中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
課程背景:
在辭舊迎新之際,對于各大銀行來說已經(jīng)拉開“火拼”的序幕,如何在開門紅中脫引而出,如何實現(xiàn)存款新增,產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計了開門紅活動設(shè)計策略、大客戶精準性營銷等內(nèi)容,涉及管理崗、營銷崗、操作崗,使得團隊凝成一股繩,實現(xiàn)贏在開門紅,當紅不讓的新局面。
課程目標:
1、一套開門紅方案:以一套適合本網(wǎng)點落地執(zhí)行的開門紅方案,要求發(fā)揮網(wǎng)點團隊成員的創(chuàng)新能力,設(shè)計有亮點、有獨特性、有創(chuàng)新性的方案。
2、一支營銷隊伍:以網(wǎng)點負責(zé)人為領(lǐng)頭人,打造一支凝聚力強、有營銷方法、營銷技巧的卓越團隊。
3、一套開門紅工具:按照本網(wǎng)點的特色和類型,自行組合一套適合本網(wǎng)點實施的開門紅工具,實用高效。
課程特色:
1、課程定制化:根據(jù)崗位職責(zé)和角色定制具體課程內(nèi)容,并進行開門紅活動分工、流程定制落地,實現(xiàn)崗責(zé)清晰,定制解決實際問題。
2、行動式學(xué)習(xí):課堂上學(xué)習(xí)后需要制定行動計劃,將活動策劃具體落實到工作中,實現(xiàn)培訓(xùn)效果最大化。
課程時間:2.5天,6小時/天
課程方式:講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練;
課程對象:網(wǎng)點負責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、個人客戶經(jīng)理或理財經(jīng)理
參訓(xùn)人數(shù):40人以內(nèi)
培訓(xùn)所需工具和設(shè)備:
有靠背的椅子,無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙(15張)、訓(xùn)練場地(發(fā)言及各種演練互動等,桌椅擺放不能太密集);
課程大綱:
第一篇 [時長]:0.5天
[對象]網(wǎng)點負責(zé)人
第一講:贏在開門紅,當紅不讓
1、開門紅的意義和策略
2、開門紅中的網(wǎng)點負責(zé)人定位
第二講:贏在開門紅的關(guān)鍵舉措
1、如何召開營銷型晨會
2、開門紅活動策劃
陣地營銷活動策劃——主題、流程、方案
外拓活動營銷策劃——主題、流程、方案
3、團隊激勵
團隊激勵的時間和頻次
團隊激勵的方法和工具
4、彈性排班
彈性排班的原則
彈性排班的方法和工具
第二篇 [時長]:1天
[對象]大堂經(jīng)理、柜員
第一講:贏在開門紅,當紅不讓
1、開門紅的意義和策略
2、開門紅中的角色定位
第二講:陣地活動營銷策劃
1、網(wǎng)點現(xiàn)場布置——觸點管理
可視化管理工具
案例分享:各大銀行優(yōu)秀網(wǎng)點現(xiàn)場布置
2、網(wǎng)點陣地活動策劃
1)網(wǎng)點陣地活動創(chuàng)新思路
2)網(wǎng)點陣地活動策劃流程和工具
3)網(wǎng)點陣地活動策劃方案
第三講:現(xiàn)場服務(wù)管理——峰終定律
第一節(jié) 客戶溝通——真誠有效
1、業(yè)務(wù)咨詢技巧
2、大堂客戶教育
3、價值客戶挽留
4、大堂三級分流
案例分享:大堂經(jīng)理小靜的魅力
第二節(jié) 現(xiàn)場營銷——積極主動
1、網(wǎng)點聯(lián)動營銷鏈條組建
視頻分享:網(wǎng)點聯(lián)動營銷鏈條模式
2、客戶心理分析
3、產(chǎn)品營銷技巧
1)產(chǎn)品營銷關(guān)鍵點
2)產(chǎn)品營銷話術(shù)設(shè)計
3)產(chǎn)品營銷異議處理技巧
案例分享:無意間的大客戶邂逅
第三篇 [時長]:1天
[對象]理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理
第一講:贏在開門紅,當紅不讓
1、開門紅的意義和策略
2、開門紅中的角色定位
第二講:開門紅外拓活動營銷策劃
第一節(jié) 外拓活動主題類型
1、親子活動
2、交友聯(lián)誼
3、金融服務(wù)臺
4、讀書交流
第二節(jié) 外拓活動實施流程
含苞蓄能:高效外拓的前期準備
1、組建外拓團隊
1)外拓團隊職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2)主持人、主講人培養(yǎng)
