課程詳情
課程背景：
存量客戶作為網(wǎng)點內(nèi)部的寶貴資源，對銀行網(wǎng)點業(yè)績起著舉足輕重的作用。然而在實際工作中，由于貴賓存量客戶數(shù)量龐大，對網(wǎng)點貢獻度參差不齊，由于客戶經(jīng)理的工作繁忙時間有限，在管理系統(tǒng)中存在80-90%的客戶是無人問津，而10-20%的大客戶被過度開發(fā)，在各項指標業(yè)績重壓之下，客戶經(jīng)理如何能夠成功突圍，對存量客戶進行深度分析與挖掘，實施精細化營銷，提升存量客戶貢獻值，成為各家商業(yè)銀行面臨的一大難題。該課程通過系統(tǒng)的客戶分層梳理。
課程目標：
1、了解存量客戶的分層方法與特點。
2、通過分析客戶的不同層級、行業(yè)、性格、類型等更加深入挖掘客戶的需求，掌握差異化營銷的策略。
3、通過存量客戶精細化營銷技巧，提高客戶忠誠度，促進營銷業(yè)績的提升。
課程時間：1天，6小時/天
授課對象：網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理等
授課方法：課程講授、小組研討、案例分析、情境演練、角色扮演、圖片視頻
課程特色：啟發(fā)性、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出
課程模型：
課程大綱：
第一講：存量客戶分層特點及需求分析
1、商業(yè)銀行存量客戶管理的瓶頸
存量客戶不少;缺少專人維護
僅看賬戶余額;缺少深度分析
維護方式簡單;缺少個性方案
產(chǎn)品捆綁匱乏;缺少專業(yè)支撐
單兵作戰(zhàn)出擊;缺少團隊協(xié)作
2、客戶需求的挖掘與激發(fā)
基本需求
關系需求
自我實現(xiàn)需求
3、存量客戶分層的常用標準與細分步驟
金融資產(chǎn)規(guī)模
貢獻度
風險偏好
已持有產(chǎn)品
潛力的高低
4、客戶關系與客戶分層
5、存量客戶6分分層法
6、課堂練習
課堂練習1：繪制你的客戶分層圖
課堂練習2：繪制你的客戶分布地圖
課堂練習3：繪制你的存量類型客戶分布地圖
第二講：如何開展存量客戶升級工作
1、不同層級客戶營銷及維護要點
2、不同生命周期客戶營銷及維護要點
3、不同行業(yè)客戶營銷及維護要點
4、不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品
1)私營企業(yè)主的需求分析與維護技巧
2)企業(yè)高級白領需求分析與維護技巧
3)土豪需求分析與維護技巧
4)公務員的經(jīng)營技巧需求分析與維護技巧
5)工薪居民需求分析與維護技巧
6)家庭主婦的經(jīng)營技巧需求分析與維護技巧
7)社保老年居民的需求分析與維護方法
6、不同性格客戶營銷及維護要點
紅色性格客戶營銷與維護方法
黃色性格客戶營銷與維護方法
藍色性格客戶營銷與維護方法
綠色性格客戶營銷與維護方法
第三講：電話邀約技巧
1、電話邀約與電話營銷的區(qū)別
2、電話邀約目的與重要性
3、電話邀約準備(心理準備、客戶來源)
4、陌生客戶電話邀約
5、電話邀約案例分享與點評
6、熟悉客戶電話邀約流程
7、客戶電話邀約話術講解
8、學員演練與點評
第四講：面談技巧
1、建立良好第一印象：商務禮儀
2、從客戶角度出發(fā)以關懷和專業(yè)建立信任基礎
3、獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機會(顧問式營銷)
4、信息挖掘技巧(以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求)
5、面談中的“聲情意動”
6、客戶經(jīng)理營銷案例分享與點評
7、學員演練與點評
第五講：存量客戶交易促成產(chǎn)品營銷與締結(jié)戰(zhàn)術
1、如何處理客戶的異議
2、如何化解客戶提出的難題
3、處理抗拒點(異議)的步驟
4、八大交易促成技巧與話術
講師簡介
董小紅 老師
董小紅老師 銀行服務營銷專家
16年培訓規(guī)劃實戰(zhàn)經(jīng)歷
8年銀行業(yè)咨詢培訓經(jīng)驗
累積輔導、培訓銀行網(wǎng)點近200家
心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級)執(zhí)行師、人力資源管理師
