課程詳情
課程背景：
一家銀行中，不同的支行零售業(yè)務(wù)的業(yè)績會相差很大，其中人是一切核心競爭力的奠基石，業(yè)績的差距主要來源于人，打造一支善打硬仗的理財經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，你支行的業(yè)績就會所向披靡，無人能敵。本課程將從獲客、廳堂營銷、理財銷售技巧和售后服務(wù)入手，結(jié)合授課者豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幫你徹底改變理財銷售團(tuán)隊(duì)萎靡不振、不得要領(lǐng)、被動落后的局面，切實(shí)提振士氣，提升業(yè)績，全面提升銀行的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營水平。
課程目標(biāo)：
改變傳統(tǒng)落后的理財營銷模式
用“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”等技巧切實(shí)提升業(yè)績
讓理財經(jīng)理學(xué)會營銷活動的組織，并導(dǎo)入新客戶
通過售后服務(wù)，做好客戶升級，穩(wěn)定營銷成果
課程特色：
本課程主講老師擔(dān)任支行行長六年，并曾長期擔(dān)任全國股份制銀行一級分行財富中心主任，零售部總經(jīng)理，個人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷貫穿課程始終，在擔(dān)任支行行長時，從開業(yè)時的一窮二白，到做成了行業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的零售業(yè)務(wù)標(biāo)桿支行，個人存款、理財?shù)雀黜?xiàng)指標(biāo)均進(jìn)入全國前列。結(jié)合業(yè)績的實(shí)戰(zhàn)，本課程從怎樣獲得客戶開始，到怎樣進(jìn)行廳堂營銷，怎樣提升存款業(yè)績，用大量的真實(shí)案例，把學(xué)員帶入實(shí)際工作中，并通過實(shí)戰(zhàn)通關(guān)，讓學(xué)生把課程內(nèi)容在聽得懂的基礎(chǔ)上，記的住，學(xué)的會，用的上！
授課對象：銀行分管零售的副行長、理財中心主任、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理。
授課時數(shù)：1-2天
授課方法：理論講授(30%)+案例分析(30%)+小組研討(20%)+情景演練(20%)
課程大綱
一、理財經(jīng)理獲客的渠道
1從那里發(fā)現(xiàn)理財客戶
你的廣告做對了嗎
案例：各家銀行廣告分析
好技巧頂半個營銷員
發(fā)材料是營銷的最大學(xué)問
2 廳堂營銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營銷的應(yīng)用
3電話邀約及營銷跟進(jìn)
通過電話把客戶請進(jìn)來
聲音和措辭控制技巧
要學(xué)會做溝通記錄
4實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
二、理財經(jīng)理的產(chǎn)品營銷技巧
1賣理財“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
唯一法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計(jì)算法
案例：工行客戶的故事
打散法
。。。。。。
2如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠(yuǎn)的
案例：小鐘的故事
嫌服務(wù)不好的
3實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
三、理財經(jīng)理個人怎樣提升考核業(yè)績
1 怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
理財經(jīng)理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫擺布理財
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表
2攬存款并非靠關(guān)系
不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團(tuán)隊(duì)
案例：各支行來學(xué)習(xí)的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3理財經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
網(wǎng)上銀行
手機(jī)銀行
基金定投
保險
信用卡
4銀行營銷活動的組織
開心農(nóng)場
換鎖芯活動
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動策略
5實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
四、售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶挖潛
1售后服務(wù)中的情感維護(hù)
情感維護(hù)三步曲
個性化服務(wù)
多創(chuàng)造和客戶行外交流的機(jī)會
2 售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
售后服務(wù)的模式
產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
產(chǎn)品維護(hù)的注意事項(xiàng)
3 售后服務(wù)中的附加值服務(wù)
小客戶，大感動
不要讓客戶空手離去
提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
4實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
一家銀行中，不同的支行零售業(yè)務(wù)的業(yè)績會相差很大，其中人是一切核心競爭力的奠基石，業(yè)績的差距主要來源于人，打造一支善打硬仗的理財經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，你支行的業(yè)績就會所向披靡，無人能敵。本課程將從獲客、廳堂營銷、理財銷售技巧和售后服務(wù)入手，結(jié)合授課者豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幫你徹底改變理財銷售團(tuán)隊(duì)萎靡不振、不得要領(lǐng)、被動落后的局面，切實(shí)提振士氣，提升業(yè)績，全面提升銀行的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營水平。
課程目標(biāo)：
改變傳統(tǒng)落后的理財營銷模式
用“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”等技巧切實(shí)提升業(yè)績
讓理財經(jīng)理學(xué)會營銷活動的組織，并導(dǎo)入新客戶
通過售后服務(wù)，做好客戶升級，穩(wěn)定營銷成果
課程特色：
本課程主講老師擔(dān)任支行行長六年，并曾長期擔(dān)任全國股份制銀行一級分行財富中心主任，零售部總經(jīng)理，個人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷貫穿課程始終，在擔(dān)任支行行長時，從開業(yè)時的一窮二白，到做成了行業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的零售業(yè)務(wù)標(biāo)桿支行，個人存款、理財?shù)雀黜?xiàng)指標(biāo)均進(jìn)入全國前列。結(jié)合業(yè)績的實(shí)戰(zhàn)，本課程從怎樣獲得客戶開始，到怎樣進(jìn)行廳堂營銷，怎樣提升存款業(yè)績，用大量的真實(shí)案例，把學(xué)員帶入實(shí)際工作中，并通過實(shí)戰(zhàn)通關(guān)，讓學(xué)生把課程內(nèi)容在聽得懂的基礎(chǔ)上，記的住，學(xué)的會，用的上！
