中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1、思維轉(zhuǎn)型:打破固有營(yíng)銷思維,幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的沙龍式營(yíng)銷認(rèn)知
2、系統(tǒng)布局:建立沙龍式營(yíng)銷體系,學(xué)會(huì)沙龍經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置
3、能力提升:幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的沙龍式營(yíng)銷隊(duì)伍,人人會(huì)經(jīng)營(yíng)沙龍
4、客戶思維:培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向,學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化、聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷活動(dòng)
5、分工明確:幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組,分工實(shí)操,夯實(shí)崗位技能,制作崗位工作說(shuō)明書(shū)
6、團(tuán)隊(duì)合作:解讀沙龍式營(yíng)銷核能,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),鍛煉各功能組合作營(yíng)銷能力
7、系統(tǒng)完善:教練式輔導(dǎo)四類沙龍營(yíng)銷技巧:卡式業(yè)務(wù)、貴金屬、存款客戶、理財(cái)產(chǎn)品



課程詳情

課程概述:
近年來(lái),隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變,客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí),利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下,銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式,已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境,銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營(yíng)管理新模式。
外拓營(yíng)銷是一種結(jié)合行商拓展與會(huì)商經(jīng)營(yíng)的組合型營(yíng)銷模式,外拓營(yíng)銷包含外拓式客戶活動(dòng)的組織,網(wǎng)點(diǎn)展示式沙龍經(jīng)營(yíng),高端客戶私享式沙龍組織,會(huì)銷式沙龍等豐富多彩的活動(dòng)組織形式。目的是有效開(kāi)拓新客戶,盤(pán)活存量客戶,批量式目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā),通過(guò)“理財(cái)顧問(wèn)走出去,目標(biāo)客戶帶進(jìn)來(lái)”的方式,結(jié)合客戶體驗(yàn)需求以及客戶參與感,組織各類產(chǎn)品沙龍式經(jīng)營(yíng)。
沙龍式經(jīng)營(yíng)是一種年度規(guī)劃的戰(zhàn)略組織形式,也是一項(xiàng)高效的客戶營(yíng)銷系統(tǒng),更是團(tuán)隊(duì)資源整合,效能提升的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。本課程從沙龍經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略組織及經(jīng)營(yíng)的意義講解,幫助支行長(zhǎng)及條線負(fù)責(zé)人建立正確的沙龍式營(yíng)銷認(rèn)知;具體到沙龍的策劃與組織、項(xiàng)目分工、實(shí)操落地、追蹤服務(wù)系統(tǒng)的建立,幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)顧問(wèn)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等相關(guān)工作人員明確工作職責(zé),掌握實(shí)操技能。同時(shí)本套課程提供了四類銀行主營(yíng)產(chǎn)品的實(shí)操沙龍?zhí)赜?xùn),可根據(jù)銀行的具體業(yè)務(wù)發(fā)展情況以及沙龍戰(zhàn)略布局,量身定做落地性強(qiáng)的實(shí)操演練課程。

課程收益:
1、思維轉(zhuǎn)型:打破固有營(yíng)銷思維,幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的沙龍式營(yíng)銷認(rèn)知
2、系統(tǒng)布局:建立沙龍式營(yíng)銷體系,學(xué)會(huì)沙龍經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置
3、能力提升:幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的沙龍式營(yíng)銷隊(duì)伍,人人會(huì)經(jīng)營(yíng)沙龍
4、客戶思維:培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向,學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化、聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷活動(dòng)
5、分工明確:幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組,分工實(shí)操,夯實(shí)崗位技能,制作崗位工作說(shuō)明書(shū)
6、團(tuán)隊(duì)合作:解讀沙龍式營(yíng)銷核能,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),鍛煉各功能組合作營(yíng)銷能力
7、系統(tǒng)完善:教練式輔導(dǎo)四類沙龍營(yíng)銷技巧:卡式業(yè)務(wù)、貴金屬、存款客戶、理財(cái)產(chǎn)品

授課方式:
教練式輔導(dǎo)+視頻教學(xué)+案例解析+情景模擬+小組研討+講師講授+模擬演練
授課風(fēng)格:
寓教于樂(lè):案例豐富,故事精彩
實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng):落地性強(qiáng),實(shí)踐度高
系統(tǒng)完善:可復(fù)制性,即學(xué)即會(huì)
詳盡親和:細(xì)致入微,親和力強(qiáng)

