中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
中國培訓易（m.a10by9.cn）
培訓目標
◎ 掌握保險的正確營銷心法；
◎ 掌握各類型保險產品知識，建立系統(tǒng)化的保險知識體系；
◎ 掌握五類典型客群的保險需求分析及營銷策略；
◎ 掌握保險營銷話術及不同客戶的溝通應對技巧；
◎ 解決常見客戶投保誤區(qū)及掌握必要的異議處理技巧，提升保險營銷的成功率。
課程詳情
課程背景：
作為銀行中收業(yè)務中的重點項目，保險業(yè)務一直被給予高度重視。盡管銀保業(yè)務已發(fā)展多時，銀行一線員工普遍對于保險產品知識依然有諸多誤解和欠缺剖析，同時也無法針對客戶的具體情況進行深入了解從而提供精準的個性化解決方案，大多只能基于產品表面的基本屬性、強調短時的預期收益來說服客戶接受認購，無法幫助客戶做到中長期的規(guī)劃配置，導致客戶無法真實理解保險產品，且越發(fā)抗拒銀行渠道的保險銷售行為。因此讓銀行一線員工建立系統(tǒng)化的保險知識體系、深度理解保險產品、開展聚類分析謀求匹配客戶需求的應對策略顯得尤為關鍵。
與此同時，伴隨著資管新規(guī)的出臺，財富管理已然進入2.0時代，客戶理財模式將日趨多元豐富，其中保險的配置作用將越發(fā)得到突顯。掌握保險產品知識和擁有過硬的保險營銷技能，是銀行一線營銷人員的必修之道。本課程的目標即是助力培養(yǎng)專業(yè)化、高素質、值得信任的一線營銷人員。
課程收益：
◎ 掌握保險的正確營銷心法；
◎ 掌握各類型保險產品知識，建立系統(tǒng)化的保險知識體系；
◎ 掌握五類典型客群的保險需求分析及營銷策略；
◎ 掌握保險營銷話術及不同客戶的溝通應對技巧；
◎ 解決常見客戶投保誤區(qū)及掌握必要的異議處理技巧，提升保險營銷的成功率。
課程特色：
※ 通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解。
※ 形式多樣，培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動討論、團隊展示等方式結合腦力激蕩、情景演練加以實踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。
※ 授課呈現(xiàn)幽默風趣，擅長演繹表達，善于與學員進行互動，并可根據(jù)培訓現(xiàn)場反饋進行靈活調整，極具針對性和實戰(zhàn)性。
課程時間： 2天，6小時/天
課程對象：分支行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、其他一線營銷人員
課程方式：團隊討論、案例分享、工具分享、情景演練等
課程大綱
第一講 理財型保險營銷的正確姿勢
一、銀行人的保險營銷現(xiàn)狀
1. 這些年聽到的保險營銷困惑
2. 保險一句話營銷話術的誤區(qū)
學習工具：正確的保險一句話營銷話術
二、保險——最佳財產保全工具
1.《公司法》：人壽保單不納入破產債權
2.《合同法》：受益保險金不用于抵債
3.《保險法》：不存在爭議的財產分配
4.《保險法》：人壽保險公司不得破產解散
團隊討論：存款保險制度出臺的解讀
三、利率市場化和資管新規(guī)背景下的保險
1. 利率市場化利好保險發(fā)展
案例分享：美國的利率市場化改革及影響
2. 資管新規(guī)對客戶理財行為的影響
四、正確開啟理財型保險的營銷技巧
1. 強調利率市場化和資管新規(guī)的影響
2. 合理解釋保單收益
3. 明確保險的安全屬性
4. 化解期限問題：時間換收益
學習工具：理財型保險的常用營銷及異議處理話術
情景演練：針對理財?shù)狡诳蛻魻I銷保險
五、如何正確處理保險受騙的客戶
1. 聆聽緣由真誠感化
2. 打開心結恢復信心
故事啟發(fā)：保險受騙客戶=情感受傷的女生
3. 如何正確處理與保險公司的關系
第二講 各類型保險產品剖析
一、定期壽險的產品屬性及目標受眾
