中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
【課程背景】
隨著中國(guó)金融市場(chǎng)全面開放的進(jìn)一步深化,無論是為了面對(duì)國(guó)際商業(yè)銀行同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì),還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級(jí)的需要,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)策略都在醞釀著變革,以更主動(dòng)的姿態(tài)來籌劃未來的發(fā)展方向。在此背景之下,網(wǎng)點(diǎn)作為大眾市場(chǎng)影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
同時(shí),隨著金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新,網(wǎng)點(diǎn)客戶量激增對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量與營(yíng)銷能力的要求也在不斷提高,網(wǎng)點(diǎn)銷售已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“必爭(zhēng)之地”。
網(wǎng)點(diǎn)一線員工作為直面客戶的第一人,具備高超的銷售技能,對(duì)提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)起著至關(guān)重要的作用。
【課程目標(biāo)】
重塑一線員工的職業(yè)心態(tài),讓他們愛上銷售工作;
使一線員工掌握網(wǎng)點(diǎn)廳堂聯(lián)動(dòng)銷售技巧,提升網(wǎng)點(diǎn)整體的銷售率;
通過大量真實(shí)案例解析,使一線員工懂得把握投訴客戶的心理,掌握客戶投訴處理技巧;
學(xué)會(huì)多種減壓的小技巧,讓員工快樂工作。
【課程特色】
通俗易懂——用身邊發(fā)生的事,直擊問題核心,易于理解掌握
實(shí)操性強(qiáng)——方法可操作性強(qiáng),可以直接使用在現(xiàn)場(chǎng)工作中
行業(yè)性強(qiáng)——大部分的案例都是直接來源于銀行業(yè)
【課程時(shí)長(zhǎng)】:12小時(shí)
【課程大綱】
第一章:關(guān)于聯(lián)動(dòng)銷售的幾點(diǎn)思考
1、 什么是銷售與聯(lián)動(dòng)銷售?
2、 掌握聯(lián)動(dòng)銷售技巧前先應(yīng)具備什么素質(zhì)?
3、 轉(zhuǎn)型后的柜員角色定位
第二章:聯(lián)動(dòng)銷售全流程解析
1、柜面人員常見銷售誤區(qū)
準(zhǔn)備不充分
不愿意開口
只賣簡(jiǎn)單的產(chǎn)品,不愿賣復(fù)雜的中間業(yè)務(wù)
與客戶觀點(diǎn)形成對(duì)抗
只進(jìn)行單一產(chǎn)品推薦
……
2、如何有效解決存在的以上誤區(qū):
認(rèn)識(shí)銷售模式的轉(zhuǎn)變
全情境銷售環(huán)節(jié)解析
第三章:柜面聯(lián)動(dòng)銷售技巧
動(dòng)作一:銷售前的準(zhǔn)備工作
1、 了解你的客戶-消費(fèi)心理分析
青年人消費(fèi)心理
老年人消費(fèi)心理
女性消費(fèi)心理
男性消費(fèi)心理
2、 了解你的產(chǎn)品-產(chǎn)品知識(shí)與客戶知識(shí)的碰撞
3、 建立良好的銷售意愿
銅頭-鐵嘴-茶壺肚
動(dòng)作二:與客戶建立良好關(guān)系的技巧運(yùn)用
視頻欣賞:小姐,我只是來買手機(jī)的!
氛圍的技巧
稱呼的技巧
設(shè)框的技巧
動(dòng)作三:主動(dòng)出擊銷售小產(chǎn)品
小產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里?
小產(chǎn)品的銷售話術(shù)分享
動(dòng)作四:從業(yè)務(wù)受理切入到大產(chǎn)品銷售
發(fā)掘和引導(dǎo)顧客的需求
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
如何有效呈現(xiàn)自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶的價(jià)值觀
專業(yè)的需求引導(dǎo)工具-FOC
建立呈現(xiàn)階段的鋪墊動(dòng)作
動(dòng)作五:推動(dòng)客戶的決定(FABE的使用)
如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品——從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
產(chǎn)品介紹的完整流程示范
“基金定投推薦案例”
訓(xùn)練:學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù),并演練
動(dòng)作六:客戶異議與目標(biāo)達(dá)成
異議的分類
分析異議產(chǎn)生的原因
處理銷售異議的辦法
客戶的購(gòu)買信號(hào)
如何成交?
