授課方式：講授+案例+實做
授課時間： 2天（12課時）


課程大綱：
一、 認(rèn)知壽險銷售
1、 銷售中需要解決的客戶問題
1） 為什么要買
2） 為什么要在你這里買
3） 為什么要現(xiàn)在買
2、 壽險銷售的困惑—保險“難”做
1） 我們銷售的是什么—--無形商品
責(zé)任？
未來？
幸福？
價值？
風(fēng)險？
2） 我們銷售的產(chǎn)品能給客戶帶來什么
案例分析：我們銷售的是“黑太陽”
二、 認(rèn)識大額保單銷售
1、 大額保單的普遍定義
（1） 保額定義
（2） 保費定義
（3） 風(fēng)險定義
2、 大額保單銷售的市場機遇
（1） 壽險銷售的競爭主要是低端市場競爭
（2） 中國“大客戶“人群的市場空間巨大
A、 中國大陸對有錢人的定義
B、 目前中國“大客戶“的現(xiàn)狀
（3） 有合適的產(chǎn)品
案例：大額保單頻繁出現(xiàn)
（4） 支持大額保單銷售的政策
A、 中國政府為縮小“貧富差距”政策調(diào)控
案例：山西煤老板的出路
B、 中國政府為防范“經(jīng)濟泡沫”痛下殺招
案例：“黃光�！爆F(xiàn)象
今天的“有錢人”還能是“明天的”有錢人么？怎么辦？掙錢難，保全資產(chǎn)更重要。
（5） 支持大額保單銷售的法律
A、 財產(chǎn)繼承風(fēng)險—遺產(chǎn)稅
遺產(chǎn)稅一旦開征，保險將成“避風(fēng)港”
案例1：遺產(chǎn)稅的風(fēng)險
案例2：不同的資產(chǎn)規(guī)劃不同的繳稅金額
B、 債務(wù)關(guān)系風(fēng)險—民法通則
必須實現(xiàn)“個人資產(chǎn)“向”法律資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變
案例1：寶馬車抵債
C、 訴訟糾紛風(fēng)險—民事訴訟法
根據(jù)《保險法》第23條規(guī)定：保險單不能被凍結(jié)與拍賣，被保險人領(lǐng)取保險金在法律保護(hù)下不計入資產(chǎn)抵債。
案例1：牟其中的晚年生活
案例2：安然公司老總的養(yǎng)老生活
3、 大額保單銷售的價值
（1） 對公司的價值
（2） 對個人的價值
A、尚待開發(fā)的最佳特定市場
4、 大額保單銷售需要解決的問題
（1）“產(chǎn)品”銷的出
（2）“風(fēng)險”控的住
5、 大額保單銷售的難點
（1） 銷售人員本身缺陷
A、 自我信心不足
B、 專業(yè)知識不足
（2） 與大客戶之間客觀存在的差異
A、 不同的人生經(jīng)歷—思維模式的差異
B、 不同的創(chuàng)富之路—支配金錢的差異
C、 不同的朋友圈子—人際交往的差異
D、 不同的失敗案例—應(yīng)對困難的差異
E、 如何消除差異
接受差異—求同存異，做事做人
換位思考—認(rèn)同接納，欣賞為上
感受生活—了解客戶，讓客戶了解我們
進(jìn)入圈子---走進(jìn)客戶，想客戶所想
（3） 大客戶的購買需求是什么
A、 追求快樂逃避痛苦—當(dāng)對快樂或痛苦有感觸時，簽單就自然了
B、 大客戶的快樂—價值
成功的快樂
高品質(zhì)生活
家人無后顧之憂
擁有的喜悅
對企業(yè)員工的責(zé)任
社會責(zé)任
C、 大客戶的痛苦
自然災(zāi)害頻發(fā)—安全沒了
產(chǎn)業(yè)機構(gòu)調(diào)整快—前途沒了
金融政策變化多—資金沒了
富二代不愿繼承—企業(yè)沒了
企業(yè)家身心疲憊—領(lǐng)袖沒了
企業(yè)骨干跳槽—干部沒了
D、 大客戶急需解決的問題
如何更有錢
如何安排好家人
如何規(guī)劃好錢
如何在關(guān)鍵時還有錢
如何更長久的有錢
如何長久的有錢
如何保全資產(chǎn)
三、 做好大額保單銷售的個人準(zhǔn)備
1、 消除思想障礙
（1）自信
自信是第一前提，只有敢于面對才會有收獲。
體驗活動：做事先做人
案例：李姐的第一張保單
（2）勇于面對拒絕
（3）勇于付出
2、 樹立良好職業(yè)形象
3、 強化專業(yè)知識
四、 大額保單銷售實務(wù)
1、 大單銷售方法
（1）倒推法
（2）買點法---買點思維5問
2、 大客戶開發(fā)—主顧開拓
（1） 留心收集—看到的、聽到的、想到的、找到的
（2） 細(xì)心整理—需求、認(rèn)同、可能、影響核心、財務(wù)穩(wěn)健、便于尋找接觸
（3） 深入分析—你的目標(biāo)客戶在哪里
（4） 3-3-3原則
實做練習(xí)：尋找你的客戶
（5）深入了解背景
3、 大客戶創(chuàng)意接觸
（1） 網(wǎng)絡(luò)接觸
（2） 會議接觸
（3） 沙龍接觸
研討發(fā)表：每小組再制定3種以上創(chuàng)意接觸的方法，研討時間10分鐘，發(fā)表3分鐘
4、 大客戶電話約訪
（1） 大客戶約訪時機
A、 生意成功
B、 家人生日
C、 資訊傳遞
D、 專家約談
（2） 大客戶約訪注意事項
A、 切忌漫無目的
B、 切忌談到保險
C、 約定拜訪時間
D、 善用二折一法
研討發(fā)表：每小組研討出3個以上大客戶約訪時機及對應(yīng)話術(shù)，研討時間10分鐘，發(fā)表3分鐘。
（3） 大客戶面談
A、 第一次面談四原則
讓大客戶和自己都沒有壓力
展示你的實力
展示公司實力
了解客戶需求
B、 第一次面談成功十問
C、 第二次面談五個重點
再一次給客戶減壓
20分鐘講保險觀念
專業(yè)講述計劃書
講條款附加功能
五次促成
D、 與大客戶面談需要溝通的觀念
大客戶購買保險的五大理由---保險講解生活話、實用話
愛與責(zé)任（家人、自己、企業(yè)）
合理規(guī)劃（平均財富、規(guī)避風(fēng)險）
資產(chǎn)轉(zhuǎn)移（分離、降低、法律化）
垂直繼承（合理分配、合理贈與）
合理避稅（預(yù)留財富）
分別進(jìn)行案例講解
（4） 與大客戶面談的五次促成
A、 這個計劃需要增加么？
B、 投保還得看資格？
C、 受益人選擇？
D、 今天是個好日子
E、 請問您身份證？
（5） 售后服務(wù)
A、 留住你的成果—投保后回款經(jīng)營時機把握
投保后黃金6小時
投保后24小時
投保后48小時
課堂練習(xí)：工具研討實做
B、 持續(xù)開發(fā)
老客戶持續(xù)經(jīng)營管理（CRM）
善用時機尋求轉(zhuǎn)介紹

五、 課程總結(jié)