中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
中國培訓易（m.a10by9.cn）
培訓目標
1.思維轉(zhuǎn)型：幫助學員建立客戶導向思維，培養(yǎng)主動營銷的營銷觀念
2.模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握銀行營銷轉(zhuǎn)型的BESC模型
3.心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學員建立積極的陽光心態(tài)，服務客戶，應對銷售困境
4.技能提升：學習并掌握拓展營銷顧問式面談技能，能夠持續(xù)應用并不斷自我完善
5.了解客戶：通過精準的客戶分析，對網(wǎng)點客戶做精準定位，差異化服務；結(jié)合客戶特征，能夠獨立完成營銷方案的策劃
6.完善系統(tǒng)：培養(yǎng)學員系統(tǒng)思維，建立完善的拓展營銷系統(tǒng)，實現(xiàn)網(wǎng)點獨立運營拓展營銷項目的可能性
課程詳情
課程概述：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產(chǎn)品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。
自2015年起，各大銀行紛紛進行了營銷模式的轉(zhuǎn)型，也對我國的金融市場產(chǎn)生了很大的沖擊，在各大銀行進入市場進行拓展營銷的過程中，各種各樣的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。首先是員工的拓展營銷意識有待培養(yǎng)；其次是拓展營銷的技能尚需完善；第三就是拓展營銷的策略和方法需要提升；最后就是拓展營銷的團隊意識急需建立。面對偌大的市場，拓展營銷雖然是一把利器，但也要能夠深的其精髓然能夠揮灑自如。
本課程從銀行轉(zhuǎn)型的客觀環(huán)境因素以及員工自我轉(zhuǎn)型訴求著手，深入透徹的分析銀行轉(zhuǎn)型的重要性，以及拓展營銷的緊迫性，幫助學員建立主動營銷意識。同時通過講解拓展營銷的營銷策略和模型，深入分析社區(qū)、商區(qū)、工業(yè)園區(qū)、高端存量客戶的營銷方法，幫助學員建立拓展營銷系統(tǒng)性認知。兩天的培訓加上兩天的拓展實戰(zhàn)演練，從學到做，讓知識更系統(tǒng)的落地。
課程模型：三天培訓+兩天拓展營銷實戰(zhàn)
課程特色：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
課程時間：5天，6小時/天
培訓對象：營銷條線管理干部、支行長、網(wǎng)點負責人、拓展團隊、客戶經(jīng)理等營銷條線人員
授課方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析
課程大綱：
第一天培訓
課程導入：小組團隊建設（3H）
一、小組團隊建設與團隊活動
1.寶塔建設活動與分享
2.舞動奇跡活動與分享
二、團隊營銷與團隊合作的力量
1.大雁的精神
2.海貍的精神
3.松鼠的精神
第一講：趨勢篇—新常態(tài)下銀行從“坐”到“行”的轉(zhuǎn)型（3H）
一、新常態(tài)下我國銀行轉(zhuǎn)型的必然性
1.新常態(tài)下我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變革
2.新常態(tài)下客戶財富的五大特征
3.互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務的沖擊與影響
4.我國銀行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場競爭
5.銀行“新奶酪”理論
6.我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響
小組研討：面對目前發(fā)展趨勢，以及我行在當?shù)氐氖袌龇蓊~，我們已經(jīng)做出哪些應對策略，或者應該做出哪些應對策略？
二、拓展營銷轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略戰(zhàn)術
1.銀行轉(zhuǎn)型的BESC模型
2.營銷轉(zhuǎn)型的四要素
3.網(wǎng)點定位的SWOT分析
案例分析：華潤銀行的定位帶來持續(xù)大額業(yè)務
小組研討：結(jié)合網(wǎng)點的具體情況，進行網(wǎng)點營銷的SWOT分析
第二天培訓
第二講：拓展營銷活動策劃與營銷流程（6H）
一、拓展營銷的面談目的與流程
1.拓展營銷的五大目標
2.拓展營銷的流程
二、顧問式面談詳解
1.讓客戶信任你的三種方法
視頻分析：贊美是發(fā)自內(nèi)心的表達形式
2.適時收集客戶信息
3.以需求為導向面談流程
4.SPIN提問技術
小組演練：根據(jù)SPIN問題樹的設計，小組內(nèi)演練需求導向型提問
5.FABE產(chǎn)品解析
6.良好的異議處理
7.促成成交的方式方法
8.售后清單與服務
三、拓展營銷的七大模型
1.路演營銷
案例分析：鄂州農(nóng)商行路演營銷效果驚人
2.節(jié)日營銷
案例分析：超出客戶期望值的節(jié)日營銷方案
3.事件營銷
案例分析：世界這么大，你想去哪看看
4.跨界營銷
案例分析：光大銀行做小區(qū)周邊的店面運營商
5.微信營銷
案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營銷
6.興趣營銷
案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂部
7.沙龍營銷
案例分析：華夏銀行高端客戶私享沙龍
小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃，并進行點評
拓展營銷實戰(zhàn)安排：拓展營銷分組.PK.具體內(nèi)容安排（0.5H）
第三天.第四天拓展營銷（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)）
一、早晨會（0.5H）
1.分組舉辦晨會
