中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
課程背景:
21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國銀行業(yè)國際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高,國內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化,包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈?蛻艚(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷人員,肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命,是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉,F(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿,營(yíng)銷技能停滯不前、客戶營(yíng)銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力,養(yǎng)成良好工作習(xí)慣,進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī),增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn),是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銀行營(yíng)銷人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。
課程收獲:
1、調(diào)整心態(tài),積極投入;
2、掌握客戶開發(fā)不同方法和渠道,拓寬思路;
3、掌握產(chǎn)品營(yíng)銷技能技巧,提升作戰(zhàn)實(shí)力;
4、掌握客戶關(guān)系管理要點(diǎn),深入挖掘,守好勝利果實(shí);
5、掌握客戶維護(hù)技巧,成為客戶的成長(zhǎng)伙伴。
課程大綱:
第一講:積極營(yíng)銷心態(tài)的建立
一、調(diào)整狀態(tài),從心出發(fā)
1、心態(tài)從哪兩個(gè)方面影響我們?
2、ABC情緒理論給我們哪些啟示?
3、積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)狀態(tài)的影響?
4、六個(gè)工具調(diào)整我們到最佳狀態(tài)!
二、客戶經(jīng)理定位與角色轉(zhuǎn)變
1、客戶經(jīng)理定位
2、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變
3、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的七種能力
第二講:銀行發(fā)展趨勢(shì)與創(chuàng)新營(yíng)銷模式
一、銀行發(fā)展趨勢(shì)分析
1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論
2、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)
3、利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
4、借勢(shì)營(yíng)銷
5、銀行O2O營(yíng)銷實(shí)踐
二 、創(chuàng)新營(yíng)銷模式
1、4P營(yíng)銷法的應(yīng)用
2、4C營(yíng)銷法的應(yīng)用
3、4I 營(yíng)銷法的應(yīng)用
案例:某銀行創(chuàng)新營(yíng)銷方式分析
第三講:營(yíng)銷流程體系搭建
一、客戶識(shí)別
1、客戶識(shí)別法:望聞問切
2、客戶識(shí)別六要素
二、建立信任
1、迅速建立信任的要點(diǎn)
2、第一印象是建立信任的關(guān)鍵
三、需求挖掘
1、有效需求挖掘的要點(diǎn)
2、需求挖掘的經(jīng)典案例分析
四、產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹一句話話術(shù)
2、電子類產(chǎn)品介紹話術(shù)
3、理財(cái)類產(chǎn)品介紹話術(shù)
五、異議處理
1、太極處理法化解客戶異議
2、以退為進(jìn)處理客戶異議
六、營(yíng)銷促成
1、營(yíng)銷促成的六種技巧
2、營(yíng)銷促成的時(shí)機(jī)選擇
第四講:客戶開發(fā)技巧
一、流量客戶開發(fā)技巧
1、廳堂營(yíng)銷氛圍塑造
2、主動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)與SPIN營(yíng)銷法
視頻:非誠勿擾賣墓地話術(shù)學(xué)習(xí)
3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式要點(diǎn)
二、存量客戶開發(fā)技巧
1、短信營(yíng)銷激活休眠客戶
2、電話營(yíng)銷邀約潛在客戶
3、電話營(yíng)銷六句九式
案例:電話邀約客戶的幾種開場(chǎng)方式
三、增量客戶開發(fā)技巧
1、外拓營(yíng)銷流程和要點(diǎn)
2、沙龍營(yíng)銷流程和要點(diǎn)
第五講:客戶關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系管理目標(biāo)和內(nèi)容
1、什么是客戶關(guān)系管理
2、客戶管理管理作用
3、客戶關(guān)系管理目標(biāo)
二、分層分級(jí)管理客戶關(guān)系
1、客戶需求層次與行為動(dòng)機(jī)
2、客戶分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
3、不同級(jí)別客戶管理要點(diǎn)
4、生命周期與客戶需求分析
三、讓你和客戶的關(guān)系增值的技巧
1、有效的客戶溝通技巧
2、不同類型客戶的管理策略
3、沙龍活動(dòng)提升客戶服務(wù)價(jià)值
4、客戶忠誠之路
5、客戶管理工具包
講師簡(jiǎn)介
李曉光 老師
李曉光老師 銀行服務(wù)營(yíng)銷專家
大連海事大學(xué)管理學(xué)學(xué)士
東北財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理碩士
中國形象設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)注冊(cè)形象設(shè)計(jì)師
ACI國際認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師
曾任:匯豐銀行 客戶經(jīng)理
3年匯豐銀行服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
5年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
8年銀行服務(wù)營(yíng)銷與咨詢培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn),為多家銀行提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)達(dá)300多期,其中,中國銀行35期、中國農(nóng)業(yè)銀行48期、中國建設(shè)銀行18期、中國工商銀行23期、中國郵政儲(chǔ)蓄26期、興業(yè)銀行18期、浦發(fā)銀行15期、光大銀行12期、溫州銀行12期、寧波銀行9期、北京銀行16期、農(nóng)村商業(yè)銀行37期、中國農(nóng)村信用社39期。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