1. 定期壽險的產品屬性
2. 定期壽險的目標受眾
團隊討論：“老公負責賺錢養(yǎng)家，老婆負責貌美如花“的幸福家庭潛在風險
二、終身壽險的產品屬性及目標受眾
1. 終身壽險的產品屬性
2. 終身壽險的目標受眾
團隊討論：為什么有錢人都那么愛終身壽險？
三、年金保險的產品屬性及目標受眾
1. 年金保險的產品屬性
2. 年金保險的目標受眾
3. 年金保險與傳統(tǒng)壽險的不同點
案例分享：那些重視教育金儲備的名人們
情景演練：營銷教育年金保險
案例分享：各國領取養(yǎng)老金的年齡一覽
案例分享：香港人購買年金保險
情景演練：營銷養(yǎng)老年金保險
四、兩全保險的產品屬性及目標受眾
1. 返還型意外險的產品屬性及目標受眾
2. 返還型意外險與消費型意外險的對比
3. 返還型重疾險的產品屬性及目標受眾
4. 返還型重疾險與消費型重疾險的對比
5. 商業(yè)醫(yī)保與社保醫(yī)保的對比
學習工具：意外險和重疾險的簡要營銷話術
情景演練：營銷意外險和重疾險
五、投資型保險的產品屬性及目標受眾
1. 分紅險的產品屬性及目標受眾
案例分享：國內分紅險與香港分紅險的對比
2. 萬能險的產品屬性及目標受眾
案例分享：個人經(jīng)驗：如何充分發(fā)揮萬能險的作用
3. 投連險的產品屬性及目標受眾
故事啟發(fā)：人不能同時追兩只兔子
第三講：解鎖保障型保險營銷的關鍵
一、保險的本質
1. 行為經(jīng)濟學對人的解讀
2. 保險的本質是一種投入
二、保險營銷的成功關鍵
1. 客戶為何拒絕保險的心理剖析
2. 扭轉客戶拒保心理的關鍵：從“損失”變?yōu)椤笆找妗?br />案例分享：互聯(lián)網(wǎng)保險的“場景營銷“
3. 遠離兩類主觀唯心客戶
4. 人一生中的八大風險點
第四講：常見五類客群的保險營銷策略
一、年輕客群的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 年輕客群的特征
2. 年輕客群的面臨風險點
3. 年輕客群的營銷策略
案例分享：泰康保險《90后保險態(tài)度報告》
情景演練：一位工作繁忙的年輕白領
二、家庭女性的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 家庭女性的特征
2. 家庭女性的面臨風險點
3. 家庭女性的營銷策略
案例分享：“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”不是來自房子，而是保險
情景演練：一位幸福太太的保險規(guī)劃
三、小企業(yè)主的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 小企業(yè)主的特征
2. 小企業(yè)主的面臨風險點
3. 小企業(yè)主的營銷策略
4. 了解企業(yè)主的高成就動機
案例分享：年繳百萬的年金險規(guī)劃
情景演練：白手起家企業(yè)主的保險規(guī)劃
四、老年客群的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 老年客群的特征
2. 老年客群的面臨風險點
3. 老年客群的營銷策略
案例分享：老年客戶尷尬的爭產風波
情景演練：一位老阿姨的資金安排困惑
五、高端客戶的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 高端客戶的特征
2. 高端客戶的面臨風險點
3. 高端客戶的營銷策略
案例分享：千萬保單的客戶心聲
第五講：常見客戶投保誤區(qū)及異議處理
一、常見客戶投保誤區(qū)
1. 重收益輕保障
2. 先小孩后大人
3. 有錢不需要買
4. 保障越多越好
5. 早點交完省心
6. 香港買保險好
案例分享：香港保險優(yōu)劣勢分析
二、國外保險發(fā)展現(xiàn)狀和客戶保險認知
1. 香港人一生的九張保單
案例分享：香港工作時成交的第一份保單
2. 日本人的保險意識
3. 人生七張保單