理念篇—建立系統(tǒng)的沙龍營(yíng)銷理念
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象: 個(gè)金條線負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱:
互動(dòng)活動(dòng):小組重建,培養(yǎng)沙龍經(jīng)營(yíng)意識(shí),每個(gè)細(xì)節(jié)都可以呈現(xiàn)我們的服務(wù),我們的產(chǎn)品。我們的沙龍是否時(shí)刻都在呈現(xiàn)這些細(xì)節(jié)?沙龍是否實(shí)現(xiàn)了全部功能完善?差距在哪里?
第一講:市場(chǎng)變幻巧紛爭(zhēng) ,拓展?fàn)I銷定乾坤(3H)
一、金融市場(chǎng)客戶爭(zhēng)奪硝煙彌漫
1、新規(guī)定下的金融市場(chǎng)格局變遷
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶選擇與客戶價(jià)值構(gòu)成
3、客戶體驗(yàn)影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策
4、客戶參與決定客戶持續(xù)采購(gòu)
二、各大銀行紛紛開(kāi)啟外拓營(yíng)銷模式,經(jīng)營(yíng)效果良莠不齊
小組研討:銀行開(kāi)沙龍比檔次,比禮品,比頻率就是不比業(yè)績(jī);客戶參加沙龍比吃喝,比講師,比禮物就是不掏錢(qián)包。是什么原因產(chǎn)生這種現(xiàn)象?這個(gè)現(xiàn)象是否可解決?我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)?
1、從沙龍的歷史學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)
2、銀行外拓營(yíng)銷模式解析
小組研討:目前我們各支行屬于哪種沙龍經(jīng)營(yíng)模式,可以提升或改善的部分有哪些?
3、業(yè)績(jī)是評(píng)估拓展經(jīng)營(yíng)效果最好的標(biāo)尺
4、用最低的成本,實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)營(yíng)績(jī)效
小組研討:根據(jù)四種不同的沙龍經(jīng)營(yíng)模式,完善填寫(xiě)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)目標(biāo)表。
三、活動(dòng)貴精不貴經(jīng),系統(tǒng)細(xì)化有驚喜
1、開(kāi)好三高沙龍,明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
2、解放營(yíng)銷思想,沙龍模式再造
3、“標(biāo)新立意”研討,客戶思維創(chuàng)造
小組演練:為80后已婚中高端客戶設(shè)計(jì)一個(gè)心動(dòng)的沙龍主題。
4、細(xì)化流程分工,完善系統(tǒng)流程
工具呈現(xiàn):《精細(xì)化沙龍策劃書(shū)》
5、營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)策劃,拓展沙龍經(jīng)營(yíng)
案例分析:聯(lián)動(dòng)式少兒講座,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品首賣(mài)大捷
小組研討:策劃一個(gè)聯(lián)動(dòng)式高端客戶營(yíng)銷計(jì)劃,提升客戶粘性

第二講:精彩演繹靠團(tuán)隊(duì),組織經(jīng)營(yíng)促發(fā)展(3H)
沙龍式營(yíng)銷是一場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的演繹,更是團(tuán)隊(duì)整合,團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)化建設(shè)的有效渠道。沙龍式經(jīng)營(yíng)的組織領(lǐng)導(dǎo)者既要掌握沙龍營(yíng)銷的技術(shù),更要掌握沙龍式營(yíng)銷的核心之道。
一、沙龍式營(yíng)銷之魂:客戶體驗(yàn)
1、客戶從沙龍細(xì)節(jié)來(lái)判定公司
2、優(yōu)秀沙龍要給客戶八大體驗(yàn)
3、優(yōu)秀沙龍是一場(chǎng)完美的演出
二、沙龍式營(yíng)銷之魄:資源整合
1、培養(yǎng)全員營(yíng)銷意識(shí)的過(guò)程
2、網(wǎng)點(diǎn)全員效能的磨合過(guò)程
3、新老客戶資源的整合過(guò)程
4、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的互動(dòng)過(guò)程
三、沙龍式營(yíng)銷之神:發(fā)展戰(zhàn)略
1、年度業(yè)務(wù)規(guī)劃的支撐點(diǎn)
2、組合營(yíng)銷項(xiàng)目的規(guī)劃點(diǎn)
3、營(yíng)銷人員成長(zhǎng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)
小組研討:結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)情況以及客戶分析,制作年度外拓活動(dòng)規(guī)劃。
課程小結(jié)及問(wèn)題解答