授課對象：銀行分管零售的副行長、理財中心主任、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理。
授課時數(shù)：1-2天
授課方法：理論講授(30%)+案例分析(30%)+小組研討(20%)+情景演練(20%)
課程大綱
一、理財經(jīng)理獲客的渠道
1從那里發(fā)現(xiàn)理財客戶
你的廣告做對了嗎
案例：各家銀行廣告分析
好技巧頂半個營銷員
發(fā)材料是營銷的最大學(xué)問
2 廳堂營銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營銷的應(yīng)用
3電話邀約及營銷跟進(jìn)
通過電話把客戶請進(jìn)來
聲音和措辭控制技巧
要學(xué)會做溝通記錄
4實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
二、理財經(jīng)理的產(chǎn)品營銷技巧
1賣理財“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
唯一法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計(jì)算法
案例：工行客戶的故事
打散法
。。。。。。
2如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠(yuǎn)的
案例：小鐘的故事
嫌服務(wù)不好的
3實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
三、理財經(jīng)理個人怎樣提升考核業(yè)績
1 怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
理財經(jīng)理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫擺布理財
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表
2攬存款并非靠關(guān)系
不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團(tuán)隊(duì)
案例：各支行來學(xué)習(xí)的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3理財經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
網(wǎng)上銀行
手機(jī)銀行
基金定投
保險
信用卡
4銀行營銷活動的組織
開心農(nóng)場
換鎖芯活動
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動策略
5實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
四、售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶挖潛
1售后服務(wù)中的情感維護(hù)
情感維護(hù)三步曲
個性化服務(wù)
多創(chuàng)造和客戶行外交流的機(jī)會
2 售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
售后服務(wù)的模式
產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
產(chǎn)品維護(hù)的注意事項(xiàng)
3 售后服務(wù)中的附加值服務(wù)
小客戶，大感動
不要讓客戶空手離去
提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
4實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
講師簡介
張宏偉 老師
張宏偉老師 21年銀行營銷專家
東北財經(jīng)大學(xué)MBA
工行總行2005年全國理財師大賽冠軍
某股份制銀行2007年總行理財師大賽冠軍
現(xiàn)任：某股份制銀行支行行長
曾任：某股份制銀行一級分行零售部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理
21年大型銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)：
所管轄支行存款和理財資產(chǎn)業(yè)績目前穩(wěn)居國內(nèi)同類支行第1名；
開業(yè)五年所管轄支行儲蓄存款達(dá)15億元，管理零售資產(chǎn)30億元；
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造本行年度業(yè)績達(dá)成率232%,年理財銷售過100億元；
個人維護(hù)客戶資產(chǎn)4.5億元，轉(zhuǎn)介紹率達(dá)80%；
將10余人的傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展成為與1000人地級市國有銀行相當(dāng)?shù)臉I(yè)績的支行，所管轄支行被譽(yù)為“國內(nèi)第1零售支行”；
所到之處都能讓授課單位徹底改變團(tuán)隊(duì)萎靡不振、不得要領(lǐng)、被動落后的局面，切實(shí)提振士氣、提升業(yè)績、全面提升銀行的零售業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)水平；
張宏偉老師先后為工商銀行、中信銀行、銀行業(yè)協(xié)會、建設(shè)銀行、渤海銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、平安銀行等進(jìn)行多期培訓(xùn)。授課單位，零售存款和理財銷售業(yè)績都得到大幅提升，系統(tǒng)內(nèi)排名普遍比培訓(xùn)前上升5-10個名次，且授課滿意率測評均達(dá)到98%以上。
主講課程：
01 《“客戶多，績效好，成長快”--銀行理財經(jīng)理銷售提升訓(xùn)練營》
02 《“業(yè)績翻番很簡單”--銀行零售業(yè)務(wù)廳堂營銷與業(yè)績拓展》
03 《“銀行零售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能提升”--零售部經(jīng)理、理財中心主任管理與營銷拓展》
04 《“怎樣帶出一流營銷團(tuán)隊(duì)”-銀行零售分管行長管理和營銷訓(xùn)練營》
05 《“應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融及同業(yè)競爭”--新形勢下的零售經(jīng)營轉(zhuǎn)型》
06 《零售業(yè)務(wù)開門紅營銷與產(chǎn)能提升》
07 《社區(qū)銀行的選址與營銷業(yè)績提升》
授課風(fēng)格：
張宏偉老師具有21年國內(nèi)銀行營銷工作經(jīng)驗(yàn)，積累豐富的案例。授課富有激情，全部案例教學(xué)，分組演練、情景模擬，課堂氛圍活躍、有趣。豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。
課程特色
1、極具可操作性 2、深入淺出 3、互動性強(qiáng)
4、案例豐富 5、風(fēng)趣幽默 6、形式多樣
部分服務(wù)客戶：
銀行業(yè)協(xié)會、渤海銀行、臨汾中行、鐵嶺工行、工商銀行（山東分行、南京分行）、中信銀行（石家莊分行、合肥分行、天津分行）、郴州農(nóng)商行、建設(shè)銀行（泉州分行、南平分行、安順分行、開封分行、洛陽分行）、中國農(nóng)業(yè)銀行（成都分行）、浦發(fā)銀行（鞍山分行、長沙分行、重慶分行、大慶分行）、交通銀行（丹東分行、荊州分行）平安銀行（深圳分行）、河南郵政……
課程對象
備 注
課程名稱：客戶多，績效好，成長快——— 銀行理財經(jīng)理銷售提升訓(xùn)練營
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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