中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標
◎ 掌握簡單高效的基金營銷法;
◎ 掌握定投營銷和基金健診技能;
◎ 掌握貴金屬營銷的六大賣點;
◎ 掌握各類型保險產(chǎn)品要點;
◎ 掌握五類常見客群的保險營銷策略。



課程詳情

課程背景:
資管新規(guī)的出臺,標志著財富管理從1.0時代跨入2.0時代?蛻舻耐顿Y理財將真正走向多元化和專業(yè)型配置,而其中基金、貴金屬和保險將成為關(guān)鍵選擇,全面且深度地掌握兩金一險的營銷技能,幫助一線銀行人修煉過硬的專業(yè)知識尤為重要。
通過多年的實地走訪調(diào)研發(fā)現(xiàn),銀行一線營銷人員的兩金一險營銷技能普遍存在不足:
● 基金營銷畏懼開口,虧損客戶無法處理;
● 貴金屬營銷流于表現(xiàn),無法深挖產(chǎn)品內(nèi)涵;
● 保險營銷淺嘗即止,無法認可保險價值。
這些現(xiàn)狀都嚴重制約著兩金一險營銷的實現(xiàn)。本課程的目標則在于突破以上
的痛點難點,打造專業(yè)化、高素質(zhì)、可信任的銀行一線營銷人才。

課程收益:
◎ 掌握簡單高效的基金營銷法;
◎ 掌握定投營銷和基金健診技能;
◎ 掌握貴金屬營銷的六大賣點;
◎ 掌握各類型保險產(chǎn)品要點;
◎ 掌握五類常見客群的保險營銷策略。

課程特色:
※ 通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解。
※ 形式多樣,培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進行通過課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動討論、團隊展示等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練加以實踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。
※ 授課呈現(xiàn)幽默風(fēng)趣,擅長演繹表達,善于與學(xué)員進行互動,并可根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)場反饋進行靈活調(diào)整,極具針對性和實戰(zhàn)性。

課程時間: 2天,6小時/天
課程對象:個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員及其他一線營銷人員
課程方式:案例分享、情景演練、工具分享等

課程大綱

第一講:新零售銀行時代的一線銀行人
一、客戶期望及需求的變革
1. 客戶理財需求復(fù)雜化
2. 客戶理財渠道多樣化
3. 客戶理財體驗豐富化
二、人工智能時代的嚴峻挑戰(zhàn)
1. 智能投顧
2. 虛擬個人助理
3. 服務(wù)機器人
案例分享:高盛瑞銀的裁員盤點
案例分享:摩羯智投的發(fā)展現(xiàn)狀
案例分享:首家無人網(wǎng)點的崛起
三、資管新規(guī)背景下的財富管理2.0時代
1. 資管新規(guī)打破剛性兌付的潛在影響
2. 財富管理由1.0時代轉(zhuǎn)入2.0時代
四、一線銀行人未來的核心競爭力思考
1. 由“專注事“到“專注人”的蛻變
2. 核心競爭力的四項修煉
1)專業(yè)力
2)理解力
3)溝通力
4)適應(yīng)力

第二講:基金營銷綜合技能
一、最簡單高效的基金營銷法
1. 這些年銀行人營銷基金的困惑
2. 緊扣客戶心理洞悉基金營銷的關(guān)鍵
3. 理解客戶最關(guān)心的金融工具三要素
1)安全性
2)收益性
3)流動性
故事啟發(fā):談戀愛的類比
4. 構(gòu)建最簡單高效的基金營銷法
1)收益性:告知預(yù)期收益、吸引客戶關(guān)注
2)安全性:告知安全屬性、減輕客戶擔憂
3)流動性:告知投資時長、給予客戶選擇
案例分享:利用基金營銷法實現(xiàn)單周千萬銷量
情景演練:利用基金營銷法營銷重點基金
5. 開啟全新的基金營銷法
二、基金定投營銷
1. 基金定投的“3W”
1)簡單一句話說清楚“定投是什么”
2)定投的優(yōu)勢盤點
3)如何恰當?shù)匕才哦ㄍ?br />2. 運用行為經(jīng)濟學(xué)剖析如何高效促成定投營銷
故事啟發(fā):雞和蛋孰輕孰重?
3. 基金定投的實戰(zhàn)技能
學(xué)習(xí)工具:基金定投的常用營銷及異議處理話術(shù)
情景演練:針對不同類型客戶的基金定投營銷
三、應(yīng)對基金虧損客戶
1. 幫助客戶打開“未完成情結(jié)”
故事啟發(fā):基金虧損客戶=情感受挫的女生
2. 認清客戶的損失規(guī)避傾向
3. 300名虧損客戶的共同見證
4. 掌握基金健診的必備技能
1)常見基金投資誤區(qū)
2)單只基金診斷要點
3)基金組合診斷要點
團隊討論:現(xiàn)場演示基金診斷
5. 運用視覺化工具高效促成健診客戶
情景演練:現(xiàn)場演示畫圖促成
四、處理特殊客戶的有效策略
1. 盲目樂觀的客戶
2. 認知失調(diào)的客戶
3. 過度反應(yīng)的客戶
4. 相對保守的客戶
五、基金營銷的展示設(shè)計
1. 營銷展示的設(shè)計基本原則
2. 展示設(shè)計范例:折頁設(shè)計
團隊演練:分組設(shè)計基金營銷折頁

