中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
課程背景:
近年來,整個行業(yè)環(huán)境發(fā)生了很大的改變,賣場擴張、租金上漲,經(jīng)營風險加大……,由此產(chǎn)生的結(jié)果是,工資上漲、成本激增、行情不振,成千上萬的經(jīng)銷商、加盟商正面臨巨大的考驗,成為“震動”中最大的受害者,“寒冬”下面臨幾大考驗。
市場走低、競爭激烈,經(jīng)營利潤越來越低;
賣場無限擴張,經(jīng)營業(yè)績銷量大幅下滑;
企業(yè)成本上漲,對終端扶持乏力,經(jīng)銷商、加盟商生存壓力與日俱增;
新型商戰(zhàn)模式導(dǎo)入,隨著電子商務(wù)的崛起,網(wǎng)絡(luò)團購等蜂擁而至,沖擊著本意冷清的傳統(tǒng)渠道。
在行業(yè)增長整體遭受瓶頸的時候,我們是否應(yīng)該從自身反省,思考如何強化對終端的標準化盈利體系建設(shè),強化對幫扶型團隊的培訓(xùn),強化對終端的支持、幫扶力度,從原來的粗放式增長轉(zhuǎn)向精細化增長,從終端要業(yè)績,還是大有可為。
培訓(xùn)收益:
1、獲取如何有效樹立良好的銷售心態(tài),如何激發(fā)顧客的購買興趣;如何將產(chǎn)品介紹得讓人心動、行動;如何處理顧客的價格異議,如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠要求;如何做好售后服務(wù)與相關(guān)投訴等
2、獲取如何從顧客的表情、語言,肢體等方面快速把握顧客心理是否處于成交的階段;
3、獲取如何實施各種有效的促單方法,如安裝促單法、贈品法等具體操作的細節(jié),話術(shù)。
4、針對建材家居店面銷售的九個步驟配置實戰(zhàn)情景案例,課程全面話術(shù)化、動
作化、簡單化、實戰(zhàn)化,同時采用現(xiàn)場問答、現(xiàn)場演練、現(xiàn)場模擬、現(xiàn)場點評等模式,以確保學員能夠“現(xiàn)炒現(xiàn)賣”。
課程特色:
課前深入調(diào)查學員在門店銷售過程中破冰、需求挖掘與激發(fā),攔截與異議處理,促單等方面的難點、疑點,結(jié)合學員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實際情況,學習針對家居建材門店銷售方面的方法與技巧。課程案例均為老師親身經(jīng)歷,真實性與可操作性強。并通過分組研討,課堂演練,讓學習過程生動化。
課程模型:
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:終端店店長;終端店面銷售人員;有志提升店面銷售業(yè)績的加盟商老板;企業(yè)終端培訓(xùn)人員。
授課方式:課程講授60%,案例分析及研討 20%,實操練習20%
課程提綱:
破題:
1、顧客為什么不購買、不下單,什么原因?
2、是不是我們促單時機沒有把握好,還是?
3、究竟采用哪些方法才能快速促單成功?
