購
呂老師,非常感謝你,這次店長培訓(xùn)太有收獲了,說實話,在美容行業(yè)聽了這么多培訓(xùn),從沒見過這么認(rèn)真和敬業(yè)的老師,您的培訓(xùn)在美容行業(yè)絕對是數(shù)一數(shù)二的!
——曲姿余總
課程對象
備 注
課程名稱:王牌店長特訓(xùn)營