中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.a10by9.cn)



課程詳情

課程背景:
銷售工作因改變人生、創(chuàng)造財富而令人心馳神往,同時也讓大多數(shù)人望而生畏,似乎看很多書,聽不少課都不容易在實戰(zhàn)中成功。另一方面,銷售部門銷售技能的高低,直接影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。那么,實戰(zhàn)銷售的真諦在哪里?
本課程以銷售的流程為主線,用輕松、高互動性的實戰(zhàn)方法,深入淺出呈現(xiàn)銷售成功的精要,讓您輕松解決銷售實戰(zhàn)中的難題。

學員收益:
1、掌握塑造內圣外王的自我形象的方法;
2、刻剖析企業(yè)生存與發(fā)展的影響因素;
3、展現(xiàn)銷售成功之精要,掌握銷售八部曲;
4、了解企業(yè)銷售實戰(zhàn)真諦,解決營銷困惑;
5、掌握企業(yè)素質提升技巧,塑造專業(yè)形象。

課程特色:
◆落地性——課程內容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉化,拿來即用
◆針對性——為銷售人員量身定制,課程內容100%貼合銷售人員的工作實際。
◆實用性——培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦銷售人員在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
◆生動性——采用講授、研討、案例分析等互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:營銷經理,各級區(qū)域市場營銷管理人員
授課方式:課程講授60%,案例分析及研討 20%,實操練習20%

課程大綱:
第一單元:銷售人員自我形象塑造
1、自我形象
互動:銷售人員自畫像
2、自我形象的影響
3、自我談話
4、篩選語言形成良好自我談話
5、如何保持良好的自我形象
6、良好自我形象激發(fā)內在潛能
7、積極自我談話改變自我形象
8、積極自我交談的行動規(guī)則

第二單元:專業(yè)銷售八部曲
第一步:精心準備
1、引言
2、知識準備
3、銷售工具
4、挖掘潛在客戶
5、了解客戶
6、篩選客戶
7、獲得約見
8、做好出發(fā)前的準備
第二步:成功拜訪
1、拜訪的時機和對象
2、首次拜訪的目的
3、面訪客戶
4、溝通的三大目的
5、溝通障礙的五大主因
6、溝通策略的建立
案例分析:王朗之死
7、搭建溝通橋梁的四大信念
8、溝通五問
第三步:了解需求
1、顧問式銷售的典型案例
2、顧問式銷售SPIN
3、關注銷售中的2、5個面
4、機構需求
5、個人需求
6、需求加工提問八法
7、提問的四大類型
8、四大提問類型的運用
第四步:精彩呈現(xiàn)
1、呈現(xiàn)的三大策略
2、FAB技法
3、呈現(xiàn)方式
互動:產品展示
第五步:異議處理
1、見招拆招
2、價格異議
3、其他異議
4、客戶需求與購買價值觀
5、痛苦銷售法
6、說服源于抗拒
第六步:談判成交
1、談判的要素
2、談判策略
案例分析:舌戰(zhàn)群儒
3、價格談判
4、談判詭道
5、成交
第七步:貨款回收的技巧
1、回款的五大困惑解析
2、預防呆賬的技巧
3、收款前的準備
4、欠賬常用的五招及化解法
5、回款技巧及回款注意事項
第八步:銷售者成功之道
1、培養(yǎng)客情關系的技巧
2、邁向成功的法則


講師簡介

  張方金 老師
張方金老師 著名實戰(zhàn)營銷管理專家
澳大利亞南澳大學MBA
消費品企業(yè)研究所長
曾任:紅牛商學院營銷力項目中心主任、內訓師教練
曾任:金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經理
曾任:北京歐德建材(歐典地板)廣東、浙江大區(qū)經理
張老師專注消費品營銷渠道及區(qū)域市場開拓管理,擁有19年營銷管理經驗,近10年咨詢培訓經驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經歷,課程全部源于實戰(zhàn)!
曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內訓師30多名,平均每年度培訓課時達600多,累計開發(fā)課程22門,其中《區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理》課程,連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓必修課程(受眾達1600人次),同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程,重復10次采購(受眾達2000人次)。

實戰(zhàn)經驗:
企業(yè)實戰(zhàn)經驗:
◆于1999年到2004年擔任金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)(蘇州工業(yè)園)公司區(qū)域經理,先后帶領團隊轉戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護,領受大區(qū)下達的銷售目標,進行分解、量化,對銷售目標達成負全責;建設銷售團隊,確保團隊成員思想統(tǒng)一,確保核心指標和達成措施貫徹到底,提高團隊業(yè)務水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路,成功阻擊競品(金佰利),成功開發(fā)經濟型酒店15家,四星級酒店6家,五星級酒店3家,特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。
◆2004年到2006年擔任北京歐德建材材料有限公司(歐典地板)廣東、浙江大區(qū)經理,協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定,建立和管理銷售隊伍;組織市場開發(fā),執(zhí)行渠道政策;制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標,完成銷售任務,使杭州小區(qū)推廣經驗在歐典全國復制、推廣,并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。
二、咨詢培訓經驗:
◆曾主導與紅牛維他命飲料項目合作,連續(xù)6年擔任大區(qū)培訓負責人,承擔內部講師團隊管理與培養(yǎng),通過嚴格選拔與培養(yǎng),成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師,客戶年度銷售額同比超過20%,行業(yè)平均水平為12%左右,見證紅牛從45億到200億的飛躍;
◆曾為金冠食品提供年度營銷培訓,巡回主講《新品上市營銷技能》培訓,有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市,刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(從此開啟黑糖話梅新品類),實現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè),上市當年實現(xiàn)銷售額1個多億;
◆曾負責福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目,為提升福馬食品形象,改福馬食品粗放經營為精細化管理,重構福馬營銷體系,推出“愛尚”非蛋糕新產品,項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺,新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等,實現(xiàn)福馬食品華麗轉身,突破民企發(fā)展瓶頸,完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。
◆曾負責四川繁清家具營銷咨詢項目,涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等,為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎,順利實現(xiàn)轉型升級。成都、西安樣板市場打造實現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。
◆曾主導仁升食品營銷體系搭建,重構營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊,為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了強有力的保障。在減員增效,提升管理實效的前提下,企業(yè)利潤同比上年增長35%。
◆曾主導繁清家具培訓體系建設,針對性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》課程,授課效果非同凡響,成功選入年度培訓必修課程,從此每年為該企業(yè)做培訓,一直合作至今。

