中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1.學(xué)習(xí)狼道精神,銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài),達(dá)到巔峰狀態(tài);
2.增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和互相配合的意識(shí);
3.培養(yǎng)狼性團(tuán)隊(duì)與狼性銷售人員的結(jié)果思維,不達(dá)目的誓不罷休的精神;
4.學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng),工作中不推卸,勇?lián)?zé)任;
5.轉(zhuǎn)換角度,從賣方思維到買方思維,從顧問角度更好地進(jìn)行銷售。
課程詳情
課程背景:
營(yíng)銷人員因?yàn)楣ぷ魈魬?zhàn)較大,在工作一段時(shí)間后往往容易出現(xiàn)職業(yè)倦怠感,工作漸漸缺乏主動(dòng)性。而且,由于銷售工作的性質(zhì),多數(shù)時(shí)候都是單兵作戰(zhàn),團(tuán)隊(duì)凝聚力和互相的配合性就會(huì)較為缺失,而事實(shí)上,現(xiàn)代營(yíng)銷工作的成功,是需要由不同部門、不同人員之間相互協(xié)調(diào)、互相合作才能達(dá)成最后我們想要的局面,最為重要的是,我們大部分的營(yíng)銷人員并沒有接受過專門的銷售技能訓(xùn)練,在營(yíng)銷活動(dòng)中都是憑著所謂的“經(jīng)驗(yàn)”去做,能賣出去,意外之喜,賣不出去,意料之中,相當(dāng)?shù)乇粍?dòng)。
要知道,在海爾,一名臨時(shí)地銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的訓(xùn)練和4次考評(píng)后,才能上戰(zhàn)場(chǎng);在豐田汽車,銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練;在華為,銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練,層層選拔,沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員,就是客戶殺手,是企業(yè)最大的成本……
課程特色:
前瞻:來自國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷最前端的理論及訓(xùn)練體系
專注:專注于不同層次不同領(lǐng)域營(yíng)銷人員訓(xùn)練十余年
系統(tǒng):從心態(tài)到技巧,從理念到實(shí)踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)
實(shí)效:杜絕純理論宣講,每個(gè)理論,每個(gè)技巧都有豐富案例佐證,并提供實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì),現(xiàn)場(chǎng)消化
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程大綱:
第一項(xiàng)修煉、巔峰法則
一、明確目標(biāo)
(一)狼捕獵的智慧
1.狼的目標(biāo)非常明確,在整個(gè)捕獵過程中,都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的;
2.狼會(huì)選擇最容易得手的獵物,而不去顯示自己強(qiáng)大面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手;
(二)啟發(fā)
1.要有明確的目標(biāo),避免盲目的進(jìn)攻,每一步棋都要有目標(biāo)
2.不斷修正,以確保不偏離目標(biāo);
3.不要目標(biāo)太多,分散精力;
(三)如何實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)
1.合理目標(biāo)的五個(gè)條件
2.目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)法——五五法則
3.小組研討
二、危機(jī)意識(shí)
1.真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機(jī)會(huì),絕對(duì)不會(huì)輕易滿足,并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識(shí)
2.案例:成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的,企業(yè)要有危機(jī)意識(shí),個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)
3.危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心,對(duì)于銷售人員,自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”
三、樂在銷售
1.啟示:不是做得好才來喜歡,而是喜歡才會(huì)做得好
2.銷售人員保持激情的源動(dòng)力來自于愛上自己的工作
四、決不放棄
1.決不放棄出自血性的尊嚴(yán),銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功,可以失敗,絕不可以放棄
2.純白色金盞花的啟示
3.視頻分享
第二項(xiàng)修煉、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
一、團(tuán)隊(duì)的四大形態(tài)
二、高效狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的4大特征
1.目標(biāo)統(tǒng)一,方向一致
2.計(jì)劃周詳,行動(dòng)迅速
3.分工互助,絕對(duì)執(zhí)行
4.紀(jì)律嚴(yán)明,獎(jiǎng)罰分明
三、打造團(tuán)隊(duì)凝聚力的關(guān)鍵
第三項(xiàng)修煉、結(jié)果思維
一、為什么營(yíng)銷人員要有結(jié)果思維?