2.小組PK宣導
3.實戰(zhàn)技巧訓練
4.重要事項溝通
二、實戰(zhàn)演練（6H）：
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案，進行兩天的拓展營銷。以實際績效進行PK。
三、晚夕會（1H）
1.分組匯報戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3.學員分享
4.講師總結(jié)
5.重點知識點回顧
第五天培訓加總結(jié)
第三講：客戶價值認知與客戶關系維護（4H）
一、客戶價值公式剖析
1.客戶價值產(chǎn)生形式
2.客戶的終身價值
3.三類客戶的價值感知
二、從魚塘理論剖析客戶價值
1.客戶價值的魚塘理論
2.產(chǎn)品設計出來的客戶價值
3.營銷氛圍帶來的客戶價值
三、建立“行銷”的陽光心態(tài)
1.好心態(tài)帶來好績效
2.行銷人員五心一力（感恩心.愛心.平常心.營銷心.交友心.學習力）
3.行銷人員的壓力管理
四、綜合性方案提供
1.一句話讓客戶了解產(chǎn)品
案例分析：某手機廣告的精辟解讀
小組演練：以模壓演練方式，經(jīng)典解讀產(chǎn)品
2.產(chǎn)品組合成就一站式解決方案
3.方案解讀的四大技巧
案例分析：某銀行保險產(chǎn)品組合計劃書
五、電話邀約技巧
1.明確目標打電話
2.電話邀約的基本流程
3.電話邀約的客戶心理辨析
4.電話邀約的注意事項
案例分析：某銀行標準化電話回訪話術分析
小組研討：根據(jù)標準化電話銷售流程，設計一套電話邀約話術
項目總結(jié)及頒獎典禮（2H）
課程小結(jié)與問題解答
講師簡介
陳楠 老師
陳楠老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家
RFP理財規(guī)劃師
北美LOMA理財規(guī)劃師
國家二級理財規(guī)劃師
8年世界500強保險行業(yè)銷售管理與培訓經(jīng)驗
曾任：太平洋保險長春/廣州分公司內(nèi)訓講師/培訓經(jīng)理
曾任：太平人壽佛山/吉林分公司培訓企劃主管/新籌部門項目總監(jiān)
★曾主導銀行外拓項目、網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型項目實操30余期，為10多家銀行順利實現(xiàn)網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型；
★曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬；
★曾協(xié)助長沙銀行廣州分行開發(fā)新品銷售課程，獲得行領導和學員的一致好評，并持續(xù)返聘老師課程8期；
★曾在太平洋保險、太平人壽保險從事高級管理，歷任營銷管理、培訓等高級職務，擅長電話營銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營銷類型。
★具有8年市場營銷、高管和培訓管理經(jīng)驗，先后為郵政銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商行、農(nóng)信社，培訓10000多名銀行一線營銷管理干部。
金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：
◆廣西某農(nóng)信社《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。
◆廣西某農(nóng)商行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆湖北某農(nóng)商行《銀行外拓營銷能力提升》項目4期。
◆四川某農(nóng)商行《銀行外拓營銷能力提升》項目4期。
◆四川某郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆安徽某農(nóng)商行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆河北某農(nóng)信社《銀行外拓營銷能力提升》項目2期。
◆浙江某農(nóng)商行《銀行外拓營銷能力提升》項目2期。
◆浙江某聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆中國農(nóng)業(yè)銀行山東省行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目。
◆中國郵儲銀行大慶分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。
◆中國郵儲銀行三門峽分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。
◆中國工商銀行江蘇分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。
◆長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。
◆中國建設銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》項目4期。
◆中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓練》5期。
部分返聘情況：
中國工商銀行江蘇分行 《客戶關系挖掘與管理》（4期）
中國建設銀行武漢分行 《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》（4期）
中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省行 《銷售人員的高效時間管理》（4期）
中國農(nóng)業(yè)銀行山東省行 《存款保險制度應對策略》（2期）
江蘇銀行淮安分行 《沙龍策劃與組織》（2期）
中國民生銀行武漢分行 《電話營銷實戰(zhàn)技巧》（2期）
阜新銀行 《高效溝通與團隊建設》(2期)
長沙銀行 《社區(qū)銀行營銷策劃及組織》（2期）
長沙銀行 《客戶溝通與心理分析》（6期）
山東省東營郵政局 《顧問式銷售訓練營》
