中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1、理念認(rèn)知:建立正確的客戶價值理念和客戶價值體系認(rèn)知
2、思維轉(zhuǎn)換:明確互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶需求以及客戶服務(wù)導(dǎo)向
3、模式轉(zhuǎn)換:掌握沙龍式客戶的開拓和經(jīng)營的基本模式
4、客戶培養(yǎng):建立系統(tǒng)的客戶層級判斷和客戶終身價值培養(yǎng)能力
5、技能提升:培養(yǎng)良好客戶開拓、客戶服務(wù)、客戶轉(zhuǎn)化能力
6、系統(tǒng)搭建:建立系統(tǒng)的門店沙龍式客戶開拓及維護模型



課程詳情

課程簡介:
客戶就是上帝,客戶的開拓、客戶的服務(wù)以及客戶的轉(zhuǎn)化成為每一個營銷工作人員的心中,尤其作為零售行業(yè)的門店經(jīng)營,每一個到店客戶都是十分寶貴的,如何快速留住客戶?做好客戶的價值判斷?又如何將80%的試用客戶轉(zhuǎn)化為對公司有更深刻認(rèn)知的老客戶?又如何實現(xiàn)客戶的主動介紹和轉(zhuǎn)化?
沙龍式客戶經(jīng)營與轉(zhuǎn)化在近些年得到了眾多企業(yè)經(jīng)營與營銷管理者的青睞,通過沙龍式經(jīng)營快速、精準(zhǔn)的開拓客戶,與線上有效互動,進行更高效的異業(yè)聯(lián)盟,以及培養(yǎng)高度粘性的忠誠客戶,實現(xiàn)客戶的有效轉(zhuǎn)介紹。
本課程從對客戶的正確認(rèn)知開始,通過培養(yǎng)系統(tǒng)的沙龍式經(jīng)營理念,精細(xì)化沙龍經(jīng)營實戰(zhàn)方法,讓學(xué)員能夠快速提升技能,轉(zhuǎn)化理念,搭建系統(tǒng)。

課程收益:
1、理念認(rèn)知:建立正確的客戶價值理念和客戶價值體系認(rèn)知
2、思維轉(zhuǎn)換:明確互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶需求以及客戶服務(wù)導(dǎo)向
3、模式轉(zhuǎn)換:掌握沙龍式客戶的開拓和經(jīng)營的基本模式
4、客戶培養(yǎng):建立系統(tǒng)的客戶層級判斷和客戶終身價值培養(yǎng)能力
5、技能提升:培養(yǎng)良好客戶開拓、客戶服務(wù)、客戶轉(zhuǎn)化能力
6、系統(tǒng)搭建:建立系統(tǒng)的門店沙龍式客戶開拓及維護模型

授課風(fēng)格:
寓教于樂:案例豐富,故事精彩
實戰(zhàn)點評:落地性強,實踐度高
系統(tǒng)完善:可復(fù)制性,即學(xué)即會
詳盡親和:細(xì)致入微,親和力強

授課方式: 實戰(zhàn)方法+案例研討+情景互動+視頻教學(xué)+計劃制定
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:營銷經(jīng)理、營銷主管、業(yè)務(wù)人員

課程大綱:
第一講:正確認(rèn)知客戶,價值創(chuàng)造轉(zhuǎn)換(3H)
案例:一次沙龍引發(fā)一個客戶及其100個影響圈
一、你的客戶來自哪里?
1、老客戶—經(jīng)營及維護
2、新客戶—創(chuàng)新開拓
3、客戶開拓模型解析
案例分析:科安張總的苦惱
二、客戶的價值產(chǎn)生模型
1、客戶價值模型
2、互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值訴求
案例分析:三只松鼠的營銷模式帶給我們的啟示
案例分析:一個短信抓住客戶的心
3、客戶價值的傳遞
小組研討:如何讓客戶主動為你做宣傳?
三、三三客戶辨析法
1、5W1H法認(rèn)知客戶
2、門店客戶的三三辨析
3、門店客戶的三三營銷模型
小組研討:根據(jù)目前店面的經(jīng)營情況,運用三三營銷模型做客戶分析
四、會員客戶的維護與轉(zhuǎn)換
1、會員最希望實現(xiàn)的三大感受
案例分析:讓客戶有面子而快速走進高端的營銷方式
2、和客戶一起成長
3、建立會員檔案
案例分析:星巴克的精準(zhǔn)會員服務(wù),一句話暖人心
4、定期組織會員活動
案例分析:“愛車一族”車友會的會員活動促動線上線下會員活躍
小組研討:如何實現(xiàn)店面的會員維護與轉(zhuǎn)換