系統(tǒng)篇—沙龍式營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)建設(shè)
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象: 個(gè)金條線負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程大綱:
第一講:團(tuán)隊(duì)預(yù)熱很重要,小組分工要做好(6H)
一、細(xì)分市場(chǎng),精準(zhǔn)定位
1、給匹配的客戶開(kāi)沙龍:客戶篩選
2、開(kāi)適合的沙龍給客戶:特色沙龍
3、用精準(zhǔn)的話術(shù)約客戶:話術(shù)整理
4、選匹配的課程給客戶:主講內(nèi)容
二、目標(biāo)管控,氛圍營(yíng)造
1、全員目標(biāo)導(dǎo)向,上下口徑一致
2、內(nèi)部氛圍營(yíng)造,做好職場(chǎng)布置
案例分析:某銀行營(yíng)銷旺季的職場(chǎng)布置
3、外部氛圍營(yíng)造,熱情感動(dòng)客戶
4、善用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,微信微博聯(lián)動(dòng)
案例分析:某保險(xiǎn)公司產(chǎn)品造勢(shì)軟文
小組演練:請(qǐng)根據(jù)提供的情景,編寫(xiě)一篇微信軟文
三、分工明確,合作愉快
1、精細(xì)化沙龍六大功能組分工
小組活動(dòng):根據(jù)沙龍功能組做好小組內(nèi)人員分工
2、全面項(xiàng)目管控:會(huì)務(wù)組工作紀(jì)要
3、微笑服務(wù)場(chǎng)控:禮儀組實(shí)戰(zhàn)演練
情景演練:場(chǎng)地走位及客戶引領(lǐng)配合
4、三五全面控場(chǎng):主持人氛圍掌控
情景演練:主持人開(kāi)場(chǎng)演練
5、權(quán)威平和講座:主講人內(nèi)容策劃
情景演練:主講人片段內(nèi)容演練
6、攝像燈光財(cái)務(wù):工作組協(xié)作促成
情景演練:音響師、燈光師、攝影師、財(cái)務(wù)人員崗位演練
7、高效配合演繹:顧問(wèn)組全程服務(wù)
情景演練:理財(cái)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)配合演練
8、齒輪助力大船動(dòng),分工合作要磨合
經(jīng)典案例解讀:5個(gè)人辦一場(chǎng)沙龍,20個(gè)理財(cái)顧問(wèn)邀約客戶50人到場(chǎng),現(xiàn)場(chǎng)簽約率80%,回收率95%是怎么做到的?
工具呈現(xiàn):《功能小組工作流程包》
課程小結(jié)及問(wèn)題解答

第二講:邀約客戶有技巧,團(tuán)隊(duì)合作績(jī)效高(2H)
一、客戶篩選與匹配,堅(jiān)定目標(biāo)不動(dòng)搖
1、客戶分離精準(zhǔn),關(guān)注決策能力
2、邀約目標(biāo)堅(jiān)定,量變產(chǎn)生質(zhì)變
3、服務(wù)產(chǎn)品契合,提高客戶感知
二、邀約四步有流程,團(tuán)隊(duì)合作請(qǐng)人來(lái)
1、首次邀約篩客戶
2、正式邀請(qǐng)要明確
3、會(huì)務(wù)邀約很正式
4、會(huì)前確認(rèn)參與感
三、話術(shù)編輯五分法,異議處理有技巧
1、特定人群邀約法
2、售后服務(wù)邀約法
3、中獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)取邀約法
4、講師推介邀約法
5、產(chǎn)品促銷邀約法
6、沙龍客戶十大異議處理技巧
小組演練:小組演練五大邀約話術(shù),PK邀約短信設(shè)計(jì)