★ 主導中國銀行、中國建設銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行的網(wǎng)點營銷技能提升、競爭力提升、網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動策劃等培訓輔導項目，幫助多家金融機構(gòu)建立《內(nèi)訓師和理財金話筒體系》。
★《客戶經(jīng)理全流程情境訓練》、《網(wǎng)點效能提升精細管理》、《銀行柜員服務營銷技巧訓練》等課程，累積輔導、培訓：中國銀行（河南、內(nèi)蒙古、四川）30多家網(wǎng)點近60期；中國建設銀行（廣東、山東、浙江）40多家網(wǎng)點近90期；中國工商銀行(深圳、重慶、河北)10多家網(wǎng)點逾30期；郵政儲蓄銀行（深圳、山東）10多家網(wǎng)點近40期……
目前輔導、培訓銀行網(wǎng)點近200家，每年平均培訓及輔導超過120天。
近年銀行業(yè)部分培訓課程：
中國農(nóng)業(yè)銀行濮陽分行《外拓沙龍營銷實踐能力訓練》培訓課程
中國農(nóng)業(yè)銀行濮陽分行《群策群力-中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》行動促動課程實踐
中國農(nóng)業(yè)銀行長治分行《少兒財商訓練營》培訓課程
中國農(nóng)業(yè)銀行商丘分行《團隊凝聚力打造》室內(nèi)拓展訓練
中國農(nóng)業(yè)銀行商丘分行《網(wǎng)點效能提升績效管理》培訓課程
中國工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競賽》課程實施
中國工商銀行深圳分行《理財金話筒-個金業(yè)務優(yōu)秀講師》評審
中國工商銀行重慶分行《客戶經(jīng)理情境營銷技巧訓練》培訓課程
中國工商銀行重慶分行《存量客戶差異化營銷策略提升訓練》培訓課程
中國工商銀行唐山分行《客戶經(jīng)理情境營銷技巧訓練》培訓課程
中國工商銀行唐山分行《存量客戶差異化營銷策略提升訓練》培訓課程
中國建設銀行山東省分行《支行行長-雄獅成長計劃》行動學習培訓課程
中國建設銀行廣東省分行《網(wǎng)點優(yōu)秀柜員新銳成長項目》培訓課程
中國銀行佛山分行《客戶經(jīng)理全流程情境訓練》培訓課程
中國銀行包頭分行《網(wǎng)點效能提升精細管理》培訓課程
中國銀行宜賓分行《網(wǎng)點效能提升精細管理》培訓課程
中國銀行宜賓分行《柜面人員服務營銷技巧訓練》培訓課程
中國銀行平頂山分行《網(wǎng)點效能提升精細管理》培訓課程
中國銀行南充分行《客戶經(jīng)理全流程情境訓練》培訓課程
中國銀行南充分行《大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理技能提升訓練》培訓課程
中國光大銀行廣東省分行《存量客戶差異化營銷策略提升訓練》培訓課程
中國光大銀行廣東省分行《銀行柜員服務營銷技巧訓練》培訓課程
中國郵政儲蓄銀行深圳分行《職場服務禮儀與網(wǎng)點服務規(guī)范》培訓課程
中國郵政儲蓄銀行深圳分行《新人陽光心態(tài)與職業(yè)化修煉》培訓課程
中國郵政儲蓄銀行濰坊分行《客戶經(jīng)理全流程情境訓練》培訓課程
中國郵政儲蓄銀行濰坊分行《存量客戶差異化營銷策略提升訓練》培訓課程
中國建設銀行江蘇分行《職業(yè)化修煉與陽光心態(tài)》培訓課程
中國銀行東莞分行2014-2015年校園招聘《大學生崗前培訓》共6期培訓課程
中國建設銀行邯鄲分行《職業(yè)生涯規(guī)劃》培訓與員工職業(yè)生涯咨詢共3期
北京銀行長沙分行《招聘與選拔素質(zhì)測評技術運用》共2期
……
近年銀行業(yè)部分咨詢項目：
中國工商銀行唐山分行《網(wǎng)效核心競爭力提升》《沙龍活動營銷》項目實施
中國工商銀行重慶分行《網(wǎng)效核心競爭力提升》《外拓活動營銷》項目實施
中國銀行包頭分行《網(wǎng)點軟件轉(zhuǎn)型二次導入》項目實施
中國銀行宜賓分行《網(wǎng)點效能提升》項目實施
中國銀行新疆分行《智能化網(wǎng)點服務營銷流程》項目實施
中國農(nóng)業(yè)銀行濮陽分行《群策群力-中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》項目實施