三、保險配置的原則
1. 保險配置“雙十“法則
2. 家庭配置的“4321”法則
學習工具：標準普爾資產象限圖
3. 生命價值法VS遺屬需求法
四、保險營銷的客戶異議處理技巧
1. 合理打破保費對比
2. 客觀選擇保障范圍
3. 保單健診尋找突破
案例分享：一位擁有9份保單的客戶
4. 避免一味追求收益
5. 值得信任才是王道
五、保險的未來：想買需趁早
1. 保險連接一切
2. 保險改善個體
3. 保險加速整合
作為銀行中收業(yè)務中的重點項目，保險業(yè)務一直被給予高度重視。盡管銀保業(yè)務已發(fā)展多時，銀行一線員工普遍對于保險產品知識依然有諸多誤解和欠缺剖析，同時也無法針對客戶的具體情況進行深入了解從而提供精準的個性化解決方案，大多只能基于產品表面的基本屬性、強調短時的預期收益來說服客戶接受認購，無法幫助客戶做到中長期的規(guī)劃配置，導致客戶無法真實理解保險產品，且越發(fā)抗拒銀行渠道的保險銷售行為。因此讓銀行一線員工建立系統(tǒng)化的保險知識體系、深度理解保險產品、開展聚類分析謀求匹配客戶需求的應對策略顯得尤為關鍵。
與此同時，伴隨著資管新規(guī)的出臺，財富管理已然進入2.0時代，客戶理財模式將日趨多元豐富，其中保險的配置作用將越發(fā)得到突顯。掌握保險產品知識和擁有過硬的保險營銷技能，是銀行一線營銷人員的必修之道。本課程的目標即是助力培養(yǎng)專業(yè)化、高素質、值得信任的一線營銷人員。
課程收益：
◎ 掌握保險的正確營銷心法；
◎ 掌握各類型保險產品知識，建立系統(tǒng)化的保險知識體系；
◎ 掌握五類典型客群的保險需求分析及營銷策略；
◎ 掌握保險營銷話術及不同客戶的溝通應對技巧；
◎ 解決常見客戶投保誤區(qū)及掌握必要的異議處理技巧，提升保險營銷的成功率。
課程特色：
※ 通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解。
※ 形式多樣，培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動討論、團隊展示等方式結合腦力激蕩、情景演練加以實踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。
※ 授課呈現(xiàn)幽默風趣，擅長演繹表達，善于與學員進行互動，并可根據(jù)培訓現(xiàn)場反饋進行靈活調整，極具針對性和實戰(zhàn)性。
課程時間： 2天，6小時/天
課程對象：分支行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、其他一線營銷人員
課程方式：團隊討論、案例分享、工具分享、情景演練等
課程大綱
第一講 理財型保險營銷的正確姿勢
一、銀行人的保險營銷現(xiàn)狀
1. 這些年聽到的保險營銷困惑
2. 保險一句話營銷話術的誤區(qū)
學習工具：正確的保險一句話營銷話術
二、保險——最佳財產保全工具
1.《公司法》：人壽保單不納入破產債權
2.《合同法》：受益保險金不用于抵債
3.《保險法》：不存在爭議的財產分配
4.《保險法》：人壽保險公司不得破產解散
團隊討論：存款保險制度出臺的解讀
三、利率市場化和資管新規(guī)背景下的保險
1. 利率市場化利好保險發(fā)展
案例分享：美國的利率市場化改革及影響
2. 資管新規(guī)對客戶理財行為的影響
四、正確開啟理財型保險的營銷技巧
1. 強調利率市場化和資管新規(guī)的影響
2. 合理解釋保單收益
3. 明確保險的安全屬性
4. 化解期限問題：時間換收益
學習工具：理財型保險的常用營銷及異議處理話術
情景演練：針對理財?shù)狡诳蛻魻I銷保險
五、如何正確處理保險受騙的客戶
1. 聆聽緣由真誠感化
2. 打開心結恢復信心
故事啟發(fā)：保險受騙客戶=情感受傷的女生
3. 如何正確處理與保險公司的關系
第二講 各類型保險產品剖析
一、定期壽險的產品屬性及目標受眾
1. 定期壽險的產品屬性
2. 定期壽險的目標受眾