第三講:細(xì)節(jié)把控定成敗,氛圍還靠你來(lái)帶(2H)
一、良好氛圍營(yíng)造源于每一個(gè)細(xì)節(jié)
1、會(huì)前迎接組合拳:禮儀、顧問(wèn)、主管的配合
2、座位安排要穿插:VIP、顧問(wèn)、禮儀的配合
3、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)很關(guān)鍵:場(chǎng)控、音控、燈光、禮儀、攝影、顧問(wèn)的配合
4、附加服務(wù)重品質(zhì):主講、場(chǎng)控、禮儀、顧問(wèn)的配合
5、有迎有送還會(huì)來(lái):顧問(wèn)、主講、禮儀的配合
情景演練:模擬場(chǎng)景演練各功能小組之間的配合
小組演練:各小組磨合過(guò)程中要有哪些注意事項(xiàng)
二、個(gè)體合作意識(shí)決定組織成敗
1、分工補(bǔ)位:我們是一個(gè)集體
2、全員統(tǒng)一:我代表我的組織
3、氛圍帶領(lǐng):我應(yīng)該配合造勢(shì)
4、序位協(xié)助:我尊重組織序位
5、相互引薦:我們是一個(gè)家庭
6、VIP客戶通道:我代表優(yōu)質(zhì)客戶
小組研討:我們還能做的更好嗎?
三、現(xiàn)場(chǎng)促成是組織配合的結(jié)果
1、促成話術(shù)三板斧,重感覺(jué)不重內(nèi)容
2、遞進(jìn)促成有組織,六次拒絕很合理
3、客戶購(gòu)買(mǎi)重感受,注重細(xì)節(jié)和參與
小組研討:舉辦沙龍的過(guò)程中我們忽視了哪些細(xì)節(jié)?改進(jìn)措施是什么?

第四講:合作共贏創(chuàng)業(yè)績(jī),系統(tǒng)完善促增長(zhǎng)(2H)
一、黃金促成72,持續(xù)服務(wù)做系統(tǒng)
1、黃金72小時(shí),促成最佳時(shí)機(jī)
2、團(tuán)隊(duì)合理促成,借力借情借勢(shì)
3、上門(mén)服務(wù)接觸,邀約網(wǎng)點(diǎn)參觀
4、線上線下組合,微信微博互動(dòng)
案例分析:李經(jīng)理的一條短信,讓客戶決定簽約20萬(wàn)
二、客戶價(jià)值深挖掘,二次介紹促合作
1、參與感激發(fā)客戶終身價(jià)值
2、體驗(yàn)感受影響客戶轉(zhuǎn)介紹
3、顧問(wèn)服務(wù)協(xié)助客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化
小組演練:客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲演練
工具呈現(xiàn):《沙龍客戶反饋卡》
三、系統(tǒng)構(gòu)建促發(fā)展,完善組織練隊(duì)伍
1、海陸空式的會(huì)后管控:讓員工愛(ài)上追蹤
2、問(wèn)題解決式的晨夕會(huì):解決問(wèn)題靠大家
3、精細(xì)化沙龍系統(tǒng)完善:人人都會(huì)做沙龍
工具呈現(xiàn):《沙龍追蹤體系表》
課程小結(jié)及問(wèn)題解答

實(shí)戰(zhàn)篇—四大專項(xiàng)沙龍實(shí)操演練
課程時(shí)間:1天/講,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)成員
課程大綱:
第一講:外拓靠活動(dòng),辦卡“來(lái)到家”——卡類產(chǎn)品的活動(dòng)式營(yíng)銷(6H)
一、做好市場(chǎng)細(xì)分,客戶思維轉(zhuǎn)型
1、卡片泛濫時(shí)代,如何細(xì)分市場(chǎng)
2、卡式服務(wù)細(xì)分,精準(zhǔn)包裝解讀
3、客戶思維導(dǎo)向,用心源自換位
二、營(yíng)銷活動(dòng)策劃,組織行為突破
1、客戶思維立題,活動(dòng)形式破題
案例分析:某銀行的徒步活動(dòng),帶客戶一起走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)
情景演練:根據(jù)目前行業(yè)主推的卡式業(yè)務(wù),設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的活動(dòng)策劃
2、預(yù)演流程設(shè)計(jì),完善小組分工
3、主題內(nèi)容研討,全員備戰(zhàn)演繹
小組研討:根據(jù)活動(dòng)立題,設(shè)計(jì)主講內(nèi)容與配套營(yíng)銷話術(shù)
4、職場(chǎng)外拓布局,客戶感知提升
小組研討:現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)職場(chǎng)POP海報(bào)、標(biāo)語(yǔ)、展架、條幅
三、卡類產(chǎn)品外拓活動(dòng)實(shí)操演練
情景演練+小組研討+現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
四、持續(xù)服務(wù)促業(yè)績(jī),系統(tǒng)完善有內(nèi)涵
1、創(chuàng)造客戶體驗(yàn),回訪促進(jìn)試用
2、立體營(yíng)銷系統(tǒng),服務(wù)提高粘性
3、適當(dāng)產(chǎn)品介紹,深入開(kāi)拓客戶
工具呈現(xiàn):《信用卡營(yíng)銷活動(dòng)模板》
課程小結(jié)及問(wèn)題解答

