中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
課程背景:
不少的老板,都有一個(gè)頭疼的問題:最近產(chǎn)品不動(dòng)銷!
老板反復(fù)沙盤推演:我這個(gè)寶貝產(chǎn)品是舉全企業(yè)之力精心研發(fā)多年的產(chǎn)品,質(zhì)量一流,價(jià)格也很合理;包裝是請(qǐng)專業(yè)公司設(shè)計(jì)的,印刷很精美;廣告是4A公司策劃的,代言人請(qǐng)的還是大牌明星;媒介計(jì)劃也經(jīng)過專家用大量的圖表、數(shù)據(jù)分析過,已經(jīng)精確到每花一分錢,有多少收視率了;試銷、試用反饋的意見很好,經(jīng)銷商很有信心,銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核設(shè)計(jì)也不錯(cuò)?墒牵a(chǎn)品擺上貨架了,一周、一個(gè)月、三個(gè)月過去了,要說紋絲不動(dòng),倒也不是,但就是沒有像流水線一樣,流動(dòng)得很快、很順暢,一句話:不暢銷!到底怎么了?
授課對(duì)象:營(yíng)銷高管、營(yíng)銷體系各職能、各層級(jí)管理人員、各區(qū)域負(fù)責(zé)人、經(jīng)理、主管等
課程目標(biāo):
1、幫助學(xué)員洞穿消費(fèi)者心理,領(lǐng)悟消費(fèi)者心里一閃而過的五個(gè)原點(diǎn)問題“以認(rèn)知為基礎(chǔ),以需求為動(dòng)念,以品類做思考,以品牌做選擇,以價(jià)格做決策!闭莆债a(chǎn)品如何動(dòng)銷“由外而內(nèi)” 的戰(zhàn)略思想核心就是要搞明白消費(fèi)者購(gòu)物決策時(shí),心里一閃而過的5個(gè)原點(diǎn)問題,然后采取相應(yīng)的行動(dòng)
2、領(lǐng)會(huì)并掌握運(yùn)營(yíng)模式的五種陣法、運(yùn)營(yíng)節(jié)奏三類營(yíng)銷戰(zhàn)役、運(yùn)營(yíng)掌控七大營(yíng)銷要素的“營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃”來保障產(chǎn)品有序暢銷
3、掌握企業(yè)起步階段的三種游擊戰(zhàn)法,成長(zhǎng)階段的五種糾纏戰(zhàn)法,瓶頸階段的三種破局之道從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)盛不衰。
課時(shí):2天(每天6課時(shí))
課程大綱:
上篇 產(chǎn)品怎樣動(dòng)銷
第一講 擴(kuò)大認(rèn)知的5個(gè)妙法
第一招 省錢又有效地摸準(zhǔn)“外人”對(duì)你的認(rèn)知
第二招 讓“外人”的認(rèn)知與你的特點(diǎn)對(duì)號(hào)入座
第三招 大膽說出你的優(yōu)點(diǎn),讓“外人”覺得那就是事實(shí)
案例:搬運(yùn)地下水
第四招 讓“外人”認(rèn)為你的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)跟他相關(guān)、對(duì)他有用
第五招 巧妙利用一切名人、熱點(diǎn)事件,擴(kuò)大你的認(rèn)知
案例:南方黑芝麻糊
第二講 “勾引”需求的3條途徑
第一條 利用從眾心理,制造潮流感
案例:摩托羅拉占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)
第二條 利用好奇心理,增加破冰機(jī)會(huì)
第三條 利用實(shí)惠心理,設(shè)計(jì)組合套餐
第三講 加快品類發(fā)育的5個(gè)秘訣
第一招 發(fā)起行業(yè)協(xié)會(huì),樹立官方地位
第二招 制造“品牌之爭(zhēng)”,擴(kuò)大品類需求,共同做大蛋糕
案例:皇氏乳業(yè)與壯牛乳業(yè)的水牛奶老大之爭(zhēng)
第三招 為功能訴求取得信任狀
案例:高露潔與全國(guó)牙防組的往事
第四招 從一開始就把品類與品牌名緊密結(jié)合
第五招 用“賽馬”而非“相馬”的思維打造大單品
第四講 做品牌的3種傳播方式和3個(gè)誤區(qū)
第一條 避免講正確的廢話
案例:諾基亞,科技以人為本
第二條 避免講優(yōu)美的廢話
第二條 避免講自己覺得好,別人不知所云的廢話
案例:今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金
第四條 選擇3類省錢的傳播方式
第五講 定好價(jià)盤與價(jià)位
第一條 價(jià)盤是靜態(tài)的動(dòng)銷驅(qū)動(dòng)力
第三條 價(jià)位是動(dòng)態(tài)的動(dòng)銷驅(qū)動(dòng)力
案例:萬基洋參飲的價(jià)格變臉
第三條 舞動(dòng)價(jià)格雙刃劍,讓臨門一腳精準(zhǔn)
中篇 如何保證產(chǎn)品暢銷
第六講 運(yùn)營(yíng)模式,5種營(yíng)銷陣法
第一種 以點(diǎn)帶面式
案例:史玉柱從喜馬拉雅山下來之后去哪了
第二種 一字長(zhǎng)蛇陣式
第三種 區(qū)域抱團(tuán)式
第四種 星羅棋布式
第五種 渠道突破式
第七講 運(yùn)營(yíng)節(jié)奏,3類營(yíng)銷戰(zhàn)役
第一類 以時(shí)間換空間
案例:嘉里糧油40年布局的大中華戰(zhàn)役
第二類 以空間換時(shí)間
第三類 節(jié)點(diǎn)引爆
第八講 運(yùn)營(yíng)掌控,7大營(yíng)銷要素
第一種 如何控制經(jīng)銷商
案例:娃哈哈的“聯(lián)銷體”
第二種 如何控制零售網(wǎng)點(diǎn)
第三種 如何控制銷售團(tuán)隊(duì)
第四種 如何控制營(yíng)銷費(fèi)用
第五種 如何控制質(zhì)量事故與公關(guān)危機(jī)
第六種 如何控制價(jià)格
第七種 如何控制竄貨
下篇 如何讓你的企業(yè)長(zhǎng)盛不衰
第九講 起步階段的3種游擊戰(zhàn)法
第一步 避實(shí)擊虛
案例:非常可樂去哪了
第二步 亦步亦趨
第三步 取而代之
第十講 成長(zhǎng)階段的5種“糾纏”戰(zhàn)法
第一種 品類定位“糾纏”法
案例:從百事可樂到恒大冰泉
第二種 品牌地位“糾纏”法
第三種 經(jīng)銷商合作“糾纏”法
第四種 終端推廣“糾纏”法
第五種 團(tuán)隊(duì)挖角“糾纏”法
第十一講 瓶頸階段的3種破局之道
第一節(jié) 三種機(jī)會(huì)破局瓶頸
案例分享:南方黑芝麻糊的品類定位
講師簡(jiǎn)介
張方金 老師
張方金老師 著名實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家
澳大利亞南澳大學(xué)MBA
消費(fèi)品企業(yè)研究所長(zhǎng)