第三講:貴金屬營銷綜合技能
一、實物貴金屬的營銷技能
1. 貴金屬營銷第一要點——包裝
故事啟發(fā):黃金的深遠寓意
2. 實物貴金屬營銷的六大妙招
1)風(fēng)水與生肖
案例分享:狗年生肖壓歲金
2)健康與養(yǎng)生
案例分享:北京同仁堂安宮牛黃丸的金箔外衣
案例分享:銀水杯的妙用
3)宗教與信仰
4)文化與習(xí)俗
案例分享:2018年世界杯大全套
5)投資與增值
案例分享:猴年郵票
案例分享:熊貓金銀幣
6)收藏與品鑒
3. 打造影響人心的貴金屬營銷環(huán)境
案例分享:農(nóng)行迪士尼主題網(wǎng)點設(shè)計
案例分享:中行貴金屬巡展感官設(shè)計
4. 常見的貴金屬營銷異議處理技巧
學(xué)習(xí)工具:異議處理話術(shù)
團隊討論:設(shè)計貴金屬營銷展板和折頁
二、賬戶貴金屬的營銷技能
1. 賬戶貴金屬的優(yōu)勢和基本操作要點
2. 影響貴金屬價格波動的決定因素
案例分享:歷史終會重演——美聯(lián)儲加息對金價的影響
3. 培養(yǎng)賬戶貴金屬交易客戶的訣竅

第四講:保險營銷綜合技能
一、營銷理財型保險的正確姿勢
1. 保險一句話營銷話術(shù)的誤區(qū)
學(xué)習(xí)工具:正確的保險一句話營銷話術(shù)
2. 利率市場化和資管新規(guī)背景下的理財型保險
案例分享:美國的利率市場化改革及影響
團隊討論:資管新規(guī)打破剛兌利好保險
3. 理財型保險的常用營銷及異議處理技巧
學(xué)習(xí)工具:常用營銷及異議處理話術(shù)
情景演練:針對理財?shù)狡诳蛻魻I銷理財型保險
4. 如何正確處理保險受騙的客戶
二、各類型保險產(chǎn)品剖析
1. 定期壽險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1)定期壽險的產(chǎn)品屬性
2)定期壽險的目標受眾
團隊討論:“老公負責(zé)賺錢養(yǎng)家,老婆負責(zé)貌美如花“的幸福家庭潛在風(fēng)險
2. 終身壽險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1)終身壽險的產(chǎn)品屬性
2)終身壽險的目標受眾
團隊討論:為什么有錢人都那么愛終身壽險?
3. 年金保險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1)年金保險的產(chǎn)品屬性
2)年金保險的目標受眾
案例分享:那些重視教育金儲備的名人們
案例分享:各國領(lǐng)取養(yǎng)老金的年齡一覽
4. 兩全保險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1)返還型意外險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
2)返還型意外險與消費型意外險的對比
3)返還型重疾險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
4)返還型重疾險與消費型重疾險的對比
5)商業(yè)醫(yī)保與社保醫(yī)保的對比
5. 投資型保險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1)分紅險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
案例分享:國內(nèi)分紅險與香港分紅險的對比
2) 萬能險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
案例分享:個人經(jīng)驗:如何充分發(fā)揮萬能險的作用
3)投連險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
故事啟發(fā):人不能同時追兩只兔子
三、解鎖保障型保險營銷的關(guān)鍵
1. 保險的本質(zhì)
1)行為經(jīng)濟學(xué)對人的解讀
2)保險的本質(zhì)是一種投入
2. 保險營銷的成功關(guān)鍵
1)客戶為何拒絕保險的心理剖析
2)扭轉(zhuǎn)客戶拒保心理的關(guān)鍵:從“損失”變?yōu)椤笆找妗?br />案例分享:互聯(lián)網(wǎng)保險的“場景營銷“
3. 人一生中的八大風(fēng)險點
四、常見五類客群的保險營銷策略
1. 年輕客群的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
案例分享:泰康保險《90后保險態(tài)度報告》
2. 家庭女性的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
案例分享:“穩(wěn)穩(wěn)的幸!辈皇莵碜苑孔,而是保險
情景演練:一位幸福太太的保險規(guī)劃
3. 小企業(yè)主的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
案例分享:年繳百萬的年金險規(guī)劃
情景演練:白手起家企業(yè)主的保險規(guī)劃
4. 老年客群的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
案例分享:老年客戶尷尬的爭產(chǎn)風(fēng)波
5. 高端客戶的特征、面臨風(fēng)險點及營銷策略
案例分享:千萬保單的客戶心聲