團隊討論：“老公負責賺錢養(yǎng)家，老婆負責貌美如花“的幸福家庭潛在風險
二、終身壽險的產品屬性及目標受眾
1. 終身壽險的產品屬性
2. 終身壽險的目標受眾
團隊討論：為什么有錢人都那么愛終身壽險？
三、年金保險的產品屬性及目標受眾
1. 年金保險的產品屬性
2. 年金保險的目標受眾
3. 年金保險與傳統(tǒng)壽險的不同點
案例分享：那些重視教育金儲備的名人們
情景演練：營銷教育年金保險
案例分享：各國領取養(yǎng)老金的年齡一覽
案例分享：香港人購買年金保險
情景演練：營銷養(yǎng)老年金保險
四、兩全保險的產品屬性及目標受眾
1. 返還型意外險的產品屬性及目標受眾
2. 返還型意外險與消費型意外險的對比
3. 返還型重疾險的產品屬性及目標受眾
4. 返還型重疾險與消費型重疾險的對比
5. 商業(yè)醫(yī)保與社保醫(yī)保的對比
學習工具：意外險和重疾險的簡要營銷話術
情景演練：營銷意外險和重疾險
五、投資型保險的產品屬性及目標受眾
1. 分紅險的產品屬性及目標受眾
案例分享：國內分紅險與香港分紅險的對比
2. 萬能險的產品屬性及目標受眾
案例分享：個人經(jīng)驗：如何充分發(fā)揮萬能險的作用
3. 投連險的產品屬性及目標受眾
故事啟發(fā)：人不能同時追兩只兔子
第三講：解鎖保障型保險營銷的關鍵
一、保險的本質
1. 行為經(jīng)濟學對人的解讀
2. 保險的本質是一種投入
二、保險營銷的成功關鍵
1. 客戶為何拒絕保險的心理剖析
2. 扭轉客戶拒保心理的關鍵：從“損失”變?yōu)椤笆找妗?br />案例分享：互聯(lián)網(wǎng)保險的“場景營銷“
3. 遠離兩類主觀唯心客戶
4. 人一生中的八大風險點
第四講：常見五類客群的保險營銷策略
一、年輕客群的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 年輕客群的特征
2. 年輕客群的面臨風險點
3. 年輕客群的營銷策略
案例分享：泰康保險《90后保險態(tài)度報告》
情景演練：一位工作繁忙的年輕白領
二、家庭女性的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 家庭女性的特征
2. 家庭女性的面臨風險點
3. 家庭女性的營銷策略
案例分享：“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”不是來自房子，而是保險
情景演練：一位幸福太太的保險規(guī)劃
三、小企業(yè)主的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 小企業(yè)主的特征
2. 小企業(yè)主的面臨風險點
3. 小企業(yè)主的營銷策略
4. 了解企業(yè)主的高成就動機
案例分享：年繳百萬的年金險規(guī)劃
情景演練：白手起家企業(yè)主的保險規(guī)劃
四、老年客群的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 老年客群的特征
2. 老年客群的面臨風險點
3. 老年客群的營銷策略
案例分享：老年客戶尷尬的爭產風波
情景演練：一位老阿姨的資金安排困惑
五、高端客戶的特征、面臨風險點及營銷策略
1. 高端客戶的特征
2. 高端客戶的面臨風險點
3. 高端客戶的營銷策略
案例分享：千萬保單的客戶心聲
第五講：常見客戶投保誤區(qū)及異議處理
一、常見客戶投保誤區(qū)
1. 重收益輕保障
2. 先小孩后大人
3. 有錢不需要買
4. 保障越多越好
5. 早點交完省心
6. 香港買保險好
案例分享：香港保險優(yōu)劣勢分析
二、國外保險發(fā)展現(xiàn)狀和客戶保險認知
1. 香港人一生的九張保單
案例分享：香港工作時成交的第一份保單
2. 日本人的保險意識
3. 人生七張保單
三、保險配置的原則
1. 保險配置“雙十“法則
2. 家庭配置的“4321”法則
學習工具：標準普爾資產象限圖
