中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
讓學(xué)員了解VIP的重要價(jià)值,從內(nèi)心真正重視VIP管理;
掌握VIP的開發(fā)和維護(hù)技巧,學(xué)會(huì)建立詳細(xì)的VIP檔案;
提升導(dǎo)購(gòu)的VIP銷售服務(wù)技巧,保證VIP顧客產(chǎn)生最大效益;
七種方法提升VIP顧客忠誠(chéng)度,八大機(jī)制,推拉結(jié)合做客群。
課程詳情
課程背景:
管理大師彼得德魯克說(shuō):“衡量一個(gè)企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá),只要回頭看看其身后的顧客隊(duì)伍有多長(zhǎng)就一清二楚了!币氚焉庾龃笞龊,無(wú)非就是兩件事情:一是穩(wěn)住原有的老顧客,二是不斷把新顧客變成老顧客。但是,諸多門店存在以下問題:
員工對(duì)于VIP管理不重視,VIP檔案不完善;
VIP管理和維護(hù)仍停留在短信、電話老一套;
給VIP顧客發(fā)信息或打電話,顧客覺得很煩;
員工不懂得用個(gè)性化、人性化服務(wù)來(lái)留住顧客;
缺乏完善的VIP管理和員工推動(dòng)機(jī)制;
面對(duì)VIP顧客的投訴,員工不懂得如何處理……
課程目標(biāo):
讓學(xué)員了解VIP的重要價(jià)值,從內(nèi)心真正重視VIP管理;
掌握VIP的開發(fā)和維護(hù)技巧,學(xué)會(huì)建立詳細(xì)的VIP檔案;
提升導(dǎo)購(gòu)的VIP銷售服務(wù)技巧,保證VIP顧客產(chǎn)生最大效益;
七種方法提升VIP顧客忠誠(chéng)度,八大機(jī)制,推拉結(jié)合做客群。
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、加盟商、VIP專員培訓(xùn)
課程特色:1、主題講授2、視頻欣賞3、情景模擬4、案例研討5、學(xué)員分享6、落地工具
課程大綱:
第一部分:VIP會(huì)員管理的意義與價(jià)值
1、VIP會(huì)員的角色定位
2、VIP會(huì)員的價(jià)值體現(xiàn)
3、VIP管理的對(duì)門店的意義
4、VIP管理中常見的錯(cuò)誤
5、顧客分類模型
6、運(yùn)用分類模型對(duì)VIP顧客進(jìn)行分類管理
案例分析:好的VIP管理能帶來(lái)多少效益
第二部分:VIP會(huì)員的開發(fā)技巧
1、獲得會(huì)員資料的方法
2、需要獲得哪些會(huì)員資料
3、建立詳細(xì)檔案,抓住掘金機(jī)會(huì)
4、倍增會(huì)員的渠道和方法
頭腦風(fēng)暴:顧客不愿意留下資料的原因是什么
第三部分:優(yōu)質(zhì)服務(wù)是留住VIP的金鑰匙
1、顧客流失的原因分析
2、門店服務(wù)5S原則
3、VIP顧客的接待服務(wù)技巧
4、站在顧客角度來(lái)審視你的門店
5、感同身受去關(guān)心顧客購(gòu)買的產(chǎn)品
6、為VIP顧客提供個(gè)性化服務(wù)
7、讓VIP顧客有優(yōu)先體驗(yàn)特權(quán)
8、積極處理VIP顧客的投訴
視頻欣賞:不同服務(wù)帶來(lái)的不同結(jié)果
第四部分:提高VIP顧客的忠誠(chéng)度
1、加強(qiáng)品牌形象
2、提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量
3、制定合理的服務(wù)價(jià)格
4、舉辦各種感恩回報(bào)活動(dòng),維持客戶關(guān)系
5、建立服務(wù)營(yíng)銷的管理信息系統(tǒng)
6、重視員工的忠誠(chéng)培養(yǎng)
7、不斷創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷方式
第五部分:如何讓VIP顧客產(chǎn)生最大效益
1、讓VIP客戶帶來(lái)更多的顧客群
2、跟蹤VIP顧客的需求,提供人性化服務(wù)
3、提高VIP客戶的購(gòu)買次數(shù)及單價(jià)
4、讓VIP客戶成為你的好友并建立長(zhǎng)久關(guān)系
5、調(diào)整VIP客戶期望值
第六部分:八大機(jī)制,推拉結(jié)合做客群
拉會(huì)員:
1、折扣讓利機(jī)制
2、積分換禮機(jī)制
3、增值服務(wù)機(jī)制
4、跨界聯(lián)盟機(jī)制
推員工:
1、會(huì)員發(fā)展機(jī)制
2、會(huì)員互動(dòng)機(jī)制
3、會(huì)員優(yōu)化機(jī)制
4、績(jī)效獎(jiǎng)懲機(jī)制
講師簡(jiǎn)介
呂詠梅 老師
呂詠梅 老師簡(jiǎn)介
連鎖終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
教育碩士,企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)講師
原長(zhǎng)沙南方大學(xué)講師
曾任萊特妮絲品牌培訓(xùn)經(jīng)理
自主經(jīng)營(yíng)管理多家品牌服裝專賣店、2家護(hù)膚品專賣店
曾任百分百感覺、伊絲艾拉培訓(xùn)經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)
7年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn),10年連鎖專賣店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),5年企業(yè)培訓(xùn)、管理經(jīng)驗(yàn)
