中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
課程背景:
隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài),客戶(hù)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營(yíng)銷(xiāo)人員如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)壓力,該課程將貫穿客戶(hù)經(jīng)理工作職業(yè)素質(zhì)、積極心態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧等工作情境的全流程訓(xùn)練,將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來(lái)加以分析學(xué)習(xí),一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性,另一方面將案例中的具體方法加以分析,提煉實(shí)操話(huà)術(shù),加以落地;同時(shí),在每個(gè)案例背后提煉升華理論方法、工具體系,提升培訓(xùn)高度。
課程目標(biāo):
1.激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)本職工作的熱情,明確角色定位、重塑職業(yè)心態(tài);
2.使客戶(hù)經(jīng)理掌握嫻熟的銷(xiāo)售技巧,提高銷(xiāo)售成效率;
3.利用交叉銷(xiāo)售流程增加產(chǎn)品與客戶(hù)的粘貼率;
4.掌握客戶(hù)投訴處理技巧,有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、銀行流程約束等問(wèn)題引起的客戶(hù)投訴。
課程特色:?jiǎn)l(fā)性、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決實(shí)際服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)難題
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)
授課方式:以講解、示范、訓(xùn)練為主,通過(guò)情景演練和角色扮演,幫助學(xué)員學(xué)以致用,在體驗(yàn)中得到啟示與提升,培訓(xùn)效果落地。
課程大綱:
第一單元 客戶(hù)經(jīng)理角色定位
1.銀行競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與銀行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理現(xiàn)狀分析
2.網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)從何而來(lái)
3.優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)模型
4.客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知
5.工作壓力的調(diào)整和舒緩方法
6.感恩中成長(zhǎng)
7.設(shè)計(jì)自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
8.成長(zhǎng)是實(shí)現(xiàn)個(gè)人戰(zhàn)略的唯一途徑
第二單元:全流程銷(xiāo)售動(dòng)作分解
一、準(zhǔn)備工作——客戶(hù)經(jīng)理社交、接待禮儀訓(xùn)練、時(shí)間管理
1.客戶(hù)經(jīng)理常用稱(chēng)呼禮儀
2.客戶(hù)經(jīng)理見(jiàn)面禮儀
3.客戶(hù)經(jīng)理握手禮儀
4.客戶(hù)經(jīng)理名片禮儀
5.客戶(hù)經(jīng)理陪客走路、迎客、送客禮儀
6.客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)接待流程禮儀
7.客戶(hù)經(jīng)理電梯、進(jìn)出門(mén)及電話(huà)禮儀
8.客戶(hù)經(jīng)理乘車(chē)禮儀
9.客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)接待禮儀
10.客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間管理
二、區(qū)分客戶(hù)——客戶(hù)分層分級(jí)
1.存量客戶(hù)分層的常用標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)分步驟
1)金融資產(chǎn)規(guī)模
2)貢獻(xiàn)度
3)風(fēng)險(xiǎn)偏好
4)已持有產(chǎn)品
5)潛力的高低
2.客戶(hù)關(guān)系與客戶(hù)分層
3.存量客戶(hù)6分分層法
4.課堂練習(xí)
課堂練習(xí)1:繪制你的客戶(hù)分層圖
課堂練習(xí)2:繪制你的客戶(hù)分布地圖
課堂練習(xí)3:繪制你的存量類(lèi)型客戶(hù)分布地圖
三、客戶(hù)需求分析——了解你的客戶(hù)
1.不同層級(jí)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
2.不同生命周期客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
3.不同行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
4.不同性格客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
1)客戶(hù)色彩心理學(xué):紅、黃、藍(lán)、綠四種性格
2)掌握四種性格各自具備的特征
3)解讀不同客戶(hù)性格特征
4)快速準(zhǔn)確判斷顧客性格,并采用針對(duì)性的溝通模式
四、接觸客戶(hù)——電話(huà)邀約技巧
1.電話(huà)邀約與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
2.電話(huà)邀約目的與重要性
3.電話(huà)邀約準(zhǔn)備(心理準(zhǔn)備、客戶(hù)來(lái)源)
4.電話(huà)邀約理由提煉
5.陌生客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
6.熟悉客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
學(xué)員演練與點(diǎn)評(píng)
五、接觸客戶(hù)——面談技巧
1.建立良好第一印象:商務(wù)禮儀