3. 生命價值法VS遺屬需求法
四、保險營銷的客戶異議處理技巧
1. 合理打破保費對比
2. 客觀選擇保障范圍
3. 保單健診尋找突破
案例分享：一位擁有9份保單的客戶
4. 避免一味追求收益
5. 值得信任才是王道
五、保險的未來：想買需趁早
1. 保險連接一切
2. 保險改善個體
3. 保險加速整合
講師簡介
朱曉青 老師
12年經(jīng)驗的銀行營銷實戰(zhàn)專家
CFP國際金融理財師（國內第一批）
AACTP美國培訓認證協(xié)會國際認證培訓師
香港銀行學會會員及認證銀行家
國家認證三級心理咨詢師
業(yè)內知名雜志《零售銀行》撰稿人
亞洲理財學院AIF《注冊理財規(guī)劃師》簽約講師
《中國經(jīng)營報》商學院微課特邀分享嘉賓
曾任：中信銀行（國際）丨私人銀行家及高級客戶主任
曾任：恒生銀行（中國）有限公司丨營銷主管
擅長領域：財富管理、資產配置、保險/基金/貴金屬銷售、營銷心理學、客戶心理分析、存量維護與管理、電話營銷、銀行營銷活動策劃。
朱老師以外資銀行管理培訓生和香港“優(yōu)才計劃”資格身份進入銀行業(yè)，擁有7年外資銀行營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，任職中信銀行期間，成功搭建中港兩地的跨境金融服務，建立本行的境內私人銀行業(yè)務，策劃的產品推廣方案為當年香港地區(qū)最受歡迎活動，帶動存款增長超過50億，個人維護超過10億的金融資產規(guī)模，中收貢獻連續(xù)三年排名第一，客戶經(jīng)理團隊基金和保險銷售業(yè)績連續(xù)兩年排名前三。
多年來致力于客戶研究、財富管理、實戰(zhàn)營銷等領域，業(yè)內知名雜志《零售銀行》撰稿人，著有《銀行服務設計與創(chuàng)新》，匯集了全球20多個國家和地區(qū)，60多家知名金融機構有關客戶研究、體驗設計及變革創(chuàng)新方面的近200個實戰(zhàn)案例。
5年銀行培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，為四大行、股份制和城商行等數(shù)十家銀行開展銀行咨詢和培訓工作，累計培訓300余場，覆蓋學員超過8000人，好評率達到95%。
近期授課/項目案例：
• 中國建設銀行常州分行客戶經(jīng)理基金專項營銷訓練營
單周項目實現(xiàn)首發(fā)基金銷售突破3000萬，通過基金健診實現(xiàn)基金置換800萬。
• 富滇銀行總行特色網(wǎng)點打造項目及營銷活動組織策劃執(zhí)行培訓
項目期間策劃主導的“最美老人”評選活動獲得巨大成功，實現(xiàn)28個優(yōu)質社區(qū)的拓展引入，制造了強大的媒體傳播效應，并獲得總行領導高度認可。
• 中國農業(yè)銀行二次軟轉型及產能提升項目
兩周內成功策劃舉辦三場高端客戶沙龍，實現(xiàn)攬存6000萬；導入網(wǎng)點單周營銷賬戶金10000克；單周營銷新發(fā)重點基金1000萬；項目效果獲分行行長及個金總高度認可，點名委派10余家標桿網(wǎng)點的后續(xù)導入。
• 南京銀行“創(chuàng)鑫飛躍”理財經(jīng)理集訓營項目
項目期間實現(xiàn)首發(fā)基金營銷突破7000萬，保險營銷突破1億。負責培訓的逾30名理財經(jīng)理電話邀約成功率高達95%，現(xiàn)場營銷成交率高達90%，貴賓客戶資產配置達標率高達85%。
• 中國銀行重點產品產能提升項目
項目期間單周實現(xiàn)熊貓金幣營銷突破70套，信用卡開卡300張。
主講課程：
《洞察人心的溝通心理學》
《銀行服務設計與創(chuàng)新》
《基于客群分類的資產配置實戰(zhàn)訓練》
《銀保爆破-保險客群分析與營銷策略》
《中收爆破-“兩金一險”營銷實戰(zhàn)訓練》
《邀約有道——客戶心理分析及電話營銷實戰(zhàn)技能》
《資管新規(guī)下的財富管理2.0時代》
《營銷活動的組織策劃與執(zhí)行技巧》