曾任:紅牛商學(xué)院營(yíng)銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任:金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任:北京歐德建材(歐典地板)廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
張老師專注消費(fèi)品營(yíng)銷渠道及區(qū)域市場(chǎng)開拓管理,擁有19年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn),近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷,課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!
曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國(guó)營(yíng)銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營(yíng)銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名,平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多,累計(jì)開發(fā)課程22門,其中《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程,連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程(受眾達(dá)1600人次),同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程,重復(fù)10次采購(gòu)(受眾達(dá)2000人次)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
◆于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)(蘇州工業(yè)園)公司區(qū)域經(jīng)理,先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù),領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo),進(jìn)行分解、量化,對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé);建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì),確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一,確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底,提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對(duì)金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路,成功阻擊競(jìng)品(金佰利),成功開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家,四星級(jí)酒店6家,五星級(jí)酒店3家,特通渠道業(yè)績(jī)榮獲華南大區(qū)第一名。
◆2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司(歐典地板)廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理,協(xié)助全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)參與公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定,建立和管理銷售隊(duì)伍;組織市場(chǎng)開發(fā),執(zhí)行渠道政策;制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo),完成銷售任務(wù),使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國(guó)復(fù)制、推廣,并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長(zhǎng)三角和珠三角。
二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn):
◆曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作,連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人,承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng),通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng),成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師,客戶年度銷售額同比超過20%,行業(yè)平均水平為12%左右,見證紅牛從45億到200億的飛躍;
◆曾為金冠食品提供年度營(yíng)銷培訓(xùn),巡回主講《新品上市營(yíng)銷技能》培訓(xùn),有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市,刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)(從此開啟黑糖話梅新品類),實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè),上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額1個(gè)多億;
◆曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目,為提升福馬食品形象,改福馬食品粗放經(jīng)營(yíng)為精細(xì)化管理,重構(gòu)福馬營(yíng)銷體系,推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品,項(xiàng)目涉及營(yíng)銷組織、薪酬、績(jī)效、制度與流程等體系平臺(tái),新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動(dòng)銷監(jiān)控、助銷推廣等,實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身,突破民企發(fā)展瓶頸,完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。