第一講:《贏戰(zhàn)成交》概述
1、前言
2、門店銷售的四大關(guān)鍵
3、終端銷售的深度思考
第二講:贏戰(zhàn)破冰
1、營造輕松的氛圍
A、從閑聊開始,引入話題
B、巧妙贊美,取得好感
實戰(zhàn)模擬:破冰
1、特定問題的處理
2、同理心關(guān)懷
3、合理贊美
4、適時小幽默
5、懂得觀察顧客
第三講: 需求挖掘
1、顧客需求真相是什么
2、刺探顧客真正需求
3、顧客需求分解
案例分析:老太太買李子
第四講:贏戰(zhàn)激發(fā)
1、主動引導(dǎo)
2、主動溝通
3、特殊誘導(dǎo)法
4、肯定顧客眼光法
5、突出細節(jié)法
6、自嘲法
7、贊美法
實戰(zhàn)演練:贊美身邊的學員
8、主動認同法
9、十秒廣告法加主動體驗法
10、五大系統(tǒng)刺激
第五講:贏戰(zhàn)攔截
1、攔截其他品牌機會
2、攔截想離開的顧客
3、產(chǎn)品推介五化法
A、重點化——最強優(yōu)勢+需求配合
B、差異化——最大特性+利益延伸
C、設(shè)身處地化——換位思考+共贏
D、通俗易懂化——一聽就懂+體驗
E、證明實在化——客觀+直觀
4、顧客體驗三看
A、看整體
B、看局部
C、看細節(jié)
第六講:異議處理
1、顧客購買心理分析
2、異議處理實戰(zhàn)技巧
案例分析:諸葛亮舌戰(zhàn)群儒
A、塑造產(chǎn)品價值5大絕招
① 稀缺化;
② 創(chuàng)新化;
③ 難度化;
④ 藝術(shù)化;
⑤ 細節(jié)化。
B、如何應(yīng)對同伴拆臺
第七講:贏戰(zhàn)成交
1、把握顧客的成交信號
1)語言信號
2)行為信號
2、高效促單五步法
1) 步步緊逼法
2) 選擇成交法
3) 訂單法則
4) 小狗成交法
5) 稀缺心理
3、特殊成交法
1) 黃蓋成交法
2) 讓步成交法
3) 危機成交法
4、為顧客樹立標準
5、建設(shè)銷售團隊
6、團隊配合的三種方法
實戰(zhàn)演練:團隊配合
7、容易導(dǎo)致客戶不信任的細節(jié)
8、顧客成交前的疑問
9、客戶的合理要求
10、價格談判的經(jīng)驗
講師簡介
張方金 老師
張方金老師 著名實戰(zhàn)營銷管理專家
澳大利亞南澳大學MBA
消費品企業(yè)研究所長
曾任:紅牛商學院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任:金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任:北京歐德建材(歐典地板)廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
張老師專注消費品營銷渠道及區(qū)域市場開拓管理,擁有19年營銷管理經(jīng)驗,近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷,課程全部源于實戰(zhàn)!
曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名,平均每年度培訓(xùn)課時達600多,累計開發(fā)課程22門,其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程,連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓(xùn)必修課程(受眾達1600人次),同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程,重復(fù)10次采購(受眾達2000人次)。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗:
◆于1999年到2004年擔任金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)(蘇州工業(yè)園)公司區(qū)域經(jīng)理,先后帶領(lǐng)團隊轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護,領(lǐng)受大區(qū)下達的銷售目標,進行分解、量化,對銷售目標達成負全責;建設(shè)銷售團隊,確保團隊成員思想統(tǒng)一,確保核心指標和達成措施貫徹到底,提高團隊業(yè)務(wù)水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路,成功阻擊競品(金佰利),成功開發(fā)經(jīng)濟型酒店15家,四星級酒店6家,五星級酒店3家,特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。
◆2004年到2006年擔任北京歐德建材材料有限公司(歐典地板)廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理,協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定,建立和管理銷售隊伍;組織市場開發(fā),執(zhí)行渠道政策;制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標,完成銷售任務(wù),使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗在歐典全國復(fù)制、推廣,并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。
二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗:
◆曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項目合作,連續(xù)6年擔任大區(qū)培訓(xùn)負責人,承擔內(nèi)部講師團隊管理與培養(yǎng),通過嚴格選拔與培養(yǎng),成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師,客戶年度銷售額同比超過20%,行業(yè)平均水平為12%左右,見證紅牛從45億到200億的飛躍;
◆曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn),巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn),有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市,刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(從此開啟黑糖話梅新品類),實現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè),上市當年實現(xiàn)銷售額1個多億;