2.從客戶(hù)角度出發(fā)以關(guān)懷和專(zhuān)業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)(顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo))
4.信息挖掘技巧(以產(chǎn)品觸碰客戶(hù)需求、從客戶(hù)異議中發(fā)掘客戶(hù)需求)
5.面談中的“聲情意動(dòng)”
客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)案例分享與點(diǎn)評(píng)
學(xué)員演練與點(diǎn)評(píng)
六、挖掘客戶(hù)——需求挖掘
1.不同客戶(hù)群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話(huà)題、切入產(chǎn)品
1)私營(yíng)企業(yè)主的需求分析與維護(hù)技巧
2)企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)需求分析與維護(hù)技巧
3)土豪需求分析與維護(hù)技巧
4)公務(wù)員的經(jīng)營(yíng)技巧需求分析與維護(hù)技巧
5)工薪居民需求分析與維護(hù)技巧
6)家庭主婦的經(jīng)營(yíng)技巧需求分析與維護(hù)技巧
7)社保老年居民的需求分析與維護(hù)方法
2.探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求技術(shù)
1)S-現(xiàn)狀性問(wèn)題
2)P-問(wèn)題性問(wèn)題
3)I-影響性問(wèn)題
4)N-解決性問(wèn)題
七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1.產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1)從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)
2)FABE呈現(xiàn)法
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)提煉
產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
八、異議處理
1.理解客戶(hù)的異議
2.常見(jiàn)異議分析
3.處理客戶(hù)異議的原則
1)傾聽(tīng)原則
2)換位思考原則
3)認(rèn)同原則
4)主動(dòng)引導(dǎo)原則
4.處理客戶(hù)異議的三步曲
5.化解客戶(hù)異議的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路
6.客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)
九、促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話(huà)術(shù)(話(huà)術(shù)講解)
1.促成時(shí)機(jī)把握
2.交易促成話(huà)術(shù)
1)二選一法
2)直接成交法
3)交互推動(dòng)法
4)稀缺法
5)從眾法
6)示范法
7)利益法
8)額外利益法
第三單元 全案例情景實(shí)戰(zhàn)演練
1.演練形式與點(diǎn)評(píng)說(shuō)明
2.演練流程講解
3.電話(huà)與面談流程說(shuō)明
4.抽簽→分工→小組討論
演練與點(diǎn)評(píng)
講師簡(jiǎn)介
董小紅 老師
董小紅老師 銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
16年培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
8年銀行業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近200家
心理咨詢(xún)師、企業(yè)EAP(高級(jí))執(zhí)行師、人力資源管理師
★ 主導(dǎo)中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等多家銀行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升、競(jìng)爭(zhēng)力提升、網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動(dòng)策劃等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目,幫助多家金融機(jī)構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財(cái)金話(huà)筒體系》。
★《客戶(hù)經(jīng)理全流程情境訓(xùn)練》、《網(wǎng)點(diǎn)效能提升精細(xì)管理》、《銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練》等課程,累積輔導(dǎo)、培訓(xùn):中國(guó)銀行(河南、內(nèi)蒙古、四川)30多家網(wǎng)點(diǎn)近60期;中國(guó)建設(shè)銀行(廣東、山東、浙江)40多家網(wǎng)點(diǎn)近90期;中國(guó)工商銀行(深圳、重慶、河北)10多家網(wǎng)點(diǎn)逾30期;郵政儲(chǔ)蓄銀行(深圳、山東)10多家網(wǎng)點(diǎn)近40期……
目前輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近200家,每年平均培訓(xùn)及輔導(dǎo)超過(guò)120天。
近年銀行業(yè)部分培訓(xùn)課程:
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行濮陽(yáng)分行《外拓沙龍營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行濮陽(yáng)分行《群策群力-中高端客戶(hù)結(jié)構(gòu)提升》行動(dòng)促動(dòng)課程實(shí)踐
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行長(zhǎng)治分行《少兒財(cái)商訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)課程
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行商丘分行《團(tuán)隊(duì)凝聚力打造》室內(nèi)拓展訓(xùn)練
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行商丘分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升績(jī)效管理》培訓(xùn)課程
