課程詳情
課程背景：
馬云說，“未來十幾年的時(shí)間，銀行超過三百平方的高大尚網(wǎng)點(diǎn)一定會消失”，十幾年前的百貨大樓多數(shù)消失的無影無蹤，被友客等小超市所替代，銀行不出意外，也會走百貨大樓這條路，民生銀行、興業(yè)銀行、光大銀行包括城商行、農(nóng)商行都在大力推廣社區(qū)銀行，但是，社區(qū)銀行畢竟是新生事物，怎樣選址，怎樣提升業(yè)績是擺在各家銀行面前的現(xiàn)實(shí)問題。
本課程中將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行針對性的講解、分析社區(qū)銀行經(jīng)營模式，通過國內(nèi)外經(jīng)典案例的解讀，學(xué)員頭腦風(fēng)暴式的開拓，幫助學(xué)員更高效的認(rèn)知社區(qū)銀行的運(yùn)營模式，以及沙龍式營銷轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。社區(qū)銀行的開拓之路還很漫長，但千里之行始于足下，進(jìn)駐社區(qū)、快速建立品牌口碑、提升客戶粘性變得至關(guān)重要，社區(qū)活動的開拓勢在必行。
課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)型：用戶思維轉(zhuǎn)變—能夠真正做到依托社區(qū)、研究社區(qū)、深入社區(qū)、服務(wù)社區(qū)
2、模式突破：掌握社區(qū)營銷的七大形式，能夠游刃有余的組合和拆分各類營銷模型
3、頭腦風(fēng)暴：通過多個(gè)社區(qū)活動案例，開拓學(xué)員思路，展開社區(qū)活動的頭腦風(fēng)暴
4、營銷管理：掌握社區(qū)銀行營銷活動現(xiàn)場管理原則與技巧，能夠有效做到網(wǎng)點(diǎn)人員分工
讓管理過社區(qū)銀行的人教你做社區(qū)銀行，張老師所在支行管理兩家社區(qū)支行，目前零售理財(cái)和存款資產(chǎn)均超過5億元，超過了同期開業(yè)的多數(shù)支行，業(yè)績名列同業(yè)前茅！
授課方式：實(shí)戰(zhàn)方法+情景互動+頭腦風(fēng)暴+分組訓(xùn)練+實(shí)踐總結(jié)
授課風(fēng)格：
寓教于樂：案例豐富，故事精彩
實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評：落地性強(qiáng)，實(shí)踐度高
系統(tǒng)完善：可復(fù)制性，即學(xué)即會
詳盡親和：細(xì)致入微，親和力強(qiáng)
課程時(shí)間：1-3天
授課對象：社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、社區(qū)銀行營銷專員
課程綱要：
一．社區(qū)銀行的選址技巧
一、社區(qū)銀行營銷環(huán)境識別
1、商圈型社區(qū)銀行的選址要素
2、小區(qū)型社區(qū)銀行的選址技巧
案例分析：嘉定路社區(qū)的選址經(jīng)過
二．社區(qū)銀行的獲客
1 從那里發(fā)現(xiàn)理財(cái)客戶
你的廣告做對了嗎
案例：各家銀行廣告分析
好技巧頂半個(gè)營銷員
發(fā)材料是營銷的最大學(xué)問
2 廳堂營銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營銷的應(yīng)用
3 電話邀約及營銷跟進(jìn)
通過電話把客戶請進(jìn)來
聲音和措辭控制技巧
要學(xué)會做溝通記錄
4 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
三、社區(qū)支行的產(chǎn)品營銷技巧
1 賣理財(cái)“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
唯一法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計(jì)算法
案例：工行客戶的故事
打散法
。。。。。。
2 如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠(yuǎn)的
案例：小鐘的故事
嫌服務(wù)不好的
3 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
四、社區(qū)支行怎樣提升考核業(yè)績
1 怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
理財(cái)經(jīng)理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫擺布理財(cái)
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表
2 攬存款并非靠關(guān)系
不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團(tuán)隊(duì)
案例：各支行來學(xué)習(xí)的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3 理財(cái)經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
網(wǎng)上銀行
手機(jī)銀行
基金定投
保險(xiǎn)
信用卡
4 銀行營銷活動的組織
開心農(nóng)場
換鎖芯活動
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動策略
5 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
五、社區(qū)支行的售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶挖潛
1 售后服務(wù)中的情感維護(hù)
情感維護(hù)三步曲
