課程背景：
1、新思維品牌的重塑營銷：你正在為你的產(chǎn)品銷量上不去而犯愁嗎？你正在為找不到問題所在而苦惱？這個世界上根本沒有難買的東西。為什么這么說？要知道鞋很普通，但講一雙鞋賣成“耐克”就不普通；批發(fā)市場很普通，但將批發(fā)市場搞成“沃爾瑪”就不普通；水沒有什么神奇的，但將這杯水賣成“可口可樂”就很神奇；網(wǎng)站多如牛毛，但將網(wǎng)站弄成“阿里巴巴”就成了鳳毛麟角。這些成功背后一定有一種思維，一種被少數(shù)人掌握的思維——品牌的兩極法則：高度和角度。做餐飲連鎖的也是一樣，為什么被稱為垃圾食品的麥當勞、肯德基賣的那么紅火？是因為其具有巨大的品牌價值�？慨a(chǎn)品價格去賣，價格往往賣不高，而通過品牌價值去賣，價格卻能賣得很好，這就是品牌塑造的重要性。本們課程將通過從本質(zhì)上的品牌的重新塑造，讓你的產(chǎn)品脫胎換骨，從在讓你的銷售變得更容易，這就是品牌營銷的魅力�！�—解決品牌定位問題
2、互聯(lián)網(wǎng)思維下的品牌推廣策略：有一句話叫做：這世上唯一不變的只有變。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，不少企業(yè)的經(jīng)營思維開始轉(zhuǎn)變，我們也可以看到BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）正以迅雷不及掩耳之勢進行著跨界經(jīng)營，他們利用互聯(lián)網(wǎng)平臺思維觸及了通訊業(yè)、零售業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、傳媒業(yè)、餐飲業(yè)，甚至是打的這樣一個小小的生活習(xí)慣。這說明互聯(lián)網(wǎng)時代它有它的營銷思維，如果在這樣一個時代下你的企業(yè)還不愿意學(xué)習(xí)，那么你有可能成為下一個諾基亞、下一個柯達。同時，我們說互聯(lián)網(wǎng)思維下的營銷是什么？他和傳統(tǒng)的廣告區(qū)別在于可以實現(xiàn)“零成本的營銷”和“精準化的營銷”，通過互聯(lián)網(wǎng)思維，不但可以節(jié)省企業(yè)運營成本，也可以讓我們的營銷變得更加的精準化和擴散化�！�—解決品牌推廣問題

課程時間：2天

授課方式：教學(xué)過程中運用大量生動且具有實戰(zhàn)意義的案例，將對你的思維帶來新的沖擊和啟發(fā)，講師語言生動幽默，多次達到“全場無尿點”的效果。

解決問題：
1、幫助餐飲企業(yè)進行重新定位，重塑品牌競爭力，提高品牌的市場價值；
2、掌握餐飲業(yè)基本營銷方法和促銷手段；
3、通過學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維，如何做好線下的產(chǎn)品以及營銷活動策劃；
4、通過微信、微博創(chuàng)意營銷手段，做好O2O營銷；
5、學(xué)會餐廳廣告營銷實戰(zhàn)策略；
6、幫助企業(yè)進行餐飲銷售人員隊伍建設(shè)，提高整體戰(zhàn)斗力。

課程收益：
1、醍醐灌頂：幫助學(xué)員打通品牌策略思維的任督二脈，掌握品牌VIS營銷的系統(tǒng)創(chuàng)意思考技巧，
2、立竿見影：系統(tǒng)強化學(xué)員的策略性分析、判斷、思考和洞察能力；