中國(guó)工商銀行深圳分行《中年客戶(hù)經(jīng)理演講技能競(jìng)賽》課程實(shí)施
中國(guó)工商銀行深圳分行《理財(cái)金話(huà)筒-個(gè)金業(yè)務(wù)優(yōu)秀講師》評(píng)審
中國(guó)工商銀行重慶分行《客戶(hù)經(jīng)理情境營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
中國(guó)工商銀行重慶分行《存量客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略提升訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
中國(guó)工商銀行唐山分行《客戶(hù)經(jīng)理情境營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
中國(guó)工商銀行唐山分行《存量客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略提升訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行《支行行長(zhǎng)-雄獅成長(zhǎng)計(jì)劃》行動(dòng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)課程
中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)秀柜員新銳成長(zhǎng)項(xiàng)目》培訓(xùn)課程
中國(guó)銀行佛山分行《客戶(hù)經(jīng)理全流程情境訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
中國(guó)銀行包頭分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升精細(xì)管理》培訓(xùn)課程
中國(guó)銀行宜賓分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升精細(xì)管理》培訓(xùn)課程
中國(guó)銀行宜賓分行《柜面人員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
中國(guó)銀行平頂山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升精細(xì)管理》培訓(xùn)課程
中國(guó)銀行南充分行《客戶(hù)經(jīng)理全流程情境訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
中國(guó)銀行南充分行《大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理技能提升訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
中國(guó)光大銀行廣東省分行《存量客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略提升訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
中國(guó)光大銀行廣東省分行《銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行深圳分行《職場(chǎng)服務(wù)禮儀與網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范》培訓(xùn)課程
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行深圳分行《新人陽(yáng)光心態(tài)與職業(yè)化修煉》培訓(xùn)課程
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行濰坊分行《客戶(hù)經(jīng)理全流程情境訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行濰坊分行《存量客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略提升訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
中國(guó)建設(shè)銀行江蘇分行《職業(yè)化修煉與陽(yáng)光心態(tài)》培訓(xùn)課程
中國(guó)銀行東莞分行2014-2015年校園招聘《大學(xué)生崗前培訓(xùn)》共6期培訓(xùn)課程
中國(guó)建設(shè)銀行邯鄲分行《職業(yè)生涯規(guī)劃》培訓(xùn)與員工職業(yè)生涯咨詢(xún)共3期
北京銀行長(zhǎng)沙分行《招聘與選拔素質(zhì)測(cè)評(píng)技術(shù)運(yùn)用》共2期
……
近年銀行業(yè)部分咨詢(xún)項(xiàng)目:
中國(guó)工商銀行唐山分行《網(wǎng)效核心競(jìng)爭(zhēng)力提升》《沙龍活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)工商銀行重慶分行《網(wǎng)效核心競(jìng)爭(zhēng)力提升》《外拓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)銀行包頭分行《網(wǎng)點(diǎn)軟件轉(zhuǎn)型二次導(dǎo)入》項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)銀行宜賓分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)銀行新疆分行《智能化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程》項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行濮陽(yáng)分行《群策群力-中高端客戶(hù)結(jié)構(gòu)提升》項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行濮陽(yáng)分行《青少年財(cái)商專(zhuān)題》培訓(xùn)實(shí)施