四川省西昌郵政局 《銀行從“坐”到“行”的精準營銷》（6期）
遼寧省盤錦郵政局 《理財沙龍與顧問式營銷》（8期）
河南省三門峽郵政局 《卓越理財經(jīng)理特訓營》《4期》
河南省鄭州郵政局 《銀行業(yè)務電話銷售實戰(zhàn)技巧》（4期）
河南省新鄉(xiāng)郵政局 《顧問式銷售訓練營》（8期）
黑龍江省大慶郵儲銀行 《開好“兩會”提升業(yè)績》（5期）
河北省石家莊郵儲銀行 《銷售溝通技巧》（2期）
湖南生命人壽 《精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》(2期)
太平洋保險 《顧問式銷售訓練營》（32期）
太平洋保險 《大客戶開拓與維護》（23期）
太平洋保險 《陌生客戶開拓及轉(zhuǎn)化》（8期）
太平洋保險 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》（7期）
太平人壽 《高凈值客戶私人財富管理》（27期）
太平人壽 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》（20期）
太平人壽 《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》（14期）
主講課程：
“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點負責人MBA：
01-《互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》
02-《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點服務策略》
03-《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點管理策略》
04-《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略》
金融銷售類：
01-《商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目（2+2）》
02-《商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目（3+2）》
03-《打造互聯(lián)網(wǎng)時代的社區(qū)銀行》
04-《支行長轉(zhuǎn)型的六項修煉》
05-《精細化沙龍策劃與經(jīng)營實操特訓營》
06-《個金理財經(jīng)理行銷轉(zhuǎn)型的六項修煉》
07-《打造互聯(lián)網(wǎng)時代的社區(qū)銀行》
08-《精準電銷實戰(zhàn)特訓營》
09-《個金產(chǎn)品顧問式營銷實戰(zhàn)訓練》
授課風格：
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗，擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關鍵接點，在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評，促進學員產(chǎn)生當即行為改善的訓練效果。
理論知識講授：多案例教學—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)
實用技巧訓練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓練
課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制
培訓目標：以培訓效果為導向，注重理論結(jié)合實踐，現(xiàn)場訓練出成果
RFP理財規(guī)劃師
北美LOMA理財規(guī)劃師
國家二級理財規(guī)劃師
8年世界500強保險行業(yè)銷售管理與培訓經(jīng)驗
曾任：太平洋保險長春/廣州分公司內(nèi)訓講師/培訓經(jīng)理
曾任：太平人壽佛山/吉林分公司培訓企劃主管/新籌部門項目總監(jiān)
★曾主導銀行外拓項目、網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型項目實操30余期，為10多家銀行順利實現(xiàn)網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型；
★曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬；
★曾協(xié)助長沙銀行廣州分行開發(fā)新品銷售課程，獲得行領導和學員的一致好評，并持續(xù)返聘老師課程8期；
★曾在太平洋保險、太平人壽保險從事高級管理，歷任營銷管理、培訓等高級職務，擅長電話營銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營銷類型。
★具有8年市場營銷、高管和培訓管理經(jīng)驗，先后為郵政銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商行、農(nóng)信社，培訓10000多名銀行一線營銷管理干部。
金融行業(yè)大型項目服務介紹（部分）：
◆廣西某農(nóng)信社《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。
◆廣西某農(nóng)商行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆湖北某農(nóng)商行《銀行外拓營銷能力提升》項目4期。
◆四川某農(nóng)商行《銀行外拓營銷能力提升》項目4期。
◆四川某郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆安徽某農(nóng)商行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆河北某農(nóng)信社《銀行外拓營銷能力提升》項目2期。
◆浙江某農(nóng)商行《銀行外拓營銷能力提升》項目2期。