第二講:社區(qū)營銷七法(3H)
一、社區(qū)營銷模式概述
1、路演營銷
2、節(jié)日營銷
案例分析:某美容店面的三八節(jié)促銷
3、事件營銷
案例分析:小米的啤酒和炸雞引發(fā)大量轉(zhuǎn)發(fā)
4、跨界營銷
案例分析:咖啡陪你的跨界經(jīng)營
5、微信營銷
案例分析:富二代開豪車送快餐
6、興趣營銷
7、沙龍營銷
小組研討:根據(jù)門店所在地域情況,研討如何有效運用組合營銷模式?
二、線上經(jīng)營與開拓
1、三大互動工具的有效應(yīng)用
2、線上活動的注意事項
案例分析:最萌照片評選,快速積累500個線上客戶
情景演練:根據(jù)所提供的情景,策劃并撰寫一個線上發(fā)布的文字稿,小組PK

第三講:鎖定客戶群體,高效沙龍經(jīng)營(6H)
一、沙龍經(jīng)營的正確認(rèn)知
1、 沙龍的由來與意義
2、 沙龍的組織形式
3、 沙龍的分類
案例分析:經(jīng)典特色沙龍解讀
二、沙龍經(jīng)營的規(guī)劃與策劃
1、會員沙龍的年度經(jīng)營規(guī)劃
2、階段性沙龍的策劃
3、沙龍的目標(biāo)規(guī)劃
4、沙龍的分工
情景演練:根據(jù)沙龍策劃的原則和目標(biāo)規(guī)劃,小組分工策劃一場別開生面的會員服務(wù)沙龍。
三、沙龍經(jīng)營的分工與注意事項
1、 沙龍會場布置的6大形式
2、 營造良好的活動氛圍
3、 活動期功能組核能
4、 活動期小組配合
情景演練:現(xiàn)場演練沙龍的小組人員的分工配合。
5、 沙龍活動的注意事項
小組研討:針對老客戶的服務(wù)式沙龍應(yīng)該如何組織?有哪些注意事項?針對新客戶開拓的活動應(yīng)如何開展,有哪些注意事項?
四、會員客戶的沙龍維護
1、黃金服務(wù)72小時
2、團隊合作服務(wù)會員客戶
案例分析:李經(jīng)理的一條短信,讓客戶決定簽約20萬
3、客戶價值深挖掘,二次介紹促合作
4、系統(tǒng)構(gòu)建促發(fā)展
小組研討:根據(jù)門店的發(fā)展情況,如何培養(yǎng)并快速成立一支高效的沙龍營銷團隊?
課程總結(jié)


