中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:局長、支局長、職能部門管理者、客戶經(jīng)理、柜員等。
課程大綱:
一、導(dǎo)入篇:中國銀行業(yè)的發(fā)展之路
1.利率市場化促使行業(yè)變革
2.互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融業(yè)的四大沖擊
3.各家銀行的變革轉(zhuǎn)型之路
二、思維篇:銀行營銷的思維誤區(qū)
1.第四境界:無動于衷
案例:柜員如何丟失了準客戶
提升點:銷售意識
2.第三境界:無孔不入
案例:浙江某國有銀行理財經(jīng)理面對肥羊型客戶的瘋狂銷售
提升點:顧問思維
3.第二境界:無中生有
案例:當(dāng)他行理財高于我行時如何應(yīng)對
提升點:哲學(xué)思維
4.第一境界:無住生心
案例:四川自貢郵政員工送化肥時拉來的存款
提升點:人性思維
三、營銷篇:精準出擊的營銷技巧與關(guān)系維護
1.陌生客戶建立信任的電話營銷
案例:平安銀行如何接觸陌生大客戶
案例:物資局退休老領(lǐng)導(dǎo)的理財產(chǎn)品營銷
關(guān)系預(yù)熱六大步驟
2.營銷語術(shù)的設(shè)計--醫(yī)生營銷法
SPIN營銷的四大步驟及要點
案例:水泥廠老板的太太如何營銷保險。
演練:保險銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo)
3.大客戶關(guān)系維護--用金不如巧用心
日常維護:客戶關(guān)系維護的五大技巧
演練:客戶結(jié)婚、生孩子、考學(xué)、升遷、喬遷、車禍等維護技巧
四、服務(wù)篇:構(gòu)建“不忍離去”的網(wǎng)點服務(wù)文化
1.終端制勝,服務(wù)為王
案例:廣州某銀行的高客戶忠誠度是如何打造的
2.雙因子理論對銀行服務(wù)的巨大啟示
論點:從赫茲伯格雙因子理論看網(wǎng)點服務(wù)的激勵因子
3.服務(wù)文化的落地執(zhí)行
演練:如何在自己的網(wǎng)點構(gòu)建“不忍離去”的服務(wù)文化
五、管理篇:打造“樂在網(wǎng)點”的愉悅工作氛圍
1.銀行網(wǎng)點的晨會管理
1)晨會四大目的
2)晨會八大步驟
2.銀行網(wǎng)點員工激勵的八心八箭
1)手勢暗語有默契
2)溫馨便簽傳激勵
3)早晨計劃晚匯報
4)喜報頻傳提士氣
5)每周拍賣有樂趣
6)明星徽章是利器
7)精神文化墻上去
8)家園文化顯情誼
講師簡介
殷國輝 老師
殷國輝老師 銀行營銷體系導(dǎo)師
金融培訓(xùn)界黑馬
三載于上海師從余世維先生
曾任某商業(yè)銀行信貸部門
浙江大學(xué)、中山大學(xué)、上海金融學(xué)院、浙江金融學(xué)院等客座講師
中行總行、浦發(fā)總行、興業(yè)、民生、光大等多家銀行特聘講師
曾任中興通訊學(xué)院專職高級講師
曾創(chuàng)下單天定投53筆;信用卡110張;保險22筆;網(wǎng)銀62個的業(yè)績。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍,營銷成功率達到40%以上。
金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷:
2012年5月,福建省中行《獵豹行動》主講老師;輔導(dǎo)教練 資深評委,效果較好,推薦至中行總行。
2010年3月,受聘于建設(shè)銀行深圳分行,為其策劃《VIP客戶投資論壇》,并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷,至后期的二次營銷等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中國銀行深圳分行,為觀瀾支行、公明支行等標桿網(wǎng)點策劃《家庭投資與親子教育論壇》,并擔(dān)任主講老師。
2010年8月,受聘于交通銀行深圳分行,主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》,并擔(dān)任主講老師。
2011年3月,參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升項目》,主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導(dǎo)入項目,并擔(dān)任主講講師。
2011年5月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》,完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網(wǎng)點的營銷導(dǎo)入項目,并擔(dān)任首席講師。
2011年7月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》,完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網(wǎng)點培訓(xùn)與咨詢。
2011年8月,主導(dǎo)中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》,完成市分行等標桿網(wǎng)點的培訓(xùn)與咨詢。
2011年9月,主導(dǎo)中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項目》,完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報告撰寫。
2011年11月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網(wǎng)點的培訓(xùn)與咨詢。
