中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)



課程詳情



課程背景:
銷售人員時(shí)常感到“盲、茫、忙”?面對(duì)紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”,銷售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧?
本課程詳細(xì)解讀職場(chǎng)財(cái)富分配的秘密,幫助銷售人員形成良好的職業(yè)心態(tài)、同時(shí)解析銷售失敗的核心原因,,幫助銷售人員調(diào)整思維、拓寬思路,迅速有效提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售力!全方位打造銷售人員正能量系統(tǒng)!
結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練,圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“銷售技巧培訓(xùn)”的革命!
課程收益: 建立積極的職業(yè)銷售心態(tài)的6大方法,掌握銷售前期的大客戶定位及個(gè)性分析的5W5勢(shì)分析法,大力提升銷售的精準(zhǔn)度,避免銷售的茫然性和盲目性,打通銷售前期障礙。 掌握銷售中期,如何調(diào)整自我心態(tài),突破表層,深入人“心”,學(xué)會(huì)高效的溝通原則及方法,掌握客觀性剖析大客戶的6階段購買心理變化規(guī)律;4種行為協(xié)助銷售人員判斷跟蹤大客戶的價(jià)值大小;3種高效溝通方式提升產(chǎn)品的綜合價(jià)值,熟練運(yùn)用銷售壓力曲線,激發(fā)客戶的簽單意愿。 掌握避免銷售后期影響自己成交的3大不利心態(tài),掌握影響客戶成交的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。

授課對(duì)象:銷售主管、銷售代表、市場(chǎng)一線大客戶銷售人員
課程時(shí)間:2-3天,12小時(shí)
授課方式:講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用


課程大綱:
第一部分:銷售人員“盲、茫、忙”問題解析
1、導(dǎo)言案例:
從同一個(gè)案例場(chǎng)景看三種不同的銷售結(jié)果
A、銷售中常見的“問題”梳理
B、常見“問題”的影響
C、分析“問題”背后的原因
D、重新審視常見“問題”

2、“問題”背后的解決之道
——成功解決問題的金三角
A、態(tài)度三角
B、行為三角
C、技巧三角
D、成功三要素的相互影響

3、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人
A、5W自問準(zhǔn)備
B、人的自我包裹與破殼
C、 反求諸己,運(yùn)用影響圈,做個(gè)職業(yè)轉(zhuǎn)型人

第二部分:銷售人員六種正能量觀念
1、企圖心;
人的一生,做任何一件事情,你要有清晰的目標(biāo)!知道自己想要什么,想去哪里?然后去追隨、去堅(jiān)持、不放棄!
2、自信心;
在自信心面前,有三種人不可以看不起自己!是哪三種人?
建立自信心的五大工具是什么?

3、進(jìn)取心;
這是每個(gè)人都需要學(xué)習(xí)的!如何去學(xué)會(huì)保持永遠(yuǎn)樂觀!經(jīng)典案例解剖!
4、平常心;
用平常心面對(duì)顧客的拒絕
5、感恩的心;
感恩一切應(yīng)該感恩的人?
6、在意客戶的“問題”和“感受”
經(jīng)典案例對(duì)上述六種正能量心態(tài)進(jìn)行精辟講解。

第三部分:打造銷售人員的正能量系統(tǒng)
一、 企業(yè)中員工價(jià)值分類
人物、人才、人手、人渣、人裁
企業(yè)中財(cái)富與收入分配之規(guī)則
效率資源 /硬資源 /軟資源

二、銷售人員的三大管理技能
1、壓力管理
“壓力鍋”時(shí)代:時(shí)代特征與職業(yè)要求
A、壓力的來源:
B、了解你的大小炸彈
小測(cè)試:你的壓力測(cè)試
C、有效管理壓力------三管齊下有效管理壓力
D、建立你的個(gè)人壓力管理組合
-問題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維

2、心態(tài)管理
A、企業(yè)員工兩大心態(tài)之重大區(qū)別
打工心態(tài)與老板心態(tài)的比較模式
B、調(diào)整心態(tài)的技巧
C、發(fā)揮自己的成功因子
心靈地圖 ----建立人和舒緩壓力