講師簡介

  陳楠 老師
銷售人才訓(xùn)練專家
RFP理財規(guī)劃師
北美LOMA理財規(guī)劃師
國家二級理財規(guī)劃師
7年世界500強保險行業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗
曾任:太平洋保險長春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:太平人壽佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/新籌部門項目總監(jiān)
陳楠老師曾在太平洋保險、太平人壽保險從事高級管理,歷任營銷管理、培訓(xùn)等高級職務(wù),擅長電話營銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營銷類型。2010年全年個人開拓大客戶47位,成交29人;2011年保持每月3張新單以上,創(chuàng)造新品銷售開單第一名,標(biāo)保第一名等銷售記錄;2012年新品上市當(dāng)天成交年繳保費60萬,繳費10年的銷售業(yè)績;培養(yǎng)銷售團隊管理干部28人,2010年使用“組織營銷”項目推動業(yè)務(wù)團隊產(chǎn)生業(yè)績翻倍,單月項目產(chǎn)出業(yè)績1450萬;輔導(dǎo)培訓(xùn)銷售人員、新進員工8000多人,協(xié)助簽約最大單30萬年繳,繳費10年;培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名,外勤講師26人;曾主講理財講座500多場,當(dāng)場最高簽約額達(dá)1800萬,主持并策劃銀行理財沙龍近百場,培養(yǎng)銀保營銷人員百余人。具有7年市場營銷、高管和培訓(xùn)管理經(jīng)驗,潛心于銷售精英職業(yè)化、卓越銷售團隊塑造等課程研究。先后為國家電網(wǎng)、通訊、保險、金融等數(shù)百家企事業(yè)單位提供培訓(xùn)服務(wù),已經(jīng)為全國逾200多家企業(yè)及政府部門提供培訓(xùn)服務(wù)。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
太平洋保險(世界500強)長春/廣州分公司 內(nèi)訓(xùn)講師/培訓(xùn)經(jīng)理
參與太平洋09版培訓(xùn)體系的課程研發(fā)和教材校對工作,負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)課程的授課和培訓(xùn)班帶班,主講專業(yè)化銷售技巧系列實戰(zhàn)課程;參與并策劃“獵才行動”、“騰龍計劃”,利用NOS專業(yè)化銷售推廣,幫助57位業(yè)務(wù)人員當(dāng)月業(yè)績翻番,共完成業(yè)務(wù)337萬。后調(diào)往廣州分公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理,負(fù)責(zé)新人到業(yè)務(wù)經(jīng)理片區(qū)培訓(xùn)管理,獨立研發(fā)4套銷售課程《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟與高端客戶開拓》、《高端客戶的私人財富管理》;主持、策劃“十日圍城”員工招募計劃,一個月招募培訓(xùn)新人1000余人,上崗650人,并負(fù)責(zé)“準(zhǔn)主管晉升”項目,推動晉升主管58人,建立5人以上團隊62個。
太平人壽(世界500強)佛山/吉林分公司 培訓(xùn)企劃主管/銀保營銷部經(jīng)理/新籌部門項目總監(jiān)
主持研發(fā)公司培訓(xùn)體系,建立新人入司到高級經(jīng)理晉升全套課程,培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)講師50多名,外勤講師26名,主要開發(fā)課程包括:《高績效團隊管理》、《新人的輔導(dǎo)與追蹤》、《目標(biāo)制定與時間管理》、《學(xué)習(xí)型團隊建設(shè)》;建立T&C組織電銷系統(tǒng),培養(yǎng)優(yōu)秀電銷人員150余人,單月產(chǎn)生業(yè)績80萬,策劃“增員俱樂部”、 “績優(yōu)高手俱樂部”,培養(yǎng)增員高手37人,月度增員上崗24人,培養(yǎng)績優(yōu)銷售人員46人,月度完成銷售額125萬。擔(dān)任銀行保險營銷部經(jīng)理期間,配合銀行主持并策劃理財沙龍百余次,輔導(dǎo)銀保銷售精英70余人,并協(xié)助工行、交行、浦發(fā)行順利完成當(dāng)年銷售任務(wù)近2千萬。2013年調(diào)往吉林分公司,擔(dān)任新籌部門項目負(fù)責(zé)人;負(fù)責(zé)市場開拓,招募并籌備30人的銷售隊伍,策劃組織“主管增員小分隊”,月度增員上崗率80%;策劃并組織“面對面沙龍”,實現(xiàn)月度銷售額突破50萬。策劃小型茶話會12次,場均簽約20萬,帶領(lǐng)新建部門快速進入穩(wěn)定成長期。

主講課程:
金融銷售類:《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》《銀行保險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營(初、中、高階)》、《高凈值客戶私人財富管理》、《銀行大堂業(yè)務(wù)營銷技巧與實戰(zhàn)》、《銀行精細(xì)化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》
通用銷售類:《顧問式銷售訓(xùn)練營》、《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《銷售大師溝通秘術(shù)》、《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《高效能時間管理》、《銷售人員的高效時間管理》、《打造超強銷售執(zhí)行力》、《個人效能提升之無壓力工作》、《陽光心態(tài)創(chuàng)造陽光業(yè)績》、《九型客戶銷售法》、《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》、《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》