李曉光老師于2007年擔(dān)任匯豐銀行客戶經(jīng)理,負(fù)責(zé)大客戶開發(fā)及維護(hù)、理財(cái)產(chǎn)品銷售、內(nèi)部學(xué)習(xí)培訓(xùn)等,同時(shí)管理500多位大客戶,通過電話銷售、廳堂營(yíng)銷、客戶拜訪、沙龍營(yíng)銷等方式帶動(dòng)了網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)的開展,單月銷售理財(cái)產(chǎn)品超過2000萬,并獲得當(dāng)月“銷售之星”稱號(hào)。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),小組業(yè)績(jī)連續(xù)兩年支行年度第一。2009年李老師開始專注于銀行項(xiàng)目咨詢、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)及培訓(xùn),擅長(zhǎng)銀行方向的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、千佳百佳標(biāo)桿示范網(wǎng)點(diǎn)打造、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升、農(nóng)行軟轉(zhuǎn)型、商業(yè)銀行專崗位培訓(xùn)。曾主導(dǎo)中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、股份制銀行等多個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化建設(shè),同時(shí)主導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型建設(shè),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深入一線網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研訪談、貼點(diǎn)輔導(dǎo)和崗位輪訓(xùn)。 其《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化》課程為中國銀行江蘇省、安徽省、浙江省和中國農(nóng)業(yè)銀行貴州省、湖南省、浙江省等上百多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目指定培訓(xùn)課程,有效提高了網(wǎng)點(diǎn)員工凝聚力,增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力,改善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和營(yíng)銷流程,得到客戶一致認(rèn)可和好評(píng),并多次返聘及帶來很多后續(xù)項(xiàng)目。
主講課程:
《金牌大堂經(jīng)理綜合能力提升特訓(xùn)營(yíng)》 《銀行柜員服務(wù)禮儀與營(yíng)銷技巧雙提升》
《銀行柜員服務(wù)禮儀與營(yíng)銷技巧雙提升》 《銀行千佳百佳標(biāo)桿示范網(wǎng)點(diǎn)打造》
《銀行投訴抱怨與突發(fā)事件應(yīng)急處理》 《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程》
《銀行業(yè)服務(wù)禮儀風(fēng)采大賽》 《銀行員工形象塑造與商務(wù)禮儀》
授課風(fēng)格:
李老師擁有豐富的銀行咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),始終堅(jiān)持把能操作、可落地性放在第一位。授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要,深入分析學(xué)員在工作中的痛點(diǎn),結(jié)合實(shí)際需求開發(fā),對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義,真正能做到學(xué)以致用,授課風(fēng)格生動(dòng)活潑,互動(dòng)性強(qiáng),可操作性強(qiáng),易于理解。
部分培訓(xùn)與咨詢案例:
中國銀行 35期:
◆2012年4-5月,擔(dān)任中國銀行江蘇太倉分行服務(wù)禮儀規(guī)范導(dǎo)入項(xiàng)目經(jīng)理,提升員工的服務(wù)禮儀規(guī)范、加強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行6s管理,同時(shí)對(duì)其內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行培訓(xùn),使其具備培訓(xùn)和督導(dǎo)能力。
◆2012年1-2月,擔(dān)任中國銀行安徽安慶分行《網(wǎng)點(diǎn)核心崗位綜合技能環(huán)導(dǎo)訓(xùn)練項(xiàng)目》資深顧問,負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理的工作指引、服務(wù)規(guī)范、客戶推薦與識(shí)別、聯(lián)動(dòng)與交叉營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理、電話營(yíng)銷等綜合能力提升,獲得客戶一致好評(píng)。
◆2011年3—10月,擔(dān)任中國銀行浙江舟山市、嘉興市、紹興市、溫州市、臺(tái)州市等30家網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目主導(dǎo)老師,搭建網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)及營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化流程、建立網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制,提升網(wǎng)點(diǎn)員工營(yíng)銷積極性和話術(shù)使用技能技巧,從而營(yíng)造全員協(xié)同營(yíng)銷局面,有效改善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和營(yíng)銷流程,增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
中國農(nóng)村信用社 39期:
◆2014年4—6月,擔(dān)任廣東龍門、開平農(nóng)信社《營(yíng)銷戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目》輔導(dǎo)老師,通過夕會(huì)集中培訓(xùn)、專崗位培訓(xùn)、一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)等方式從網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷流程、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷技能技巧三方面導(dǎo)入,使龍門網(wǎng)點(diǎn)整體業(yè)績(jī)指標(biāo)比上周提升三倍以上!開平網(wǎng)點(diǎn)整體業(yè)績(jī)提升五倍以上,深獲客戶好評(píng)!
