中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標
1.掌握顧問式銷售的核心理念和相關(guān)實用技巧;
2.學(xué)會在銷售中拓寬視角,從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維,更全面揭示成交的核心關(guān)鍵;
3.學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求,完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變;
4.掌握良好的談判/議價能力,運用各種技巧以獲取己方更大的利益;
5.掌握實戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟,完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換。
課程詳情
課程背景:
傳統(tǒng)銷售的銷售理念認為,客戶是上帝,好商品就是性能好、價格低,只要把產(chǎn)品的價值介紹到位就能做好銷售;而顧問式銷售認為,客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體,而我們銷售人員是客戶采購過程中值得信任的顧問,可以看出,顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上,不再單純地將自己定位為賣方角度,由此整個思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。
隨著市場競爭的加劇,過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“銷售代表”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化,今天的環(huán)境是競爭加劇的環(huán)境,是客戶要求更高的環(huán)境,是一個客戶至上的環(huán)境,是一個更要求有主動工作精神的環(huán)境,一線營銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化,由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動營銷,要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。
在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識:沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)最大的成本!沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員,由于心理不夠強大,不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實,在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳,耗費了大量的時間溝通就是無法簽單,甚至他們每天得罪客戶,浪費戰(zhàn)機,最終損失業(yè)績,影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中,受傷的不僅是公司,對于銷售人員來講也是苦不堪言的。
課程特色:
前瞻:來自國內(nèi)外營銷最前端的理論及訓(xùn)練體系;
專注:專注于不同層次不同領(lǐng)域營銷人員訓(xùn)練十余年;
系統(tǒng):從心態(tài)到技巧,從理念到實踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng);
實效:上午學(xué),下午用,杜絕純理論宣講,每個理論,每個技巧都有豐富案例佐證,并提供實戰(zhàn)演練的機會,現(xiàn)場消化。
課程時間:2天,6小時/天
課后工具:
附件一、拜訪計劃——客戶資料核查表
附件二、拜訪計劃——客戶基本資料輔助表
附件三、銷售機會管理計劃
附件四、訪后分析表
課程大綱:
第一講:學(xué)賣先學(xué)買,客戶心理初探
一、以客戶為中心,轉(zhuǎn)換角色,從賣方思維到買方思維
討論:請思考客戶為什么會買?都說有需求就會購買,為什么客戶跟我們溝通時需求狀態(tài)也存在,最終卻沒買?
討論:從分析“賣點”到研究“買點”,從一味研究怎么把客戶“搞定”?到研究別人是怎么把你“搞定”?
討論:什么是需求?
討論:客戶為什么說不需要?是不了解嗎?還是有其他原因?
討論:當碰到客戶說不需要時,你的應(yīng)對是正確的嗎?
討論:如何刺激對方的需求呢?注意:對現(xiàn)狀滿意的客戶是沒有改變的動力的。
討論:信任關(guān)系的建立中哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們?
討論:銷售是信心的傳遞,自信是銷售精英的第一把武器,為什么我們的銷售人員不自信?討論:如何培養(yǎng)自信呢?
二、淡化銷售痕跡:我們不是買東西給客戶,而是幫助對方選擇適合他的產(chǎn)品/服務(wù),需要我們不斷提升專業(yè)能力,更加從容應(yīng)對客戶各種問題
討論:為什么在銷售溝通中還要照顧對方的情緒?為什么有些銷售人員說得很有道理,對方卻不接受?多一點認同,少一點辯駁
討論:你的準客戶找對了嗎?找對人做對事
討論:價值的困惑
討論:我們賣的到底是什么?
討論:都說我們賣的不是產(chǎn)品,是產(chǎn)品可以給對方的好處,為什么我把好處講的很清楚了,對方還是不接受?
三、影響價值的三個關(guān)鍵因素
榜樣模式解析——找對榜樣,少走彎路
案例:醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是學(xué)藥店營銷代表單純“賣藥”
銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式,做“銷售醫(yī)生”
第二講:顧問式銷售的基礎(chǔ)——信任關(guān)系的建立
討論:銷售=搞關(guān)系嗎?
討論:都說銷售就是搞關(guān)系,那為什么有些關(guān)系你始終搞不進去?其中是否有我們忽略的因素呢?
分組研討/分享:初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象?
形象走在成功之前,人與人之間的互動,第一印象決定了接下來雙方溝通的順暢度
銷售的本質(zhì)是推銷自我,激情有時比技巧更重要
時刻展現(xiàn)自己最好的形象,你希望你在客戶心目中是什么形象,你就以什么形象面對客戶
一、初次拜訪需注意什么?
1.為什么初次拜訪時無話可講?先交流感情,再談事情
2.如何打破陌生人溝通的屏障?迅速達到融洽的氛圍?
3.如何巧妙地找到對方得意處適當贊美開場?
二、會“聽”大于會“說”
1.為什么你說得很好卻打動不了對方?銷售人員僅僅能說就能做好嗎?
2.如何有效傾聽?