2、外拓活動客戶篩選
工具:《外拓活動客戶篩選表》
3、外拓活動客戶邀約
4、外拓活動物料準備
1)禮品的種類與設(shè)計
2)外拓活動場地布置要求
5、外拓活動方案策劃
1)外拓展主題設(shè)計與冠名
2)外拓活動流程設(shè)計和創(chuàng)新
卓越綻放:高效外拓的中期執(zhí)行
1、 客戶簽到、引導(dǎo)管理
工具:《客戶信息收集表》
2、現(xiàn)場互動抽獎設(shè)計
3、現(xiàn)場互動成交設(shè)計
蛻變深化:高效外拓的后期維護
1、客戶信息收集分析
2、外拓活動后期客戶跟蹤
第三講:顧問式營銷技巧
SPIN 技術(shù)的整體思路
S——狀況性詢問的應(yīng)用
P——問題性詢問的應(yīng)用
I——暗示性詢問的應(yīng)用
N——需求確認詢問的應(yīng)用
講師簡介
吳艷雯 老師
吳艷雯老師 銀行服務(wù)營銷專家
武漢科技大學(xué)行政管理/工商管理 碩士
6年銀行管理咨詢經(jīng)驗
中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行溫州、天臺、嘉興、舟山、安慶、湖南等地區(qū)的常聘講師;
先后主要負責(zé)四大國有銀行、郵政儲蓄銀行、城商行和農(nóng)商行總行、分行、支行各大網(wǎng)點導(dǎo)入工作;
中國銀行(30期)、農(nóng)業(yè)銀行(42期)、工商銀行(16期)、建設(shè)銀行(9期)、郵政儲蓄銀行(21期)……
擅長銀行服務(wù)營銷能力提升項目,擁有400多場的銀行零售業(yè)務(wù)咨詢工作經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗。包括服務(wù)營銷人員素質(zhì)能力提升、資格認證、課程開發(fā)、高管人員培養(yǎng)等項目,以服務(wù)標準化、營銷能力提升、崗位職責(zé)梳理等為項目核心,提升行長、大堂經(jīng)理、柜員綜合能力。
重點項目:
★ 中國農(nóng)業(yè)銀行溫州、紹興、寧波、嘉興分行服務(wù)營銷能力提升。針對不同網(wǎng)點人員不同特點,有針對性提升服務(wù)營銷能力。給全網(wǎng)點人員集中授課,達到服務(wù)標準化,業(yè)績提升,團隊具備核心競爭力。
★ 中國農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行營業(yè)部“軟轉(zhuǎn)型”落地項目。從崗職績效、前臺流程、后天流程和網(wǎng)點文化四個方面入手,提升網(wǎng)點綜合管理和服務(wù)水平,項目結(jié)果超過銀行預(yù)期。
★ 中國銀行安慶分行大堂經(jīng)理能力提升項目。獨立負責(zé)中國銀行安慶分行市區(qū)八家網(wǎng)點大堂經(jīng)理培訓(xùn)和輔導(dǎo);梳理和固化大堂經(jīng)理服務(wù)標準化,提升現(xiàn)場營銷能力,加強中高端客戶識別和實現(xiàn)崗位聯(lián)動、
★ 中信銀行信用卡中心“星未來”高管人員培養(yǎng)項目。通過“星匯國際、星創(chuàng)視界、星語星愿”三階段的學(xué)習(xí),全面提升了學(xué)員國際化視野、戰(zhàn)略思維、創(chuàng)新思維、互聯(lián)網(wǎng)精神和變革領(lǐng)導(dǎo)力等綜合素質(zhì)。
部分典型項目詳細介紹:
2016/3月:中國銀行廣州白云支行智能化銀行標桿打造
打造廣東省范圍內(nèi)第一家智能化銀行,體系化梳理和建立智能化銀行管理模式,并通過集中授課,現(xiàn)場輔導(dǎo)形式相結(jié)合的模式提升員工的服務(wù)技能,增加客戶體驗感,并在服務(wù)過程中進行滲透式營銷,實現(xiàn)智能化。
2016/3月:中國銀行重慶分行江津支行營銷能力提升外拓項目
提升網(wǎng)點綜合管理能力、服務(wù)營銷技巧,采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓的方式(6天)集中宣灌,一對一輔導(dǎo),強化拓展,特別是通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)外拓營銷知識、技能,掌握外拓營銷的顧問式營銷方法,并通過走進企業(yè)、事業(yè)單位、擺攤設(shè)點等方式實現(xiàn)客戶拓展。一個網(wǎng)點5天共收集客戶信息120份,攬存921萬,開卡206張、POS機15戶、信用卡96張,手機銀行78個,三方存管26個等。
