中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1、詳解招行服務(wù)的發(fā)展歷程,解密銀行服務(wù)升級的四個(gè)步驟;
2、掌握服務(wù)領(lǐng)先的三大核心,重塑客戶體驗(yàn)的六個(gè)關(guān)鍵;
3、學(xué)習(xí)服務(wù)管理的八大體系,服務(wù)品牌樹立的三大層次;
4、了解客戶需求的變化軌跡,引發(fā)更深層次的服務(wù)思考;
5、以招行為鏡,打造符合自身特色的服務(wù)體系。



課程詳情


課程背景:
在金融界,有一匹公認(rèn)的“黑馬”——招商銀行,這家小字輩銀行在成立不到30年的時(shí)間,由最初一個(gè)網(wǎng)點(diǎn),36名員工發(fā)展到今天排名全球第28位的銀行,并且獲得行業(yè)公認(rèn)是國內(nèi)服務(wù)最好、客戶體驗(yàn)最佳、市場反應(yīng)最敏銳、產(chǎn)品創(chuàng)新最迅速的銀行,其零售業(yè)務(wù)的利潤己經(jīng)占全部利潤的50%以上,這在國內(nèi)銀行業(yè)是不可企及的奇跡。可以預(yù)見,在利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代、金融脫媒的未來,招行的競爭優(yōu)勢將越來越明顯。而總結(jié)這一切的根源,招行前任行長馬蔚華和現(xiàn)任行長田惠宇不約而同的把它歸結(jié)為兩個(gè)字——服務(wù)。
那么,招商銀行的服務(wù)是如何煉成的?又包括哪些層次的內(nèi)容?經(jīng)歷過什么樣的蛻變?我們可以從中學(xué)習(xí)到什么?有哪些是我們可以直接借鑒的?王老師經(jīng)合自身多年的招商銀行從業(yè)經(jīng)歷,并且親自參與過總行服務(wù)管理一系列體系的歸納、課程開發(fā)的經(jīng)歷,并且親自參與了招商銀行以“服務(wù)升級”為核心的二次轉(zhuǎn)型經(jīng)歷,抽絲剝繭,為您解開招商銀行取得服務(wù)領(lǐng)先的內(nèi)涵,從而讓我們從國內(nèi)最領(lǐng)先的銀行中學(xué)習(xí)到以增強(qiáng)客戶體驗(yàn)為核心的理念、策略和方法。

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
授課對象:支行行長、部門經(jīng)理等
授課方法:講授30%、案例30%、視頻10%、討論20%、歸納10%

課程大綱
第一講:服務(wù)給招行帶來了什么?
一、招行因服務(wù)贏得口碑
1、名人談?wù)行?br />視頻播放:王石、馮倫、柳傳志、楊瀾、李彥宏……
2、客戶談?wù)行?br />案例:《我與招行》征文大賽
案例:給力的客戶
3、權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)調(diào)研
數(shù)據(jù)展示:AC尼爾森、賽諾咨詢、銀行業(yè)協(xié)會(huì)“千佳”評選
二、招行因服務(wù)獲得榮譽(yù)
延伸解讀:哈佛大學(xué)的課堂案例
三、招行因服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值
延伸解讀:招商銀行的發(fā)展歷程
延伸解讀:馬蔚華其人

第二講:招行服務(wù)的發(fā)展歷程
一、人性化階段
1、更便捷的服務(wù)
案例展示:上門服務(wù)、儲(chǔ)蓄夜市
2、親情般的關(guān)懷
案例展示:牛奶咖啡的革命
案例展示:行長站大堂
視頻:馬蔚華在央視《對話》欄目中對“因您而變”的解釋
二、信息化階段
1、IT是銀行的核心競爭力
案例:招商銀行對科技投入的極度偏執(zhí)
講解:IT“四個(gè)統(tǒng)一”解決混亂的系統(tǒng)問題
2、產(chǎn)品的信息化策略
案例:“一卡通”的前世今生
3、渠道的信息化策略
案例:第一筆網(wǎng)上交易的誕生
詳解:你不知道的招行電子銀行的強(qiáng)大功能
詳解:直銷銀行的鼻祖——招行“I理財(cái)”
三、專業(yè)化階段
1、客戶的細(xì)分服務(wù)體系建設(shè)
解讀:不同層級客戶的不同需求
案例:“金葵花”的全方位服務(wù)體系
延伸:伸用卡客戶應(yīng)如何細(xì)分?
2、以財(cái)富管理為核心的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
詳解:招商銀行的財(cái)富管理體系
延伸:私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展前景
四、體系化階段
1、客戶分層服務(wù)體系
2、零售批發(fā)產(chǎn)品體系
3、三位一體的渠道體系
4、完善的服務(wù)隊(duì)伍體系
5、服務(wù)管理的八大體系
1)標(biāo)準(zhǔn)
2)監(jiān)測
3)培訓(xùn)
4)投訴
5)改進(jìn)
6)考核
7)知識(shí)
8)文化
視頻:服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)趣味大通關(guān)
詳解:招商銀行的服務(wù)培訓(xùn)體系