◆曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目,涉及營(yíng)銷模式、營(yíng)銷體系與樣板市場(chǎng)打造等,為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ),順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。成都、西安樣板市場(chǎng)打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同比45%的增長(zhǎng)。
◆曾主導(dǎo)仁升食品營(yíng)銷體系搭建,重構(gòu)營(yíng)銷組織管理、市場(chǎng)開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊,為仁升食品營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效,提升管理實(shí)效的前提下,企業(yè)利潤(rùn)同比上年增長(zhǎng)35%。
◆曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè),針對(duì)性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程,授課效果非同凡響,成功選入年度培訓(xùn)必修課程,從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn),一直合作至今。
主講課程:
1.《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
2.《區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的四把利劍》
3.《大客戶營(yíng)銷致勝策略》
4.《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷-微時(shí)代企業(yè)創(chuàng)新之路》
5.《運(yùn)籌帷幄決勝千里數(shù)字化營(yíng)銷計(jì)劃籌謀與實(shí)施》
6.《渠道銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)》
7.《終端引爆終端整合促銷策略與技法》
8.《新品上市營(yíng)銷技能特訓(xùn)營(yíng)》
9.《商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)—KA賣場(chǎng)的盈利之道》
10.《動(dòng)銷秘笈破解產(chǎn)品暢銷的營(yíng)銷策略模式與戰(zhàn)法》
部分服務(wù)客戶:
快銷品類:紅牛維他命飲料、塔牌紹興酒、雪花啤酒、云南紅葡萄酒、瀘州老窖、五糧液集團(tuán)、南山乳業(yè)、安溪鐵觀音集團(tuán)、雅客食品、親親食品、福馬食品、福建仁升食品、新之源生物制品、福州航港、黃河源有限公司、優(yōu)傳供應(yīng)鏈、香港泰興食品集團(tuán)、桐鄉(xiāng)糖業(yè)煙酒有限公司、寶鮮飲料、金紅葉紙業(yè)、鑫美紙制品、四川資陽煙草、誠(chéng)購(gòu)商貿(mào)(眼鏡電商)……
鞋服類:柒牌、勁霸、七匹狼、九牧王、Boss、才子、利郎、貴人鳥、ONLY、、VEROMODA、CCDD、歐時(shí)力、淑女坊、金苑、秋水伊人、三彩、江南布衣、大東、奧康、紅蜻蜓、蜘蛛王、森達(dá)、百麗、富貴鳥、星期六、達(dá)芙妮、潔美鞋業(yè)……
機(jī)械類:科華恒盛集團(tuán)、熊貓機(jī)械集團(tuán)、力達(dá)機(jī)械、遠(yuǎn)東環(huán)保機(jī)械……
IT家電類:亨鑫科技、三元達(dá)通訊、世紀(jì)之村集團(tuán)、百納在線、百合網(wǎng)、合肥海爾、成都海爾……
高校協(xié)會(huì)類:福建師大、泉州醫(yī)高專、泉州理工、仰恩大學(xué)、泉州志愿者協(xié)會(huì)、福州安慶商會(huì)、河南商丘工商聯(lián)、河南商丘食品行業(yè)協(xié)會(huì)、福鼎市委黨校、甘肅清真食品行業(yè)協(xié)會(huì)、閩浙邊界企業(yè)家聯(lián)合會(huì)、福建化油器協(xié)會(huì)……
家居建材類:歐德建材、歐典地板、繁清家具、紅星美凱龍、喜盈門建材集團(tuán)、九牧衛(wèi)浴、金港國(guó)際家居建材城……
其它:中鐵電氣化局集團(tuán)、新華都百貨、菏澤郵政、安徽傳美、江蘇電信、盈眾汽車、馬牌輪胎、思嘉集團(tuán)……
部分客戶評(píng)價(jià):
張老師課程非常符合我們的實(shí)際,給了我們很大的震撼,培訓(xùn)非常成功。
——紅星美凱龍福建大區(qū)總經(jīng)理 戴軍
張老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研,培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴,反響很好。
——浙江塔牌紹興酒有限公司銷售總經(jīng)理 繆洪湖
張老師與我們兩年五度合作,對(duì)我們學(xué)員提升經(jīng)銷商管理水平給予了很多幫助,而且張老師從課前溝通到培訓(xùn)實(shí)施都非常職業(yè)和專業(yè),非常感謝張老師。
——金冠(中國(guó))食品營(yíng)銷副總 王從勇
張老師的培訓(xùn)精彩、生動(dòng)、切合實(shí)際,其理論高度,以及與實(shí)踐的結(jié)合,高超的授課技巧,都讓學(xué)員們折服。
——繁清家具有限公司董事長(zhǎng) 鐘亮
張老師很專業(yè),也很敬業(yè),能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì),收效很好。
——江蘇亨鑫科技有限公司人力資源部經(jīng)理 吳華良
張老師的課程很精彩,對(duì)我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯(cuò),希望下次還有機(jī)會(huì)請(qǐng)張老師來上課。
——四川資陽煙草專賣局長(zhǎng) 駱敏
感謝張老師的辛勤付出,課程生動(dòng)、有效,受到學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng),希望有機(jī)會(huì)請(qǐng)張老師再來授課。
——河南商丘工商聯(lián)主席 吳明亮
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:動(dòng)銷秘笈 ——破解產(chǎn)品暢銷的營(yíng)銷策略模式及戰(zhàn)法