動(dòng)作七:后期的跟進(jìn)工作-真正的銷售在售后
1、二次跟進(jìn)什么時(shí)候開始?
2、如果打二次電話聯(lián)絡(luò)客戶?
電話銷售時(shí)產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
如何處理電話預(yù)約時(shí)的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預(yù)熱,提升電話成功率
情景訓(xùn)練:向存量客戶推薦我行新推出的產(chǎn)品;
沙場(chǎng)點(diǎn)兵:以小組為單位,每組派一名隊(duì)員扮演一線柜員,其它小組派一名隊(duì)員扮演客戶,進(jìn)行金融產(chǎn)品的推薦。由其它小組學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評(píng),老師做分析、總結(jié)。
第四章:?jiǎn)T工情緒與壓力緩解技巧
一、明確工作動(dòng)力:找回自我,認(rèn)識(shí)真我
本我、自我和超我
時(shí)間推算,剩余的工作時(shí)間有多少?
為什么而工作?
你到底想要什么樣的生活?
有沒有做過自我剖析?
怨天尤人與杞人憂天
五球平衡也是人生價(jià)值的平衡
二、自我激勵(lì)為主:激情永在,積極樂觀
阿榮故事的啟示
自己為什么要自動(dòng)自發(fā)?
積極主動(dòng)的五大理由?
重新找回激情燃燒的歲月
激勵(lì)的最高境界是自我激勵(lì)
激勵(lì)的前提是你要懂得你想要的生活,要學(xué)會(huì)感恩。
講師簡(jiǎn)介
楊珩 老師
楊珩
◎ 全國(guó)專業(yè)人才教育委員會(huì)禮儀專家委員
◎ 國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部高級(jí)禮儀師
◎ 國(guó)家高級(jí)禮儀培訓(xùn)師
◎ 國(guó)家高級(jí)禮儀(禮賓)師
◎ 第26屆世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)頒獎(jiǎng)禮儀培訓(xùn)師
◎ “東盟禮儀進(jìn)高!碧丶s禮儀培訓(xùn)師
◎ 高校禮儀大賽禮儀指導(dǎo)師
◎ 廣西南寧市“全民學(xué)禮儀”特約禮儀專家
楊老師具備10年客戶服務(wù)及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),多年致力于禮儀培訓(xùn)、形象塑造、形體訓(xùn)練、職業(yè)素養(yǎng)等方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及專業(yè)輔導(dǎo)工作,尤其是銀行、電力、房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)技巧的研究和培訓(xùn),在多年的工作實(shí)踐中積累了豐富實(shí)用的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),形成了獨(dú)特的培訓(xùn)視角與授課風(fēng)格,所講授的內(nèi)容貼近工作實(shí)際,善于運(yùn)用實(shí)際工作的情景案例,授課風(fēng)格錦心秀嘴、輕松幽默、親和力強(qiáng)、方法多樣,得到眾多學(xué)員的一致好評(píng)。
楊老師魅力與智慧并存,教態(tài)優(yōu)雅從容,表達(dá)清晰流暢,課堂氣氛熱烈,具有職業(yè)禮儀培訓(xùn)師的專業(yè)風(fēng)范,F(xiàn)場(chǎng)專業(yè)指導(dǎo)令人印象深刻,生動(dòng)易懂、張弛有度、感染力強(qiáng)。
銀行定制課程:
《優(yōu)秀柜員創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)》
《柜員綜合能力提升培訓(xùn)》
《個(gè)人客戶經(jīng)理綜合技能提升》
《客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《柜面主動(dòng)服務(wù)與溝通的話術(shù)》
《零售業(yè)務(wù)個(gè)人客戶經(jīng)理—主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷》
《銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目》
《銀行現(xiàn)場(chǎng)管理和高效投訴處理技巧》
《銀行客戶、理財(cái)經(jīng)理高端客戶服務(wù)技巧與服務(wù)營(yíng)銷》
電力定制課程:
《“服務(wù)新境界”優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升》
《標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳服務(wù)規(guī)范導(dǎo)入及駐廳輔導(dǎo)》
《客戶溝通技巧與期望值管理》
《營(yíng)業(yè)廳服務(wù)禮儀》
通用課程:
《職業(yè)形象塑造》
《高端商務(wù)禮儀及形象塑造》
《接待禮儀特訓(xùn)》
《女性禮儀和魅力修養(yǎng)》
《禮儀隊(duì)儀態(tài)訓(xùn)練》
【部分服務(wù)客戶】
◎ 金融行業(yè):中國(guó)工商銀行欽州分行、中國(guó)工商銀行城北支行、中信銀行南寧分行、中國(guó)建設(shè)銀行南寧分行、郵政銀行崇左分行、郵政銀行欽州分行、郵政銀行防城分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行及8個(gè)地市分行、上海浦東發(fā)展銀行南寧分行、廣東信用社封開聯(lián)社、廣東信用社懷集信用聯(lián)社、廣東信用社廣寧信用聯(lián)社、貴州省農(nóng)村信用聯(lián)社、廣西壯族自治區(qū)農(nóng)村信用聯(lián)社及市縣農(nóng)村信用聯(lián)社、廣西農(nóng)業(yè)合作銀行柳城分行、廣西農(nóng)業(yè)合作銀行河池分行……
◎ 電力行業(yè):廣西電網(wǎng)公司、廣西電力工業(yè)勘察設(shè)計(jì)研究院、南寧市供電局、北海供電局、武鳴供電公司、賓陽供電公司、馬山供電公司、瑞達(dá)農(nóng)電公司、大化電廠、大唐集團(tuán)、樂灘電廠、來賓供電局、貴港供電局、河池市大化縣自來水公司、鹿寨供電公司、欽州供電局、靈山供電公司……
◎ 政府機(jī)關(guān):自治區(qū)黨委機(jī)關(guān)工委、廣西婦女聯(lián)合會(huì)、共青團(tuán)廣西委員會(huì)、自治區(qū)農(nóng)工黨、南寧市委文明辦、南寧市勞動(dòng)局、江南區(qū)教育局、橫縣教育局、廣西統(tǒng)計(jì)局、廣西體委、南寧市公安局、南寧市勞動(dòng)局、南寧市6城區(qū)6縣政府…….
◎ 教育行業(yè):鄭州大學(xué)、廣西師范學(xué)院、黔西南民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院、四川成都演藝職業(yè)學(xué)校、廣西水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西機(jī)電學(xué)院、廣西藥科學(xué)校、廣西機(jī)電工程學(xué)校、南寧浩藝文化教育培訓(xùn)學(xué)校、廣西經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)校、民主路小學(xué)、清川小學(xué)、榮和實(shí)驗(yàn)小學(xué)…….
◎ 其他行業(yè):廣西博物館、黔西南布依族自治州旅游局、廣西高速公路管理局、南寧市天下行豐田汽車銷售服務(wù)有限公司、廣西千里馬工程機(jī)械有限公司、廣西廣播電視技術(shù)中心、中國(guó)企業(yè)家發(fā)展商會(huì)廣西分會(huì)、廣西金融投資集團(tuán)有限公司、廣西區(qū)就業(yè)局、南寧市金橋客運(yùn)站、廣西云龍招標(biāo)有限公司、520婚紗攝影有限公司、廣西農(nóng)墾糖業(yè)集團(tuán)公司、南寧裕豐房地產(chǎn)公司(英資企業(yè))、南寧市煙草公司、廣西舟影云翔文化傳播公司、南寧康諾生化制藥有限公司、防城港富樂華房地產(chǎn)公司、崇左市天湖大酒店、廣西石油基地、南寧市良慶區(qū)煙草專賣局、廣西社會(huì)福利院……
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:廳堂聯(lián)動(dòng)銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)