2012年2月,主導(dǎo)中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項目》,為其編制《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊》,并完成4家標桿網(wǎng)點的建設(shè),6家試點網(wǎng)點的推廣。
擅長課程:
網(wǎng)點營銷管理類:
《網(wǎng)點負責(zé)人營銷技巧與營銷模式實戰(zhàn)訓(xùn)練》、
《新增客戶的九大營銷模式》
《修齊治平中的管理大智慧》
精品案例式教學(xué):
《立體教學(xué)--大堂經(jīng)理綜合技能訓(xùn)練營》
《立體教學(xué)--個人客戶經(jīng)理營銷特種兵訓(xùn)練營》
《立體教學(xué)--外拓營銷培訓(xùn)+輔導(dǎo)項目》
網(wǎng)點營銷技巧類:
《不銷而售-銀行業(yè)顧問式營銷》 《銀行網(wǎng)點營銷總動員》
《休眠客戶的激活營銷》
《VIP客戶識別營銷與關(guān)系管理》
培訓(xùn)過的銀行
中國銀行:中國銀行福建分行(9期)、中國銀行廈門分行、江蘇省中行(16期)、中國銀行廣東省分行(12期)、中行江西省分行(3期) 、中國銀行安微省分行、中國銀行濟寧分行、中國銀行濟南分行、中國銀行旬陽農(nóng)商分行、中國銀行南川支行、中國銀行連云港分行(2期)、中國銀行?诜中小⒅袊y行深圳市分行、中國銀行吉安市分行、中國銀行南通分行、中國銀行河源分行、中國銀行廣州分行、中國銀行梅州分行、中國銀行湛江分行、中國銀行茂名分行、汕尾中行、山東中行、山西太原中國銀行……
農(nóng)業(yè)銀行:農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺支行、農(nóng)業(yè)銀行三門支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、東芝農(nóng)商行、東陽農(nóng)行、貴陽農(nóng)行、梧州農(nóng)行、重慶農(nóng)行(7期)、江蘇農(nóng)行、農(nóng)行廣東省分行、臨沂農(nóng)行、茂名農(nóng)行、武漢農(nóng)行、農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、農(nóng)行南海分行、安徽池州農(nóng)行、重慶涪陵農(nóng)行……
建設(shè)銀行:寧波建行、長沙建行(6期)、建設(shè)銀行深圳市分行、建設(shè)銀行番禺分行、大連建行、山東建行、廣西建行、江西建行、廣東建行(6期)、寧波建行......
工商銀行:江蘇省工行(8期)、工行廣州分行(2期)、杭州工行、北京工行(3期)、四川工行、湖北工行......
交通銀行:交通銀行深圳市分行、山東交行、江蘇交行、孝感交行......
郵政儲蓄銀行/農(nóng)信系統(tǒng):新疆郵儲、河南省郵儲(8期)、長沙郵儲(2期)、廣州郵儲(11期)、浙江郵儲、成都郵儲(2期)、河南農(nóng)信社、東莞郵政(2期)、福建農(nóng)商行、肇慶郵政(3期)、德州農(nóng)信社、鹽城農(nóng)信社、郵政甘肅省分行......
商業(yè)銀行:浦發(fā)銀行上?傂校6期)、貴陽浦發(fā)銀行(2期)、重慶光大銀行、榆林農(nóng)商行(2期)、大邊浦發(fā)(4期)、民生銀行蘇州分行(3期)、廣東省農(nóng)商行封開聯(lián)社、廣州興業(yè)銀行(2期)、昆倫銀行、中信銀行成都分行、民生銀行廣州分行、光大成都分行、民生銀行肇慶分行、浦發(fā)銀行無錫分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、山西民生銀行、廣州銀行、寧夏銀行(2期)、三明興業(yè)、山東民生銀行、東莞銀行、石家莊中信銀行、南充商業(yè)銀行、福建農(nóng)商行(6期)......
受訓(xùn)學(xué)員的集體反饋:
理財產(chǎn)品的購買決策主要來源右腦,這點我很認同,回想下我們有很多這樣的例子,只是沒有總結(jié)。
作為柜員,我想營銷,但一直不好意思開口,也不知道怎么開口,現(xiàn)在不但知道一句話營銷,還有了順勢營銷牌這個工具。
我用一句話營銷進行定投營銷,曾經(jīng)一天出了8個定投客戶,以前想象很難,現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不難了。
我們一年的貸記卡任務(wù)是600張,培訓(xùn)后,我們一周完成了400張貸記卡,行長讓我們控制下,避免明年任務(wù)增加。
我使用殷老師關(guān)于保險的推介語術(shù),第二天當(dāng)場成交了一個保險客戶,最終簽約的時候,我都不敢相信,這是我第一次簽約保險客戶,我還反復(fù)問他:你知道這是保險么?
培訓(xùn)管理者的理性反饋:
殷老師非常專業(yè),講的內(nèi)容很實用,尤其是客戶對理財產(chǎn)品購買的思考過程,對我們啟發(fā)很大。而且講得很生動,我平時組織很多培訓(xùn),惟有這次我坐下來聽了整整一天,這樣的課程才是我們銀行需要的營銷課程!
行長們的震撼反饋:
以前我一直認為,營銷就是忽悠,把人給忽悠暈了,借著有點關(guān)系,做成了業(yè)務(wù)就是營銷,聽完這個課才知道營銷是有方法的,殷老師課上面講的這些技巧很重要,如果我早知道十年,我現(xiàn)在的位子就不僅僅是個營業(yè)中心的老總了,很遺憾,快退休了!
殷老師提供的工具非常好,順勢營銷牌為我們帶了很多目標客戶,廳堂的手繪海報效果也很好,這些都能有效的幫助我們鎖定目標客戶,目前最大的矛盾是大堂經(jīng)理太少了,造成很多客戶的遺失,這點很可惜。
課程對象
備 注
課程名稱:網(wǎng)點負責(zé)人營銷技巧與營銷模式實戰(zhàn)訓(xùn)練