授課風格：
◆ 遵循“以銀行和學員為中心、以問題解決為導向“的原則，授課內容能根據(jù)銀行和學員實際情況進行定制，極具針對性和實用性。
◆ 擅長運用情境體驗、視頻教學、圖片展示、案例分析、故事分享、角色扮演、游戲參與等多種授課手法，充分引發(fā)學員興趣，有效調動學員參與性。
◆ 授課風格幽默風趣，擅長戲劇式演繹表達，善于與學員進行互動交流。
部分服務過客戶：
中國銀行：浙江臺州臨海支行、廣州/汕頭分行、湖南株洲分行、四川德陽分行
中國工商銀行：長沙工行、山東濟南分行、浙江紹興分行、廣東東莞分行
中國建設銀行：江蘇常州分行、新疆阿克蘇分行、新疆伊犁分行、新疆喀什分行、遼寧大連分行、廣西南寧分行、廣西柳州分行、廣西桂林分行、河南鄭州分行、湖南懷化分行
中國農業(yè)銀行：重慶分行、四川成都分行、綿陽分行、資陽分行、達州分行（通川支行、萬源支行、宣漢支行）、南充分行、內江分行、湖南郴州分行、湖南懷化分行、湖南張家界分行、廣西南寧分行、貴州六盤水分行
興業(yè)銀行：西安分行、浙江余姚分行、湖北十堰分行、云南（昆明、大理）分行
廣發(fā)銀行：北京分行、哈爾濱分行
農商行：江蘇農商行、武漢農商行、張家港農商行、南昌農商行、山西農商行
南京銀行：南京總行浦口支行、南京百子亭支行、南京雨花支行、南京南湖支行、南京大行宮支行
中國郵政：河北郵政、重慶郵政
廊坊銀行：廊坊總行、天津分行
其他：江蘇銀行、富滇銀行、南昌銀行、長安銀行、四川天府銀行、華融湘江銀行、貴州銀行、哈密天山村鎮(zhèn)銀行。
部分客戶評價：
朱老師將自己過去在一線金融中心的銀行經(jīng)驗分享給我們，真的非常好，使我們對零售銀行未來的趨勢發(fā)展和如何做好客戶關系管理都有了切實的認識，感謝朱老師這位良師，你的到來對我們來說就是一場“及時雨”。
——中行網(wǎng)點負責人
朱老師除了有過硬的專業(yè)技能外，還擁有獨特的人格魅力，通過幽默風趣的方式將復雜的知識變成易于消化吸收的干貨，并能針對性地為我們答疑解惑，是一位真正用心做培訓的好老師！
——建行內訓師
朱老師對高端客戶服務營銷的見解獨到，極具參考價值，現(xiàn)場一對一即時解答我們在日常工作中的問題，讓我對自身的工作有了重新的認識！
——工行山東省分行私人銀行客戶經(jīng)理
朱老師針對高端客戶的溝通技巧和基金健診實戰(zhàn)真的非常受益，讓我了解到通過專業(yè)的呈現(xiàn)和精心的安排是可以短時間內就挖掘出客戶的關鍵信息和獲得客戶的信任的！
——南京銀行理財經(jīng)理
朱老師針對客戶心理的分析真的很到位，通過將高深的心理學知識恰如其分地結合到銀行的產品營銷中，我才知道原來營銷還有那么多“套路”，要想實現(xiàn)成功且高效的營銷，就應該好好學習并掌握客戶的心理。
——興業(yè)銀行客戶經(jīng)理
朱老師對產品營銷非常有心得，其分享的基金營銷方法真的讓我們都很受益，更讓我們在短時間內就實現(xiàn)了千萬銷量的好業(yè)績，一改過往基金營銷的老大難問題，感謝朱老師！
——建行資深客戶經(jīng)理
通過朱老師的分享，我才發(fā)現(xiàn)自己過去做營銷活動有那么多的“槽點”，難怪活動總是不成功，客戶參與度也不高。朱老師將活動的組織策劃及執(zhí)行講得生動細致，讓我深刻意識到，不能為完成任務而做活動，既然要做就要做好，做到讓客戶滿意，做到有產出價值。這才是成功的營銷活動！
——富滇銀行理財經(jīng)理
朱老師的電話邀約分享真的特別受用。朱老師通過對客戶心理的分析，讓我們深刻意識到自己以前講的一些標準話術其實都是存在不足的，好的電話溝通應該要時刻緊扣客戶心理而展開，說客戶愛聽的話，才能實現(xiàn)電話邀約的最終目的——達成現(xiàn)場面談！
——農商行資深客戶經(jīng)理
聽了朱老師的課，我才知道原來貴金屬營銷還有那么多可挖掘可包裝的亮點，一下就把營銷的賣點擴充了，而且朱老師的話術都非常有吸引力，真正能夠引起客戶對貴金屬的興趣，成功率更高。
——廣發(fā)銀行理財經(jīng)理