第二講:服務(wù)在網(wǎng)點(diǎn),存款“放在家”——存款客戶的沙龍式營(yíng)銷(6H)
一、精準(zhǔn)客戶定位,抓準(zhǔn)旺季營(yíng)銷
1、存款客戶分類,高中低端節(jié)點(diǎn)
2、客戶心理剖析,活動(dòng)形式差異
3、旺季營(yíng)銷把控,存款放錢(qián)在家
二、組織活動(dòng)策劃,全員服務(wù)營(yíng)銷
1、客戶思維立題,活動(dòng)形式破題
案例分析:高端客戶太太沙龍:抓住太太的心,抓住先生的錢(qián)包
情景演練:為中層白領(lǐng)設(shè)計(jì)一個(gè)存款沙龍
2、預(yù)演流程設(shè)計(jì),完善小組分工
3、主題內(nèi)容研討,全員備戰(zhàn)演繹
小組研討:根據(jù)活動(dòng)立題,設(shè)計(jì)主講內(nèi)容與配套營(yíng)銷話術(shù)
4、網(wǎng)點(diǎn)全面升級(jí),客戶感知提升
小組研討:現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)職場(chǎng)POP海報(bào)、標(biāo)語(yǔ)、展架、條幅
三、存款客戶沙龍營(yíng)銷實(shí)操演練
情景演練+小組研討+現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
四、持續(xù)服務(wù)促業(yè)績(jī),系統(tǒng)完善有內(nèi)涵
1、感恩服務(wù)客戶,持續(xù)用心經(jīng)營(yíng)
2、搭建營(yíng)銷系統(tǒng),提升客戶粘性
3、顧問(wèn)理財(cái)服務(wù),深入開(kāi)拓客戶
工具呈現(xiàn):《存款客戶沙龍式營(yíng)銷模板》
課程小結(jié)及問(wèn)題解答

第三講:品質(zhì)做沙龍,金子“帶回家”——貴金屬的沙龍式營(yíng)銷(6H)
一、做好市場(chǎng)細(xì)分,借力經(jīng)營(yíng)沙龍
1、金屬客戶分級(jí),精準(zhǔn)產(chǎn)品定位
2、合理營(yíng)銷節(jié)奏,借力機(jī)構(gòu)巡展
3、精美產(chǎn)品展示,深入體驗(yàn)營(yíng)銷
二、營(yíng)銷活動(dòng)策劃,組織行為突破
1、客戶思維立題,活動(dòng)形式破題
案例分析:新年金制品營(yíng)銷沙龍,壓歲錢(qián)換成金飯碗
情景演練:設(shè)計(jì)一個(gè)生肖金制品沙龍策劃
2、預(yù)演流程設(shè)計(jì),完善小組分工
3、主題內(nèi)容研討,全員備戰(zhàn)演繹
案例分析:《珍藏最珍貴的瞬間》貴金屬沙龍
小組研討:根據(jù)活動(dòng)立題,設(shè)計(jì)主講內(nèi)容與配套營(yíng)銷話術(shù)
4、職場(chǎng)外拓布局,客戶感知提升
小組研討:現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)職場(chǎng)POP海報(bào)、標(biāo)語(yǔ)、展架、條幅
三、貴金屬沙龍式營(yíng)銷實(shí)操演練
情景演練+小組研討+現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
四、持續(xù)服務(wù)促業(yè)績(jī),系統(tǒng)完善有內(nèi)涵
1、禮尚往來(lái)回訪,優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)介
2、經(jīng)典珍藏推介,組合理財(cái)服務(wù)
3、立體營(yíng)銷系統(tǒng),服務(wù)提高粘性
工具呈現(xiàn):《貴金屬沙龍客戶服務(wù)模板》
課程小結(jié)及問(wèn)題解答

