課程背景
中國銀行業(yè)在過去十幾年內(nèi)發(fā)展迅猛，銀行不僅進(jìn)行了大規(guī)模的股權(quán)結(jié)構(gòu)改革，其專業(yè)程度也得到了顯著的提升。但環(huán)顧當(dāng)今市場，競爭達(dá)到了前所未有的白熱化狀態(tài)，新挑戰(zhàn)也不斷涌現(xiàn)，這些挑戰(zhàn)不僅來自互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行、海外金融機(jī)構(gòu)、甚至是非金融行業(yè)的跨界競爭者。無論是對現(xiàn)有的銀行還是新進(jìn)挑戰(zhàn)者而言，只有把握與時(shí)俱進(jìn)的趨勢推進(jìn)創(chuàng)新，探尋模式構(gòu)建未來，才能在未來的金融市場環(huán)境中脫穎而出，贏得市場競爭，這是我開發(fā)此課程的最主要目的，戰(zhàn)略是思想的高度，實(shí)踐是戰(zhàn)術(shù)的檢驗(yàn)。

培訓(xùn)對象：銀行中高層管理者、基層管理者、業(yè)務(wù)骨干成員等
授課風(fēng)格：觀點(diǎn)新穎、前沿前瞻、實(shí)戰(zhàn)實(shí)操、模式引導(dǎo)、案例解析、深入淺出、模擬互動
課程課時(shí)：精品版2天， 6小時(shí)/天

課程大綱
第一章.事業(yè)格局：從【態(tài)度】到【欲望】
前言：態(tài)度決定一切，欲望決定命運(yùn)!
案例解析：《偉大復(fù)興的中國夢》
一、詮釋‘態(tài)度’與‘欲望’的格局
1.決定‘態(tài)度’的三方向（要我做、、、）
2.決定‘欲望’的三因素（我要做、、、）
3.案例：《某銀行行長激活20億資本》
二、梳理混亂中的自己
1.梳理工作中的“忙累煩亂”的原因
2.認(rèn)識【領(lǐng)導(dǎo)、同事、愛人、閨蜜】中的自己
3.4D領(lǐng)導(dǎo)力的天性測試（問卷）
三、確立事業(yè)中的人生
1.解析《西游記》團(tuán)隊(duì)中沙僧的結(jié)局
2.團(tuán)隊(duì)中的‘兵油子’現(xiàn)象
3.“人材,人才,人財(cái),人裁”四者之間的區(qū)別
4.梳理人生中常見的六種“病”（表面病、空談病、浮躁病、、、）
四、欲望是營銷痛苦的根源
1.推銷——王婆式（自賣自夸）
2.銷售——情感式（滿足需求）
3.營銷——方案式（解決方案）

第二章.突破枷鎖：從【量變】到【質(zhì)變】
前言：質(zhì)變是由量變積累而成，量變是質(zhì)變的基礎(chǔ)。
案例解析：《民生銀行的華麗轉(zhuǎn)身》
一、量變引起質(zhì)變，質(zhì)變引發(fā)量變
1.生存到管理，量變到質(zhì)變
2.你有偶像嗎？他的特質(zhì)是什么？
3.你有行內(nèi)崇拜的對象嗎？崇拜他（她）什么？
4.你的夢想是什么？到目前為止你完成了多少？
【所有人都是從名不見經(jīng)傳，到初露頭角，再到行業(yè)領(lǐng)先，成為人中龍鳳，這就是完成量變到質(zhì)變的過程】
案例解析：《銀行中的人大代表》
二、量變的本質(zhì)就是積累
1.碎片化知識積累與整理
2.行業(yè)發(fā)展信息的收集與梳理
3.人脈資源的整合與運(yùn)作
4.口碑傳遞與故事流傳
三、質(zhì)變的特質(zhì)就是創(chuàng)新
1.打破常規(guī)：如何跳出積累的舒適安逸區(qū)
2.競爭策略：唯有質(zhì)變才能沖出競爭困局
3.營銷策略：做客戶運(yùn)營者、教導(dǎo)者、策略者
4.經(jīng)營理念：同心同行、誠信成就