授課風(fēng)格:
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗,擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著,發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關(guān)鍵接點,在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解,并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評,促進學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。
理論知識講授:多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)
實用技巧訓(xùn)練:實用性強—邏輯性強—強化模壓訓(xùn)練
課后實踐反饋:影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制
培訓(xùn)目標(biāo):以培訓(xùn)效果為導(dǎo)向,注重理論結(jié)合實踐,現(xiàn)場訓(xùn)練出成果

服務(wù)客戶:
保險、金融行業(yè):太平人壽佛山分公司、太平人壽吉林分公司、太平洋保險長春分公司、廣州分公司、深圳發(fā)展銀行佛山分行、平安證券佛山分公司、中國電信、中國建設(shè)銀行、北京銀行、南昌銀行、寧波銀行、中信銀行、工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行
通訊行業(yè):中國移動通信集團、孝感移動、甘肅移動、咸寧移動、武漢移動、江西移動
政府、院校:襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、第二輕工業(yè)設(shè)計院
其它:湖北中煙工業(yè)集團、武鋼集團、深圳羅建設(shè)控股集團、湖北九州通醫(yī)藥、湖南老百姓大藥房、長沙鑫天置業(yè)集團、武漢統(tǒng)一、河南新運集團、第二電線電纜廠、鋒火科技、普安玻璃進出口公司、哈爾濱鐵路局、紅崗油田、科安電子有限公司、唯佳水處理公司、東北九型人格俱樂部、美好電器、北京263網(wǎng)絡(luò)集團、新希望集團、中國葛洲壩集團、東方神馬集團、揚子江集團、武漢南威集團、武漢新新圖書集團、仁愛醫(yī)院、武漢小藍(lán)鯨、凱佳電力集團、美聯(lián)地產(chǎn)集團、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)、廣東華潤涂料、新宜電賓館、武漢馬應(yīng)龍藥業(yè)、襄樊獨活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團等
……

部分返聘情況:
哈爾濱鐵路局 《高效時間管理》(48期)
哈爾濱鐵路局 《職場禮儀》(22期)
哈爾濱鐵路局 《團隊溝通》(6期)
哈爾濱鐵路局 《管理者角色認(rèn)知》(8期)
博雅咨詢公司 《銷售人員的高效時間管理》(3期)
博雅咨詢公司 《贏在銷售執(zhí)行力》(2期)
美好電器 《銷售人員的高效時間管理》
美好電器 《大客戶開拓與維護》(2期)
美好電器 《銷售團隊經(jīng)營與管理》
紅崗油田 《情緒與壓力管理》(8期)
科安電子有限公司 《顧問式銷售訓(xùn)練營》(2期)
科安電子有限公司 《大客戶開拓與維護》
科安電子有限公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》
唯唯水處理公司 《九型銷售攻心術(shù)》
太平洋保險 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》(68期)
太平洋保險 《顧問式銷售訓(xùn)練營》(32期)
太平洋保險 《大客戶開拓與維護》(23期)
太平洋保險 《高凈值客戶私人財富管理》(18期)
太平洋保險 《高端客戶財富管理》(17期)
太平洋保險 《陌生客戶開拓及轉(zhuǎn)化》(8期)
太平洋保險 《銷售團隊經(jīng)營與管理》(7期)
太平洋保險 《銀行精細(xì)化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》(7期)
太平洋保險 《電話營銷實戰(zhàn)技巧》(3期)
太平人壽 《高凈值客戶私人財富管理》(27期)
太平人壽 《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》(25期)
太平人壽 《專業(yè)化客戶銷售服務(wù)》(23期)
太平人壽 《銀行精細(xì)化理財沙龍?zhí)赜?xùn)營》(20期)
太平人壽 《顧問式銷售訓(xùn)練營》(17期)
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》(17期)
太平人壽 《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》(14期)
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》(12期)
太平人壽 《大客戶開拓與維護》(9期)


課程對象



備    注

課程名稱:沙龍式客戶開拓與維護



 

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