第四講:營(yíng)銷重節(jié)點(diǎn),理財(cái)“不分家”——理財(cái)產(chǎn)品的沙龍式營(yíng)銷(6H)
一、做好市場(chǎng)細(xì)分,精準(zhǔn)定位活動(dòng)
1、人人需要理財(cái),財(cái)富結(jié)構(gòu)細(xì)分
2、深挖客戶需求,精準(zhǔn)產(chǎn)品定位
3、匹配沙龍模型,創(chuàng)造客戶體驗(yàn)
二、沙龍理財(cái)分級(jí),高中低端解讀
1、客戶思維立題,活動(dòng)形式破題
案例分析:高凈值人士的私人財(cái)富管理,帶動(dòng)數(shù)億業(yè)績(jī)提升
案例分析:村鎮(zhèn)版“炕頭”說(shuō)明會(huì),拉動(dòng)全村業(yè)務(wù)增長(zhǎng)
情景演練:為中小企業(yè)老板設(shè)計(jì)一個(gè)理財(cái)沙龍
2、預(yù)演流程設(shè)計(jì),完善小組分工
3、主題內(nèi)容研討,全員備戰(zhàn)演繹
案例分析:《高凈值人士私人財(cái)富管理》 、《少兒理財(cái)沙龍》 、《九型財(cái)富密碼》
《女人三寶,越過(guò)越好—闊太太沙龍》
小組研討:根據(jù)活動(dòng)立題,設(shè)計(jì)主講內(nèi)容與配套營(yíng)銷話術(shù)
4、職場(chǎng)外拓布局,客戶感知提升
小組研討:現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)職場(chǎng)POP海報(bào)、標(biāo)語(yǔ)、展架、條幅
5、高、中、低端沙龍差異化經(jīng)營(yíng)
視頻分享:《小型沙龍組織與主講》
三、理財(cái)產(chǎn)品沙龍式營(yíng)銷實(shí)操演練
情景演練+小組研討+現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
四、持續(xù)服務(wù)促業(yè)績(jī),系統(tǒng)完善有內(nèi)涵
1、創(chuàng)造客戶體驗(yàn),回訪創(chuàng)造介紹
2、立體營(yíng)銷系統(tǒng),服務(wù)提高粘性
3、專業(yè)財(cái)富理念,深入挖掘客戶
工具呈現(xiàn):《理財(cái)沙龍高、中、低端模板》
課程小結(jié)及問(wèn)題解答
(本篇章每講為一天,機(jī)構(gòu)可根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行選擇)