3、優(yōu)化作業(yè)：輸出品牌營銷的方法論，優(yōu)化企業(yè)的品牌管理的作業(yè)體制和評估體系，提升團隊作業(yè)的效能和協(xié)同性；
4、提升戰(zhàn)力：有針對性地分享品牌傳播經(jīng)驗，將加強學(xué)員的實戰(zhàn)技能和商業(yè)創(chuàng)意思維能力；
5、愉快體驗：獨特而充滿創(chuàng)意的授課方式，為學(xué)員提供海量智慧進補的同時，大量精彩創(chuàng)意作品的展演將讓學(xué)習(xí)過程成為一種快樂美好體驗；
6、行動起來：實戰(zhàn)、實效、實行，讓每一個學(xué)員馬上就能成為品牌營銷的行家里手！
教學(xué)過程中運用大量生動且具有實戰(zhàn)意義的案例，將對你的思維帶來新的沖擊和啟發(fā)，講師語言生動幽默，多次達到“全場無尿點”的效果。

課程大綱
引言：麥當勞與榮華雞之爭——品牌的力量超乎你想象
思考：連鎖餐飲為什么開店開得越多利潤越��？為什么不斷擴張規(guī)模，業(yè)績卻怎么也上不去了？（視頻：羅永浩的錘子手機到國外的實驗）
思考：市場競爭的三大基本戰(zhàn)略，你的餐飲企業(yè)選擇哪一種戰(zhàn)略？
（一）低成本戰(zhàn)略
（二）差異化戰(zhàn)略（品牌營銷）
（三）聚焦戰(zhàn)略
第一部分：如何構(gòu)建餐飲品牌的絕對競爭力——戰(zhàn)略層面
一、什么是品牌？——燈塔理論
（一）品牌給消費者一種選擇的指引
（例：如何挑選方便面？）
思考：盲喝百事可樂與可口可樂的實驗
（二）品牌定義了產(chǎn)品的認知和價值
（例：人充其一生都在追求和別人有什么不同。）
（例：其他行業(yè)和餐飲分別賣什么？）
（三）品牌是消費世界的“精神指南”
（例：世界上最會做品牌營銷是兩個人，一個叫做釋迦摩尼，一個叫做耶穌。）
（例：韓國的品牌戰(zhàn)略）
二、品牌的本質(zhì)是一種定位
（一）什么是定位？定位就是占領(lǐng)客戶的心智資源
實際案例分析：（小肥羊（火鍋）的定位策略）
實際案例分析：（真功夫（中式快餐）的定位策略。）
實際案例分析：（麥當勞（西式快餐）的定位策略）
實際案例分析：（印象舌尖（文化餐廳）的定位策略）
實際案例分析：（水手碼頭（主題餐廳）的定位策略）
（二）如何做好定位：高度和角度（燈塔理論）
（例：梁山好漢 “替天行道”）
（例：河流原理。）
（例：農(nóng)民賣飼料。）
（例：打破花盆的小孩。）
（例：和老公離婚的女企業(yè)家。）
（例：不幸福的企業(yè)家。）
1、高度：如何構(gòu)建品牌的第一性
（1）構(gòu)建高度的好處
第一，高度指引方向。
（例：小草經(jīng)濟和大樹經(jīng)濟。）
第二，高度令人仰望
第三，高度匯聚資源
第四，高度有效屏蔽對手
第五，高度控制標準
（2）如何構(gòu)建高度？
第一步：搶占制高點
（例：印象舌尖的“養(yǎng)生菜”或“生態(tài)菜”。）
（例：奢侈品的定位）
（例：切割營銷）
第二步：尋找支撐點——建立標準
實際案例分析：（例：輝煌水龍頭）
實際案例分析：（例：紅星美凱龍）
實際案例分析：（例：東阿阿膠）
實際案例分析：（例：印象舌尖中餐廳）
實際案例分析：（雕爺牛腩輕奢餐的定位和標準設(shè)計）
思考與練習(xí)：如何尋找馬家私房面品牌的第一性？
2、角度：如何構(gòu)建品牌的唯一性
（例：不同人、事、物的角度闡述）
（例：杰克韋爾奇說緩慢的故事）
（1）構(gòu)建角度的好處
第一，角度有利于規(guī)避阻力
第二，角度能夠聚焦凸顯品牌魅力
