中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
課程背景:
基于市場環(huán)境變化的關(guān)系營銷必要性:
一、競爭日益激烈。外資銀行豐富的金融工具、健全的客戶管理機制、先進(jìn)的營銷理念和營銷技術(shù),都對優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)生了極大的吸引力,我國商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)客戶資源受到極大威脅,這對如何維系保持這些優(yōu)質(zhì)客戶提出了挑戰(zhàn)。
二、客戶需求多樣化。銀行客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求呈現(xiàn)多樣化、個性化的趨勢,更需要銀行能夠提供個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)方案。提供個性化服務(wù)的前提就是對客戶需求的充分認(rèn)識。
三、銀行脫媒現(xiàn)象加劇。由于資本市場快速發(fā)展,融資直接化成為未來發(fā)展的必然趨勢,直接造成商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶的大量流失。
目前銀行營銷追求的是市場占有率,而關(guān)系營銷追求的是客戶占有率,關(guān)心的是與客戶保持長期關(guān)系所帶來的收益和貢獻(xiàn),關(guān)注的是客戶終身價值的占有率,挖掘客戶一生中各個階段的金融消費潛能。我國商業(yè)銀行市場營銷中引入關(guān)系營銷理念,可從本質(zhì)上改變“以產(chǎn)品為中心”的狀態(tài),轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”,更好的落實服務(wù)營銷的思想。關(guān)系營銷的引入還有利于銀行開展差異化市場營銷,通過客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng),對客戶信息進(jìn)行挖掘分析,鎖定價值客戶群體,根據(jù)他們的需求對這一群體進(jìn)行強化營銷,使銀行更有效的運用營銷成本,將時間花在最有價值的客戶身上,用較低的成本獲得較高的回報。關(guān)系營銷的運用將銀行的發(fā)展重點轉(zhuǎn)移到對客戶的關(guān)系維護上,通過密切關(guān)注價值客戶,促進(jìn)價值客戶向忠誠客戶的轉(zhuǎn)化;改變目前我國商業(yè)銀行中存在的對客戶關(guān)系“關(guān)系化”的錯誤理解,改變銀行和客戶關(guān)系異化的情況,從根本上建立銀行與客戶的長期關(guān)系。
課程收益:
本課程在以理財性格為切入點,對客戶群體進(jìn)行分類,分析每一類群體性格特征、判別方式,以及作為理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理,如何對每一類群體采用有特色的服務(wù),涵蓋溝通技巧、服務(wù)方式、營銷手段等,由此可以協(xié)助學(xué)員實現(xiàn)高效營銷與二次營銷的目標(biāo)。并能結(jié)合客戶的財富管理需求,激發(fā)客戶的采購意欲,達(dá)至營銷的目的。
同時,在銷售業(yè)務(wù)中,對于常見的客戶異議,在課程中,我們將作為重點,開展有針對性的講解、演練,令學(xué)員掌握應(yīng)對異議的處理方式,降低客戶異議的效用,提升成功率,并可帶動其他業(yè)務(wù)的聯(lián)動增長。
課程時間:1天,6小時/天
授課對象:銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人
適合人數(shù):根據(jù)銀行安排
授課方式:理論精講+案例教學(xué)+實戰(zhàn)演練+互動體驗+團隊學(xué)習(xí)
課程大綱:
開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊
1、達(dá)成共識,課程概述
破冰:全員參與,形成團隊
第一講:個人理財服務(wù)定位
1、個人理財服務(wù)意義
2、理財業(yè)務(wù)工作定位
3、金融營銷壓力形成與解決方向
4、理財業(yè)務(wù)啟發(fā)需求導(dǎo)向營銷
討論思考:理財與本職工作聯(lián)系與促進(jìn)
第二講:識別客戶之前先了解自己
1、自我理財風(fēng)格覺察與分析
2、自我定位與優(yōu)勢分析
3、了解自己的銷售行為與模式
4、習(xí)慣性行為對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
測試:認(rèn)識自我之“理財風(fēng)格評測”
第三講:客戶群體分析
1、客戶行為特征與理財風(fēng)格覺察
2、不同客戶群體的行為特征分析
3、個性特質(zhì)對理財風(fēng)格的影響
4、不同層次客戶的需求判斷
5、客戶理財風(fēng)格覺察識別、分析與應(yīng)用
6、客戶理財心理識別與分析
討論:群體理財風(fēng)格判別
第四講:不同客戶群體之溝通與開發(fā)技巧
1、如何以不同客戶,選擇不同的溝通方式
2、不同客戶的溝通技巧及運用
3、不同客戶理財行為風(fēng)格的風(fēng)險選擇
4、行為與心理分析在客戶營銷與客戶管理的運用
情景案例模擬
第五講:不同客戶群體的信息收集
1、理財客戶的信息收集
2、財務(wù)與非財務(wù)信息收集
3、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好
4、理財目標(biāo)的確認(rèn)
5、以養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃切入無壓力營銷模式
視頻分享:風(fēng)險認(rèn)知
視頻分析:養(yǎng)老建議
工具分享:客戶信息收集表工具與使用
模擬演練:現(xiàn)場客戶信息收集與分析演練
(四種理財性格的快速識別與信息收集中的應(yīng)對技巧現(xiàn)場模擬,包含演練、點評、PK)
第六講:客戶異議、投訴處理
1、客戶異議、投訴根由
2、同理心表達(dá)模式
3、常見異議處理表達(dá)
4、常見投訴處理表達(dá)
5、結(jié)合理財性格分析的處理模式
6、結(jié)合理財方案的無壓力營銷分析
7、結(jié)合理財性格的無壓力營銷分析
8、理財師個人修煉基本法則
9、理財師技能提升技巧
演練PK:異議處理
工具:高效異議處理話術(shù)
結(jié)語:服務(wù)升華,輕松營銷,實現(xiàn)成交!