中信銀行總行信用卡中心《陣地場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)》課程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)建設(shè)銀行上虞分行《網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)》項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)建設(shè)銀行株洲分行《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升》項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)建設(shè)銀行紹興分行《“金鷹訓(xùn)練營(yíng)”--網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理后備人才培養(yǎng)計(jì)劃》項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)銀行中山分行《網(wǎng)點(diǎn)后備人才培養(yǎng)素質(zhì)測(cè)評(píng)》論文答辯實(shí)施
中國(guó)銀行南充分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)銀行平頂山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)銀行佛山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)建設(shè)銀行株洲分行《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升》培訓(xùn)實(shí)施
中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行《網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升》項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行商丘分行《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目管理和實(shí)施
中國(guó)工商銀行深圳分行《理財(cái)金話(huà)筒-個(gè)金業(yè)務(wù)優(yōu)秀講師》評(píng)審
中國(guó)光大銀行廣東省分行《零售銷(xiāo)售巔峰網(wǎng)點(diǎn)》項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)銀行廣東省分行《網(wǎng)點(diǎn)外拓沙龍活動(dòng)策劃實(shí)施》項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行濰坊分行《網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升》項(xiàng)目實(shí)施
北京銀行《蒲公英內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)》培訓(xùn)咨詢(xún)項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德分行《單點(diǎn)支行行長(zhǎng)人才素質(zhì)測(cè)評(píng)》項(xiàng)目實(shí)施
北京銀行長(zhǎng)沙分行《新員工崗位匹配人才素質(zhì)測(cè)評(píng)》項(xiàng)目管理和實(shí)施
廣東國(guó)壽《銀?蛻(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》TTT課程定制咨詢(xún)項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)建設(shè)銀行承德分行《打造服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)》項(xiàng)目實(shí)施
中國(guó)建設(shè)銀行昆明分行《少兒財(cái)商訓(xùn)練營(yíng)》項(xiàng)目實(shí)施
……
主講課程:
1.《外拓沙龍營(yíng)銷(xiāo)策劃提升訓(xùn)練》
2.《客戶(hù)經(jīng)理全流程情境銷(xiāo)售提升訓(xùn)練》
3.《存量客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略提升訓(xùn)練》
4.《銀行客戶(hù)異議處理與抱怨投訴處理技巧》
5.《大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理綜合技能提升訓(xùn)練》
6.《銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練》
授課特色:
董小紅老師課程融合人力資源管理、EAP、管理心理學(xué)、組織行為學(xué)、室內(nèi)體驗(yàn)室拓展訓(xùn)練等知識(shí)領(lǐng)域,啟發(fā)學(xué)員從表象中找到問(wèn)題根源從而達(dá)到標(biāo)本兼治的效果,擅長(zhǎng)運(yùn)用情景模擬、角色扮演、小組討論、案例分析點(diǎn)評(píng)等多種方式運(yùn)用于培訓(xùn)和輔導(dǎo),課程效果互動(dòng)性強(qiáng)。
部分服務(wù)客戶(hù):
中國(guó)銀行:廣東省分行、遠(yuǎn)景路支行、佛山分行、南海支行、大瀝支行、錦園支行、桂城支行、平州支行、南充分行、北干道支行、宜賓分行、崇文路支行、江安支行、東莞分行、包頭分行、東河支行、傳媒支行、東亞世紀(jì)支行、平頂山分行、建華支行、廣場(chǎng)支行、東莞分行、中山分行……
中國(guó)建設(shè)銀行:山東省分行、江蘇省分行、承德分行、邯鄲分行、紹興分行、上虞分行、青春支行、崧廈支行、曹娥支行、海濱支行、株洲分行、南華支行、城東支行、電子支行、430支行、城北支行、白石港支行、建設(shè)路支行、濱江支行、藍(lán)盾支行、達(dá)標(biāo)支行、田心支行、花果山支行、向陽(yáng)支行……
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行:山西長(zhǎng)治分行、濮陽(yáng)分行、商丘分行、夏邑支行、順德分行……
中國(guó)工商銀行:深圳分行、唐山分行、重慶分行、大渡口支行、北濱路支行、建北支行、遵化大支……
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行:深圳分行、濰坊分行、濰州路支行、奎聚支行、昌樂(lè)支行、臨朐支行、坊子支行……
北京銀行:北京分行、長(zhǎng)沙分行
中信銀行:總行信用卡中心……
中國(guó)光大銀行:廣東省分行、深圳分行、江門(mén)支行天河支行……
保險(xiǎn)金融:廣東國(guó)壽……
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng):客戶(hù)經(jīng)理全流程情境銷(xiāo)售提升訓(xùn)練營(yíng)
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咨詢(xún)電話(huà):020-29042042
QQ: 674837974
網(wǎng)上查詢(xún):中國(guó)培訓(xùn)易 http://m.a10by9.cn |