結(jié)果證明價(jià)值、價(jià)值決定成就
二、營(yíng)銷人員完成目標(biāo)的前提:清晰的結(jié)果定義
三、結(jié)果定義的3大要素
四、如何做結(jié)果?如何導(dǎo)入結(jié)果思維
五、兩大工具:日計(jì)劃日結(jié)果表/周計(jì)劃周結(jié)果表
第四項(xiàng)修煉、責(zé)任意識(shí)
一、為什么營(yíng)銷人員喜歡推卸責(zé)任?
錯(cuò)誤的角色定位
二、從第三方角色轉(zhuǎn)換為當(dāng)事人思考角度是擔(dān)當(dāng)?shù)那疤?br />三、勇?lián)?zé)任的團(tuán)隊(duì)文化是怎樣練成的?
第五項(xiàng)修煉、銷售技能
知己知彼,基于買方思維的五維銷售法則
第一維:“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
1.哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們?
2.分組研討/分享:初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象?
3.做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
第二維:“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
1.請(qǐng)思考:我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)?
2.善用全腦思維拿下訂單
第三維:“能力”的困局——成功銷售源于找對(duì)人做對(duì)事
1.請(qǐng)思考:我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購(gòu)買?
2.如何找對(duì)決策人
第四維:“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
1.什么是需求?為什么對(duì)方?jīng)]需求?
2.討論:客戶更了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求?為什么?
3.需求角度下客戶的分類與溝通策略
4.善用提問引導(dǎo)需求
5.角色扮演/實(shí)戰(zhàn)模擬
第五維:“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么
1.請(qǐng)思考:為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚,對(duì)方還是不要?
2.價(jià)值塑造的方式
3.小組練習(xí)
總結(jié):從榜樣模式解析五維銷售法則
1.討論:醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
2.學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”
3.銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式,做“銷售醫(yī)生”
講師簡(jiǎn)介
梁輝 老師
梁輝老師 狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
曾任泰康人壽、華潤(rùn)電器、美加集團(tuán)營(yíng)銷高管
一個(gè)既做營(yíng)銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
曾任:泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)
曾任:廣州華潤(rùn)電器銷售部副總
曾任:美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人;滿意度高達(dá)95%以上
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷:
曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān),從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷總監(jiān);曾任廣州華潤(rùn)電器銷售部副總(最早主要以O(shè)EM為主,無自有銷售渠道),組建銷售部,任銷售部副總,兩年時(shí)間,公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有,公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億;曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān);
梁輝老師具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練, 梁輝老師的課程緊扣實(shí)際工作,秉承“從工作中來,能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念,拒絕照本宣科式的純理論宣講,強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與,在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解,進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風(fēng)格:
梁輝老師長(zhǎng)期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理研究,有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)營(yíng)銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程,數(shù)年來,通過親身實(shí)踐,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格,授課風(fēng)格熱情、生動(dòng),激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入淺出,秉承“從工作中來,回工作中去”的培訓(xùn)理念,能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合,具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地,培訓(xùn)場(chǎng)次(公開課與內(nèi)訓(xùn))超過1000多場(chǎng),曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè),訓(xùn)練營(yíng)銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過八萬余人,接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上,并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。
主講課程:
《從優(yōu)秀走向卓越—中層管理者的自我修煉》、