（例：反木桶理論）
第三，角度容易保持持久經(jīng)營：因為簡單，所以常用，因為常用，所以重用
（2）如何構(gòu)建品牌角度：唯一性
第一步，找到定位——構(gòu)建品牌價值的八大角度：
A、從原材料角度凸顯品牌價值
（例：法國葡萄酒）
（例：蘇格蘭人威士忌）
（例：古巴雪茄）
B、生產(chǎn)過程凸顯品牌價值
（例：勞斯萊斯的手工制作）
（例：蘭蔻瑰寶香水的制作過程）
C、從產(chǎn)品功效或利益角度凸顯品牌價值
（例：如何賣手表）
（例：功能飲料）
D、從感性的角度構(gòu)建品牌價值
（例：奢侈品的品牌訴求）
（例：餃子賣的是什么？團圓和歡樂�。�
E、從歷史的角度凸顯品牌價值
（例：路易威登）
F、用身份地位構(gòu)建品牌價值
（例：奢侈品的價值）
（例： 21響皇家禮炮）
（例：雕爺牛腩）
G、夢想固化構(gòu)建品牌價值
（例：蘭博基尼、哈雷—戴維森）
（例：蘭蔻的公主夢）
（例：嬌蘭）
（例：安娜蘇）
H、服務(wù)構(gòu)建品牌力：尊重、榮耀、品味
（例：海底撈的變態(tài)服務(wù)）
（例：海爾的服務(wù)）
第二步，文字化表述（不斷重復(fù)）
（例：海飛絲、飄柔、舒膚佳、農(nóng)夫山泉、雪碧、加多寶）
第三步，視覺化傳播
（例：兩類廣告形式的運用）
第四步，設(shè)計產(chǎn)品線
第五步，找銷售渠道
實際案例分析：（例：情怡襪子）
實際案例分析：（例：公牛插座）
實際案例分析：（例：孔府宴）
實際案例分析：（例：雕爺牛腩）
思考與討論：如何構(gòu)建馬家私房面品牌的唯一性？
（三）定位的具體實施策略
1、選址定位
（1）你的餐飲模式?jīng)Q定你的選址
（2）地段和人氣是決定成敗的關(guān)鍵
（3）便宜的房租不一定是好事情，店面最好不要超過300方
（例：雕爺牛腩）
（4）餐廳選址的四大原則
（5）餐廳選址的五大技巧
思考與討論：如何做商圈調(diào)查？如何進行人氣指數(shù)測量？選址的參數(shù)有哪些？
2、菜品定位
（1）要有爆品——菜品差異化是品牌建立的核心
（例：雕爺牛腩）
（2）學(xué)做“榴蓮型”的菜品——有爭議才有話題，有話題才有關(guān)注
（3）不但要好吃，還有好看、好玩、好賣
（4）科學(xué)地進行菜品結(jié)構(gòu)設(shè)計
（5）菜單設(shè)計可以增加客戶回頭率——菜譜設(shè)計的十大規(guī)則
思考與討論：如何研發(fā)一些具有品牌效應(yīng)的菜品？如何提高翻臺率？
3、客戶定位
（1）找到你的特定客戶群——千萬別想要每個人都喜歡你
（例：雕爺牛腩）
（例：水手碼頭：四十歲以上的客人請在年輕人的陪同下進店用餐）
（2）不要把客戶當上帝，要當朋友和兄弟
（3）愛你的客戶請深愛，不愛你的客戶請滾蛋
4、服務(wù)定位
（1）滿意、感動、變態(tài)——服務(wù)的三重境界
餐廳也可以設(shè)立客服熱線，專門處理客戶投訴。最好的營銷就是把客戶最在乎的事當回事。
（2）個性化的服務(wù)是快速提升知名度的絕招
（例：硬件裝飾）
（3）快餐業(yè)的服務(wù)最忌諱的是臟、亂、慢
（例：如何提高上菜速度）
（例：如何提高翻臺率。）
（例：最具代表性的是真功夫“45秒”叫板麥當勞。）
（例：老頭兒的“沙漏計時”）
（例：雕爺牛腩提高上菜效率）
實際案例分析：（例：海底撈火鍋的變態(tài)服務(wù)。）
第二部分 互聯(lián)網(wǎng)思維下的餐飲品牌新推廣策略——戰(zhàn)術(shù)層面
