中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)



課程詳情


課程背景:
總經(jīng)理很痛苦:新產(chǎn)品上市大出血,投入產(chǎn)出比失調(diào);銷(xiāo)售總監(jiān)很痛苦:經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品不買(mǎi)帳,銷(xiāo)售回款十分緩慢;營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)很痛苦:新產(chǎn)品叫好不叫座,目標(biāo)顧客不感興趣……95%的新產(chǎn)品上市之日就是退市之時(shí),成功率極低!如何讓你的新產(chǎn)品與眾不同?如何快速提升新產(chǎn)品的知名度?如何讓經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)奪你的新產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)?如何低成本打動(dòng)消費(fèi)者的心?
隨著新品上市營(yíng)銷(xiāo)技能課程推出,讓您的新產(chǎn)品在市場(chǎng)上所向披靡。

學(xué)員收益:
1、通過(guò)對(duì)新品失敗的原因分析,加深對(duì)新品上市工作系統(tǒng)性理解。
2、了解并破解新品上市五道關(guān)卡
3、使?fàn)I銷(xiāo)人員了解新產(chǎn)品上市的系統(tǒng)性操作方法,從全程的角度來(lái)看待新產(chǎn)品上市

課程特色:
◆落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化,拿來(lái)即用
◆針對(duì)性——為銷(xiāo)售人員量身定制,課程內(nèi)容100%貼合銷(xiāo)售人員的工作實(shí)際。
◆實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦銷(xiāo)售人員在客戶營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
◆生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員
授課方式:課程講授60%,案例分析及研討 20%,實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱:
第一講:新品上市概述
1、新品上市目的
2、新品上市對(duì)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)意義
3、新品的三元平衡
4、新品失敗原因分析
1)產(chǎn)品不能滿足顧客的期望
2)產(chǎn)品知名度不高,產(chǎn)品無(wú)廣告,或廣告?zhèn)鞑o(wú)力、訴求不當(dāng)?shù)?br />3)市場(chǎng)定位模糊,賣(mài)點(diǎn)不正確
4)分銷(xiāo)不當(dāng)或不力
5)促銷(xiāo)活動(dòng)不足
6)銷(xiāo)售管理混亂,引起內(nèi)哄并擾亂市場(chǎng)
7)價(jià)格太高,無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡,或者顧客不愿支付購(gòu)買(mǎi)
8)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低劣
9)選錯(cuò)了銷(xiāo)售市場(chǎng)
10)銷(xiāo)售主管人員的失誤

第二講:新品成功上市五道關(guān)卡
1、內(nèi)部人員關(guān)卡
2、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)卡
3、渠道鋪貨關(guān)卡
4、終端推廣關(guān)卡
5、消費(fèi)者關(guān)卡

第三講:新品上市六個(gè)一工程
一、了解一個(gè)市場(chǎng)
1、走訪終端
2、問(wèn)目標(biāo)消費(fèi)者
3、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商
4、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
二、制定一個(gè)計(jì)劃(新品上市推廣計(jì)劃)
1、新產(chǎn)品有何特征?
2、新產(chǎn)品的市場(chǎng)(客戶層)何在?市場(chǎng)容量有多大?
3、應(yīng)以何種方式銷(xiāo)售?
4、如何促銷(xiāo)?經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任?
5、產(chǎn)品供應(yīng)及售后服務(wù)工作是否準(zhǔn)備好?
6、新產(chǎn)品在何時(shí)、何地、以何種方法、經(jīng)什么人為對(duì)象發(fā)表?其規(guī)模如何?預(yù)算多少?
7、消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的反映如何?是否有業(yè)績(jī)提升實(shí)例?
8、新產(chǎn)品推廣工作是否已準(zhǔn)備完善
三、找準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)(為消費(fèi)者尋找一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由)
四、溝通好一個(gè)信息
1、告訴員工
2、告訴經(jīng)銷(xiāo)商
3、告訴消費(fèi)者
五、占領(lǐng)一個(gè)貨架
1、產(chǎn)品鋪貨行為
2、產(chǎn)品上架率
3、生動(dòng)化陳列
4、導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)
5、促銷(xiāo)拉動(dòng)
六、樹(shù)立一個(gè)樣板市場(chǎng)(樣板市場(chǎng),樣板客戶)