主講課程:
1.《渠道開發(fā)與經銷商管理》
2.《區(qū)域市場運營的四把利劍》
3.《大客戶營銷致勝策略》
4.《移動互聯(lián)網營銷-微時代企業(yè)創(chuàng)新之路》
5.《運籌帷幄決勝千里數(shù)字化營銷計劃籌謀與實施》
6.《渠道銷售精英系統(tǒng)訓練營》
7.《終端引爆終端整合促銷策略與技法》
8.《新品上市營銷技能特訓營》
9.《商場如戰(zhàn)場—KA賣場的盈利之道》
10.《動銷秘笈破解產品暢銷的營銷策略模式與戰(zhàn)法》

部分服務客戶:
快銷品類:紅牛維他命飲料、塔牌紹興酒、雪花啤酒、云南紅葡萄酒、瀘州老窖、五糧液集團、南山乳業(yè)、安溪鐵觀音集團、雅客食品、親親食品、福馬食品、福建仁升食品、新之源生物制品、福州航港、黃河源有限公司、優(yōu)傳供應鏈、香港泰興食品集團、桐鄉(xiāng)糖業(yè)煙酒有限公司、寶鮮飲料、金紅葉紙業(yè)、鑫美紙制品、四川資陽煙草、誠購商貿(眼鏡電商)……
鞋服類:柒牌、勁霸、七匹狼、九牧王、Boss、才子、利郎、貴人鳥、ONLY、、VEROMODA、CCDD、歐時力、淑女坊、金苑、秋水伊人、三彩、江南布衣、大東、奧康、紅蜻蜓、蜘蛛王、森達、百麗、富貴鳥、星期六、達芙妮、潔美鞋業(yè)……
機械類:科華恒盛集團、熊貓機械集團、力達機械、遠東環(huán)保機械……
IT家電類:亨鑫科技、三元達通訊、世紀之村集團、百納在線、百合網、合肥海爾、成都海爾……
高校協(xié)會類:福建師大、泉州醫(yī)高專、泉州理工、仰恩大學、泉州志愿者協(xié)會、福州安慶商會、河南商丘工商聯(lián)、河南商丘食品行業(yè)協(xié)會、福鼎市委黨校、甘肅清真食品行業(yè)協(xié)會、閩浙邊界企業(yè)家聯(lián)合會、福建化油器協(xié)會……
家居建材類:歐德建材、歐典地板、繁清家具、紅星美凱龍、喜盈門建材集團、九牧衛(wèi)浴、金港國際家居建材城……
其它:中鐵電氣化局集團、新華都百貨、菏澤郵政、安徽傳美、江蘇電信、盈眾汽車、馬牌輪胎、思嘉集團……

部分客戶評價:
張老師課程非常符合我們的實際,給了我們很大的震撼,培訓非常成功。
——紅星美凱龍福建大區(qū)總經理 戴軍

張老師的課程非常重視訓前調研,培訓內容與學員產生了很多共鳴,反響很好。
——浙江塔牌紹興酒有限公司銷售總經理 繆洪湖

張老師與我們兩年五度合作,對我們學員提升經銷商管理水平給予了很多幫助,而且張老師從課前溝通到培訓實施都非常職業(yè)和專業(yè),非常感謝張老師。
——金冠(中國)食品營銷副總 王從勇

張老師的培訓精彩、生動、切合實際,其理論高度,以及與實踐的結合,高超的授課技巧,都讓學員們折服。
——繁清家具有限公司董事長 鐘亮

張老師很專業(yè),也很敬業(yè),能根據(jù)我們的企業(yè)和產品實際進行課程內容和實戰(zhàn)演練設計,收效很好。
——江蘇亨鑫科技有限公司人力資源部經理 吳華良

張老師的課程很精彩,對我們引導客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯,希望下次還有機會請張老師來上課。
——四川資陽煙草專賣局長 駱敏

感謝張老師的辛勤付出,課程生動、有效,受到學員和領導的一致好評,希望有機會請張老師再來授課。
——河南商丘工商聯(lián)主席 吳明亮


課程對象



備    注

課程名稱:實戰(zhàn)銷售技巧課程(通用版)



 

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