2016/1月:南充農(nóng)村信用合作聯(lián)社外拓營銷2+2項目
培訓(xùn)采用2+2模式,兩天室內(nèi),立足客戶認知后的營銷技巧專業(yè)學(xué)習(xí),兩天有針對性的策劃型室外營銷。晚上還要再進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和總結(jié),并為第二天制定詳細規(guī)劃!兩天實戰(zhàn),共采集客戶信息386戶,吸收存款655萬元,POS機意向27臺。開卡187張,電子銀行簽約106戶,短信業(yè)務(wù)開通146戶,預(yù)約O2O商戶164戶。據(jù)課后統(tǒng)計,本次外拓營銷項目,學(xué)員的滿意度高達百分之93.7%。
2015/5 -- 2016/9:郵政儲蓄銀行理財經(jīng)理職業(yè)技能競賽項目
為打造一支能夠參與全國競賽的理財經(jīng)理隊伍,提升理財經(jīng)理客戶營銷的實戰(zhàn)技能,并組織一場理財經(jīng)理PK競賽活動。
2014/9 -- 2015/2:建設(shè)銀行“三綜合”落地和內(nèi)訓(xùn)師打造項目
主導(dǎo)落地建設(shè)銀行綜合化網(wǎng)點、綜合化營銷隊伍、綜合化柜員建設(shè)項目。對內(nèi)訓(xùn)師進行輔導(dǎo)和授課,打造一支能夠授課,能夠解決網(wǎng)點實際問題的內(nèi)訓(xùn)師隊伍;撰寫網(wǎng)點“三綜合”落地執(zhí)行操作手冊,打造一批符合“三綜合”標準的網(wǎng)點。
2014/4 -- 2014/8:招商銀行總行資格認證和課程開發(fā)項目
作為項目經(jīng)理全權(quán)負責(zé)項目設(shè)計、規(guī)劃、運營。主導(dǎo)調(diào)研訪談、組織研討會,進行資料后臺分析,設(shè)計認證標準,撰寫認證體系,建設(shè)系統(tǒng)化任職資格體系,實現(xiàn)服務(wù)“持證上崗”計劃,整合內(nèi)訓(xùn)師隊伍資源,提升內(nèi)訓(xùn)師的服務(wù)認證能力,并開發(fā)經(jīng)典服務(wù)課程,提升全員的客戶服務(wù)意識,強化客戶服務(wù)的專業(yè)化能力;選取5-8家左右的分行進行先期試點,然后進行后期全行推廣。
2013/9 -- 2013/12 :興業(yè)銀行總行“網(wǎng)點動力”項目
分析影響“網(wǎng)點”績效的關(guān)鍵因素,以此設(shè)計針對性的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場指導(dǎo),并為項目實施后的成果固化提供再診斷與咨詢輔導(dǎo);建立一套具有可持續(xù)發(fā)展的先進服務(wù)營銷流程和標準化服務(wù)的網(wǎng)點管理模式、構(gòu)建“網(wǎng)點”關(guān)鍵崗位通用的能力素質(zhì)模型。
2013/7 -- 2013/10 :中信信用卡中心“星未來”高管人員培養(yǎng)項目
負責(zé)高管人員培養(yǎng)項目策劃,以領(lǐng)導(dǎo)力能力提升為主線,采用國際領(lǐng)先的混合式培養(yǎng)方式,引進國際國內(nèi)頂尖資源,設(shè)置面授課程、跨界交流,期間穿插行動學(xué)習(xí)、哈佛在線學(xué)習(xí)、玉石鑒賞、戶外拓展、微信交流、旅途掘金等特色活動,實現(xiàn)全方位的學(xué)習(xí)體驗和實踐。
2013/6 -- 2013/10 :興業(yè)銀行企業(yè)金融部總監(jiān)“睿藍遠航”高管人員培養(yǎng)項目
采用能力素質(zhì)測評、課程面授、行動學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、特色活動等培訓(xùn)方式相結(jié)合,通過項目,企業(yè)金融業(yè)務(wù)部總監(jiān)在管理自我、管理團隊、管理業(yè)務(wù)等方面得到顯著成長。
2012/9 -- 2012/10 :中國農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行營業(yè)部軟轉(zhuǎn)型落地實施項目
以觀念轉(zhuǎn)變、績效提升,服務(wù)營銷能力提升和流程優(yōu)化為著力點,從崗職績效、前臺流程、后天流程和網(wǎng)點文化四個方面入手,提升網(wǎng)點綜合管理和服務(wù)水平,項目結(jié)果超過銀行預(yù)期。并主講大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶投訴處理、顧問式營銷、服務(wù)禮儀知識課程。