3.顧問式銷售的核心:引導(dǎo)對方說更多
三、讓對方“愛”上你的秘訣
1.如何讓客戶跟我們之間像“知己般”溝通?
2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征?你為什么愿意接近他?
3.like法則,學(xué)會用對方喜歡的方式交流。
四、互惠原則
案例:視頻分析——片中的人物去拜訪客戶為什么第一次連門都沒進去和第二次卻相對順暢?
如何在對方公司發(fā)展“金牌小臥底”?
不要忽略每一個看上去不重要的人,廣結(jié)善緣才能得善果。
給對方他想要的,他就會給你你想要的。
不同性格客戶分析與應(yīng)對重點(活潑型/力量型/完美型/和平型)
第三講:顧問式銷售的核心:客戶需求的探尋與引導(dǎo)
討論:我們的客戶哪些不一樣,你對客戶的需求了解嗎?
一、在需求的角度,我們的客戶大致分三類
1.完全明確型——有需求、有標準
2.半明確型——有需求、沒標準
3.不明確型——沒需求、沒標準
二、針對不同類型得客戶,我們的溝通策略和引導(dǎo)重點是什么?
1.不明確型:
a、找問題,創(chuàng)需求
b、銷售中的提問技巧
背景性問題:摸清客戶基本情況
探究性問題:試探對方潛在不滿
暗示性問題:適當加大對方痛苦
解決性問題:自信提出解決方案
c、角色扮演/實戰(zhàn)模擬
2.半明確型:
講理念,建標準(一流的銷售員賣的是觀念,而不是產(chǎn)品)
如何影響對方?jīng)Q策:三階溝通法
案例:賣名表的銷售人員
3.完全明確型:
問標準,講產(chǎn)品
當對方標準與我們產(chǎn)品/服務(wù)吻合時,該如何應(yīng)對?
當對方標準與我們產(chǎn)品/服務(wù)不吻合時,如何調(diào)整?
案例:難當?shù)脑吕?
視頻分析
第四講:價值塑造的黃金法則
一、如何給客戶推薦,產(chǎn)品的價值如何塑造到位?
1.緊扣需求:依需求而推薦
2.展示優(yōu)勢:你能說出你推薦險種的獨特賣點嗎?它跟別人有什么不一樣?
3.導(dǎo)向利益:賣結(jié)果而不是賣“成份”
二、FABE法則應(yīng)用級話術(shù)
小組演習(xí):每個人向小組其他成員銷售自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)
互動:現(xiàn)場演練
第五講:有效處理客戶異議——問題的處理與成交
討論:客戶為什么會有異議?問題的源頭在哪里?
一、客戶異議處理的5個注意事項
1.當不確定客戶是否真實關(guān)注的條件下,不要作無意義的讓步,因為談判需要虛構(gòu)的籌碼;
2.客戶會隱藏自己真實的需要,而提出多個條件,在小要求上退讓,而堅持自己的核心要求;
3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值;多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信;
4.不要輕易地讓步,除非交換,越難得到的條件越珍惜;雙贏是雙方感覺上的雙贏,大家都認為自己贏了;
5.如果談判出現(xiàn)僵局,或無法直接回答客戶時,銷售人員要及時增加選擇;
二、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程
1.習(xí)慣性問題分析與處理
討論:當客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧”……時,我們?nèi)绾螒?yīng)對?
2.價格異議處理的實用話術(shù)
3.迅速察覺對方的成交信號
4.成交的關(guān)鍵——敢于成交
案例分享:我是如何拿下訂單的
第七講:關(guān)于客戶服務(wù)的提醒與總結(jié)——客戶至上的服務(wù)理念
一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略,他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護,一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路
討論:為什么有些人持續(xù)能成交,而多數(shù)營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶?
二、銷售的最高境界
1.不銷而銷?
2.如何做?
3.怎么感動客戶?
四、都說客戶至上,仔細思考,你做得如何?銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶?
案例分享/研討:我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念?