個(gè)性化服務(wù)
多創(chuàng)造和客戶行外交流的機(jī)會
2 售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
售后服務(wù)的模式
產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
產(chǎn)品維護(hù)的注意事項(xiàng)
3 售后服務(wù)中的附加值服務(wù)
小客戶，大感動
不要讓客戶空手離去
提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
4 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
馬云說，“未來十幾年的時(shí)間，銀行超過三百平方的高大尚網(wǎng)點(diǎn)一定會消失”，十幾年前的百貨大樓多數(shù)消失的無影無蹤，被友客等小超市所替代，銀行不出意外，也會走百貨大樓這條路，民生銀行、興業(yè)銀行、光大銀行包括城商行、農(nóng)商行都在大力推廣社區(qū)銀行，但是，社區(qū)銀行畢竟是新生事物，怎樣選址，怎樣提升業(yè)績是擺在各家銀行面前的現(xiàn)實(shí)問題。
本課程中將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行針對性的講解、分析社區(qū)銀行經(jīng)營模式，通過國內(nèi)外經(jīng)典案例的解讀，學(xué)員頭腦風(fēng)暴式的開拓，幫助學(xué)員更高效的認(rèn)知社區(qū)銀行的運(yùn)營模式，以及沙龍式營銷轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。社區(qū)銀行的開拓之路還很漫長，但千里之行始于足下，進(jìn)駐社區(qū)、快速建立品牌口碑、提升客戶粘性變得至關(guān)重要，社區(qū)活動的開拓勢在必行。
課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)型：用戶思維轉(zhuǎn)變—能夠真正做到依托社區(qū)、研究社區(qū)、深入社區(qū)、服務(wù)社區(qū)
2、模式突破：掌握社區(qū)營銷的七大形式，能夠游刃有余的組合和拆分各類營銷模型
3、頭腦風(fēng)暴：通過多個(gè)社區(qū)活動案例，開拓學(xué)員思路，展開社區(qū)活動的頭腦風(fēng)暴
4、營銷管理：掌握社區(qū)銀行營銷活動現(xiàn)場管理原則與技巧，能夠有效做到網(wǎng)點(diǎn)人員分工
讓管理過社區(qū)銀行的人教你做社區(qū)銀行，張老師所在支行管理兩家社區(qū)支行，目前零售理財(cái)和存款資產(chǎn)均超過5億元，超過了同期開業(yè)的多數(shù)支行，業(yè)績名列同業(yè)前茅！
授課方式：實(shí)戰(zhàn)方法+情景互動+頭腦風(fēng)暴+分組訓(xùn)練+實(shí)踐總結(jié)
授課風(fēng)格：
寓教于樂：案例豐富，故事精彩
實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評：落地性強(qiáng)，實(shí)踐度高
系統(tǒng)完善：可復(fù)制性，即學(xué)即會
詳盡親和：細(xì)致入微，親和力強(qiáng)
課程時(shí)間：1-3天
授課對象：社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、社區(qū)銀行營銷專員
課程綱要：
一．社區(qū)銀行的選址技巧
一、社區(qū)銀行營銷環(huán)境識別
1、商圈型社區(qū)銀行的選址要素
2、小區(qū)型社區(qū)銀行的選址技巧
案例分析：嘉定路社區(qū)的選址經(jīng)過
二．社區(qū)銀行的獲客
1 從那里發(fā)現(xiàn)理財(cái)客戶
你的廣告做對了嗎
案例：各家銀行廣告分析
好技巧頂半個(gè)營銷員
發(fā)材料是營銷的最大學(xué)問
2 廳堂營銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營銷的應(yīng)用
3 電話邀約及營銷跟進(jìn)
通過電話把客戶請進(jìn)來
聲音和措辭控制技巧
要學(xué)會做溝通記錄
4 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
三、社區(qū)支行的產(chǎn)品營銷技巧
1 賣理財(cái)“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
唯一法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計(jì)算法
案例：工行客戶的故事
打散法
。。。。。。
2 如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠(yuǎn)的
案例：小鐘的故事
嫌服務(wù)不好的
3 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
四、社區(qū)支行怎樣提升考核業(yè)績
1 怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
理財(cái)經(jīng)理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫擺布理財(cái)
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表
2 攬存款并非靠關(guān)系
不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團(tuán)隊(duì)
案例：各支行來學(xué)習(xí)的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3 理財(cái)經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
