中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
第一天
第一講:銷售流程和購買流程的統(tǒng)一
1、客戶購買流程的核心階段
2、購買階段中的客戶關(guān)注點(diǎn)的偏重
3、面對(duì)各個(gè)購買階段的銷售應(yīng)對(duì)策略
4、客戶的改變的動(dòng)機(jī)和痛苦的層級(jí)
5、客戶痛苦的基本形式和標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)員練習(xí):客戶購買的核心階段的關(guān)注點(diǎn)
講師指導(dǎo):面對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)的銷售策略
第二講:行業(yè)、客戶、關(guān)鍵職位分析
1、從行業(yè)到區(qū)域,到客戶群,到商機(jī)
2、客戶拜訪前的計(jì)劃和研究的主要內(nèi)容
3、計(jì)劃和研究的信息來源和用途
4、關(guān)鍵職位人物表和各自潛在的痛點(diǎn)
5、痛苦鏈的成因和影響 + 案例示范
6、各個(gè)關(guān)鍵職位人物痛點(diǎn)之間的因果邏輯
工具演練: 關(guān)鍵人物表,痛苦鏈
講師指導(dǎo):科學(xué)運(yùn)用工具分析職位和痛苦
最佳實(shí)踐分享:某公司的職位分析和痛苦鏈
第三講:客戶興趣,客戶反應(yīng)和客戶診斷
1、引起客戶興趣的模式和故事模板
2、初步的客戶價(jià)值主張、模板和案例
3、五種可能的客戶反應(yīng)和銷售應(yīng)對(duì)
4、客戶痛苦的承認(rèn)流程和痛苦引導(dǎo)
5、初步的客戶診斷和提問的引導(dǎo)
工具演練:興趣模板,初步價(jià)值主張
講師指導(dǎo):科學(xué)運(yùn)用工具引導(dǎo)客戶承認(rèn)痛苦
第四講:客戶的痛苦診斷+創(chuàng)建購買構(gòu)想
1、區(qū)分客戶痛苦的層級(jí)
2、客戶痛苦表現(xiàn)的需求和需求創(chuàng)造
3、了解客戶解決痛苦的購買構(gòu)想
4、解決客戶痛苦的購買構(gòu)想的創(chuàng)建過程
5、引導(dǎo)客戶做出有利我們的購買構(gòu)想
6、生活案例演示引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想
工具演練:創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想框架
角色扮演:引導(dǎo)購買構(gòu)想(客戶,銷售,觀察員)
講師指導(dǎo):引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的關(guān)鍵點(diǎn)
第一天 課程結(jié)束
課后作業(yè):客戶概況,關(guān)鍵人物表,痛苦鏈
第二天
第一天課程回顧
昨天的要點(diǎn)總結(jié)和工作應(yīng)用
課后作業(yè)演講 – 小組代表呈現(xiàn)
第五講:匹配購買構(gòu)想的解決方案
1、回顧痛苦鏈中的職位人物
2、羅列某個(gè)職位人物的痛苦原因
3、篩選那些有利我方優(yōu)勢(shì)的原因
4、用痛苦表來貫穿篩選的客戶痛苦
5、挖掘客戶痛苦的連鎖影響和后果
6、用痛苦表來引出解決痛苦的多種能力
工具演練:客戶痛苦表(某個(gè)職位人物)
講師指導(dǎo):科學(xué)運(yùn)用工具匹配痛苦和方案
第六講:量化價(jià)值強(qiáng)化客戶購買構(gòu)想
1、優(yōu)化后的客戶價(jià)值主張
2、推斷分析能力帶給客戶的價(jià)值
3、衡量客戶所有的痛苦的大小
4、衡量客戶所有的痛苦帶來的總費(fèi)用
5、對(duì)比能力的價(jià)值和痛苦的總費(fèi)用
6、強(qiáng)化價(jià)值和費(fèi)用比較來強(qiáng)化購買構(gòu)想
7、差異化自己的解決方案獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
工具演練:客戶痛苦表價(jià)值量化
講師指導(dǎo):科學(xué)運(yùn)用工具匹配痛苦和方案
第七講:通向關(guān)鍵決策人
1、評(píng)估某個(gè)職位人物的購買等級(jí)
2、談判交換來獲得通向決策人的幫助
3、分析關(guān)鍵決策人的痛苦的因果邏輯
4、用痛苦表分析關(guān)鍵決策人的痛苦后果
5、準(zhǔn)備可能的行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃方案草稿
第八講:會(huì)見關(guān)鍵決策人和行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃
1、引導(dǎo)創(chuàng)建關(guān)鍵決策人的購買構(gòu)想
2、確認(rèn)跟進(jìn)關(guān)鍵決策人的購買構(gòu)想
3、獲得決策人對(duì)行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃的反饋
4、推動(dòng)執(zhí)行更新后的行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃
課程回顧
課程結(jié)束
講師簡介
王成 老師
王成 關(guān)鍵客戶管理教練
世界500強(qiáng)漢高(中國)投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練
原赫比(中國)有限公司銷售教練
中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師;
曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇;
13年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn),10年的世界500強(qiáng)企業(yè),大客戶銷售教練經(jīng)歷,培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
畢業(yè)后就職于瀚業(yè)(中國)信息技術(shù)有限公司(中美合資企業(yè)),短短的3個(gè)月時(shí)間,從一名普通的銷售員成長為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管,在領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的過程中,為了傳遞他的銷售經(jīng)驗(yàn),幫助銷售員提升服務(wù)意識(shí)、進(jìn)行客戶分析、建立服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等,王成老師開發(fā)了《電話銷售》和《服務(wù)溝通》課程。至此,團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績連續(xù)三個(gè)月位居全公司第一名,并榮獲2003年度冠軍團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。