3、 為自己解壓——打造自身正能量銷售系統(tǒng)
—— 高效溝通管理
高效溝通的四要素
A、聽
傾聽的藝術(shù)——聽的三個(gè)層次
案例討論:你們的產(chǎn)品太貴了!
B、提問技巧
問問題的4原則
四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì)
案例:銷售人員的開局經(jīng)典提問6術(shù)
C、說
能說會(huì)道的四步曲
順應(yīng)承接/贊美/回答(轉(zhuǎn)移話題)/反問
案例討論:看《媳婦的美好時(shí)代》看高效溝通的運(yùn)用

第四部分:銷售技巧提升訓(xùn)練
第一步:了解及開發(fā)需求
1、了解及開發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
A、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問法
B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
C、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題
D、問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題
角色演練:企業(yè)產(chǎn)品SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】


第二步:產(chǎn)品介紹推薦
產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
C、預(yù)防客戶異議的方法技巧
課堂演練:醫(yī)療設(shè)備FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】

第三步:化解異議
化解異議技巧——做“能說會(huì)道”的銷售人員
感悟:從馮小剛的答記者問,看銷售人員的“能說會(huì)道”
A、不能說不會(huì)道的銷售人員
B、能說不會(huì)道的銷售人員
C、能說還要會(huì)道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練

面對(duì)異議的正話反說與反話正說
A、面對(duì)顧客異議妙打太極
B、建立異議庫
C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論:客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià),如何應(yīng)對(duì)?

第四步:促單成交
1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶
情景案例:如何高效運(yùn)用6大影響力促單成交
課程總結(jié)


講師簡(jiǎn)介

  何葉 老師
何葉老師 業(yè)績(jī)突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士
上海建材研究院核心講師
曾任:金日集團(tuán) 銷售總監(jiān)
曾任:福建省龍立集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
北京大學(xué)營(yíng)銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師
職業(yè)指南頻道特聘專家、阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
《銷售與市場(chǎng)》雜志“銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
社會(huì)勞動(dòng)保障局創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家、
20年市場(chǎng)一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),13年銷售管理經(jīng)驗(yàn),專注于企業(yè)業(yè)績(jī)突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
1998年-2008年加入當(dāng)時(shí)“金日集團(tuán)-先后擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)、總經(jīng)理助理及集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師。進(jìn)公司前4年為集團(tuán)公司產(chǎn)品暢銷北京、華北市場(chǎng),精耕細(xì)作,足跡踏遍“北京、天津、唐山、石家莊、太原、秦皇島、呼和浩特、邯鄲、滄州、鄂爾多斯、包頭、保定”等城市,放眼全國(guó)21省市自治區(qū),逐步總結(jié)了:東南西北顧客的消費(fèi)購買心理、不同性格顧客的購買習(xí)慣,使得培訓(xùn)更有的放矢接地氣。由于市場(chǎng)一線導(dǎo)購人員及銷售人員銷售能力的大力提升,金日產(chǎn)品一躍成為行業(yè)終端門店顧客購買的第一品牌,金日導(dǎo)購也成為眾多超市挖人搶人的圍攻對(duì)象,“金日黃埔軍!庇纱嗽跇I(yè)界聲名顯赫!這地幾年來采集積累了大量的門店銷售、超市銷售的一手銷售案例,并且把市場(chǎng)的一手案例編入自己的課程教材中。何老師認(rèn)為課程的核心堅(jiān)持原創(chuàng)、堅(jiān)持以市場(chǎng)一線案例為原則,也正因此,何老師的課程倍受市場(chǎng)部銷售人員歡迎!統(tǒng)籌集團(tuán)全國(guó)近1萬名促銷導(dǎo)購及1千余名終端銷售人員的培訓(xùn)工作!并受到集團(tuán)和學(xué)員的一致好評(píng)。