一、用戶思維（核心思維）
（一）理念
1、一切以用戶為中心，得“屌絲”者得天下
思考：客戶重要還是用戶重要？需求重要還是體驗重要？
2、找到你最信任的消費者
3、用戶用餐體驗至上：體驗從與客戶接觸的那一剎那開始
（二）方法
1、五覺體驗法：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺
實際案例分析：（例：水手碼頭的五覺體驗）
（例：雕爺牛腩的用餐體驗。）
（例：臺海岸胡椒蝦的DIY、火焰蝦的視覺效應(yīng)）
思考與討論：試用五覺體驗法營造用戶體驗場景
2、用戶開拓、維護及轉(zhuǎn)介紹技巧
（1）魚餌營銷法（新用戶開拓）：釣魚是魚餌重要還是魚線重要？
（例：如何送鞋子？）
A、魚餌的構(gòu)成：
第一步，產(chǎn)品價值體驗（產(chǎn)品）
第二步，后續(xù)產(chǎn)品追售（信息）
第三步，信賴感建立工具（見證）
（例：DHC化妝品）
（例：蒙牛酸奶）
B、魚餌送分法
（例：牛仔褲）
（例：博弈圍棋網(wǎng)）
（例：賣鮮花）
C、魚餌營銷的步驟
第一步，撒出魚餌，給于誘惑
第二步，獲取客戶數(shù)據(jù)
第三步，產(chǎn)生客戶體驗
第四步，搜集客戶反饋意見
第五步，為追售創(chuàng)造機會
D、客戶數(shù)據(jù)搜集的意義
第一步，客戶名單就是你的存款（有客戶賣什么都可以）
第二步，客戶數(shù)據(jù)就是你的小金庫（可以不斷增值）
第三步，客戶對你的信賴就是你永續(xù)的財富（只要相信你，你賣什么都可以）
數(shù)據(jù)庫是網(wǎng)絡(luò)營銷的根本支柱
（例：“您的積分到了，可以換取禮品，請到店里來領(lǐng)取”）
（2）鎖鏈營銷（用戶重復(fù)購買）
（例：賣鞋的淘寶商家）
（3）服務(wù)營銷法（用戶成為忠實粉絲）：服務(wù)=幫助+關(guān)懷
A、如何提供優(yōu)質(zhì)的“幫助”服務(wù)
第一步，幫助客戶解決問題
（例：一個賣西裝的老板）
第二步，幫助客戶持續(xù)成長
第三步，幫助客戶成就夢想
（例：喬布斯說：跟著我，一起改變世界�。�
B、如何提供優(yōu)質(zhì)的“關(guān)懷”服務(wù)
第一步，建立情感關(guān)系
（例：老太太賣橘子叫做：甜過初戀）
（例：生日不要發(fā)短信，因為所有的銀行和移動公司都會發(fā)，而要打電話）
思考與討論：微信公眾平臺真的好嗎？餐飲業(yè)應(yīng)將朋友圈當做最好的CRM系統(tǒng)
客戶溝通的方法：每月短信三加一模式：三天情感類短信，一條促銷類短信（溝通頻率）
第二步，讓客戶更快樂
（例：發(fā)激勵短信的快遞哥）
第三步，讓客戶更幸福
（例：保健品賣什么）
（4）鋼絲營銷法（客戶轉(zhuǎn)介紹）：尋找人脈樞紐，以身心靈三個層面進行營銷
A、如何開展鋼絲營銷？
第一步，尋找人脈樞紐。樞紐在哪里？老客戶那里，讓老客戶幫你轉(zhuǎn)介紹。
（例：所謂六度人脈關(guān)系理論）
第二步，誘之以利，動之以情。
（例：毛澤東打天下）
（例：博弈圍棋網(wǎng)）
第三步，尋找可以嵌入的社交活動：
（例：博弈圍棋網(wǎng)周方揚免費幫助棋院教授辦生日宴，把他的學(xué)生邀約上來）
B、三種驅(qū)動力
第一，身——利益驅(qū)動：受誘惑的吸引（但純粹的物質(zhì)激勵是短暫的，客戶會因為價格而來，也會因為價格而去。）
第二，心——關(guān)系驅(qū)動：被情感的牽絆
