課程詳情
一.什么是談判
1.談判的基本問題
2.談判過程
(1)重要概念
談判是一種信息處理過程
(2)重要概念
不斷變化的談判過程
(3)重要概念
人際間相互作用的談判過程
(4)重要概念
委托人和談判者的作用
(5)重要概念
沖突
3.最佳談判方法
二.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
案例討論：A廠在外商談判中為什么失敗？
1.個(gè)人信譽(yù)的建立
(1)可信的談判者的一般品質(zhì)
(2)信用的產(chǎn)生和保持
(3)建立認(rèn)同感
2.戰(zhàn)略之一：不讓步
(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)
(2)不讓步戰(zhàn)略的收回
(3)針對不讓步戰(zhàn)略的對策
3.戰(zhàn)略之二：不再讓步
針對不再讓步戰(zhàn)略的對策
4.戰(zhàn)略之三：僅為打破僵局而讓步
相適應(yīng)的目標(biāo)
5.戰(zhàn)略之四：以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望（HRESSC）
HRESSC中的讓步部分
6.戰(zhàn)略之五：讓步在先
何時(shí)該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略
7.戰(zhàn)略之六：解決問題
解決問題的四個(gè)步驟
8.戰(zhàn)略之七：達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)
9.戰(zhàn)略之八：終止談判
三.談判戰(zhàn)術(shù)
1.要求先決條件
2.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
3.要求對報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)
4.互惠制定贏－贏提議
5.利用雙方對讓步看法上的差異
6.嘗試性提議
7.議價(jià)
8.辯論
9 談判如何以小搏大：
增加“議題”
結(jié)盟
拉高情勢
四.談判步驟
1.確定初始立場
2.確定談判的底線
3.缺乏授權(quán)和沒有確定談判底線所帶來的三個(gè)好處
4.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
5.考慮讓步和條件交換
6.決定談判議程
7.控制談判時(shí)間
五.談判成功的關(guān)鍵因素
情報(bào)（INFORMATION）
時(shí)間（TIME）
力量（POWER）
六.要進(jìn)行有效的談判
從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn)：
目標(biāo)：自身的需要是否因談判而獲得滿足？
效率：談判是否富于效率？
關(guān)系：談判之后與對方之間的關(guān)系是否良好？
七.實(shí)戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱—日商輕松獲利
八.實(shí)戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對手，千古絕唱
九.實(shí)戰(zhàn)案例3:美德的耐力之戰(zhàn)，鹿死誰手出人意料
十.實(shí)戰(zhàn)案例4:A集團(tuán)公司的殺手锏，令對手俯首就范
十一.實(shí)戰(zhàn)案例5:迷霧之后見實(shí)力，打造雙贏奏凱歌
附錄：談判能力測驗(yàn)表
1.談判的基本問題
2.談判過程
(1)重要概念
談判是一種信息處理過程
(2)重要概念
不斷變化的談判過程
(3)重要概念
人際間相互作用的談判過程
(4)重要概念
委托人和談判者的作用
(5)重要概念
沖突
3.最佳談判方法
二.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
案例討論：A廠在外商談判中為什么失敗？
1.個(gè)人信譽(yù)的建立
(1)可信的談判者的一般品質(zhì)
(2)信用的產(chǎn)生和保持
(3)建立認(rèn)同感
2.戰(zhàn)略之一：不讓步
(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)
(2)不讓步戰(zhàn)略的收回
(3)針對不讓步戰(zhàn)略的對策
3.戰(zhàn)略之二：不再讓步
針對不再讓步戰(zhàn)略的對策
4.戰(zhàn)略之三：僅為打破僵局而讓步
相適應(yīng)的目標(biāo)
5.戰(zhàn)略之四：以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望（HRESSC）
HRESSC中的讓步部分
6.戰(zhàn)略之五：讓步在先
何時(shí)該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略
7.戰(zhàn)略之六：解決問題
解決問題的四個(gè)步驟
8.戰(zhàn)略之七：達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)
9.戰(zhàn)略之八：終止談判
三.談判戰(zhàn)術(shù)
1.要求先決條件
2.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
3.要求對報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)
4.互惠制定贏－贏提議
5.利用雙方對讓步看法上的差異
6.嘗試性提議
7.議價(jià)
8.辯論
9 談判如何以小搏大：
增加“議題”
結(jié)盟
拉高情勢
四.談判步驟
1.確定初始立場
2.確定談判的底線
3.缺乏授權(quán)和沒有確定談判底線所帶來的三個(gè)好處
4.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
5.考慮讓步和條件交換
6.決定談判議程
7.控制談判時(shí)間
五.談判成功的關(guān)鍵因素
情報(bào)（INFORMATION）
時(shí)間（TIME）
力量（POWER）
六.要進(jìn)行有效的談判