講師簡介
梁輝 老師
梁輝老師 狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家
曾任泰康人壽、華潤電器、美加集團營銷高管
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗
曾任:泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任:廣州華潤電器銷售部副總
曾任:美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人;滿意度高達95%以上
實戰(zhàn)經(jīng)歷:
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān),從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān);曾任廣州華潤電器銷售部副總(最早主要以O(shè)EM為主,無自有銷售渠道),組建銷售部,任銷售部副總,兩年時間,公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有,公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億;曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓(xùn)總監(jiān);
梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗,歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練, 梁輝老師的課程緊扣實際工作,秉承“從工作中來,能回工作中去”的簡單理念,拒絕照本宣科式的純理論宣講,強調(diào)學(xué)員的高度參與,在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解,進而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風(fēng)格:
梁輝老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究,有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程,數(shù)年來,通過親身實踐,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風(fēng)格,授課風(fēng)格熱情、生動,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入淺出,秉承“從工作中來,回工作中去”的培訓(xùn)理念,能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合,具有極強的實用性。足跡遍及全國各地,培訓(xùn)場次(公開課與內(nèi)訓(xùn))超過1000多場,曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè),訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過八萬余人,接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達95%以上,并都被他深深負責任的態(tài)度給予一致好評。
主講課程:
《從優(yōu)秀走向卓越—中層管理者的自我修煉》、
《巔峰心態(tài),職場正能量》、《狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》、
《狼性營銷之銷終端為王——門店導(dǎo)購銷售精英特訓(xùn)》、
《狼性營銷團隊的打造與激勵》、《狼性營銷之談判實戰(zhàn)兵法》、
《狼性營銷之卓越店長的五項修煉》、《團隊執(zhí)行力及目標達成訓(xùn)練營》
經(jīng)典案例:
2013年顧家家居返聘梁輝老師講授《狼性營銷》18期;
2013年招商銀行返聘梁輝老師講授《狼性營銷》6期;
2013年某培訓(xùn)機構(gòu)聘梁輝老師講授《狼性營銷》9期;
2014年某培訓(xùn)機構(gòu)聘梁輝老師講授《狼性營銷》36期;
2014年農(nóng)村商業(yè)銀行返聘梁輝老師講授《狼性營銷》5期;
2014年某培訓(xùn)機構(gòu)聘梁輝老師講授《銷售精英訓(xùn)練營》13期;
部分曾服務(wù)客戶:
金融、保險:中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、臺州椒江農(nóng)村合作銀行、中國郵政儲蓄招商銀行濰坊分行、招商銀行寧波分行、招商銀行濟南分行、招商銀行無錫分行、招商銀行南寧分行、招商銀行南京分行、農(nóng)業(yè)銀行蚌埠分行、建設(shè)銀行黃山分行、臺州椒江農(nóng)信社、中信銀行溫州分行、中信銀行廈門分行、光大銀行佛山分行、河南郵政(兩期)、寧波銀行、平安保險、太平洋保險、新華人壽、中國人壽、人保財險郴州分公司、人保財險寧波分公司、安邦財產(chǎn)保險股份有限公司、中信銀行、中郵人壽(兩期)、廣州平安保險、廣州太平洋財險、工商銀行電子銀行中心、泉州南安農(nóng)商行(五期)、
房地產(chǎn):佛山三水一建集團、十堰鑫洋房地產(chǎn)、合肥海亮地產(chǎn)、湛江永福地產(chǎn)、蕪湖元一柏莊、上海綠地集團(3期)、山東華龍園林
電信、通訊:中國移動(部分省市公司)、中國電信、東莞諾基亞、廣州移動、肇慶電信(三期)
汽車、電器:美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團(三期)、江鈴集團、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團、粵東汽車、名車會、駿威汽車、佳通輪胎
機械、制造:深圳深纜集團、上海臺安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團張家口機械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團、永恒頭盔、佛山伊戈爾電業(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團、金貴有色金屬、煙臺杰瑞集團、佛山市瑞泰供應(yīng)鏈管理有限公司、鳳崗嘉輝塑膠五金制品有限公司、遠東電纜、上海上萃精細化工有限公司、五菱動力
家居、建材:顧家家居(10期)、紅星美凱龍、幸福家私、名派家具、華耐家居、帝諾華詩家具、杭州諾貝爾瓷磚、阿詩丹頓、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、四川白塔新聯(lián)興陶瓷集團、賽維納地板、廣東江門米奇漆、揚中裝璜商會、富蘭克衛(wèi)浴
酒店、餐飲:濟南揚帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店
醫(yī)療、保健:深圳邁瑞醫(yī)療、湖南長城醫(yī)療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫(yī)藥、海南合美藥業(yè)、潤科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團、江西綠色制藥集團、佛山特種醫(yī)用導(dǎo)管
服裝、商貿(mào):飛遠鞋服連鎖、東莞品盛實業(yè)、汕頭盛泰商貿(mào)、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團、開易服裝、
農(nóng)資、飼料:山東迅達康集團、廣西商大科技、百洋集團、惠州創(chuàng)之綠、廣西富滿地集團
煙酒、食品:寧夏紅集團、上海光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺酒業(yè)
美容、美發(fā):廣東櫻姬化妝品小有限公司、湖北岳陽天鷹美發(fā)連鎖機構(gòu)、北京玄采陽光養(yǎng)生美容機構(gòu)、武漢新天地公司、香港華新國際美容集團有限公司(廣東)、廣東鴻運大廈有限公司
其它:金蝶軟件、湖南萬元集團、重慶三聯(lián)電腦、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東風(fēng)華高新科技、廣東省開源實業(yè)、寧夏寶塔石化集團、中石化、桂林天湖水利電業(yè)、筑巢軟件江蘇有限公司(兩期)、蕪湖華強文化科技產(chǎn)業(yè)、義烏美多美文具、天津國際體育、寰鴻科技(臺灣)、杭州銘師堂科技公司
課程對象
備 注
課程名稱:顧問式銷售的策略與技巧