講師簡介
黃國亮 老師
理財規(guī)劃管理專家
暨南大學(xué)金融管理碩士
國家理財規(guī)劃師 (ChFP)
中國注冊理財規(guī)劃師 (CFP)
曾任中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)
曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理
中山大學(xué)特聘理財講師
廣東外語外貿(mào)大學(xué)特聘講師
國家理財規(guī)劃師高級考評員、成人與兒童財商(FQ)開發(fā)導(dǎo)師、《廣州日報》特約理財顧問、中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
黃國亮老師暨南大學(xué)金融管理碩士,國家理財規(guī)劃師 (CHFP),中國注冊理財規(guī)劃師 (CFP),是國內(nèi)首批理財規(guī)劃師,多年來一直從事金融投資及金融市場研究,成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理、中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)、多家公司的投資理財高管,現(xiàn)任廣州市某理財咨詢公司董事長。黃老師擁有8年的投資理財實戰(zhàn)經(jīng)驗,5年的投資理財公司管理經(jīng)營經(jīng)驗,近年來幫助了數(shù)百家企業(yè)和個人,讓他們從了解投資理財管理之道,掌握投資理財管理之術(shù),走上投資理財管理之路,最后實現(xiàn)投資理財管理之夢。十多年來,黃老師專注于把理財實務(wù)轉(zhuǎn)化為面向金融從業(yè)人員的實戰(zhàn)課程,同時還研發(fā)出針對中國10-18歲孩子的財商教育系列課程,面向國內(nèi)富二代、官二代、商二代的孩子,讓他們對理財有所了解。黃老師的課程針對性、專業(yè)性非常強,內(nèi)容通俗易懂,通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式,真正讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用,把理論實戰(zhàn)的知識運用到工作和生活中去,實現(xiàn)企業(yè)和個人的財富管理。
授課風(fēng)格:
黃老師的課程互動和參與性很強,他通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等多種授課方式,讓學(xué)員帶著困惑和問題來,帶著方法和解決方案回去,在課程中就能有所收獲。黃老師獨特的授課風(fēng)格、多樣的形式、實戰(zhàn)性的內(nèi)容和感染性的演繹,無不讓現(xiàn)場的學(xué)員齊聲稱贊。
主講課程:
理財經(jīng)理系列課程:
《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《個人理財規(guī)劃與方案設(shè)計》、《理財經(jīng)理綜合技能提升》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》。
其他課程:
《您的養(yǎng)老誰做主》、《財智少年—少年財商培訓(xùn)營》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《人生必須知道的“理財金鑰匙” 》。
經(jīng)典案例:
為平安人壽廣州分公司培訓(xùn)3千多名理財顧問,講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計課程場次達(dá)2百多天。
為平安人壽廣州分公司主講《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等客戶答謝會、產(chǎn)說會20多場,累計產(chǎn)生六千多萬現(xiàn)場成交額。
為郵政儲蓄銀行廣東省分行培訓(xùn)600多為理財顧問,講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計課程場次達(dá)60多天。
部分客戶:
平安人壽廣州分公司講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(超過200場(天))
為平安人壽廣州分公司大客戶講授《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(20多場)
平安人壽佛山分公司講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(10場)
平安人壽韶關(guān)分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
平安人壽清遠(yuǎn)分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
平安人壽陽江分公司講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
信誠人壽廣州分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(8場)
工銀安盛廣東分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
廣發(fā)證券佛山分公司講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
郵政儲蓄銀行廣東省分行講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(60場)
郵政儲蓄銀行廣州分行講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
郵政儲蓄銀行佛山分行講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(3場)
中國郵政廣東分局大客戶講授《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(4場)
中國郵政佛山分局講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(5場)
中國郵政廣州分局講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(4場)
中國郵政廣州分局講授金融大客戶《財智少年——少年財商培訓(xùn)營》講座(4場)
建設(shè)銀行廣州財富管理中心講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》等課程,(2場)
瑞銀廣州分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程(4場)
瑞銀深圳分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程(4場)
廣州良絲服飾有限公司講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓(xùn)營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(6場)
廣州市誠豐信會計師事務(wù)所講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓(xùn)營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(4場)
……
課程反饋:
黃老師的課程很生動,很貼近我們的工作實際;讓我更能理解理財計算在工作中的使用與意義,相信我未來可以與客戶溝通的時候更有說服力!
——平安廣分陳元春經(jīng)理
黃老師的課程讓我知道了未來理財規(guī)劃師的走向與實務(wù)操作的技巧,而且黃老師很細(xì)心,回答我們眾多的問題都不厭其煩!
——郵儲廣東省分行周丹經(jīng)理
黃老師的講解很深入我的實際工作需求,相信通過這個課程可以讓我更全面地為客戶提供不一般的理財服務(wù),更可以帶動我的業(yè)務(wù)營銷!
——郵儲銀行廣州分行李玉婷經(jīng)理
隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求,綜合理財服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長點,通過黃老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式,想必能讓我們的員工未來面向客戶提供服務(wù)時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力!
——信誠人壽廣分胡總監(jiān)
黃老師的講解讓我們員工的理財意識增長頗豐,同時也加強了他們的動手能力,強化自我的風(fēng)險管理意識與有效投資意識,這樣的課程是我們的員工自身能力提升的很好教材!
——廣州良絲服飾有限公司梁曉帆董事長
課程對象
備 注
課程名稱:銀行客戶信息分析與關(guān)系營銷策略