《巔峰心態(tài),職場(chǎng)正能量》、《狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》、
《狼性營(yíng)銷之銷終端為王——門店導(dǎo)購(gòu)銷售精英特訓(xùn)》、
《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造與激勵(lì)》、《狼性營(yíng)銷之談判實(shí)戰(zhàn)兵法》、
《狼性營(yíng)銷之卓越店長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉》、《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練營(yíng)》
經(jīng)典案例:
2013年顧家家居返聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷》18期;
2013年招商銀行返聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷》6期;
2013年某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷》9期;
2014年某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷》36期;
2014年農(nóng)村商業(yè)銀行返聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷》5期;
2014年某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘梁輝老師講授《銷售精英訓(xùn)練營(yíng)》13期;
部分曾服務(wù)客戶:
金融、保險(xiǎn):中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、臺(tái)州椒江農(nóng)村合作銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄招商銀行濰坊分行、招商銀行寧波分行、招商銀行濟(jì)南分行、招商銀行無錫分行、招商銀行南寧分行、招商銀行南京分行、農(nóng)業(yè)銀行蚌埠分行、建設(shè)銀行黃山分行、臺(tái)州椒江農(nóng)信社、中信銀行溫州分行、中信銀行廈門分行、光大銀行佛山分行、河南郵政(兩期)、寧波銀行、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)人壽、人保財(cái)險(xiǎn)郴州分公司、人保財(cái)險(xiǎn)寧波分公司、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中信銀行、中郵人壽(兩期)、廣州平安保險(xiǎn)、廣州太平洋財(cái)險(xiǎn)、工商銀行電子銀行中心、泉州南安農(nóng)商行(五期)、
房地產(chǎn):佛山三水一建集團(tuán)、十堰鑫洋房地產(chǎn)、合肥海亮地產(chǎn)、湛江永福地產(chǎn)、蕪湖元一柏莊、上海綠地集團(tuán)(3期)、山東華龍園林
電信、通訊:中國(guó)移動(dòng)(部分省市公司)、中國(guó)電信、東莞諾基亞、廣州移動(dòng)、肇慶電信(三期)
汽車、電器:美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團(tuán)(三期)、江鈴集團(tuán)、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團(tuán)、粵東汽車、名車會(huì)、駿威汽車、佳通輪胎
機(jī)械、制造:深圳深纜集團(tuán)、上海臺(tái)安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團(tuán)張家口機(jī)械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈?duì)栯姌I(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團(tuán)、金貴有色金屬、煙臺(tái)杰瑞集團(tuán)、佛山市瑞泰供應(yīng)鏈管理有限公司、鳳崗嘉輝塑膠五金制品有限公司、遠(yuǎn)東電纜、上海上萃精細(xì)化工有限公司、五菱動(dòng)力
家居、建材:顧家家居(10期)、紅星美凱龍、幸福家私、名派家具、華耐家居、帝諾華詩家具、杭州諾貝爾瓷磚、阿詩丹頓、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達(dá)家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、四川白塔新聯(lián)興陶瓷集團(tuán)、賽維納地板、廣東江門米奇漆、揚(yáng)中裝璜商會(huì)、富蘭克衛(wèi)浴
酒店、餐飲:濟(jì)南揚(yáng)帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店
醫(yī)療、保。荷钲谶~瑞醫(yī)療、湖南長(zhǎng)城醫(yī)療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫(yī)藥、海南合美藥業(yè)、潤(rùn)科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團(tuán)、江西綠色制藥集團(tuán)、佛山特種醫(yī)用導(dǎo)管
服裝、商貿(mào):飛遠(yuǎn)鞋服連鎖、東莞品盛實(shí)業(yè)、汕頭盛泰商貿(mào)、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團(tuán)、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團(tuán)、開易服裝、
農(nóng)資、飼料:山東迅達(dá)康集團(tuán)、廣西商大科技、百洋集團(tuán)、惠州創(chuàng)之綠、廣西富滿地集團(tuán)
煙酒、食品:寧夏紅集團(tuán)、上海光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺(tái)酒業(yè)
美容、美發(fā):廣東櫻姬化妝品小有限公司、湖北岳陽天鷹美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)、北京玄采陽光養(yǎng)生美容機(jī)構(gòu)、武漢新天地公司、香港華新國(guó)際美容集團(tuán)有限公司(廣東)、廣東鴻運(yùn)大廈有限公司
其它:金蝶軟件、湖南萬元集團(tuán)、重慶三聯(lián)電腦、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長(zhǎng)地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東風(fēng)華高新科技、廣東省開源實(shí)業(yè)、寧夏寶塔石化集團(tuán)、中石化、桂林天湖水利電業(yè)、筑巢軟件江蘇有限公司(兩期)、蕪湖華強(qiáng)文化科技產(chǎn)業(yè)、義烏美多美文具、天津國(guó)際體育、寰鴻科技(臺(tái)灣)、杭州銘師堂科技公司
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:營(yíng)銷人員綜合素養(yǎng)五項(xiàng)修煉