◆浙江某聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆中國農(nóng)業(yè)銀行山東省行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目。
◆中國郵儲銀行大慶分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。
◆中國郵儲銀行三門峽分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。
◆中國工商銀行江蘇分行《個金業(yè)務營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。
◆長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。
◆中國建設銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》項目4期。
◆中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓練》5期。
部分返聘情況：
中國工商銀行江蘇分行 《客戶關系挖掘與管理》（4期）
中國建設銀行武漢分行 《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》（4期）
中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省行 《銷售人員的高效時間管理》（4期）
中國農(nóng)業(yè)銀行山東省行 《存款保險制度應對策略》（2期）
江蘇銀行淮安分行 《沙龍策劃與組織》（2期）
中國民生銀行武漢分行 《電話營銷實戰(zhàn)技巧》（2期）
阜新銀行 《高效溝通與團隊建設》(2期)
長沙銀行 《社區(qū)銀行營銷策劃及組織》（2期）
長沙銀行 《客戶溝通與心理分析》（6期）
山東省東營郵政局 《顧問式銷售訓練營》
四川省西昌郵政局 《銀行從“坐”到“行”的精準營銷》（6期）
遼寧省盤錦郵政局 《理財沙龍與顧問式營銷》（8期）
河南省三門峽郵政局 《卓越理財經(jīng)理特訓營》《4期》
河南省鄭州郵政局 《銀行業(yè)務電話銷售實戰(zhàn)技巧》（4期）
河南省新鄉(xiāng)郵政局 《顧問式銷售訓練營》（8期）
黑龍江省大慶郵儲銀行 《開好“兩會”提升業(yè)績》（5期）
河北省石家莊郵儲銀行 《銷售溝通技巧》（2期）
湖南生命人壽 《精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》(2期)
太平洋保險 《顧問式銷售訓練營》（32期）
太平洋保險 《大客戶開拓與維護》（23期）
太平洋保險 《陌生客戶開拓及轉(zhuǎn)化》（8期）
太平洋保險 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》（7期）
太平人壽 《高凈值客戶私人財富管理》（27期）
太平人壽 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》（20期）
太平人壽 《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》（14期）
主講課程：
“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點負責人MBA：
01-《互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》
02-《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點服務策略》
03-《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點管理策略》
04-《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略》
金融銷售類：
01-《商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目（2+2）》
02-《商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目（3+2）》
03-《打造互聯(lián)網(wǎng)時代的社區(qū)銀行》
04-《支行長轉(zhuǎn)型的六項修煉》
05-《精細化沙龍策劃與經(jīng)營實操特訓營》
06-《個金理財經(jīng)理行銷轉(zhuǎn)型的六項修煉》
07-《打造互聯(lián)網(wǎng)時代的社區(qū)銀行》
08-《精準電銷實戰(zhàn)特訓營》
09-《個金產(chǎn)品顧問式營銷實戰(zhàn)訓練》
授課風格：
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗，擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關鍵接點，在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評，促進學員產(chǎn)生當即行為改善的訓練效果。
理論知識講授：多案例教學—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)
實用技巧訓練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓練
課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制
培訓目標：以培訓效果為導向，注重理論結(jié)合實踐，現(xiàn)場訓練出成果
課程對象
營銷條線管理干部、支行長、網(wǎng)點負責人、拓展團隊、客戶經(jīng)理等營銷條線人員
備 注
課程名稱：商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目3+2
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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