課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展，銀行間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，優(yōu)質(zhì)的客戶越來(lái)越成為銀行的稀缺資源。然而，很多銀行營(yíng)銷(xiāo)人員還停留在推銷(xiāo)產(chǎn)品的階段，忽視客戶特點(diǎn)、需求以及整體服務(wù)方案的設(shè)計(jì)，對(duì)客戶的吸引力及粘度欠缺，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)的客戶流失，客戶結(jié)構(gòu)不佳。
因此，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練，切實(shí)銀行相關(guān)人員的營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)。本課程立足于銀行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助相關(guān)人員厘清營(yíng)銷(xiāo)理念，提升營(yíng)銷(xiāo)技能，提高績(jī)效。

課程模塊及實(shí)施思路：
模塊
工具與方法
方法理論講授
講授，介紹，提問(wèn)，讓學(xué)員掌握基本邏輯框架
案例通俗闡釋
通過(guò)微案例（包括視頻）解析更深刻把握方法、理論
實(shí)踐問(wèn)題剖析
讓學(xué)員結(jié)合自己的崗位工作實(shí)踐分析解決自己的問(wèn)題
實(shí)踐操作演練
讓學(xué)員扮演實(shí)際工作角色，演練提升問(wèn)題解決能力
學(xué)員點(diǎn)評(píng)互動(dòng)
學(xué)習(xí)別人剖析演練中的可取之處，給別人積極的建議
講師點(diǎn)撥提升
鼓勵(lì)學(xué)員，提出演練、點(diǎn)評(píng)中需要進(jìn)一步提升的方向與空間

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：支行長(zhǎng)；客戶經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；大堂經(jīng)理；綜合柜員等。

課程大綱：
第一講：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的角色定位
1、現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：都說(shuō)客戶是上帝，可上帝貪得無(wú)厭，怎么辦?
2、解決對(duì)策：正確的角色定位!
3、客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)
1）不要只想著掏客戶的錢(qián)包
2）不要錯(cuò)位為客戶的傳聲筒(容易得到的不珍惜，客戶會(huì)貪得無(wú)厭)
正確的角色定位：
4、正確的角色定位
1）你是客戶的顧問(wèn)，為客戶提供他所需要的專(zhuān)業(yè)服務(wù)(別人做不到的才珍貴)
2）你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒
3）你為客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶通過(guò)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)、推薦購(gòu)買(mǎi)回報(bào)公司
5、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的三階段：
1）營(yíng)銷(xiāo)自己
2）營(yíng)銷(xiāo)銀行
3）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品與服務(wù)
6、走向顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

第二講：營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
1、現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：明明約好了時(shí)間簽單，客戶卻突然變卦，怎么回事?
2、解決對(duì)策：充分準(zhǔn)備，不給客戶后悔的機(jī)會(huì)
3、硬件的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好隨時(shí)可用的小武器
4、軟件的準(zhǔn)備：
1）營(yíng)銷(xiāo)各階段的方法技巧
2）本銀行、產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行、產(chǎn)品的了解、把握
3）客戶信息以及客戶需求的把握
4）本銀行產(chǎn)品、服務(wù)的目標(biāo)客戶群
5、平時(shí)的準(zhǔn)備：養(yǎng)成良好的習(xí)慣
6、臨時(shí)的準(zhǔn)備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?br />
第三講：預(yù)約客戶，挖掘客戶需求
1、現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：都說(shuō)要滿足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦?
2、解決對(duì)策：挖掘客戶需求
3、電話預(yù)約客戶：從贊美開(kāi)始
實(shí)踐演練：發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美
4、挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：
1）聊現(xiàn)狀(針對(duì)客戶拒絕被營(yíng)銷(xiāo)，拒絕掏腰包)
2）找問(wèn)題(直擊顧客的心靈)
3）引重視(引發(fā)顧客的恐懼感)
4）解難題(消除顧客的恐懼感)
案例：基金定投業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)踐演練：你將如何挖掘客戶的需求?(營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)業(yè)務(wù)、手機(jī)銀行業(yè)務(wù)等)

第四講：產(chǎn)品推介展示
1、現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：產(chǎn)品很好，顧客也認(rèn)同，可就是不買(mǎi)單，怎么回事?
2、對(duì)策：銷(xiāo)售買(mǎi)方利益
3、產(chǎn)品介紹的FABE法則
1）特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性
2）優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)
3）益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的益處
4）證據(jù)比你會(huì)說(shuō)話：實(shí)例與邏輯的證明
有效的結(jié)構(gòu)：“因?yàn)?特點(diǎn))……，從而有(優(yōu)勢(shì))……，對(duì)您而言(利益)……，你看(證據(jù))……”。
實(shí)踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)?
4、現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：我該如何去介紹與評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)?
5、對(duì)策：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品(服務(wù)很好)，我行的更適合您，因?yàn)椤��?br />生活趣例：博士與官二代的競(jìng)爭(zhēng)策略
實(shí)踐演練：你如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品(或服務(wù))比較中脫穎而出?

第五講：處理客戶異議
1、現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：顧客經(jīng)常會(huì)莫名其妙的挑刺，我該怎么辦?
2、思路：嫌貨才是買(mǎi)貨人
3、異議處理的六步驟：傾聽(tīng)-停頓-贊美-重述-處理-確認(rèn)滿意
4、異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等
實(shí)踐演練：如何處理難纏客戶的異議?

第六講：識(shí)別成交信號(hào)，促使成交
1、針對(duì)問(wèn)題：我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時(shí)候可以要求客戶簽單?早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了?
2、對(duì)策：乘顧客發(fā)昏的時(shí)候促使成交(“婚”字的啟示)
3、成交信號(hào)的識(shí)別(細(xì)節(jié)落實(shí)：語(yǔ)言信號(hào)、表情信號(hào)、動(dòng)作信號(hào))
實(shí)踐演練：這些客戶信號(hào)傳遞了哪些信息?我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?
4、交易不成情誼在：別忘爭(zhēng)取下次的機(jī)會(huì)
5、最后的絕招：回馬槍
6、成交之后的關(guān)系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶

第七講：知己知彼 高效營(yíng)銷(xiāo)
1、現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：明明我剛剛在一個(gè)客戶身上用的方法很成功，可用到下一個(gè)客戶那里卻不管用，怎么回事?
思路：客戶與客戶之間是有差異的
對(duì)策：針對(duì)不同性格客戶，采取針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略
2、知己知彼，和諧溝通：透過(guò)細(xì)節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓
3、把握自己：預(yù)防自己無(wú)意中露出的溝通障礙
4、贏在細(xì)節(jié)：把握好與不同客戶溝通的技巧
實(shí)踐演練：你將如何與不同性格類(lèi)型的客戶打交道?
精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)口訣：
開(kāi)心感染豬八戒，利益打動(dòng)孫悟空，
主動(dòng)促銷(xiāo)沙和尚，持久完美定唐僧。