CFP國際金融理財師（國內第一批）
AACTP美國培訓認證協(xié)會國際認證培訓師
香港銀行學會會員及認證銀行家
國家認證三級心理咨詢師
業(yè)內知名雜志《零售銀行》撰稿人
亞洲理財學院AIF《注冊理財規(guī)劃師》簽約講師
《中國經(jīng)營報》商學院微課特邀分享嘉賓
曾任：中信銀行（國際）丨私人銀行家及高級客戶主任
曾任：恒生銀行（中國）有限公司丨營銷主管
擅長領域：財富管理、資產配置、保險/基金/貴金屬銷售、營銷心理學、客戶心理分析、存量維護與管理、電話營銷、銀行營銷活動策劃。
朱老師以外資銀行管理培訓生和香港“優(yōu)才計劃”資格身份進入銀行業(yè)，擁有7年外資銀行營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，任職中信銀行期間，成功搭建中港兩地的跨境金融服務，建立本行的境內私人銀行業(yè)務，策劃的產品推廣方案為當年香港地區(qū)最受歡迎活動，帶動存款增長超過50億，個人維護超過10億的金融資產規(guī)模，中收貢獻連續(xù)三年排名第一，客戶經(jīng)理團隊基金和保險銷售業(yè)績連續(xù)兩年排名前三。
多年來致力于客戶研究、財富管理、實戰(zhàn)營銷等領域，業(yè)內知名雜志《零售銀行》撰稿人，著有《銀行服務設計與創(chuàng)新》，匯集了全球20多個國家和地區(qū)，60多家知名金融機構有關客戶研究、體驗設計及變革創(chuàng)新方面的近200個實戰(zhàn)案例。
5年銀行培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，為四大行、股份制和城商行等數(shù)十家銀行開展銀行咨詢和培訓工作，累計培訓300余場，覆蓋學員超過8000人，好評率達到95%。
近期授課/項目案例：
• 中國建設銀行常州分行客戶經(jīng)理基金專項營銷訓練營
單周項目實現(xiàn)首發(fā)基金銷售突破3000萬，通過基金健診實現(xiàn)基金置換800萬。
• 富滇銀行總行特色網(wǎng)點打造項目及營銷活動組織策劃執(zhí)行培訓
項目期間策劃主導的“最美老人”評選活動獲得巨大成功，實現(xiàn)28個優(yōu)質社區(qū)的拓展引入，制造了強大的媒體傳播效應，并獲得總行領導高度認可。
• 中國農業(yè)銀行二次軟轉型及產能提升項目
兩周內成功策劃舉辦三場高端客戶沙龍，實現(xiàn)攬存6000萬；導入網(wǎng)點單周營銷賬戶金10000克；單周營銷新發(fā)重點基金1000萬；項目效果獲分行行長及個金總高度認可，點名委派10余家標桿網(wǎng)點的后續(xù)導入。
• 南京銀行“創(chuàng)鑫飛躍”理財經(jīng)理集訓營項目
項目期間實現(xiàn)首發(fā)基金營銷突破7000萬，保險營銷突破1億。負責培訓的逾30名理財經(jīng)理電話邀約成功率高達95%，現(xiàn)場營銷成交率高達90%，貴賓客戶資產配置達標率高達85%。
• 中國銀行重點產品產能提升項目
項目期間單周實現(xiàn)熊貓金幣營銷突破70套，信用卡開卡300張。
主講課程：
《洞察人心的溝通心理學》
《銀行服務設計與創(chuàng)新》
《基于客群分類的資產配置實戰(zhàn)訓練》
《銀保爆破-保險客群分析與營銷策略》
《中收爆破-“兩金一險”營銷實戰(zhàn)訓練》
《邀約有道——客戶心理分析及電話營銷實戰(zhàn)技能》
《資管新規(guī)下的財富管理2.0時代》
《營銷活動的組織策劃與執(zhí)行技巧》
授課風格：
◆ 遵循“以銀行和學員為中心、以問題解決為導向“的原則，授課內容能根據(jù)銀行和學員實際情況進行定制，極具針對性和實用性。
◆ 擅長運用情境體驗、視頻教學、圖片展示、案例分析、故事分享、角色扮演、游戲參與等多種授課手法，充分引發(fā)學員興趣，有效調動學員參與性。
◆ 授課風格幽默風趣，擅長戲劇式演繹表達，善于與學員進行互動交流。
部分服務過客戶：