呂老師擁有豐富的培訓(xùn)和終端管理經(jīng)驗(yàn),呂老師的終端銷售和管理課程貼近終端,深受導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)和加盟商的歡迎。課堂上沒有高深難懂的理論和精彩華麗的演講,而是抓住影響門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn),通過(guò)大量的案例分享、現(xiàn)場(chǎng)演練和游戲互動(dòng)培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能,輕松解決門店銷售中經(jīng)常遇到的難題,提高銷售水平,打造王牌銷售團(tuán)隊(duì)。
授課風(fēng)格:
案例分析一針見血,授課語(yǔ)言幽默風(fēng)趣,現(xiàn)場(chǎng)演練生動(dòng)有趣,觀點(diǎn)新穎深入淺出。培訓(xùn)中善于運(yùn)用案例分享、游戲互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)演練等多種教學(xué)手段,采用“理論+實(shí)戰(zhàn)+工具”的模式,將課程內(nèi)容與終端實(shí)際操作和案例緊密結(jié)合,把復(fù)雜枯燥的銷售理論變得簡(jiǎn)單有趣,讓學(xué)員在愉快的氛圍中輕松掌握,學(xué)了以后馬上就能運(yùn)用到日常銷售中。
培訓(xùn)管理案例:
呂老師有多年的管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),先后在學(xué)校、保險(xiǎn)行業(yè)、服裝行業(yè)的一、二、三線品牌擔(dān)任高級(jí)培訓(xùn)講師和培訓(xùn)經(jīng)理等職位,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。
目前擔(dān)任某高端服裝品牌的培訓(xùn)經(jīng)理,主講終端銷售、店務(wù)、管理等系列課程,通過(guò)大量的門店調(diào)研工作后,針對(duì)終端存在的實(shí)際問題開發(fā)課件,授課時(shí)結(jié)合大量實(shí)際案例講解理論,規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,抓住影響銷售業(yè)績(jī)的細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn),讓學(xué)員在演練中反思自我、演練話術(shù),通俗易懂的授課風(fēng)格和簡(jiǎn)單實(shí)用的內(nèi)容深受各區(qū)域?qū)W員的喜歡。
在深圳市百分百感覺服飾有限公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理期間,開發(fā)了專業(yè)知識(shí)、心態(tài)、銷售、管理等系列課程,將總部直營(yíng)店的成功模式整理成可復(fù)制的十二項(xiàng)管理方法和工具,開展全國(guó)分公司的巡回培訓(xùn),將總部直營(yíng)店成功的管理模式和銷售方法復(fù)制到全國(guó)近2000家加盟店,加盟商反響很好,門店業(yè)績(jī)和形象普遍提升;策劃、組織“種子集訓(xùn)營(yíng)”,開展分公司精英督導(dǎo)集訓(xùn),通過(guò)課堂培訓(xùn),倉(cāng)庫(kù)學(xué)習(xí),駐店調(diào)研和后續(xù)跟蹤等方法,為每個(gè)分公司培養(yǎng)出一批專業(yè)、管理、銷售、陳列都過(guò)硬的精英督導(dǎo),力爭(zhēng)把總部成功模式快速?gòu)?fù)制到全國(guó);每月的店長(zhǎng)、店助、導(dǎo)購(gòu)、加盟商培訓(xùn),授課內(nèi)容貼近終端實(shí)際,深受學(xué)員喜歡,滿意度平均在93%以上。
擔(dān)任伊絲艾拉服飾有限公司培訓(xùn)講師期間,根據(jù)終端需求編制了《終端管理手冊(cè)》,涵蓋門店管理、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、服務(wù)禮儀等系列內(nèi)容,為終端店面提供了一套完善的培訓(xùn)資料和管理工具;常規(guī)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)學(xué)員滿意度平均在90%以上;期間兼任兩家直營(yíng)店督導(dǎo),通過(guò)員工培訓(xùn)、門店促銷、VIP維護(hù)等方法, 所轄店鋪3個(gè)月業(yè)績(jī)平均上升200%,提升率居全國(guó)直營(yíng)店第一,且店面員工穩(wěn)定,士氣高漲。
連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn):
先后經(jīng)營(yíng)管理多家品牌服裝專賣店和護(hù)膚品專賣店,前期從選品牌、選店鋪、招聘到員工培訓(xùn)、日常管理都親力親為,后期主抓培訓(xùn)和管理,逐漸打造出穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀店長(zhǎng),形成一套有效的管理模式,實(shí)行店長(zhǎng)管理制。店鋪的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于創(chuàng)新,高校區(qū)的護(hù)膚品專賣店,通過(guò)與各高校學(xué)生會(huì)聯(lián)合,開展各種護(hù)膚講座和促銷、團(tuán)購(gòu),在競(jìng)爭(zhēng)激烈的高校商圈中人氣很旺,業(yè)績(jī)穩(wěn)定;商場(chǎng)內(nèi)的女裝專賣店重點(diǎn)抓VIP維護(hù),對(duì)優(yōu)質(zhì)VIP長(zhǎng)期進(jìn)行跟蹤、維護(hù),不定期舉辦沙龍和講座,組織戶外活動(dòng),通過(guò)VIP引薦與其所在單位進(jìn)行團(tuán)購(gòu)讓利合作,增加店面人氣,擴(kuò)大知名度,提升銷售業(yè)績(jī)。