從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn)：
目標(biāo)：自身的需要是否因談判而獲得滿足？
效率：談判是否富于效率？
關(guān)系：談判之后與對方之間的關(guān)系是否良好？
七.實(shí)戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱—日商輕松獲利
八.實(shí)戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對手，千古絕唱
九.實(shí)戰(zhàn)案例3:美德的耐力之戰(zhàn)，鹿死誰手出人意料
十.實(shí)戰(zhàn)案例4:A集團(tuán)公司的殺手锏，令對手俯首就范
十一.實(shí)戰(zhàn)案例5:迷霧之后見實(shí)力，打造雙贏奏凱歌
附錄：談判能力測驗(yàn)表
講師簡介
張錫民 老師
張錫民先生師從著名改革思想家/金融專家/經(jīng)濟(jì)學(xué)家溫元?jiǎng)P教授，原任北京南洋林德企業(yè)顧問公司董事副總裁/高級(jí)管理顧問/高級(jí)培訓(xùn)講師，并兼任清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座教授、南京理工大學(xué)MBA培養(yǎng)客座教授、北方交通大學(xué)企業(yè)管理咨詢協(xié)會(huì)客座教授,香港光華管理學(xué)院、北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師；并出任國家通用管理能力認(rèn)證考試主任講師之一，出任外國專家局下屬的美國PMP認(rèn)證考試的主力講師；并兼任北京雙高人才中心，中關(guān)村人力資源經(jīng)理協(xié)會(huì)，華夏培訓(xùn)網(wǎng)，神州培訓(xùn)網(wǎng)，中華培訓(xùn)網(wǎng)，深圳行天，武漢動(dòng)力，大連名仕等二十多家企管顧問公司高級(jí)管理顧問/高級(jí)培訓(xùn)講師。并出任國內(nèi)十多家公司兼職特約顧問/培訓(xùn)講師。
3.授課風(fēng)格：
案例豐富、生動(dòng)活潑、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際，具有感染力。
國家通用管理能力認(rèn)證考試：四個(gè)大專題的全部課程
中國人力資源師認(rèn)證考試：七個(gè)大專題的全部課程
中國市場總監(jiān)認(rèn)證考試：八個(gè)大專題的全部課程
4.主講課程（可以組合新題目）：
領(lǐng)導(dǎo)技能與人力資源類 ：《戰(zhàn)略人力資源管理》、《企業(yè)文化的構(gòu)建與推進(jìn)》、《如何做好人力資源經(jīng)理》、《人力資源管理實(shí)務(wù)》、《企業(yè)招聘與培訓(xùn)管理實(shí)務(wù)》、《企業(yè)組織設(shè)計(jì)與管理》、《企業(yè)薪酬與績效考核管理實(shí)務(wù)》、《非人力資源干部的人力資源管理》、《有效授權(quán)》、《領(lǐng)導(dǎo)力》、《目標(biāo)績效考核》、《職業(yè)經(jīng)理人塑造》、《企業(yè)中層經(jīng)理成功管理系列講座》、《溝通技巧》、《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間管理》等等。
營銷類 ：《企業(yè)戰(zhàn)略管理》、《如何進(jìn)行營銷談判》、《現(xiàn)代營銷策劃與管理》、《銷售員的激勵(lì)與管理》、《全員服務(wù)體系》、《渠道建設(shè)與管理》、《金牌銷售技巧》、《成功的市場營銷/服務(wù)人員必備的專業(yè)特質(zhì)》、《市場調(diào)研》、《市場營銷學(xué)》、《供應(yīng)鏈管理》、《戰(zhàn)略營銷》、《關(guān)系營銷》、《直復(fù)營銷》等等。
項(xiàng)目管理類：PMP認(rèn)證考試授課講師，企業(yè)項(xiàng)目管理內(nèi)訓(xùn)課。
3.授課風(fēng)格：
案例豐富、生動(dòng)活潑、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際，具有感染力。
國家通用管理能力認(rèn)證考試：四個(gè)大專題的全部課程
中國人力資源師認(rèn)證考試：七個(gè)大專題的全部課程
中國市場總監(jiān)認(rèn)證考試：八個(gè)大專題的全部課程
4.主講課程（可以組合新題目）：
領(lǐng)導(dǎo)技能與人力資源類 ：《戰(zhàn)略人力資源管理》、《企業(yè)文化的構(gòu)建與推進(jìn)》、《如何做好人力資源經(jīng)理》、《人力資源管理實(shí)務(wù)》、《企業(yè)招聘與培訓(xùn)管理實(shí)務(wù)》、《企業(yè)組織設(shè)計(jì)與管理》、《企業(yè)薪酬與績效考核管理實(shí)務(wù)》、《非人力資源干部的人力資源管理》、《有效授權(quán)》、《領(lǐng)導(dǎo)力》、《目標(biāo)績效考核》、《職業(yè)經(jīng)理人塑造》、《企業(yè)中層經(jīng)理成功管理系列講座》、《溝通技巧》、《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間管理》等等。
營銷類 ：《企業(yè)戰(zhàn)略管理》、《如何進(jìn)行營銷談判》、《現(xiàn)代營銷策劃與管理》、《銷售員的激勵(lì)與管理》、《全員服務(wù)體系》、《渠道建設(shè)與管理》、《金牌銷售技巧》、《成功的市場營銷/服務(wù)人員必備的專業(yè)特質(zhì)》、《市場調(diào)研》、《市場營銷學(xué)》、《供應(yīng)鏈管理》、《戰(zhàn)略營銷》、《關(guān)系營銷》、《直復(fù)營銷》等等。
項(xiàng)目管理類：PMP認(rèn)證考試授課講師，企業(yè)項(xiàng)目管理內(nèi)訓(xùn)課。
課程對象
備 注
課程名稱：營銷商務(wù)談判技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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