中國農(nóng)業(yè)銀行濮陽分行《青少年財商專題》培訓實施
中信銀行總行信用卡中心《陣地場景化營銷》課程開發(fā)項目實施
中國建設銀行上虞分行《網(wǎng)點貴賓客戶認養(yǎng)》項目實施
中國建設銀行株洲分行《網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務提升》項目實施
中國建設銀行紹興分行《“金鷹訓練營”--網(wǎng)點經(jīng)理后備人才培養(yǎng)計劃》項目實施
中國銀行中山分行《網(wǎng)點后備人才培養(yǎng)素質(zhì)測評》論文答辯實施
中國銀行南充分行《網(wǎng)點效能提升》項目實施
中國銀行平頂山分行《網(wǎng)點效能提升》項目實施
中國銀行佛山分行《網(wǎng)點效能提升》項目實施
中國建設銀行株洲分行《網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務提升》培訓實施
中國建設銀行山東省分行《網(wǎng)點綜合競爭力提升》項目實施
中國農(nóng)業(yè)銀行商丘分行《網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)型》項目管理和實施
中國工商銀行深圳分行《理財金話筒-個金業(yè)務優(yōu)秀講師》評審
中國光大銀行廣東省分行《零售銷售巔峰網(wǎng)點》項目實施
中國銀行廣東省分行《網(wǎng)點外拓沙龍活動策劃實施》項目實施
中國郵政儲蓄銀行濰坊分行《網(wǎng)點綜合競爭力提升》項目實施
北京銀行《蒲公英內(nèi)訓師體系建設》培訓咨詢項目實施
中國農(nóng)業(yè)銀行順德分行《單點支行行長人才素質(zhì)測評》項目實施
北京銀行長沙分行《新員工崗位匹配人才素質(zhì)測評》項目管理和實施
廣東國壽《銀�？蛻艚�(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升》TTT課程定制咨詢項目實施
中國建設銀行承德分行《打造服務營銷標桿網(wǎng)點》項目實施
中國建設銀行昆明分行《少兒財商訓練營》項目實施
……
主講課程：
1.《外拓沙龍營銷策劃提升訓練》
2.《客戶經(jīng)理全流程情境銷售提升訓練》
3.《存量客戶差異化營銷策略提升訓練》
4.《銀行客戶異議處理與抱怨投訴處理技巧》
5.《大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理綜合技能提升訓練》
6.《銀行柜員服務營銷技巧訓練》
授課特色：
董小紅老師課程融合人力資源管理、EAP、管理心理學、組織行為學、室內(nèi)體驗室拓展訓練等知識領域，啟發(fā)學員從表象中找到問題根源從而達到標本兼治的效果，擅長運用情景模擬、角色扮演、小組討論、案例分析點評等多種方式運用于培訓和輔導，課程效果互動性強。
部分服務客戶：
中國銀行：廣東省分行、遠景路支行、佛山分行、南海支行、大瀝支行、錦園支行、桂城支行、平州支行、南充分行、北干道支行、宜賓分行、崇文路支行、江安支行、東莞分行、包頭分行、東河支行、傳媒支行、東亞世紀支行、平頂山分行、建華支行、廣場支行、東莞分行、中山分行……
中國建設銀行：山東省分行、江蘇省分行、承德分行、邯鄲分行、紹興分行、上虞分行、青春支行、崧廈支行、曹娥支行、海濱支行、株洲分行、南華支行、城東支行、電子支行、430支行、城北支行、白石港支行、建設路支行、濱江支行、藍盾支行、達標支行、田心支行、花果山支行、向陽支行……
中國農(nóng)業(yè)銀行：山西長治分行、濮陽分行、商丘分行、夏邑支行、順德分行……
中國工商銀行：深圳分行、唐山分行、重慶分行、大渡口支行、北濱路支行、建北支行、遵化大支……
中國郵政儲蓄銀行：深圳分行、濰坊分行、濰州路支行、奎聚支行、昌樂支行、臨朐支行、坊子支行……
北京銀行：北京分行、長沙分行
中信銀行：總行信用卡中心……
中國光大銀行：廣東省分行、深圳分行、江門支行天河支行……
保險金融：廣東國壽……
16年培訓規(guī)劃實戰(zhàn)經(jīng)歷
8年銀行業(yè)咨詢培訓經(jīng)驗
累積輔導、培訓銀行網(wǎng)點近200家
心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級)執(zhí)行師、人力資源管理師