第三章.理念突圍：從【坐商】到【經(jīng)商】
前言： 坐商不如行商，行商不敵經(jīng)商
案例解析：《銀行單網(wǎng)點(diǎn)存款50億的奇跡》
一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的好日子到頭了
1.國家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略調(diào)整——還經(jīng)濟(jì)于市場調(diào)節(jié)
2.金融業(yè)改革變局——利率市場化
3.地方政府的破產(chǎn)危機(jī)——產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)整
4.銀行業(yè)困局重生——異軍突起產(chǎn)業(yè)鏈
二、坐商、行商、經(jīng)商三者區(qū)別
1.“坐商”是被動選擇市場（適合買方市場）
2.“行商”是主動獲取市場（適合消費(fèi)市場）
3.“經(jīng)商”是開拓創(chuàng)新市場（適合引導(dǎo)市場）
案例分析：《CCTV的廣告招商說明會》
三、坐商轉(zhuǎn)向行商的必備準(zhǔn)備
1.前期準(zhǔn)備：姿態(tài)蛻變、知識儲備、、、
2.中期準(zhǔn)備：價(jià)值理念、區(qū)域人群、、、
3.后期準(zhǔn)備：價(jià)值疊加、資源轉(zhuǎn)化、、、
4.行動計(jì)劃：嘴快腿快、成本控制、、、
四、行商邁向經(jīng)商的重要橋梁
1.激活生態(tài)圈客戶
2.轉(zhuǎn)換資源為資產(chǎn)
3.運(yùn)作資產(chǎn)變資本

第四章.競爭戰(zhàn)略：從【服務(wù)】到【經(jīng)營】
前言：做人誠信，做事踏實(shí)，做秀適度
案例解析：《花旗銀行：服務(wù)營銷創(chuàng)始者》
一、銀行對服務(wù)的狹隘認(rèn)知
1.服務(wù)≠禮儀，金融服務(wù)≠滿足需求、、、
2.服務(wù)不是一種行為，而是一種境界
3.針對銀行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定義全面解析
案例解析：《某銀行的神秘人暗訪制度》
二、銀行客戶服務(wù)體系的劃分
1.情感線：熟人、親人、愛人、情人、、、
2.性格線：挑剔、尊享、時(shí)尚、猶豫、、、
3.區(qū)域線：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)、、、
4.凈值線：潛力、價(jià)值、準(zhǔn)高端客戶、、、
5.行業(yè)線：互補(bǔ)、重塑、新型、適應(yīng)、、、
三、服務(wù)體系的建立與設(shè)計(jì)
1.服務(wù)文化牽引服務(wù)生產(chǎn)力
2.服務(wù)口碑促進(jìn)價(jià)值吸引力
3.特色服務(wù)創(chuàng)立品牌影響力
4.包裝與推崇時(shí)代影響人物
5.完善的服務(wù)流程保障體系
案例解析：《中風(fēng)老人被抬進(jìn)銀行取款猝死》
案例解析：《恒豐銀行的卓越服務(wù)》

第五章.精耕細(xì)作：從【撒網(wǎng)】到【定位】
前言：果斷舍棄才是精準(zhǔn)定位的起步
案例解析：《互聯(lián)網(wǎng)金融的精準(zhǔn)定位》
一、營銷定位與影響趨勢
1.基于大數(shù)據(jù)的市場精耕細(xì)作
2.影響市場定位的趨勢和因素
3.精準(zhǔn)定位決定社會價(jià)值地位
4.定位在市場戰(zhàn)略中的重要性
二、精準(zhǔn)市場定位三要點(diǎn)
1.找位——確立目標(biāo)市場
2.選位——利益價(jià)值定位
3.到位——戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)組合
4.市場深耕的五精四細(xì)
三、按照產(chǎn)品種類精準(zhǔn)定位
1.核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、夢想產(chǎn)品、替代產(chǎn)品
2.定位每一款產(chǎn)品適合的消費(fèi)群體及意義
四、按照行業(yè)類型精準(zhǔn)定位
1.互補(bǔ)型行業(yè)、重塑行業(yè)、新型行業(yè)、、、
2.行業(yè)內(nèi)部客戶資源特性及痛點(diǎn)解析
3.制定戰(zhàn)術(shù)策略規(guī)劃表（工具）
五、按照區(qū)域類型精準(zhǔn)定位
社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)等區(qū)域經(jīng)營定位與拓展