第三講:招行服務(wù)領(lǐng)先的核心因素
一、卓越的理念
1、一流企業(yè)的服務(wù)理念
舉例:IBM、希爾頓、南航
2、如何理解“因您而變”
3、“以客戶為中心”的9個(gè)要素
客戶需求的三個(gè)層面
4、招行如何踐行“以客戶為中心”
互動(dòng)游戲:營業(yè)廳應(yīng)該怎么分區(qū)?
視頻:招行的增值服務(wù)
案例:蘋果公司如何打造極致細(xì)節(jié)?
二、優(yōu)秀的隊(duì)伍
1、優(yōu)秀員工的四個(gè)要素
視頻:溫暖2011
案例:一天能打多少個(gè)電話?
案例:劉娟流程
2、招行如何打造優(yōu)秀員工
三、持續(xù)的創(chuàng)新
1、招行創(chuàng)新的機(jī)制
詳解:招商銀行的員工創(chuàng)新系統(tǒng)
2、招行創(chuàng)新的舉措
3、招行創(chuàng)新的成果

第四講:我們的思考
一、站在銀行門口的野蠻人
二、互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)銀行的優(yōu)勢和劣勢
三、向招行學(xué)習(xí)如何應(yīng)對這個(gè)“顛覆的時(shí)代”
課程總結(jié)


講師簡介

  王振柱 老師
王振柱老師 銀行營銷專家
湖南大學(xué)工商管理碩士,經(jīng)濟(jì)師
CFP國際金融理財(cái)師
17年銀行銷售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)
其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)
招商銀行總行優(yōu)秀教師
招商銀行總行招銀大學(xué)教師
曾任:農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行 分理處主任
曾任:招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財(cái)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理
現(xiàn)任:華融湘江銀行湘潭分行 財(cái)富管理中心總經(jīng)理

★從-3到+2:用3年的時(shí)間,將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn),提升到綜合考核第2名,成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任;
★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越:在招行湘潭分行,從基層的初級理財(cái)專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理,個(gè)人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元,連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長沙分行第一;
★400多人中的脫穎而出:在招行長沙分行,在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下,2013年在全國400多名私人銀行客戶經(jīng)理中,年度排名進(jìn)入前50;
★17人+23人=76億:目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理,管理17名大堂經(jīng)理,并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍,2014年下半年理財(cái)銷售較上年度翻3倍,2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平,至今年6月底,財(cái)富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元(是前兩個(gè)年度的總和),各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷售、代銷產(chǎn)品等) 均在總行遙遙領(lǐng)先。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目,分管財(cái)富管理和服務(wù)管理,全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”;曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險(xiǎn)600萬的驚人紀(jì)錄;曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會(huì),有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎(jiǎng)”;以及招行長沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。
開發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》,并擔(dān)任內(nèi)部首席講師,在招行全國13家一級分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級課程》的種子講師,以及第四批全國服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀,給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》。
2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng),撰寫的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎(jiǎng),另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文,2009年至2011年長期為《湘潭日報(bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫專欄文章。
在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理,其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師,其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財(cái)師(湖南僅此一位)。

主講課程:
1.《向招行學(xué)服務(wù)》
2.《銀行顧問式銷售技巧》
3.《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》
4.《理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升》
5.《零售客戶經(jīng)理提問銷售法》
6.《高端客戶營銷技巧與客戶關(guān)系管理》
7.《互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行創(chuàng)新》
8.《銀行理財(cái)考前輔導(dǎo)》

近期服務(wù)客戶:
銀行客戶:
招商銀行:招行總行、招行成都分行、招行蘭州分行、招行蘇州分行、招行杭州分行、招行南昌分行、招行上海分行、招行重慶分行、招行武漢分行、招行湘潭分行、招行成都分行、招行零售后援中心、招行蘭州分行、招行衡陽分行、招行長沙分行、招行昆明分行……
農(nóng)業(yè)銀行:衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行……
其它銀行/協(xié)會(huì)/政府/保險(xiǎn):招銀大學(xué)、中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)、湘潭市總工會(huì)、湘潭市團(tuán)委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、興業(yè)銀行、天津銀行、長沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟(jì)南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲(chǔ)銀行、
湖北建行等


課程對象

支行行長、部門經(jīng)理等


備    注

課程名稱:向招行學(xué)服務(wù)



 

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