★ 主導中國銀行、中國建設銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行的網(wǎng)點營銷技能提升、競爭力提升、網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動策劃等培訓輔導項目，幫助多家金融機構(gòu)建立《內(nèi)訓師和理財金話筒體系》。
★《客戶經(jīng)理全流程情境訓練》、《網(wǎng)點效能提升精細管理》、《銀行柜員服務營銷技巧訓練》等課程，累積輔導、培訓：中國銀行（河南、內(nèi)蒙古、四川）30多家網(wǎng)點近60期；中國建設銀行（廣東、山東、浙江）40多家網(wǎng)點近90期；中國工商銀行(深圳、重慶、河北)10多家網(wǎng)點逾30期；郵政儲蓄銀行（深圳、山東）10多家網(wǎng)點近40期……
目前輔導、培訓銀行網(wǎng)點近200家，每年平均培訓及輔導超過120天。
近年銀行業(yè)部分培訓課程：
中國農(nóng)業(yè)銀行濮陽分行《外拓沙龍營銷實踐能力訓練》培訓課程
中國農(nóng)業(yè)銀行濮陽分行《群策群力-中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》行動促動課程實踐
中國農(nóng)業(yè)銀行長治分行《少兒財商訓練營》培訓課程
中國農(nóng)業(yè)銀行商丘分行《團隊凝聚力打造》室內(nèi)拓展訓練
中國農(nóng)業(yè)銀行商丘分行《網(wǎng)點效能提升績效管理》培訓課程
中國工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競賽》課程實施
中國工商銀行深圳分行《理財金話筒-個金業(yè)務優(yōu)秀講師》評審
中國工商銀行重慶分行《客戶經(jīng)理情境營銷技巧訓練》培訓課程
中國工商銀行重慶分行《存量客戶差異化營銷策略提升訓練》培訓課程
中國工商銀行唐山分行《客戶經(jīng)理情境營銷技巧訓練》培訓課程
中國工商銀行唐山分行《存量客戶差異化營銷策略提升訓練》培訓課程
中國建設銀行山東省分行《支行行長-雄獅成長計劃》行動學習培訓課程
中國建設銀行廣東省分行《網(wǎng)點優(yōu)秀柜員新銳成長項目》培訓課程
中國銀行佛山分行《客戶經(jīng)理全流程情境訓練》培訓課程
中國銀行包頭分行《網(wǎng)點效能提升精細管理》培訓課程
中國銀行宜賓分行《網(wǎng)點效能提升精細管理》培訓課程
中國銀行宜賓分行《柜面人員服務營銷技巧訓練》培訓課程
中國銀行平頂山分行《網(wǎng)點效能提升精細管理》培訓課程
中國銀行南充分行《客戶經(jīng)理全流程情境訓練》培訓課程
中國銀行南充分行《大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理技能提升訓練》培訓課程
中國光大銀行廣東省分行《存量客戶差異化營銷策略提升訓練》培訓課程
中國光大銀行廣東省分行《銀行柜員服務營銷技巧訓練》培訓課程
中國郵政儲蓄銀行深圳分行《職場服務禮儀與網(wǎng)點服務規(guī)范》培訓課程
中國郵政儲蓄銀行深圳分行《新人陽光心態(tài)與職業(yè)化修煉》培訓課程
中國郵政儲蓄銀行濰坊分行《客戶經(jīng)理全流程情境訓練》培訓課程
中國郵政儲蓄銀行濰坊分行《存量客戶差異化營銷策略提升訓練》培訓課程
中國建設銀行江蘇分行《職業(yè)化修煉與陽光心態(tài)》培訓課程
中國銀行東莞分行2014-2015年校園招聘《大學生崗前培訓》共6期培訓課程
中國建設銀行邯鄲分行《職業(yè)生涯規(guī)劃》培訓與員工職業(yè)生涯咨詢共3期
北京銀行長沙分行《招聘與選拔素質(zhì)測評技術運用》共2期
……
近年銀行業(yè)部分咨詢項目：
中國工商銀行唐山分行《網(wǎng)效核心競爭力提升》《沙龍活動營銷》項目實施
中國工商銀行重慶分行《網(wǎng)效核心競爭力提升》《外拓活動營銷》項目實施
中國銀行包頭分行《網(wǎng)點軟件轉(zhuǎn)型二次導入》項目實施
中國銀行宜賓分行《網(wǎng)點效能提升》項目實施
中國銀行新疆分行《智能化網(wǎng)點服務營銷流程》項目實施
中國農(nóng)業(yè)銀行濮陽分行《群策群力-中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》項目實施
