中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1、掌握獲客“六大通道”的實(shí)用技巧,提高接觸成功率
2、掌握“KYC四步法”,有效挖掘客戶需求
3、“SPIN四步提問(wèn)法”變“我想賣”為客戶“我想要”
4、初步掌握客戶經(jīng)理的“螺旋提升工作法”
5、重建客戶關(guān)系,由單純的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粢蕾嚨摹邦檰?wèn)”
6、掌握老師實(shí)踐工作中總結(jié)的一系列實(shí)用工具
7、提高客戶經(jīng)理的職業(yè)認(rèn)同度和自我價(jià)值定位
課程詳情
課程背景:
越來(lái)越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員,根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話、微信大量發(fā)布,但響應(yīng)的客戶幾乎沒(méi)有;你不了解客戶,客戶也不了解你,無(wú)法建立信任關(guān)系;迫于任務(wù)壓力盲目銷售,事后卻因應(yīng)付無(wú)窮無(wú)盡的麻煩而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益,而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠(chéng)度不高,哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷,發(fā)現(xiàn)提問(wèn)銷售法體系與零售客戶經(jīng)理的營(yíng)銷可以完美的結(jié)合起來(lái),幫助客戶經(jīng)理樹(shù)立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績(jī)。讓客戶經(jīng)理與客戶形成良好的互動(dòng)和互信,達(dá)到銀行、客戶和客戶經(jīng)理的三贏。
講師介紹:
王振柱:曾任招商銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)主管、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理,現(xiàn)任華融湘江銀行財(cái)富管理中心總經(jīng)理。
2010年取得招商銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師資格,成為《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)技巧》、《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務(wù)文化》課程的首席內(nèi)訓(xùn)講師,在全國(guó)15家分行進(jìn)行授課,課程內(nèi)容接地氣,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,授課幽默風(fēng)趣,深受學(xué)員好評(píng)。2013年9月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀,給全國(guó)百佳明星大堂經(jīng)理授課。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
適合對(duì)象:客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員
授課方法:講授40%、案例呈現(xiàn)30%、工具使用10%、小組討論10%、歸納提煉10%
課程大綱:
第一講:客戶接觸和繳約的提問(wèn)銷售技巧
一、“只要加大客戶接觸量,就必然取得成功”,真是這樣嗎?
案例1:一個(gè)客戶經(jīng)理的困惑
案例2:害死人的營(yíng)銷心靈雞湯
案例3:醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的
二、我們當(dāng)前的獲客方式存在哪些問(wèn)題?
1、公私聯(lián)動(dòng)
2、社區(qū)營(yíng)銷
3、媒體傳播
4、高收益產(chǎn)品吸引
5、客戶轉(zhuǎn)介
6、舉辦活動(dòng)
案例1:招商銀行的媒體傳播手段
案例2:民生銀行社區(qū)營(yíng)銷的得與失
三、提問(wèn)法增加客戶接觸成功率。
1、客戶為什么拒絕跟我們接觸?
2、降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)
3、探測(cè)與反饋
互助案例:怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)?
練習(xí):探測(cè)式提問(wèn)
4、激發(fā)客戶的好奇心
案例:《盜夢(mèng)空間》的好奇營(yíng)銷
1)激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略
2)激發(fā)客戶好奇心的十條金問(wèn)句
四、客戶邀約的步驟
1、邀約前必須進(jìn)行的熱身動(dòng)作
2、做一個(gè)有吸引力的自我介紹
3、提問(wèn)收集客戶基本信息
4、邀約面談
五、客戶邀約技術(shù)小組練習(xí)
每個(gè)小組一個(gè)案例,設(shè)計(jì)客戶接觸及邀約的具體流程,上臺(tái)演練,講師總結(jié)
第二講:了解客戶(KYC)和需求挖掘的提問(wèn)銷售技巧
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng):你理解的不一定是客戶想要的
案例:史玉樹(shù)如何踏上“征途”
案例:郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1、即刻需求VS潛在需求
二、取得提問(wèn)的權(quán)力
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶識(shí)別MAN三要素
2、金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1、暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)
2、開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3、選擇式提問(wèn)縮小范圍
4、封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、傾聽(tīng)并整理客戶需求
工具提供:風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表
工具提供:需求分析表
六、KYC技術(shù)小組練習(xí)
第三講:解決方案和產(chǎn)品呈現(xiàn)的提問(wèn)銷售技巧
一、何為推銷?何為營(yíng)銷?
延伸解讀:招商銀行“因您而變”理念詳解
二、何為賣點(diǎn)?何為買點(diǎn)?
案例1:中信銀行“薪金煲”的賣點(diǎn)與買點(diǎn)分析
練習(xí):零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)
三、客戶動(dòng)機(jī)的兩面性
1、金牌與牧羊犬
案例:劉易斯的第九塊金牌
練習(xí):零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的金牌與牧羊犬
四、銷售提問(wèn)四步法
1、狀態(tài)問(wèn)題
2、核心問(wèn)題
3、暗示問(wèn)題
4、解決問(wèn)題
案例:蹇宏是如何營(yíng)銷保險(xiǎn)的?