講師簡(jiǎn)介

  陳楠 老師
銷售人才訓(xùn)練專家
RFP理財(cái)規(guī)劃師
北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師
國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師
7年世界500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任:太平洋保險(xiǎn)長(zhǎng)春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:太平人壽佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/新籌部門(mén)項(xiàng)目總監(jiān)
陳楠老師曾在太平洋保險(xiǎn)、太平人壽保險(xiǎn)從事高級(jí)管理,歷任營(yíng)銷管理、培訓(xùn)等高級(jí)職務(wù),擅長(zhǎng)電話營(yíng)銷、顧問(wèn)式銷售與大客戶談判等多種營(yíng)銷類型。2010年全年個(gè)人開(kāi)拓大客戶47位,成交29人;2011年保持每月3張新單以上,創(chuàng)造新品銷售開(kāi)單第一名,標(biāo)保第一名等銷售記錄;2012年新品上市當(dāng)天成交年繳保費(fèi)60萬(wàn),繳費(fèi)10年的銷售業(yè)績(jī);培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)管理干部28人,2010年使用“組織營(yíng)銷”項(xiàng)目推動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)翻倍,單月項(xiàng)目產(chǎn)出業(yè)績(jī)1450萬(wàn);輔導(dǎo)培訓(xùn)銷售人員、新進(jìn)員工8000多人,協(xié)助簽約最大單30萬(wàn)年繳,繳費(fèi)10年;培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名,外勤講師26人;曾主講理財(cái)講座500多場(chǎng),當(dāng)場(chǎng)最高簽約額達(dá)1800萬(wàn),主持并策劃銀行理財(cái)沙龍近百場(chǎng),培養(yǎng)銀保營(yíng)銷人員百余人。具有7年市場(chǎng)營(yíng)銷、高管和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn),潛心于銷售精英職業(yè)化、卓越銷售團(tuán)隊(duì)塑造等課程研究。先后為國(guó)家電網(wǎng)、通訊、保險(xiǎn)、金融等數(shù)百家企事業(yè)單位提供培訓(xùn)服務(wù),已經(jīng)為全國(guó)逾200多家企業(yè)及政府部門(mén)提供培訓(xùn)服務(wù)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
太平洋保險(xiǎn)(世界500強(qiáng))長(zhǎng)春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
參與太平洋09版培訓(xùn)體系的課程研發(fā)和教材校對(duì)工作,負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)課程的授課和培訓(xùn)班帶班,主講專業(yè)化銷售技巧系列實(shí)戰(zhàn)課程;參與并策劃“獵才行動(dòng)”、“騰龍計(jì)劃”,利用NOS專業(yè)化銷售推廣,幫助57位業(yè)務(wù)人員當(dāng)月業(yè)績(jī)翻番,共完成業(yè)務(wù)337萬(wàn)。后調(diào)往廣州分公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理,負(fù)責(zé)新人到業(yè)務(wù)經(jīng)理片區(qū)培訓(xùn)管理,獨(dú)立研發(fā)4套銷售課程《陌生市場(chǎng)客戶開(kāi)拓及轉(zhuǎn)化》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟與高端客戶開(kāi)拓》、《高端客戶的私人財(cái)富管理》;主持、策劃“十日圍城”員工招募計(jì)劃,一個(gè)月招募培訓(xùn)新人1000余人,上崗650人,并負(fù)責(zé)“準(zhǔn)主管晉升”項(xiàng)目,推動(dòng)晉升主管58人,建立5人以上團(tuán)隊(duì)62個(gè)。
太平人壽(世界500強(qiáng))佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/銀保營(yíng)銷部經(jīng)理/新籌部門(mén)項(xiàng)目總監(jiān)
主持研發(fā)公司培訓(xùn)體系,建立新人入司到高級(jí)經(jīng)理晉升全套課程,培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名,外勤講師26名,主要開(kāi)發(fā)課程包括:《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理》、《新人的輔導(dǎo)與追蹤》、《目標(biāo)制定與時(shí)間管理》、《學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)》;建立T&C組織電銷系統(tǒng),培養(yǎng)優(yōu)秀電銷人員150余人,單月產(chǎn)生業(yè)績(jī)80萬(wàn),策劃“增員俱樂(lè)部”、 “績(jī)優(yōu)高手俱樂(lè)部”,培養(yǎng)增員高手37人,月度增員上崗24人,培養(yǎng)績(jī)優(yōu)銷售人員46人,月度完成銷售額125萬(wàn)。擔(dān)任銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷部經(jīng)理期間,配合銀行主持并策劃理財(cái)沙龍百余次,輔導(dǎo)銀保銷售精英70余人,并協(xié)助工行、交行、浦發(fā)行順利完成當(dāng)年銷售任務(wù)近2千萬(wàn)。2013年調(diào)往吉林分公司,擔(dān)任新籌部門(mén)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人;負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓,招募并籌備30人的銷售隊(duì)伍,策劃組織“主管增員小分隊(duì)”,月度增員上崗率80%;策劃并組織“面對(duì)面沙龍”,實(shí)現(xiàn)月度銷售額突破50萬(wàn)。策劃小型茶話會(huì)12次,場(chǎng)均簽約20萬(wàn),帶領(lǐng)新建部門(mén)快速進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期。

主講課程:
金融銷售類:《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《理財(cái)客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《銀行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(初、中、高階)》、《高凈值客戶私人財(cái)富管理》、《銀行大堂業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)》、《銀行精細(xì)化理財(cái)沙龍?zhí)赜?xùn)營(yíng)》
通用銷售類:《顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練營(yíng)》、《陌生市場(chǎng)客戶開(kāi)拓及轉(zhuǎn)化》、《銷售大師溝通秘術(shù)》、《金牌電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《高效能時(shí)間管理》、《銷售人員的高效時(shí)間管理》、《打造超強(qiáng)銷售執(zhí)行力》、《個(gè)人效能提升之無(wú)壓力工作》、《陽(yáng)光心態(tài)創(chuàng)造陽(yáng)光業(yè)績(jī)》、《九型客戶銷售法》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓高端客戶》

授課風(fēng)格:
陳楠老師多年來(lái)憑借其扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),擅于在司空見(jiàn)慣的現(xiàn)實(shí)生活中見(jiàn)微知著,發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn),在個(gè)人職業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和永續(xù)銷售有著其獨(dú)到的見(jiàn)解,并且在課中會(huì)透過(guò)個(gè)性化的現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng),促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。
理論知識(shí)講授:多案例教學(xué)—寓教于樂(lè)—理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)
實(shí)用技巧訓(xùn)練:實(shí)用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練
課后實(shí)踐反饋:影響持久—輕松實(shí)踐—粘性反饋機(jī)制
培訓(xùn)目標(biāo):以培訓(xùn)效果為導(dǎo)向,注重理論結(jié)合實(shí)踐,現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練出成果