◆曾負責福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目,為提升福馬食品形象,改福馬食品粗放經(jīng)營為精細化管理,重構(gòu)福馬營銷體系,推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品,項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺,新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等,實現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身,突破民企發(fā)展瓶頸,完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。
◆曾負責四川繁清家具營銷咨詢項目,涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等,為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ),順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。成都、西安樣板市場打造實現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。
◆曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建,重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊,為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了強有力的保障。在減員增效,提升管理實效的前提下,企業(yè)利潤同比上年增長35%。
◆曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè),針對性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》課程,授課效果非同凡響,成功選入年度培訓(xùn)必修課程,從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn),一直合作至今。
主講課程:
1.《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
2.《區(qū)域市場運營的四把利劍》
3.《大客戶營銷致勝策略》
4.《移動互聯(lián)網(wǎng)營銷-微時代企業(yè)創(chuàng)新之路》
5.《運籌帷幄決勝千里數(shù)字化營銷計劃籌謀與實施》
6.《渠道銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練營》
7.《終端引爆終端整合促銷策略與技法》
8.《新品上市營銷技能特訓(xùn)營》
9.《商場如戰(zhàn)場—KA賣場的盈利之道》
10.《動銷秘笈破解產(chǎn)品暢銷的營銷策略模式與戰(zhàn)法》
部分服務(wù)客戶:
快銷品類:紅牛維他命飲料、塔牌紹興酒、雪花啤酒、云南紅葡萄酒、瀘州老窖、五糧液集團、南山乳業(yè)、安溪鐵觀音集團、雅客食品、親親食品、福馬食品、福建仁升食品、新之源生物制品、福州航港、黃河源有限公司、優(yōu)傳供應(yīng)鏈、香港泰興食品集團、桐鄉(xiāng)糖業(yè)煙酒有限公司、寶鮮飲料、金紅葉紙業(yè)、鑫美紙制品、四川資陽煙草、誠購商貿(mào)(眼鏡電商)……
鞋服類:柒牌、勁霸、七匹狼、九牧王、Boss、才子、利郎、貴人鳥、ONLY、、VEROMODA、CCDD、歐時力、淑女坊、金苑、秋水伊人、三彩、江南布衣、大東、奧康、紅蜻蜓、蜘蛛王、森達、百麗、富貴鳥、星期六、達芙妮、潔美鞋業(yè)……
機械類:科華恒盛集團、熊貓機械集團、力達機械、遠東環(huán)保機械……
IT家電類:亨鑫科技、三元達通訊、世紀之村集團、百納在線、百合網(wǎng)、合肥海爾、成都海爾……
高校協(xié)會類:福建師大、泉州醫(yī)高專、泉州理工、仰恩大學、泉州志愿者協(xié)會、福州安慶商會、河南商丘工商聯(lián)、河南商丘食品行業(yè)協(xié)會、福鼎市委黨校、甘肅清真食品行業(yè)協(xié)會、閩浙邊界企業(yè)家聯(lián)合會、福建化油器協(xié)會……
家居建材類:歐德建材、歐典地板、繁清家具、紅星美凱龍、喜盈門建材集團、九牧衛(wèi)浴、金港國際家居建材城……
其它:中鐵電氣化局集團、新華都百貨、菏澤郵政、安徽傳美、江蘇電信、盈眾汽車、馬牌輪胎、思嘉集團……
部分客戶評價:
張老師課程非常符合我們的實際,給了我們很大的震撼,培訓(xùn)非常成功。
——紅星美凱龍福建大區(qū)總經(jīng)理 戴軍
張老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研,培訓(xùn)內(nèi)容與學員產(chǎn)生了很多共鳴,反響很好。
——浙江塔牌紹興酒有限公司銷售總經(jīng)理 繆洪湖
張老師與我們兩年五度合作,對我們學員提升經(jīng)銷商管理水平給予了很多幫助,而且張老師從課前溝通到培訓(xùn)實施都非常職業(yè)和專業(yè),非常感謝張老師。
——金冠(中國)食品營銷副總 王從勇
張老師的培訓(xùn)精彩、生動、切合實際,其理論高度,以及與實踐的結(jié)合,高超的授課技巧,都讓學員們折服。
——繁清家具有限公司董事長 鐘亮
張老師很專業(yè),也很敬業(yè),能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實際進行課程內(nèi)容和實戰(zhàn)演練設(shè)計,收效很好。
——江蘇亨鑫科技有限公司人力資源部經(jīng)理 吳華良
張老師的課程很精彩,對我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯,希望下次還有機會請張老師來上課。
——四川資陽煙草專賣局長 駱敏
感謝張老師的辛勤付出,課程生動、有效,受到學員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評,希望有機會請張老師再來授課。
——河南商丘工商聯(lián)主席 吳明亮
課程對象
備 注
課程名稱:贏戰(zhàn)終端——家居建材終端實戰(zhàn)技能提升