中國銀行：浙江臺州臨海支行、廣州/汕頭分行、湖南株洲分行、四川德陽分行
中國工商銀行：長沙工行、山東濟南分行、浙江紹興分行、廣東東莞分行
中國建設銀行：江蘇常州分行、新疆阿克蘇分行、新疆伊犁分行、新疆喀什分行、遼寧大連分行、廣西南寧分行、廣西柳州分行、廣西桂林分行、河南鄭州分行、湖南懷化分行
中國農業(yè)銀行：重慶分行、四川成都分行、綿陽分行、資陽分行、達州分行（通川支行、萬源支行、宣漢支行）、南充分行、內江分行、湖南郴州分行、湖南懷化分行、湖南張家界分行、廣西南寧分行、貴州六盤水分行
興業(yè)銀行：西安分行、浙江余姚分行、湖北十堰分行、云南（昆明、大理）分行
廣發(fā)銀行：北京分行、哈爾濱分行
農商行：江蘇農商行、武漢農商行、張家港農商行、南昌農商行、山西農商行
南京銀行：南京總行浦口支行、南京百子亭支行、南京雨花支行、南京南湖支行、南京大行宮支行
中國郵政：河北郵政、重慶郵政
廊坊銀行：廊坊總行、天津分行
其他：江蘇銀行、富滇銀行、南昌銀行、長安銀行、四川天府銀行、華融湘江銀行、貴州銀行、哈密天山村鎮(zhèn)銀行。
部分客戶評價：
朱老師將自己過去在一線金融中心的銀行經(jīng)驗分享給我們，真的非常好，使我們對零售銀行未來的趨勢發(fā)展和如何做好客戶關系管理都有了切實的認識，感謝朱老師這位良師，你的到來對我們來說就是一場“及時雨”。
——中行網(wǎng)點負責人
朱老師除了有過硬的專業(yè)技能外，還擁有獨特的人格魅力，通過幽默風趣的方式將復雜的知識變成易于消化吸收的干貨，并能針對性地為我們答疑解惑，是一位真正用心做培訓的好老師！
——建行內訓師
朱老師對高端客戶服務營銷的見解獨到，極具參考價值，現(xiàn)場一對一即時解答我們在日常工作中的問題，讓我對自身的工作有了重新的認識！
——工行山東省分行私人銀行客戶經(jīng)理
朱老師針對高端客戶的溝通技巧和基金健診實戰(zhàn)真的非常受益，讓我了解到通過專業(yè)的呈現(xiàn)和精心的安排是可以短時間內就挖掘出客戶的關鍵信息和獲得客戶的信任的！
——南京銀行理財經(jīng)理
朱老師針對客戶心理的分析真的很到位，通過將高深的心理學知識恰如其分地結合到銀行的產品營銷中，我才知道原來營銷還有那么多“套路”，要想實現(xiàn)成功且高效的營銷，就應該好好學習并掌握客戶的心理。
——興業(yè)銀行客戶經(jīng)理
朱老師對產品營銷非常有心得，其分享的基金營銷方法真的讓我們都很受益，更讓我們在短時間內就實現(xiàn)了千萬銷量的好業(yè)績，一改過往基金營銷的老大難問題，感謝朱老師！
——建行資深客戶經(jīng)理
通過朱老師的分享，我才發(fā)現(xiàn)自己過去做營銷活動有那么多的“槽點”，難怪活動總是不成功，客戶參與度也不高。朱老師將活動的組織策劃及執(zhí)行講得生動細致，讓我深刻意識到，不能為完成任務而做活動，既然要做就要做好，做到讓客戶滿意，做到有產出價值。這才是成功的營銷活動！
——富滇銀行理財經(jīng)理
朱老師的電話邀約分享真的特別受用。朱老師通過對客戶心理的分析，讓我們深刻意識到自己以前講的一些標準話術其實都是存在不足的，好的電話溝通應該要時刻緊扣客戶心理而展開，說客戶愛聽的話，才能實現(xiàn)電話邀約的最終目的——達成現(xiàn)場面談！
——農商行資深客戶經(jīng)理
聽了朱老師的課，我才知道原來貴金屬營銷還有那么多可挖掘可包裝的亮點，一下就把營銷的賣點擴充了，而且朱老師的話術都非常有吸引力，真正能夠引起客戶對貴金屬的興趣，成功率更高。
——廣發(fā)銀行理財經(jīng)理
課程對象
分支行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、其他一線營銷人員
備 注
課程名稱：銀保爆破——保險客群分析與營銷策略
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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