主講課程:
門店業(yè)績(jī)突破系列:
《頂尖導(dǎo)購特訓(xùn)營(yíng)》、《金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》、《市場(chǎng)督導(dǎo)技能訓(xùn)練》、
《絕對(duì)成交—金牌銷售的6步6力訓(xùn)練》
大客戶通用銷售系列:
《大客戶銷售策略與管理》、《顧問式銷售特訓(xùn)》、、《一網(wǎng)打盡—金牌電話銷售技能訓(xùn)練》、《高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《金牌客戶服務(wù)技能訓(xùn)練》、《影響力溝通——高效溝通的“道法術(shù)”》《高效雙贏談判技能訓(xùn)練 》
經(jīng)銷商系列:
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商如何讓做強(qiáng)做大》、《經(jīng)銷商談判技能訓(xùn)練》

授課風(fēng)格:
課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍,深入淺出,特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用,透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維,注重實(shí)際操作。

成功案例:
雷克薩斯汽車、路虎汽車、廣本汽車、奧迪汽車、奇瑞汽車、東風(fēng)汽車、新大洲本田、北京運(yùn)良汽車貿(mào)易、新大洲本田摩托、比德文電動(dòng)車、周口國(guó)際汽配城、北京法國(guó)樂華梅蘭建材超市、北京建材商貿(mào)城、唐山市萬嘉建材城、華威家居、浙江省久盛地板、深圳潤(rùn)萬達(dá)羅馬瑞達(dá)墻紙、維科家紡、羅萊家紡、易初蓮花、意大利蜜蜂瓷磚、紅星美凱龍、飛利浦照明、永州皓志稀土材料有限公司、泉州市納川管材、廣東歐創(chuàng)不銹鋼、天津潤(rùn)茂貴金屬、廣東歐創(chuàng)不銹鋼、石獅建材協(xié)會(huì)、東北高速泉州東高管業(yè)、顧家家居、上海浦星、百安居、大連世海偉業(yè)集團(tuán)。寶潔、中國(guó)石化、沃爾瑪、好又多、樂購、好麗友食品有限公司、施恩奶粉、重慶寶怡食品 、福建老知青山茶油、修正藥業(yè)、華潤(rùn)三九、西研藥妝化妝品、華濱投資有限公司、北京宗源廣告、方正寬帶、北京鼎橋通訊、阜新銀行、金太陽教育、優(yōu)洋飲品瑞陽制藥、廈門金日制藥有限公司、廈門文灶藥業(yè)、廈門鷺燕醫(yī)藥連鎖、福建省惠好醫(yī)藥連鎖、福建省永惠醫(yī)藥連鎖、蘭州市德仁堂醫(yī)藥連鎖、廈門宏仁醫(yī)藥、保定冀龍藥業(yè)、福建省恒生醫(yī)藥連鎖、蘭州市老百姓醫(yī)藥連鎖、現(xiàn)代陽光健康管理集團(tuán)、杭州能可愛心醫(yī)療科技、廈門鷺燕醫(yī)藥連鎖、福建省永惠醫(yī)藥連鎖、蘭州市德仁堂醫(yī)藥連鎖、金日集團(tuán)、北京天合樂仁醫(yī)藥有限公司、。廣東華威家居、、吉林盛邦房地產(chǎn)、新疆和諧地產(chǎn)、廈門建發(fā)、廈成房地產(chǎn)、美聯(lián)房產(chǎn)、二十一不動(dòng)產(chǎn)、新城創(chuàng)宏房地產(chǎn)、蘇州維景房地產(chǎn)、重鋼集團(tuán)中興房地、刑臺(tái)中北集團(tuán)……北京大學(xué)總裁班、廈門總工會(huì)、廈門社會(huì)勞動(dòng)保障局、遼寧省中道管理總裁班、CAC中加國(guó)際教育機(jī)構(gòu)、北京華通教育、沈陽市中小企業(yè)培訓(xùn)中心、北京國(guó)富經(jīng)濟(jì)研究院、蘇州大學(xué)、華東師大、浙江大學(xué)、寧波諾丁漢大學(xué)、上海交通大學(xué)、職業(yè)指南頻道、中海油、ECCO愛步鞋業(yè)、圣達(dá)威服裝、北京圣普服裝、南通天驕服飾、阿里巴巴、殼牌中國(guó)、北京水晶石數(shù)字科技、蘇州科達(dá)科技有限公司、世紀(jì)源博科技有限公司、武漢楚譽(yù)電子工程公司、蘇州能健電氣有限公司、中國(guó)國(guó)旅股份有限公司、北京北辰旅游、三星電子、廈門文儀電腦、新飛冰箱、青島金嶺電器、中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司、北京安東物流、北京聲色廣告有限公司、中國(guó)人保呼叫中心、東風(fēng)乘車客服中心、北京晶客博雅營(yíng)銷策劃、……