第四講:新品四動(dòng)
一、自己動(dòng):?jiǎn)T工愿意推
1、整合內(nèi)部資源
2、調(diào)動(dòng)員工推廣新產(chǎn)品的積極性
3、制定考核和激勵(lì)方案:
二、客戶動(dòng):經(jīng)銷(xiāo)商愿銷(xiāo)
1、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商
2、如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商推廣新品
3、經(jīng)銷(xiāo)商推廣新品的障礙分析
4、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的積極性
三、終端動(dòng):終端店愿賣(mài)
1、讓終端愿意賣(mài)
2、讓顧客愿意買(mǎi)
3、讓更多的店賣(mài)
4、讓店賣(mài)得更多
5、做“活”才能賣(mài)“火”
6、細(xì)節(jié)決定成敗
四、顧客動(dòng):消費(fèi)者愿買(mǎi)讓銷(xiāo)售人員動(dòng)起來(lái)
1、陳列
2、售點(diǎn)廣告
3、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)
4、影響店老板
5、突出賣(mài)點(diǎn)
6、關(guān)鍵點(diǎn)促銷(xiāo)
7、補(bǔ)貨

第五講:新品上市成功經(jīng)驗(yàn)分享
1、市場(chǎng)試運(yùn)作
2、新品突擊隊(duì)
3、建立根據(jù)地


講師簡(jiǎn)介

  張方金 老師
張方金老師 著名實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專家
澳大利亞南澳大學(xué)MBA
消費(fèi)品企業(yè)研究所長(zhǎng)
曾任:紅牛商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任:金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任:北京歐德建材(歐典地板)廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
張老師專注消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道及區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓管理,擁有19年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷,課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!
曾先后主導(dǎo)過(guò)紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥(niǎo)服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營(yíng)銷(xiāo)講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名,平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多,累計(jì)開(kāi)發(fā)課程22門(mén),其中《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程,連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程(受眾達(dá)1600人次),同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程,重復(fù)10次采購(gòu)(受眾達(dá)2000人次)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
◆于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)(蘇州工業(yè)園)公司區(qū)域經(jīng)理,先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù),領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo),進(jìn)行分解、量化,對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé);建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一,確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底,提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對(duì)金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路,成功阻擊競(jìng)品(金佰利),成功開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家,四星級(jí)酒店6家,五星級(jí)酒店3家,特通渠道業(yè)績(jī)榮獲華南大區(qū)第一名。
◆2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司(歐典地板)廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理,協(xié)助全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)參與公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定,建立和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍;組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā),執(zhí)行渠道政策;制定本區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、分解銷(xiāo)售目標(biāo),完成銷(xiāo)售任務(wù),使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國(guó)復(fù)制、推廣,并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長(zhǎng)三角和珠三角。
二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn):
◆曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作,連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人,承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng),通過(guò)嚴(yán)格選拔與培養(yǎng),成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師,客戶年度銷(xiāo)售額同比超過(guò)20%,行業(yè)平均水平為12%左右,見(jiàn)證紅牛從45億到200億的飛躍;
◆曾為金冠食品提供年度營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),巡回主講《新品上市營(yíng)銷(xiāo)技能》培訓(xùn),有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市,刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)(從此開(kāi)啟黑糖話梅新品類(lèi)),實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè),上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額1個(gè)多億;
◆曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛(ài)尚”非蛋糕新品上市營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目,為提升福馬食品形象,改福馬食品粗放經(jīng)營(yíng)為精細(xì)化管理,重構(gòu)福馬營(yíng)銷(xiāo)體系,推出“愛(ài)尚”非蛋糕新產(chǎn)品,項(xiàng)目涉及營(yíng)銷(xiāo)組織、薪酬、績(jī)效、制度與流程等體系平臺(tái),新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動(dòng)銷(xiāo)監(jiān)控、助銷(xiāo)推廣等,實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身,突破民企發(fā)展瓶頸,完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。
◆曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目,涉及營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)體系與樣板市場(chǎng)打造等,為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ),順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。成都、西安樣板市場(chǎng)打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同比45%的增長(zhǎng)。
◆曾主導(dǎo)仁升食品營(yíng)銷(xiāo)體系搭建,重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)組織管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理、銷(xiāo)售保障管理等模塊,為仁升食品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效,提升管理實(shí)效的前提下,企業(yè)利潤(rùn)同比上年增長(zhǎng)35%。
◆曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè),針對(duì)性開(kāi)發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程,授課效果非同凡響,成功選入年度培訓(xùn)必修課程,從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn),一直合作至今。

主講課程:
1.《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》
2.《區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的四把利劍》
3.《大客戶營(yíng)銷(xiāo)致勝策略》
4.《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)-微時(shí)代企業(yè)創(chuàng)新之路》
5.《運(yùn)籌帷幄決勝千里數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃籌謀與實(shí)施》
6.《渠道銷(xiāo)售精英系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)》
7.《終端引爆終端整合促銷(xiāo)策略與技法》
8.《新品上市營(yíng)銷(xiāo)技能特訓(xùn)營(yíng)》
9.《商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)—KA賣(mài)場(chǎng)的盈利之道》
10.《動(dòng)銷(xiāo)秘笈破解產(chǎn)品暢銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略模式與戰(zhàn)法》