第六章.痛點(diǎn)透視:從【產(chǎn)品】到【市場】
前言：模式無創(chuàng)新等于死局，市場不敏銳等于瞎忙；
案例解析：《買菜也能刷IC銀行卡》
一、市場營銷的核心概念
1.需要≠需求、痛點(diǎn)≠欲望
2.產(chǎn)品售賣還是等級配置
3.價(jià)值傳遞、口碑評價(jià)
二、產(chǎn)品解析就是要任性
1.適合群體
2.確立賣點(diǎn)
3.價(jià)值延伸
4.溝通話術(shù)
5.后期維護(hù)
三、把脈市場動態(tài)的營銷模式構(gòu)建（案例、策略、工具）
1.體驗(yàn)營銷模式——激發(fā)客戶主動性
2.傳播營銷模式——刻骨銘心的烙印
3.文化營銷模式——智者在商不言商
4.整合營銷模式——化零為整節(jié)節(jié)高
5.差別營銷模式——各有乾坤在心中
6.事件營銷模式——造勢借勢天下知
7.借勢營銷模式——巧借東風(fēng)行船快
8.瞬時(shí)營銷模式——醉翁之意不在酒

第七章.鏈接運(yùn)營：從【上帝】到【資本】
前言：品牌是一種承諾，鏈接是品牌的核心
案例解析：《小米的產(chǎn)業(yè)帝國》
一、終結(jié)視客戶為上帝的時(shí)代
1.客戶不是上帝，更不是衣食父母
2.資源不是靠人情關(guān)系維系的
3.資源開發(fā)過程痛苦，維護(hù)資源過程更痛苦
4.已竭盡全力，業(yè)績還是原地踏步
案例解析：《某銀行大堂經(jīng)理給客戶下跪》
二、銀行資本鏈接與企業(yè)成長
1.銀行資本鏈接的含義和目標(biāo)
2.銀行資本鏈接的現(xiàn)狀和誤區(qū)
3.銀行資本鏈接激活休眠客戶
4.銀行資本鏈接的生態(tài)圈構(gòu)建
三、產(chǎn)品運(yùn)營的資本鏈接
案例：《一臺ETC的資本鏈接》
探尋：研究產(chǎn)品發(fā)行目的與定位
策略：激活產(chǎn)業(yè)特約商戶
工具：一卡在手，享樂無窮
結(jié)果：一個月發(fā)行75萬張
四、渠道運(yùn)營的資本鏈接
案例：《高考那些事的資本鏈接》
探尋：高考中的那些事
策略：激活學(xué)校、家長、低年級同學(xué)等
工具：授業(yè)、解惑
結(jié)果：攬儲8000萬
五、信息運(yùn)營的資本鏈接
案例：《高端業(yè)主抱怨沒有時(shí)間教育孩子》
探尋：痛點(diǎn)分析與價(jià)值
策略：激活跨行業(yè)痛點(diǎn)鏈接
工具：會員制
結(jié)果：2個月高凈值客戶增加53位

第八章.合作共贏：從【單挑】到【整合】
前言：善用彼此有限資源，創(chuàng)造大家無限資產(chǎn)
案例解析：《電影港囧成功的秘籍》
一、資源整合新理念
1.不整合不開心
2.資源整合的涵義
3.資源整合的作用
二、營銷資源整合三種能力
1.橫向整合，向銀行內(nèi)外同級的管理人員學(xué)習(xí)
2.縱向整合，向你的上級和下級求教
3.斜向整合，學(xué)習(xí)和借鑒其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)
三、資源整合的三大層面
1.本能層
2.行為層
3.反思層
四、資源整合的六大步驟
1.對象定位（對誰說）
2.目標(biāo)定位（達(dá)到什么效果）
3.價(jià)值定位（說什么）
4.形式定位（怎么說）
5.媒介定位（通過什么去說）
6.預(yù)算定位（用多少錢說）
五、資源整合的六大策略
1.并購型整合
2.共享型整合
3.聯(lián)盟型整合
4.平臺型整合
5.生態(tài)鏈整合
6.營銷型整合
案例分析：《對公資源整合案例分析》
案例分析：《信貸資源整合案例分析》

落地工具：見學(xué)員手冊