中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1、使理財經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程;
2、掌握“KYC四步法”,準(zhǔn)確挖掘客戶需求;
3、掌握五大類資產(chǎn)的特點和配置方法;
4、通過資產(chǎn)配置提高客戶貢獻(xiàn)度和忠誠度;
5、通過掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財經(jīng)理交叉銷售率;
6、增加理財經(jīng)理職業(yè)認(rèn)同,提高隊伍穩(wěn)定性。
課程詳情
課程背景:
隨著客戶理財觀念的逐漸成熟,以及財富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競爭越來越激烈:第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心,繞過銀行直接面向終端客戶,銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時,單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員,根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布,但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售,事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益,而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高,哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行……
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷,總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及營銷技巧,幫助理財經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績?刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性,降低市場風(fēng)險,增加客戶與理財經(jīng)理的粘度,降底客戶流失率。
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員
授課方法:講授30%、案例30%、視頻10%、討論20%、歸納10%
課程大綱
第一講:為什么要做資產(chǎn)配置
一、財富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1、大資管時代己經(jīng)到來
互動交流:存款為什么越來越難攬?
數(shù)據(jù)展示:大資管時代的幾何式發(fā)展
2、其它金融機構(gòu)在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
1)券商
2)保險
3)第三方理財
4)互聯(lián)網(wǎng)金融
……
3、銀行在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
案例:招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程
二、銀行自身盈利模式的變化需要
案例:富國銀行的盈利結(jié)構(gòu)、臺灣銀行業(yè)的陣痛與新生
三、銀行營銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例:為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”?
五、隊伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解:低段位理財經(jīng)理和高段位理財經(jīng)理
第二講:什么是資產(chǎn)配置
案例:德國足球的哲學(xué)
案例:美國各大學(xué)基金的運作模式
一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時鐘
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置
1、兩者的區(qū)別
2、動態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
1)統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學(xué)的方法論
2)兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現(xiàn)形式
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1、基本流程:
1)問診
2)把脈
3)講思路
4)開藥方
互動討論:醫(yī)生是怎么做營銷的?
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例:24美元買下的曼哈頓島
3、從風(fēng)險波動角度談資產(chǎn)配置
案例:兩種不同的投資策略的巨大差異
案例:美國26年漫漫熊市的生存之道
第三講:客戶需求分析與KYC技巧
小游戲互動開場:你理解的不一定是客戶想要的
案例:史玉樹如何踏上“征途”
案例:郭敬明的“小時代”為什么成功?
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
即刻需求VS潛在需求
二、中國高凈值人群的需求類型
資料:《2014中國私人財富報告》
資料:《2015中國大眾富裕階層財富白皮書》
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶識別MAN三要素
2、金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問的藝術(shù)
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、傾聽并整理客戶需求
工具提供:風(fēng)險屬性評估表
工具提供:需求分析表
六、KYC技術(shù)小組練習(xí)
第四講:五大類資產(chǎn)的特點和在資產(chǎn)配置中的運用
一、現(xiàn)金管理類
1、貨幣基金
2、寶寶類產(chǎn)品
二、固定收益類
1、銀行固定收益理財
2、信托及資管計劃
三、權(quán)益類
1、公募基金
2、私募基金
3、其它權(quán)益類產(chǎn)品
四、另類產(chǎn)品
1、定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
2、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
3、大宗商品及收藏類產(chǎn)品
五、保障類產(chǎn)品
第五講:資產(chǎn)配置的營銷技巧
一、電話外呼技巧
1)打給誰?
2)打多少?
3)怎么打?
1、如何無風(fēng)險的邀約到客戶
2、客戶的四種性格類型
1)老鷹
2)孔雀
3)貓頭鷹
4)鴿子
二、客戶面訪技巧
1、基金調(diào)倉模塊
互動討論:那些被基金傷過的客戶和理財經(jīng)理
案例:存量大客戶持倉基金深度套牢,怎么辦?
2、保單檢視模塊
互動討論:你清楚自己買的保險有哪些保障和利益嗎?
案例:成交300萬期繳大單的奧秘
工具使用:保單整理表格
3、資產(chǎn)檢視及配置模塊
延伸知識:招商銀行的螺旋四步工作法
工具使用:資產(chǎn)檢視表格
案例:從50萬經(jīng)營到3億的超級大客戶
三、客戶活動技巧
1、客戶陪談模塊
2、客戶沙龍模塊
理財沙龍組織的“四大注意”
四、良好的工作習(xí)慣
1、工作日志
2、系統(tǒng)的記錄方法
五、小組綜合案例
第六講、支行資產(chǎn)配置日常管理流程
一、支行業(yè)務(wù)分析
二、條線聯(lián)絡(luò)員工日常工作流程
三、會議模塊
講師簡介
王振柱 老師
王振柱老師 銀行營銷專家
湖南大學(xué)工商管理碩士,經(jīng)濟(jì)師
CFP國際金融理財師
17年銀行銷售及財富管理經(jīng)驗
其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗
招商銀行總行優(yōu)秀教師
招商銀行總行招銀大學(xué)教師
曾任:農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行 分理處主任
曾任:招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理
現(xiàn)任:華融湘江銀行湘潭分行 財富管理中心總經(jīng)理
★從-3到+2:用3年的時間,將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點,提升到綜合考核第2名,成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任;
★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越:在招行湘潭分行,從基層的初級理財專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理,個人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元,連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長沙分行第一;
★400多人中的脫穎而出:在招行長沙分行,在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下,2013年在全國400多名私人銀行客戶經(jīng)理中,年度排名進(jìn)入前50;
★17人+23人=76億:目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理,管理17名大堂經(jīng)理,并打造了分行23人的理財師隊伍,2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍,2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平,至今年6月底,財富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元(是前兩個年度的總和),各項財富管理指標(biāo)(VIP客群、理財銷售、代銷產(chǎn)品等) 均在總行遙遙領(lǐng)先。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點創(chuàng)贏項目,分管財富管理和服務(wù)管理,全程負(fù)責(zé)并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”;曾創(chuàng)造網(wǎng)點單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀(jì)錄;曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會,有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”;以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。
開發(fā)課程《理財經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財主管督導(dǎo)管理》,并擔(dān)任內(nèi)部首席講師,在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級課程》的種子講師,以及第四批全國服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀,給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》。
2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎,撰寫的《異地機構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎,另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文,2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。
在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團(tuán)隊并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財經(jīng)理,其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師,其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師(湖南僅此一位)。
主講課程:
1.《向招行學(xué)服務(wù)》
2.《銀行顧問式銷售技巧》
3.《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》
4.《理財經(jīng)理營銷技能提升》
5.《零售客戶經(jīng)理提問銷售法》
6.《高端客戶營銷技巧與客戶關(guān)系管理》
7.《互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行創(chuàng)新》
8.《銀行理財考前輔導(dǎo)》
近期服務(wù)客戶:
銀行客戶:
招商銀行:招行總行、招行成都分行、招行蘭州分行、招行蘇州分行、招行杭州分行、招行南昌分行、招行上海分行、招行重慶分行、招行武漢分行、招行湘潭分行、招行成都分行、招行零售后援中心、招行蘭州分行、招行衡陽分行、招行長沙分行、招行昆明分行……
農(nóng)業(yè)銀行:衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行……
其它銀行/協(xié)會/政府/保險:招銀大學(xué)、中國銀行業(yè)協(xié)會、湘潭市總工會、湘潭市團(tuán)委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、興業(yè)銀行、天津銀行、長沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟(jì)南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲銀行、
湖北建行等
課程對象
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員
備 注
課程名稱:理財經(jīng)理營銷技能提升