◆2013年8月,擔(dān)任湖南省農(nóng)信社服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)桿示范網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目總監(jiān),同時(shí)導(dǎo)入改省地區(qū)衡陽市、邵陽市、湘潭市29家信用社,全員服務(wù)意識(shí)增強(qiáng),服務(wù)禮儀優(yōu)化,服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化,獲得理事長(zhǎng)的高度認(rèn)可,并簽署了后期培訓(xùn)輔導(dǎo)協(xié)議。
中國農(nóng)業(yè)銀行 48期:
◆2014年2月,擔(dān)任安徽農(nóng)合行“四力”綜合效能提升項(xiàng)目總監(jiān),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從服務(wù)、營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)、文化四個(gè)維度全面提升網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力,使銀行整體精神面貌煥然一新,團(tuán)隊(duì)凝聚力增強(qiáng),營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升2倍以上,服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化,并在全行推廣落地執(zhí)行。
◆2013年10月,擔(dān)任重慶農(nóng)行3家網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型導(dǎo)入項(xiàng)目總監(jiān),依據(jù)軟轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)和調(diào)研情況,制定“一點(diǎn)一策”導(dǎo)入策略,獲得分行驗(yàn)收95分的好成績(jī)。正在溝通明年網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入計(jì)劃。
◆2012年10-12月,擔(dān)任貴州農(nóng)行六盤水分行、安順分行營(yíng)業(yè)中心軟轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目經(jīng)理,結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀和軟轉(zhuǎn)型手冊(cè)制定“一點(diǎn)一策”導(dǎo)入實(shí)施計(jì)劃,明確網(wǎng)點(diǎn)定位,清分崗位職責(zé),優(yōu)化工作流程,績(jī)效考核落地,建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)文化,網(wǎng)點(diǎn)驗(yàn)收評(píng)分為90分,深受客戶好評(píng)。
◆2012年8-9月,擔(dān)任湖南農(nóng)行永州分行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目經(jīng)理,負(fù)責(zé)與客戶溝通確認(rèn)需求,與分行個(gè)金部和支行行長(zhǎng)溝通服務(wù)營(yíng)銷導(dǎo)入事宜,網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷能力得到大幅提高,服務(wù)流程規(guī)范化,每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升3~10倍不等,網(wǎng)點(diǎn)精神文化墻落地展示。
◆2012年6-8月,擔(dān)任寧波農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷能力提升大課講師和項(xiàng)目經(jīng)理,負(fù)責(zé)轄內(nèi)10家網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程優(yōu)化和營(yíng)銷能力提升,深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)存在問題并根據(jù)各個(gè)模塊進(jìn)行優(yōu)化和方案落地,提高網(wǎng)點(diǎn)員工凝聚力,提升網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力,得到客戶一致認(rèn)可和好評(píng)。
中國郵政儲(chǔ)蓄 26期:
◆2013年5-6月,擔(dān)任東北省郵儲(chǔ)標(biāo)桿示范網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目總監(jiān),從網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、營(yíng)銷、管理能力等全方位進(jìn)行提升,網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量和營(yíng)銷能力明顯改善,支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理、績(jī)效管理能力得到強(qiáng)化,從而提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力,網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入效果獲得客戶一致好評(píng)。
◆2013年8月,擔(dān)任廣西省郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)能力提升項(xiàng)目經(jīng)理,該網(wǎng)點(diǎn)是全國示范網(wǎng)點(diǎn),通過全方位細(xì)致調(diào)研發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)存在的問題,進(jìn)行有針對(duì)性培訓(xùn)和輔導(dǎo),從而提升全員服務(wù)和營(yíng)銷意識(shí),導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和營(yíng)銷流程,網(wǎng)點(diǎn)精神面貌和業(yè)績(jī)產(chǎn)出有明顯改善。
興業(yè)銀行 18期:
◆2013年12月—2014年3月,擔(dān)任重慶興業(yè)銀行“營(yíng)銷能力固化及客戶維護(hù)能力提升”項(xiàng)目后續(xù)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)老師,打造一支狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),梳理廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和外拓營(yíng)銷流程及話術(shù)技巧,團(tuán)隊(duì)外拓業(yè)績(jī)顯著,員工營(yíng)銷積極性和思路方法得到很大提高,直接確定后續(xù)重慶16家網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目,大大提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī),部分指標(biāo)提升10倍以上!
工商銀行 15期:
◆2013年7月,擔(dān)任浙江工商銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目經(jīng)理,著重提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、流程、管理、考核等模塊,提升個(gè)銀條線外拓營(yíng)銷能力。項(xiàng)目開展非常順利,客戶需求從3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)增加到15個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
農(nóng)村商業(yè)銀行 22期:
◆2012年3月,擔(dān)任廣東順德農(nóng)村商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷能力提升標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造資深顧問,優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)工作流程,提升網(wǎng)點(diǎn)整體精神風(fēng)貌和營(yíng)銷業(yè)績(jī),網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量和營(yíng)銷能力得到雙提升,后返聘輔導(dǎo)南沙支行、東源支行等廣東省內(nèi)22個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)。
溫州銀行 12期:
◆2013年12月,擔(dān)任溫州銀行“零售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)斗力打造”項(xiàng)目標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)老師,著重提升零售團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷流程梳理和存量客戶挖潛維護(hù)能力,項(xiàng)目獲得分行一致好評(píng),并提出年后繼續(xù)啟動(dòng)項(xiàng)目。
服務(wù)客戶:
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課程對(duì)象
備 注
課程名稱:銀行零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升