網(wǎng)上銀行
手機(jī)銀行
基金定投
保險(xiǎn)
信用卡
4 銀行營銷活動的組織
開心農(nóng)場
換鎖芯活動
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動策略
5 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
五、社區(qū)支行的售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶挖潛
1 售后服務(wù)中的情感維護(hù)
情感維護(hù)三步曲
個(gè)性化服務(wù)
多創(chuàng)造和客戶行外交流的機(jī)會
2 售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
售后服務(wù)的模式
產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
產(chǎn)品維護(hù)的注意事項(xiàng)
3 售后服務(wù)中的附加值服務(wù)
小客戶，大感動
不要讓客戶空手離去
提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
4 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
講師簡介
張宏偉 老師
張宏偉老師 21年銀行營銷專家
東北財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA
工行總行2005年全國理財(cái)師大賽冠軍
某股份制銀行2007年總行理財(cái)師大賽冠軍
現(xiàn)任：某股份制銀行支行行長
曾任：某股份制銀行一級分行零售部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理
21年大型銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)：
所管轄支行存款和理財(cái)資產(chǎn)業(yè)績目前穩(wěn)居國內(nèi)同類支行第1名；
開業(yè)五年所管轄支行儲蓄存款達(dá)15億元，管理零售資產(chǎn)30億元；
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造本行年度業(yè)績達(dá)成率232%,年理財(cái)銷售過100億元；
個(gè)人維護(hù)客戶資產(chǎn)4.5億元，轉(zhuǎn)介紹率達(dá)80%；
將10余人的傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展成為與1000人地級市國有銀行相當(dāng)?shù)臉I(yè)績的支行，所管轄支行被譽(yù)為“國內(nèi)第1零售支行”；
所到之處都能讓授課單位徹底改變團(tuán)隊(duì)萎靡不振、不得要領(lǐng)、被動落后的局面，切實(shí)提振士氣、提升業(yè)績、全面提升銀行的零售業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)水平；
張宏偉老師先后為工商銀行、中信銀行、銀行業(yè)協(xié)會、建設(shè)銀行、渤海銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、平安銀行等進(jìn)行多期培訓(xùn)。授課單位，零售存款和理財(cái)銷售業(yè)績都得到大幅提升，系統(tǒng)內(nèi)排名普遍比培訓(xùn)前上升5-10個(gè)名次，且授課滿意率測評均達(dá)到98%以上。
主講課程：
01 《“客戶多，績效好，成長快”--銀行理財(cái)經(jīng)理銷售提升訓(xùn)練營》
02 《“業(yè)績翻番很簡單”--銀行零售業(yè)務(wù)廳堂營銷與業(yè)績拓展》
03 《“銀行零售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能提升”--零售部經(jīng)理、理財(cái)中心主任管理與營銷拓展》
04 《“怎樣帶出一流營銷團(tuán)隊(duì)”-銀行零售分管行長管理和營銷訓(xùn)練營》
05 《“應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融及同業(yè)競爭”--新形勢下的零售經(jīng)營轉(zhuǎn)型》
06 《零售業(yè)務(wù)開門紅營銷與產(chǎn)能提升》
07 《社區(qū)銀行的選址與營銷業(yè)績提升》
授課風(fēng)格：
張宏偉老師具有21年國內(nèi)銀行營銷工作經(jīng)驗(yàn)，積累豐富的案例。授課富有激情，全部案例教學(xué)，分組演練、情景模擬，課堂氛圍活躍、有趣。豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。
課程特色
1、極具可操作性 2、深入淺出 3、互動性強(qiáng)
4、案例豐富 5、風(fēng)趣幽默 6、形式多樣
部分服務(wù)客戶：
銀行業(yè)協(xié)會、渤海銀行、臨汾中行、鐵嶺工行、工商銀行（山東分行、南京分行）、中信銀行（石家莊分行、合肥分行、天津分行）、郴州農(nóng)商行、建設(shè)銀行（泉州分行、南平分行、安順分行、開封分行、洛陽分行）、中國農(nóng)業(yè)銀行（成都分行）、浦發(fā)銀行（鞍山分行、長沙分行、重慶分行、大慶分行）、交通銀行（丹東分行、荊州分行）平安銀行（深圳分行）、河南郵政……
課程對象
備 注
課程名稱：社區(qū)銀行的選址與營銷業(yè)績提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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