（例：為了回饋老客戶，情人節(jié)只要用餐達到188元，就贈送一束鮮花）
第三，靈——精神驅(qū)動：對文化的認同（蒙牛說品牌的98%是文化）
（例：蘋果手機）
（例：太平輪電影中拿炸藥包去炸坦克的士兵）
（例：好空調(diào)，格力造，其實是身的層面的廣告，科技以人為本是心得層面，但讓天下沒有難做的生意、跟著我一起改變世界、JUST DO IT、不走尋常路，這些都是靈的層面的）
（例：興旺商務(wù)公司送雜志，每月打電話回訪，問雜志收到了嗎？然后請他轉(zhuǎn)介紹，形成以個長期的溝通紐帶。）
鋼絲營銷三層價值：價格吸引（溝通頻率）、服務(wù)體驗（解決客戶的問題）、利益共同體
客戶要包干到員工去維護，給員工制作名片，拉來的客戶來吃飯可以提成。
（例：印象舌尖的員工營銷其他的商家）
不能把客戶看成粉絲，要看成利益共同體
（例：對賣電腦機箱的經(jīng)銷商提供的服務(wù)，是要解決他們賣好機箱的服務(wù)）
（例：美容院會員卡營銷）
C、鋼絲的整合營銷
1、設(shè)計平臺：老板要把自己變成一個平臺設(shè)計師
2、不斷挖掘鋼絲，維系其相互關(guān)系
3、不斷升級的鋼絲級別
（例：有一個賣豬肉的老板）
二、極致思維（產(chǎn)品思維）
（一）理念
（例：小米手機的產(chǎn)品思維）
（二）方法
1、只有把自己逼瘋才能把對手逼死——以“工匠精神”制作菜品
（例：雕爺牛腩）
2、你的菜品讓用戶尖叫了嗎？——一廚一菜的“守一”哲學(xué)
（例：一廚一菜，雕爺牛腩“守一”哲學(xué)）
（例：雕爺牛腩特意請了4位頂級大廚精心推出每一道精美的食物。）
3、一道菜，一個有趣的名字，一個記憶深刻的故事
4、快速迭代的菜品升級法
（例：雕爺牛腩菜品快速迭代）
5、打造高效的中央廚房，以流程化提高出菜速度和菜品質(zhì)量
實際案例分析：（例：雕爺牛腩的產(chǎn)品創(chuàng)新）
三、參與思維（營銷思維）
（一）理念
（二）方法
1、C2B模式：讓用于參與到菜品設(shè)計和創(chuàng)新中來
2、粉絲經(jīng)濟：讓用戶參與跟你品牌有關(guān)的有趣的活動中來
（例：小米的粉絲經(jīng)濟。）
（例：黃太吉的海報設(shè)計和微博宣傳）
（例：印象舌尖的自行車促銷活動、情人節(jié)活動、國慶節(jié)活動）
3、眾籌模式：讓用戶成為你的活動項目投資者
（例：印象舌尖的月餅眾籌活動）
4、榮譽粉絲制度：榮譽勛章背后的吸引力
（例：雕爺牛腩VIP特權(quán)）
5、特設(shè)CTO（首席服務(wù)體驗館）：站在用戶的角度感受服務(wù)
四、痛點思維
需求要抓得準——餐廳真的是用來吃飯的嗎？
（例：水手碼頭的社交娛樂定位，再也不把餐廳當做餐廳）
五、免費思維——羊毛出在狗身上讓豬來買單
（一）理念
1、基礎(chǔ)免費，增值收費
2、短期免費，長期收費
3、免費體驗，其他收費
4、硬件免費，軟件收費
5、自己免費，第三方收費
（二）方法
（例：朋友的邁舍咖啡店）
（例：雕爺牛腩的免費策略）
思考與討論：未來的餐廳有沒有可能吃飯是免費呢？
六、流量和口碑思維——口碑傳播是做餐飲的生命線
（一）理念
1、流量的本質(zhì)是用戶關(guān)注度
2、流量的核心手段是口碑相傳——引發(fā)尖叫
3、口碑傳播的關(guān)鍵是尖叫，核心是超越客戶的預(yù)期
4、口碑傳播必須找準你的社群
5、讓用戶成為你的粉絲的五個方法
（二）方法
1、口碑營銷法：樹立消費者口中的豐碑
（例：百花散）