部分客戶領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià):

何老師的課程很精彩,生動(dòng)演繹了銷售的本質(zhì)與技巧,將銷售的“道、法、術(shù)”娓娓道來,親切而有內(nèi)涵,何老師以他高度的敬業(yè)精神、飽滿的精神狀況、淵博的知識(shí)以及松弛有度的授課風(fēng)格,征服了我,在短短三天課堂中,讓所有學(xué)員們都成為何老師的追隨者,很震撼!
我們非常期待和何葉老師再次“攜手共贏,決勝終端”!
——深圳潤(rùn)萬達(dá)-意大利羅馬瑞達(dá)墻紙董事長(zhǎng) 陳偉強(qiáng)


何老師的培訓(xùn)風(fēng)格非常務(wù)實(shí),很注重培訓(xùn)前的市場(chǎng)調(diào)研,在還沒有正式簽約的情況下,深入我店及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百安居數(shù)個(gè)店面與銷售人員交談,總結(jié)了非常詳實(shí)、針對(duì)性很強(qiáng)的培訓(xùn)方案,培訓(xùn)效果立竿見影,得到我們公司上下的一致好評(píng)!
——法國(guó)樂華梅蘭中國(guó)北京科興店店長(zhǎng) 張輝

何老師的“絕對(duì)成交——金牌銷售人員的6步6力訓(xùn)練”在我們久盛地板的09年經(jīng)銷商年會(huì)上,給我們久盛地板的全國(guó)經(jīng)銷商老板、店長(zhǎng)、導(dǎo)購精英上了一堂“生動(dòng)的、翔實(shí)的、很有實(shí)操實(shí)戰(zhàn)”的絕對(duì)課程!課程非常滿意率(10分)高達(dá)96.6%!
——浙江久盛地板有限公司營(yíng)銷副總 趙興才
何葉老師不愧是營(yíng)銷專家,講的非常生動(dòng)、易于理解,何老師能駐扎在我們連云港就好了,我們的銷售業(yè)績(jī)就不怕不突破、不提升了!
——浙江久盛地板有限公司連云港經(jīng)銷商老板 湯成巧
受益匪淺,何葉老師今天的課講的太好了,所講到的都是我們實(shí)際銷售工作上常碰到的難題,現(xiàn)在回去就有好方法了,肯定能服務(wù)好每個(gè)久盛客戶,有機(jī)會(huì)想請(qǐng)何葉老師來九江指導(dǎo)!
——浙江久盛地板有限公司九江經(jīng)銷商老板 胡生好