呂老師把多年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)的好創(chuàng)意,好方法結(jié)合多家公司成功的管理模式,總結(jié)出一套通用、可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)模式,同時(shí)把課堂上學(xué)員遇到的問題與困惑帶回店面尋找解決方案,經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)踐、總結(jié)、再實(shí)踐的過(guò)程,梳理出一套簡(jiǎn)單可行、易于復(fù)制的銷售方法和管理工具,其實(shí)戰(zhàn)性和有效性現(xiàn)經(jīng)過(guò)多個(gè)品牌上千家門店的復(fù)制、檢驗(yàn),深受終端歡迎。
主講課程:
《王牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》、《銷售九連環(huán)》、《服裝銷售寶典》、《內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》、《王牌導(dǎo)購(gòu)顧問式銷售》、《王牌導(dǎo)購(gòu)溝通式銷售》、《門店數(shù)據(jù)分析與業(yè)績(jī)提升》、《打造高績(jī)效終端銷售團(tuán)隊(duì)》、《王牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》、《標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)流程》。
培訓(xùn)過(guò)的企業(yè):
服裝企業(yè):石家莊東明制衣、賽琪運(yùn)動(dòng)品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經(jīng)典故事、百分百感覺、伊絲艾拉服飾、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內(nèi)衣、戴絲玉內(nèi)衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞……
其他連鎖業(yè):紅星美凱龍、箭牌衛(wèi)浴、格力電器、美的電器、箭牌瓷磚、皮爾•卡丹鞋業(yè)、意大利尚尼廚具、奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、步步高電器、OPPO手機(jī)、深圳國(guó)際名表、夢(mèng)潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、頂固門業(yè)、中廚櫥柜、百年好櫥柜、蕭氏茶葉、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、曲姿瘦身……
客戶評(píng)價(jià):
這次分公司培訓(xùn)后加盟商對(duì)呂老師課程的評(píng)價(jià)非常高,門店業(yè)績(jī)和管理都有所提升,生活中的率直、工作中的細(xì)心和講臺(tái)上的魅力在呂老師身上體現(xiàn)得淋漓盡致,真的很少見到幾種性格運(yùn)用得如此得心應(yīng)手的人,感謝呂老師帶來(lái)這么精彩的課程。
——百分百浙江分公司林總
呂老師上課很生動(dòng),很有趣,講的東西很貼近我們店面的實(shí)際情況,我學(xué)到了很多以前不了解的知識(shí),兩天課聽下來(lái)一點(diǎn)也不覺得無(wú)聊,希望下次還能聽到呂老師的課程!
——福州加盟商
呂老師的課程很容易聽懂,而且學(xué)完了馬上就能回去用,不想以前聽過(guò)的培訓(xùn),講了很多標(biāo)準(zhǔn)和理論,但是回去后我還是不知道怎么賣。
——湖南加盟商
參加呂老師的心態(tài)課程學(xué)到了我平時(shí)忽略的感恩之心,雖然哭得很難看,但是真的很想念家里人,要好好工作,給他們一個(gè)好的生活環(huán)境,感謝公司給我們培訓(xùn)的機(jī)會(huì),也很感謝我的同事們?cè)诠ぷ魃辖o我的支持和幫助!
——市場(chǎng)部督導(dǎo)
這次培訓(xùn)學(xué)到了很多管理和專業(yè)方面的知識(shí),讓我學(xué)會(huì)如何做一名好的店長(zhǎng),回去后要用實(shí)際行動(dòng)去改變,把學(xué)到的東西用到門店管理,提高店面業(yè)績(jī)。
——直營(yíng)店店長(zhǎng)
今天聽了呂老師的銷售培訓(xùn),突然發(fā)現(xiàn)很多以前做得不足的地方,微笑、贊美、連帶銷售這些我平時(shí)沒有去重視的東西,原來(lái)這么重要,回去以后一定要多贊美顧客,主動(dòng)去探尋顧客的需求,多做連帶銷售,爭(zhēng)取把業(yè)績(jī)做得更好!
——直營(yíng)店導(dǎo)購(gòu)
呂老師,非常感謝你,這次店長(zhǎng)培訓(xùn)太有收獲了,說(shuō)實(shí)話,在美容行業(yè)聽了這么多培訓(xùn),從沒見過(guò)這么認(rèn)真和敬業(yè)的老師,您的培訓(xùn)在美容行業(yè)絕對(duì)是數(shù)一數(shù)二的!
——曲姿余總
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:門店VIP客戶管理