五、不同產(chǎn)品的四步提問(wèn)法銷售
1、現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
2、固定收益類產(chǎn)品
3、權(quán)益類產(chǎn)品
4、保障類產(chǎn)品
5、功能性產(chǎn)品
6、附屬產(chǎn)品
六、資產(chǎn)配置和組合營(yíng)銷
工具使用:建議書(shū)的制作
七、提問(wèn)和講故事相結(jié)合
八、產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)小組練習(xí)
根據(jù)案例卡設(shè)計(jì)提問(wèn)銷售法流程,兩組演練總結(jié)
第四講:異議處理的提問(wèn)銷售技巧
一、客戶為什么會(huì)有逆反行為?
案例:陌陌的逆反式營(yíng)銷
二、提問(wèn)銷售法降低風(fēng)險(xiǎn)的五個(gè)策略
三、“牧群理論”在異議處理中的運(yùn)用
四、不同產(chǎn)品方案的異議處理技巧
1、保險(xiǎn)
2、基金
五、加速銷售進(jìn)程
1、擴(kuò)大客戶的煩惱和欲望
2、改變觀點(diǎn),進(jìn)而改變行動(dòng)
3、搞高客戶的緊迫感
第五講:持續(xù)服務(wù)和二次營(yíng)銷的提問(wèn)銷售技巧
一、客戶經(jīng)營(yíng)的“螺旋四步”提升工作法
1、傾聽(tīng)
2、建議
3、實(shí)施
4、跟蹤
工具使用:四步法常用工具和表格
二、三種方式建立在客戶心目中的專業(yè)地位
1、定期檢視與溝通
2、定期詢問(wèn)客戶需求變化
3、重塑你的微信朋友圈
三、提問(wèn)法獲得更多銷售機(jī)會(huì)
四、提問(wèn)法獲得客戶推薦客戶
五、小組綜合案例
課程總結(jié)
講師簡(jiǎn)介
王振柱 老師
王振柱老師 銀行營(yíng)銷專家
湖南大學(xué)工商管理碩士,經(jīng)濟(jì)師
CFP國(guó)際金融理財(cái)師
17年銀行銷售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)
其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)
招商銀行總行優(yōu)秀教師
招商銀行總行招銀大學(xué)教師
曾任:農(nóng)業(yè)銀行衡陽(yáng)分行 分理處主任
曾任:招商銀行湘潭分行/長(zhǎng)沙分行 貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級(jí)經(jīng)理
現(xiàn)任:華融湘江銀行湘潭分行 財(cái)富管理中心總經(jīng)理
★從-3到+2:用3年的時(shí)間,將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn),提升到綜合考核第2名,成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任;
★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越:在招行湘潭分行,從基層的初級(jí)理財(cái)專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理,個(gè)人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元,連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評(píng)排名長(zhǎng)沙分行第一;
★400多人中的脫穎而出:在招行長(zhǎng)沙分行,在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下,2013年在全國(guó)400多名私人銀行客戶經(jīng)理中,年度排名進(jìn)入前50;
★17人+23人=76億:目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理,管理17名大堂經(jīng)理,并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍,2014年下半年理財(cái)銷售較上年度翻3倍,2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平,至今年6月底,財(cái)富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元(是前兩個(gè)年度的總和),各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷售、代銷產(chǎn)品等) 均在總行遙遙領(lǐng)先。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目,分管財(cái)富管理和服務(wù)管理,全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”;曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬(wàn)、保險(xiǎn)600萬(wàn)的驚人紀(jì)錄;曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會(huì),有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎(jiǎng)”;以及招行長(zhǎng)沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。
開(kāi)發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》,并擔(dān)任內(nèi)部首席講師,在招行全國(guó)13家一級(jí)分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)課程》的種子講師,以及第四批全國(guó)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評(píng)委。2011年被評(píng)為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀,給全國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶經(jīng)營(yíng)全流程》。
2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng),撰寫(xiě)的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎(jiǎng),另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文,2009年至2011年長(zhǎng)期為《湘潭日?qǐng)?bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫(xiě)專欄文章。
在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開(kāi)始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理,其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師,其中一名獲得了2014年福布斯中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師(湖南僅此一位)。
主講課程:
1.《向招行學(xué)服務(wù)》
2.《銀行顧問(wèn)式銷售技巧》
3.《營(yíng)業(yè)廳客戶經(jīng)營(yíng)全流程》
4.《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》
5.《零售客戶經(jīng)理提問(wèn)銷售法》
6.《高端客戶營(yíng)銷技巧與客戶關(guān)系管理》
7.《互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行創(chuàng)新》
8.《銀行理財(cái)考前輔導(dǎo)》
近期服務(wù)客戶:
銀行客戶:
招商銀行:招行總行、招行成都分行、招行蘭州分行、招行蘇州分行、招行杭州分行、招行南昌分行、招行上海分行、招行重慶分行、招行武漢分行、招行湘潭分行、招行成都分行、招行零售后援中心、招行蘭州分行、招行衡陽(yáng)分行、招行長(zhǎng)沙分行、招行昆明分行……
農(nóng)業(yè)銀行:衡陽(yáng)分行、常德分行、益陽(yáng)分行、湘潭分行……
其它銀行/協(xié)會(huì)/政府/保險(xiǎn):招銀大學(xué)、中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)、湘潭市總工會(huì)、湘潭市團(tuán)委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、興業(yè)銀行、天津銀行、長(zhǎng)沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟(jì)南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂(lè)山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲(chǔ)銀行、
湖北建行等
課程對(duì)象
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員
備 注
課程名稱:零售客戶經(jīng)理提問(wèn)銷售法 ——由“藥店伙計(jì)”向“老中醫(yī)”的蛻變