2012/7 -- 2012/8 :中國農(nóng)業(yè)銀行寧波分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目
根據(jù)網(wǎng)點的實際情況制定網(wǎng)點各層級員工的階段性輔導(dǎo)規(guī)劃,并實施現(xiàn)場輔導(dǎo),以培訓(xùn)和現(xiàn)場糾偏等形式提升員工實際能力、主講大堂經(jīng)理工作流程、理財經(jīng)理能力提升和柜員營銷技巧課程
2012/4 -- 2012/6 :廣東順德農(nóng)商總行網(wǎng)點能力提升項目
調(diào)研發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點人員能力現(xiàn)狀,并針對缺失的能力設(shè)計提升方案,落地實施方案,提高網(wǎng)點人員服務(wù)和營銷能力、培養(yǎng)和管理內(nèi)訓(xùn)師資隊伍、主講營銷培訓(xùn)課程;
2012/1 -- 2012/3 :中國銀行安慶分行大堂經(jīng)理現(xiàn)場能力提升
獨立負責(zé)中國銀行安慶分行市區(qū)八家網(wǎng)點大堂經(jīng)理培訓(xùn)和輔導(dǎo);梳理和固化大堂經(jīng)理服務(wù)標準化,提升現(xiàn)場營銷能力,加強中高端客戶識別和實現(xiàn)崗位聯(lián)動、
2011/9 -- 2011/11 :中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興、舟山分行服務(wù)營銷能力提升
對于銀行網(wǎng)點人員能力做出全面診斷,并針對不同網(wǎng)點人員不同特點,以網(wǎng)點為子項目,顧問進駐,有針對性提升服務(wù)營銷能力。給全網(wǎng)點人員集中授課,達到服務(wù)標準化,業(yè)績提升,團隊具備核心競爭力,大大提升了網(wǎng)點人員產(chǎn)品知識和營銷技巧。
主講課程:
1.《銀行典型案例開發(fā)實戰(zhàn)》
2.《銀行外拓實戰(zhàn)技能提升》
3.《銀行外拓營銷2+2》
4.《銀行外拓營銷2+3》
5.《銀行沙龍活動策劃與組織》
6.《客戶經(jīng)理速贏啟航實戰(zhàn)技能提升》
7.《銀行新員工職業(yè)技能提升訓(xùn)練營》
8.《打造金牌大堂經(jīng)理——贏在大堂服務(wù)營銷》
授課風(fēng)格:
講授風(fēng)格:案例詳實,靈活穩(wěn)健,深入淺出,發(fā)人深省。
培訓(xùn)特點:氛圍輕松,生動活潑;互動性強,醍醐灌頂。
操作原理:以學(xué)員為中心,結(jié)合實際,量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo):專業(yè)主義、賦能于人,以身傳教,以精傳神。
服務(wù)客戶:
中國銀行:廣東省分行、安慶分行(桐城支行、望江支行、宿松支行、懷寧支行、樅陽支行、潛山支行、集環(huán)支行、人民路支行……)、溫州分行(文成八達支行、中山支行、平陽水頭支行、萬全支行、蒼南靈溪支行……)、天臺分行、嘉興分行、舟山分行、湖南省分行……
農(nóng)業(yè)銀行:安徽省分行營業(yè)部、天津分行寧河支行、溫州分行(樂清宏源支行、虹橋支行、瑞安汀天支行、賓陽支行)、紹興分行(港區(qū)支行、諸暨安華支行、嵊州臨場支行、三界支行、湄池支行、柯西支行……)、寧波分行(興寧支行、象山支行、奉化支行、日湖支行)、嘉興分行、余姚分行……
招商銀行:招商銀行總行……
工商銀行:湖南益陽省分行、安徽省分行、廣東清遠分行、湖南岳陽分行……
建設(shè)銀行:四川省分行、廣東省分行、杭州分行、山東省分行……
中國郵政儲蓄銀行:寧夏分行、陜西省分行(北街支行、鎮(zhèn)川支行、神木縣支行、人民廣場支行、錦界支行、府谷支行、吳堡縣支行)……
興業(yè)銀行:總行、濟南分行、杭州分行、武漢分行、太原分行……
其他銀行:廣東順德農(nóng)商銀行、聊城農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行廣州分行、平果農(nóng)村合作銀行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心總部、四川南充農(nóng)信社、青島農(nóng)商行、四川廣元農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行……
課程對象
備 注
課程名稱:銀行開門紅營銷技能提升