金日的成功離不開金日人的共同努力!金日人也隨著集團(tuán)的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)。何葉就是集團(tuán)公司一步步扎扎實(shí)實(shí)從市場(chǎng)一線成長(zhǎng)起來的優(yōu)秀代表。我曾戲稱:“何葉虛弱的外表極像文弱的秀才,內(nèi)在的才氣也頗具秀才氣!”但他卻有著和他外表反差極大的執(zhí)著與激情!
何葉從金日集團(tuán)北京市場(chǎng)部的一線銷售主管做起,在北京市場(chǎng)部三年期間,負(fù)責(zé)華北片區(qū)的銷售與培訓(xùn)工作,何葉帶領(lǐng)北京市場(chǎng)部的全體員工兢兢業(yè)業(yè),深入市場(chǎng)一線,找問題找方法,3年市場(chǎng)部業(yè)績(jī)每年以1360%的增長(zhǎng)速度鳳凰涅磐,讓金日品牌從默默無聞到家喻戶曉!靠自己的努力與才干脫穎而出調(diào)至集團(tuán)總部當(dāng)任全國(guó)銷售管理中心總監(jiān)及集團(tuán)培訓(xùn)師,他從干銷售到管銷售,到現(xiàn)在的講銷售、寫銷售,一步一個(gè)臺(tái)階地成長(zhǎng)。何葉喜歡思考、總結(jié),熱愛培訓(xùn)講課!曾負(fù)責(zé)我集團(tuán)全國(guó)10000余名促銷導(dǎo)購及3000余名銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作,為培養(yǎng)一流的金日銷售鐵軍作出了重要杰出! ——金日集團(tuán)董事長(zhǎng) 李仲樹

何老師的課程有見地,很受我們銷售人員的歡迎,滿意率100%,且93%的學(xué)員打滿分,7%的學(xué)員打90分,是我們好麗友公司外聘的高得分老師之一,課程非常實(shí)用!
——好麗友食品有限公司培訓(xùn)經(jīng)理 郭俊平
何老師的課互動(dòng)性很強(qiáng);內(nèi)容層次感明顯;與實(shí)際情況結(jié)合密切;何老師對(duì)課程的理解透徹;講解生動(dòng),通俗易懂
——好麗友食品有限公司湖南銷售經(jīng)理 冉巧林
何老師的課程“理論知識(shí)與實(shí)踐技能的合理結(jié)合有利于學(xué)員快速吸收并接納知識(shí),有助于之后的消化;課程內(nèi)容設(shè)置對(duì)學(xué)員工作幫助很大,非常符合學(xué)員的需求;課堂參與度很高”!
——好麗友食品有限公司上海銷售經(jīng)理 魯哲

“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”直接決定培訓(xùn)課程效果,“實(shí)用、實(shí)操”直接決定培訓(xùn)書籍的銷售量,何葉老師的課程受歡迎就是源自他的言之有物,宏仁藥業(yè)能夠從6年前的年銷量2000萬飛速發(fā)展到現(xiàn)在的10個(gè)億,和眾多的像何葉老師這樣的實(shí)戰(zhàn)派優(yōu)秀培訓(xùn)師的合作分不開,特別是他課后輔導(dǎo)的我集團(tuán)“大客戶銷售部”的銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn),2013年銷售業(yè)績(jī)勁增360%!相信何葉老師的課程及書籍輔導(dǎo)一定會(huì)讓更多的企業(yè)、更多的銷售人員大開眼界,大受其益!
——廈門宏仁醫(yī)藥集團(tuán)董事長(zhǎng) 陳文淵

何老師將他為皇家殼牌的多年終端門店培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),為我們長(zhǎng)城潤(rùn)滑油東北區(qū)經(jīng)銷商的培訓(xùn)輔導(dǎo)很完美、課程貼近我們市場(chǎng)一線的需求,一下子打開了我們的銷售思維模式,同時(shí)每季度的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)讓我們受益匪淺!2013年公司的銷售業(yè)績(jī)?cè)霎a(chǎn)169%,躍居同行前茅!
——長(zhǎng)城潤(rùn)滑油東北經(jīng)銷商總經(jīng)理 張家良

何老師的課程和別的老師的課程不一樣,是我們公司聘請(qǐng)的最接地氣的老師,課程內(nèi)容非常實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用,加上何老師扎實(shí)的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)背景,課程內(nèi)容生動(dòng)有趣,一個(gè)個(gè)理論化的東西化繁為簡(jiǎn),化簡(jiǎn)成趣,被我集團(tuán)公司評(píng)為最好的培訓(xùn)課程之一。
——修正藥業(yè)廈門市場(chǎng)部總經(jīng)理 阮麗蓉


課程對(duì)象



備    注

課程名稱:調(diào)整心態(tài)提升銷售技巧



 

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