2、如何進行口碑營銷？
（1）官網(wǎng)網(wǎng)站：獨立商城、其他購物平臺開設(shè)的網(wǎng)店
（2）站外口碑：百度百科、百度知道、百度貼吧、主流論壇
（3）站內(nèi)口碑：博客、微博、QQ群、官方論壇
七、“大數(shù)據(jù)”思維
（一）理念
1、“大數(shù)據(jù)”的四個條件
2、永遠不要忽視了行為數(shù)據(jù)
3、做不了“大數(shù)據(jù)”，我們可以做“小數(shù)據(jù)”
4、精準化營銷：大數(shù)據(jù)帶來的管理變革
5、“大數(shù)據(jù)”可以提升工作效率和服務(wù)質(zhì)量
（二）方法
思考與討論：如何進行用戶行為數(shù)據(jù)管理，針對用戶的特點和愛好進行后續(xù)營銷
八、平臺思維（驅(qū)動力）
1、最牛的餐廳一定不是提供服務(wù)，而是搭建社交平臺，賣的是資源
2、如何用消費卡構(gòu)建商圈內(nèi)的商家服務(wù)閉環(huán)為我所用？
3、把企業(yè)打造成內(nèi)部員工的競賽平臺，形成無為而治的局面
思考與討論：如何進行用戶行為數(shù)據(jù)管理，針對用戶的特點和愛好進行后續(xù)營銷
（例：印象舌尖的內(nèi)部瘋狂的競賽平臺）
（例：“老大媽私房菜”項目）
第三部分：餐飲企業(yè)員工狼性銷售團隊建設(shè)及獎懲制度設(shè)計
引言：餐飲企業(yè)為何需要建立一支狼性銷售團隊？
一、狼性團隊的特點
任正非談狼性：狼對獵物有敏銳的嗅覺/狼冬天出動不畏寒冷/狼成群結(jié)隊從不單打獨斗
（一）市場敏感性強——腦子很好（準）
1、認真分析市場信息
2、提升客戶服務(wù)意識
（二）目標性強——眼光要狠（狠）
1、在制定目標時要嚴格
2、對于大目標要有分解細化的小目標
3、對于目標定下來之前要慎重，定下來后要堅持
（三）執(zhí)行力強——手腳很快（快）
二、如何建立狼性銷售團隊
（一）要有一個領(lǐng)導(dǎo)力極強、做派強勢的團隊領(lǐng)袖
1、四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
2、做一個強勢領(lǐng)導(dǎo)的作風(fēng)特征
（1）做事雷厲風(fēng)行，緊盯目標和方向，不以任務(wù)為導(dǎo)向，以結(jié)果為導(dǎo)向
（2）以身作則，做到“跟我沖”，而不是“給我沖”
（3）從內(nèi)心激發(fā)員工的工作意愿，并給予重要干部充分授權(quán)
（4）不斷地教育和要求你的員工，注意要嚴格但不要嚴苛
（5）你自己提出的要求必須要自己親自跟蹤、監(jiān)督和輔導(dǎo)
（6）要容忍你的下屬犯第一次錯，但是也要要求“顏淵不二過”
（7）尊重和關(guān)愛你的員工
（二）要有獎罰分明的考核激勵制度
1、獎懲有度，獎罰從速
2、制定制度要合理縝密
3、制度執(zhí)行要嚴格到位
4、員工的晉升不是某個人說了算，而是要有公平公正公開的競聘制度
5、善于使用激勵機制
6、堅決淘汰能力不足的人
企業(yè)得不到發(fā)展，即時再平庸的員工也留不住。優(yōu)秀的員工永遠是自己培養(yǎng)出來的，外面是招不到的。這說明企業(yè)要找人才，不能單單依靠從外面引進，最關(guān)鍵的是要自己培養(yǎng)，并且把他們按照精英的標準去培養(yǎng)。
（例：阿芙精油的“怪胎式”的績效考核方法。）
（例：京東商場創(chuàng)新大賽）
（例：格男仕的“另類文化”。）