服務(wù)客戶:
保險(xiǎn)、金融行業(yè):太平人壽佛山分公司、太平人壽吉林分公司、太平洋保險(xiǎn)長(zhǎng)春分公司、廣州分公司、深圳發(fā)展銀行佛山分行、平安證券佛山分公司、中國(guó)電信、中國(guó)建設(shè)銀行、北京銀行、南昌銀行、寧波銀行、中信銀行、工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行
通訊行業(yè):中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)、孝感移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、咸寧移動(dòng)、武漢移動(dòng)、江西移動(dòng)
政府、院校:襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、第二輕工業(yè)設(shè)計(jì)院
其它:湖北中煙工業(yè)集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、深圳羅建設(shè)控股集團(tuán)、湖北九州通醫(yī)藥、湖南老百姓大藥房、長(zhǎng)沙鑫天置業(yè)集團(tuán)、武漢統(tǒng)一、河南新運(yùn)集團(tuán)、第二電線電纜廠、鋒火科技、普安玻璃進(jìn)出口公司、哈爾濱鐵路局、紅崗油田、科安電子有限公司、唯佳水處理公司、東北九型人格俱樂(lè)部、美好電器、北京263網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、新希望集團(tuán)、中國(guó)葛洲壩集團(tuán)、東方神馬集團(tuán)、揚(yáng)子江集團(tuán)、武漢南威集團(tuán)、武漢新新圖書(shū)集團(tuán)、仁愛(ài)醫(yī)院、武漢小藍(lán)鯨、凱佳電力集團(tuán)、美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時(shí)零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂(lè)涂料、武漢金地集團(tuán)、武漢萬(wàn)噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)、廣東華潤(rùn)涂料、新宜電賓館、武漢馬應(yīng)龍藥業(yè)、襄樊獨(dú)活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團(tuán)、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團(tuán)等
……

部分返聘情況:
哈爾濱鐵路局 《高效時(shí)間管理》(48期)
哈爾濱鐵路局 《職場(chǎng)禮儀》(22期)
哈爾濱鐵路局 《團(tuán)隊(duì)溝通》(6期)
哈爾濱鐵路局 《管理者角色認(rèn)知》(8期)
博雅咨詢公司 《銷售人員的高效時(shí)間管理》(3期)
博雅咨詢公司 《贏在銷售執(zhí)行力》(2期)
美好電器 《銷售人員的高效時(shí)間管理》
美好電器 《大客戶開(kāi)拓與維護(hù)》(2期)
美好電器 《銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)與管理》
紅崗油田 《情緒與壓力管理》(8期)
科安電子有限公司 《顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練營(yíng)》(2期)
科安電子有限公司 《大客戶開(kāi)拓與維護(hù)》
科安電子有限公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《九型銷售攻心術(shù)》
太平洋保險(xiǎn) 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》(68期)
太平洋保險(xiǎn) 《顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練營(yíng)》(32期)
太平洋保險(xiǎn) 《大客戶開(kāi)拓與維護(hù)》(23期)
太平洋保險(xiǎn) 《高凈值客戶私人財(cái)富管理》(18期)
太平洋保險(xiǎn) 《高端客戶財(cái)富管理》(17期)
太平洋保險(xiǎn) 《陌生客戶開(kāi)拓及轉(zhuǎn)化》(8期)
太平洋保險(xiǎn) 《銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)與管理》(7期)
太平洋保險(xiǎn) 《銀行精細(xì)化理財(cái)沙龍?zhí)赜?xùn)營(yíng)》(7期)
太平洋保險(xiǎn) 《電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》(3期)
太平人壽 《高凈值客戶私人財(cái)富管理》(27期)
太平人壽 《金牌電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》(25期)
太平人壽 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》(23期)
太平人壽 《銀行精細(xì)化理財(cái)沙龍?zhí)赜?xùn)營(yíng)》(20期)
太平人壽 《顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練營(yíng)》(17期)
太平人壽 《銷售人員的高效時(shí)間管理》(17期)
太平人壽 《異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓高端客戶》(14期)
太平人壽 《銷售人員的高效時(shí)間管理》(12期)
太平人壽 《大客戶開(kāi)拓與維護(hù)》(9期)


課程對(duì)象



備    注

課程名稱:銀行外拓營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型——沙龍式營(yíng)銷(綜合版)



 

咨詢電話020-29042042      QQ 674837974
網(wǎng)上查詢
中國(guó)培訓(xùn)易 http://m.a10by9.cn