部分服務(wù)客戶:
快銷(xiāo)品類(lèi):紅牛維他命飲料、塔牌紹興酒、雪花啤酒、云南紅葡萄酒、瀘州老窖、五糧液集團(tuán)、南山乳業(yè)、安溪鐵觀音集團(tuán)、雅客食品、親親食品、福馬食品、福建仁升食品、新之源生物制品、福州航港、黃河源有限公司、優(yōu)傳供應(yīng)鏈、香港泰興食品集團(tuán)、桐鄉(xiāng)糖業(yè)煙酒有限公司、寶鮮飲料、金紅葉紙業(yè)、鑫美紙制品、四川資陽(yáng)煙草、誠(chéng)購(gòu)商貿(mào)(眼鏡電商)……
鞋服類(lèi):柒牌、勁霸、七匹狼、九牧王、Boss、才子、利郎、貴人鳥(niǎo)、ONLY、、VEROMODA、CCDD、歐時(shí)力、淑女坊、金苑、秋水伊人、三彩、江南布衣、大東、奧康、紅蜻蜓、蜘蛛王、森達(dá)、百麗、富貴鳥(niǎo)、星期六、達(dá)芙妮、潔美鞋業(yè)……
機(jī)械類(lèi):科華恒盛集團(tuán)、熊貓機(jī)械集團(tuán)、力達(dá)機(jī)械、遠(yuǎn)東環(huán)保機(jī)械……
IT家電類(lèi):亨鑫科技、三元達(dá)通訊、世紀(jì)之村集團(tuán)、百納在線、百合網(wǎng)、合肥海爾、成都海爾……
高校協(xié)會(huì)類(lèi):福建師大、泉州醫(yī)高專、泉州理工、仰恩大學(xué)、泉州志愿者協(xié)會(huì)、福州安慶商會(huì)、河南商丘工商聯(lián)、河南商丘食品行業(yè)協(xié)會(huì)、福鼎市委黨校、甘肅清真食品行業(yè)協(xié)會(huì)、閩浙邊界企業(yè)家聯(lián)合會(huì)、福建化油器協(xié)會(huì)……
家居建材類(lèi):歐德建材、歐典地板、繁清家具、紅星美凱龍、喜盈門(mén)建材集團(tuán)、九牧衛(wèi)浴、金港國(guó)際家居建材城……
其它:中鐵電氣化局集團(tuán)、新華都百貨、菏澤郵政、安徽傳美、江蘇電信、盈眾汽車(chē)、馬牌輪胎、思嘉集團(tuán)……

部分客戶評(píng)價(jià):
張老師課程非常符合我們的實(shí)際,給了我們很大的震撼,培訓(xùn)非常成功。
——紅星美凱龍福建大區(qū)總經(jīng)理 戴軍

張老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研,培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴,反響很好。
——浙江塔牌紹興酒有限公司銷(xiāo)售總經(jīng)理 繆洪湖

張老師與我們兩年五度合作,對(duì)我們學(xué)員提升經(jīng)銷(xiāo)商管理水平給予了很多幫助,而且張老師從課前溝通到培訓(xùn)實(shí)施都非常職業(yè)和專業(yè),非常感謝張老師。
——金冠(中國(guó))食品營(yíng)銷(xiāo)副總 王從勇

張老師的培訓(xùn)精彩、生動(dòng)、切合實(shí)際,其理論高度,以及與實(shí)踐的結(jié)合,高超的授課技巧,都讓學(xué)員們折服。
——繁清家具有限公司董事長(zhǎng) 鐘亮

張老師很專業(yè),也很敬業(yè),能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì),收效很好。
——江蘇亨鑫科技有限公司人力資源部經(jīng)理 吳華良

張老師的課程很精彩,對(duì)我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯(cuò),希望下次還有機(jī)會(huì)請(qǐng)張老師來(lái)上課。
——四川資陽(yáng)煙草專賣(mài)局長(zhǎng) 駱敏

感謝張老師的辛勤付出,課程生動(dòng)、有效,受到學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng),希望有機(jī)會(huì)請(qǐng)張老師再來(lái)授課。
——河南商丘工商聯(lián)主席 吳明亮


課程對(duì)象



備    注

課程名稱:新品上市營(yíng)銷(xiāo)技能特訓(xùn)營(yíng)



 

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