2003-2005年就職于赫比(中國)有限公司(新加坡獨(dú)資的上市公司),擔(dān)任銷售培訓(xùn)師、銷售教練,負(fù)責(zé)開發(fā)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)主管以及銷售技能培訓(xùn),主講的課程有《專業(yè)銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效的溝通》、《會(huì)議管理》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間和區(qū)域管理》受到公司高層的一致贊譽(yù)。
2005至今任職于世界五百強(qiáng)漢高公司,先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、銷售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào),導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑,王成老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程,為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn),不僅重振了銷售人員的信心,更使業(yè)績騰飛,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了漲價(jià)前,為公司帶來了近3億元的利潤。
王成老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式,與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇,極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力,并帶來了業(yè)績上的突破近億元;參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院,負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化,課程有:《大客戶管理系列》、《高級(jí)銷售模式》、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《銷售演講》、《銷售管理》等。
主講課程:
版權(quán)銷售管理課程系列:
《方案式銷售》
《高級(jí)銷售模式》
《關(guān)鍵客戶管理I—價(jià)值開發(fā)》
《關(guān)鍵客戶管理II—商機(jī)規(guī)劃和掌控》
策略課程系列:
《動(dòng)態(tài)銷售談判》、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)策略》
授課風(fēng)格:
以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ),
結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心,
注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合,
課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍,深入淺出,特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用,透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維,注重實(shí)際操作。
課程特點(diǎn):
中、英雙語授課:
聚焦于學(xué)員實(shí)際問題,分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn),幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué),對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu),課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。
擅長抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo),對(duì)問題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。
課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸,香港,臺(tái)灣,日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū),大部分學(xué)有所得,成為行業(yè)銷售精英。
主打課程《關(guān)鍵客戶管理》系列深受客戶好評(píng)。
部分服務(wù)客戶:
HENKEL、德國克朗斯、中德集團(tuán)、美卓紙業(yè)、美國諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國際、北人集團(tuán)、德國海德堡、上海煙機(jī)集團(tuán)、恒昌機(jī)械、珂瑞特機(jī)械、瑞士博斯特、德國柯爾柏、豪邁國際、POLY童品、三博生化、佳化化學(xué)(撫佳化工)、黃埔樂天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國際、銳隆材料科技、泰特實(shí)業(yè)、雙微電子科技、國榮電子、安士澳貿(mào)易、暢越機(jī)電科技、雅尊貿(mào)易、晶泰貿(mào)易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower、中國聯(lián)通、醫(yī)藥分銷控股集團(tuán)、鑫聯(lián)通達(dá)輪胎、報(bào)喜鳥、大陸汽車電子、貴州黔商市西投資擔(dān)保公司、貴州航天電器股份有限公司、兩岸照明、福日電子、華海環(huán)保、新朋有限公司、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零配件有限公司、常州強(qiáng)力電子新材料股份有限公司、上海泰利德化學(xué)有限公司、江蘇貝爾裝飾有限公司、上海屹豐集團(tuán)等國內(nèi)外知名企業(yè)、深圳市業(yè)際光電有限公司、蘇州愛美克有限公司、貝爾地板、斯穆-碧根柏、
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:方案式銷售