中國農(nóng)業(yè)銀行濮陽分行《青少年財商專題》培訓實施
中信銀行總行信用卡中心《陣地場景化營銷》課程開發(fā)項目實施
中國建設銀行上虞分行《網(wǎng)點貴賓客戶認養(yǎng)》項目實施
中國建設銀行株洲分行《網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務提升》項目實施
中國建設銀行紹興分行《“金鷹訓練營”--網(wǎng)點經(jīng)理后備人才培養(yǎng)計劃》項目實施
中國銀行中山分行《網(wǎng)點后備人才培養(yǎng)素質(zhì)測評》論文答辯實施
中國銀行南充分行《網(wǎng)點效能提升》項目實施
中國銀行平頂山分行《網(wǎng)點效能提升》項目實施
中國銀行佛山分行《網(wǎng)點效能提升》項目實施
中國建設銀行株洲分行《網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務提升》培訓實施
中國建設銀行山東省分行《網(wǎng)點綜合競爭力提升》項目實施
中國農(nóng)業(yè)銀行商丘分行《網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)型》項目管理和實施
中國工商銀行深圳分行《理財金話筒-個金業(yè)務優(yōu)秀講師》評審
中國光大銀行廣東省分行《零售銷售巔峰網(wǎng)點》項目實施
中國銀行廣東省分行《網(wǎng)點外拓沙龍活動策劃實施》項目實施
中國郵政儲蓄銀行濰坊分行《網(wǎng)點綜合競爭力提升》項目實施
北京銀行《蒲公英內(nèi)訓師體系建設》培訓咨詢項目實施
中國農(nóng)業(yè)銀行順德分行《單點支行行長人才素質(zhì)測評》項目實施
北京銀行長沙分行《新員工崗位匹配人才素質(zhì)測評》項目管理和實施
廣東國壽《銀�？蛻艚�(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升》TTT課程定制咨詢項目實施
中國建設銀行承德分行《打造服務營銷標桿網(wǎng)點》項目實施
中國建設銀行昆明分行《少兒財商訓練營》項目實施
……
主講課程：
1.《外拓沙龍營銷策劃提升訓練》
2.《客戶經(jīng)理全流程情境銷售提升訓練》
3.《存量客戶差異化營銷策略提升訓練》
4.《銀行客戶異議處理與抱怨投訴處理技巧》
5.《大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理綜合技能提升訓練》
6.《銀行柜員服務營銷技巧訓練》
授課特色：
董小紅老師課程融合人力資源管理、EAP、管理心理學、組織行為學、室內(nèi)體驗室拓展訓練等知識領域，啟發(fā)學員從表象中找到問題根源從而達到標本兼治的效果，擅長運用情景模擬、角色扮演、小組討論、案例分析點評等多種方式運用于培訓和輔導，課程效果互動性強。
部分服務客戶：
中國銀行：廣東省分行、遠景路支行、佛山分行、南海支行、大瀝支行、錦園支行、桂城支行、平州支行、南充分行、北干道支行、宜賓分行、崇文路支行、江安支行、東莞分行、包頭分行、東河支行、傳媒支行、東亞世紀支行、平頂山分行、建華支行、廣場支行、東莞分行、中山分行……
中國建設銀行：山東省分行、江蘇省分行、承德分行、邯鄲分行、紹興分行、上虞分行、青春支行、崧廈支行、曹娥支行、海濱支行、株洲分行、南華支行、城東支行、電子支行、430支行、城北支行、白石港支行、建設路支行、濱江支行、藍盾支行、達標支行、田心支行、花果山支行、向陽支行……
中國農(nóng)業(yè)銀行：山西長治分行、濮陽分行、商丘分行、夏邑支行、順德分行……
中國工商銀行：深圳分行、唐山分行、重慶分行、大渡口支行、北濱路支行、建北支行、遵化大支……
中國郵政儲蓄銀行：深圳分行、濰坊分行、濰州路支行、奎聚支行、昌樂支行、臨朐支行、坊子支行……
北京銀行：北京分行、長沙分行
中信銀行：總行信用卡中心……
中國光大銀行：廣東省分行、深圳分行、江門支行天河支行……
保險金融：廣東國壽……
課程對象
備 注
課程名稱：存量客戶差異化營銷策略提升訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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