第五講:一線銀行人的自我修煉
一、客戶經(jīng)理的修行之路
1. 專業(yè)素養(yǎng)
2. 閱歷見識
3. 為人處事
二、高層次的營銷在于心法
1. 美國CFP委員會最新教材
三、客戶經(jīng)理的開架好書推薦


講師簡介

  朱曉青 老師
12年經(jīng)驗的銀行營銷實戰(zhàn)專家
CFP國際金融理財師(國內(nèi)第一批)
AACTP美國培訓(xùn)認證協(xié)會國際認證培訓(xùn)師
香港銀行學(xué)會會員及認證銀行家
國家認證三級心理咨詢師
業(yè)內(nèi)知名雜志《零售銀行》撰稿人
亞洲理財學(xué)院AIF《注冊理財規(guī)劃師》簽約講師
《中國經(jīng)營報》商學(xué)院微課特邀分享嘉賓
曾任:中信銀行(國際)丨私人銀行家及高級客戶主任
曾任:恒生銀行(中國)有限公司丨營銷主管
擅長領(lǐng)域:財富管理、資產(chǎn)配置、保險/基金/貴金屬銷售、營銷心理學(xué)、客戶心理分析、存量維護與管理、電話營銷、銀行營銷活動策劃。

朱老師以外資銀行管理培訓(xùn)生和香港“優(yōu)才計劃”資格身份進入銀行業(yè),擁有7年外資銀行營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,任職中信銀行期間,成功搭建中港兩地的跨境金融服務(wù),建立本行的境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù),策劃的產(chǎn)品推廣方案為當年香港地區(qū)最受歡迎活動,帶動存款增長超過50億,個人維護超過10億的金融資產(chǎn)規(guī)模,中收貢獻連續(xù)三年排名第一,客戶經(jīng)理團隊基金和保險銷售業(yè)績連續(xù)兩年排名前三。
多年來致力于客戶研究、財富管理、實戰(zhàn)營銷等領(lǐng)域,業(yè)內(nèi)知名雜志《零售銀行》撰稿人,著有《銀行服務(wù)設(shè)計與創(chuàng)新》,匯集了全球20多個國家和地區(qū),60多家知名金融機構(gòu)有關(guān)客戶研究、體驗設(shè)計及變革創(chuàng)新方面的近200個實戰(zhàn)案例。
5年銀行培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗,為四大行、股份制和城商行等數(shù)十家銀行開展銀行咨詢和培訓(xùn)工作,累計培訓(xùn)300余場,覆蓋學(xué)員超過8000人,好評率達到95%。

近期授課/項目案例:

• 中國建設(shè)銀行常州分行客戶經(jīng)理基金專項營銷訓(xùn)練營
單周項目實現(xiàn)首發(fā)基金銷售突破3000萬,通過基金健診實現(xiàn)基金置換800萬。
• 富滇銀行總行特色網(wǎng)點打造項目及營銷活動組織策劃執(zhí)行培訓(xùn)
項目期間策劃主導(dǎo)的“最美老人”評選活動獲得巨大成功,實現(xiàn)28個優(yōu)質(zhì)社區(qū)的拓展引入,制造了強大的媒體傳播效應(yīng),并獲得總行領(lǐng)導(dǎo)高度認可。
• 中國農(nóng)業(yè)銀行二次軟轉(zhuǎn)型及產(chǎn)能提升項目
兩周內(nèi)成功策劃舉辦三場高端客戶沙龍,實現(xiàn)攬存6000萬;導(dǎo)入網(wǎng)點單周營銷賬戶金10000克;單周營銷新發(fā)重點基金1000萬;項目效果獲分行行長及個金總高度認可,點名委派10余家標桿網(wǎng)點的后續(xù)導(dǎo)入。
• 南京銀行“創(chuàng)鑫飛躍”理財經(jīng)理集訓(xùn)營項目
項目期間實現(xiàn)首發(fā)基金營銷突破7000萬,保險營銷突破1億。負責(zé)培訓(xùn)的逾30名理財經(jīng)理電話邀約成功率高達95%,現(xiàn)場營銷成交率高達90%,貴賓客戶資產(chǎn)配置達標率高達85%。
• 中國銀行重點產(chǎn)品產(chǎn)能提升項目
項目期間單周實現(xiàn)熊貓金幣營銷突破70套,信用卡開卡300張。

主講課程:
《洞察人心的溝通心理學(xué)》
《銀行服務(wù)設(shè)計與創(chuàng)新》
《基于客群分類的資產(chǎn)配置實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《銀保爆破-保險客群分析與營銷策略》
《中收爆破-“兩金一險”營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《邀約有道——客戶心理分析及電話營銷實戰(zhàn)技能》
《資管新規(guī)下的財富管理2.0時代》
《營銷活動的組織策劃與執(zhí)行技巧》


授課風(fēng)格:
◆ 遵循“以銀行和學(xué)員為中心、以問題解決為導(dǎo)向“的原則,授課內(nèi)容能根據(jù)銀行和學(xué)員實際情況進行定制,極具針對性和實用性。
◆ 擅長運用情境體驗、視頻教學(xué)、圖片展示、案例分析、故事分享、角色扮演、游戲參與等多種授課手法,充分引發(fā)學(xué)員興趣,有效調(diào)動學(xué)員參與性。
◆ 授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣,擅長戲劇式演繹表達,善于與學(xué)員進行互動交流。
部分服務(wù)過客戶:
中國銀行:浙江臺州臨海支行、廣州/汕頭分行、湖南株洲分行、四川德陽分行
中國工商銀行:長沙工行、山東濟南分行、浙江紹興分行、廣東東莞分行
中國建設(shè)銀行:江蘇常州分行、新疆阿克蘇分行、新疆伊犁分行、新疆喀什分行、遼寧大連分行、廣西南寧分行、廣西柳州分行、廣西桂林分行、河南鄭州分行、湖南懷化分行
中國農(nóng)業(yè)銀行:重慶分行、四川成都分行、綿陽分行、資陽分行、達州分行(通川支行、萬源支行、宣漢支行)、南充分行、內(nèi)江分行、湖南郴州分行、湖南懷化分行、湖南張家界分行、廣西南寧分行、貴州六盤水分行
興業(yè)銀行:西安分行、浙江余姚分行、湖北十堰分行、云南(昆明、大理)分行
廣發(fā)銀行:北京分行、哈爾濱分行
農(nóng)商行:江蘇農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、張家港農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、山西農(nóng)商行
南京銀行:南京總行浦口支行、南京百子亭支行、南京雨花支行、南京南湖支行、南京大行宮支行
中國郵政:河北郵政、重慶郵政
廊坊銀行:廊坊總行、天津分行
其他:江蘇銀行、富滇銀行、南昌銀行、長安銀行、四川天府銀行、華融湘江銀行、貴州銀行、哈密天山村鎮(zhèn)銀行。

部分客戶評價:
朱老師將自己過去在一線金融中心的銀行經(jīng)驗分享給我們,真的非常好,使我們對零售銀行未來的趨勢發(fā)展和如何做好客戶關(guān)系管理都有了切實的認識,感謝朱老師這位良師,你的到來對我們來說就是一場“及時雨”。
——中行網(wǎng)點負責(zé)人
朱老師除了有過硬的專業(yè)技能外,還擁有獨特的人格魅力,通過幽默風(fēng)趣的方式將復(fù)雜的知識變成易于消化吸收的干貨,并能針對性地為我們答疑解惑,是一位真正用心做培訓(xùn)的好老師!
——建行內(nèi)訓(xùn)師
朱老師對高端客戶服務(wù)營銷的見解獨到,極具參考價值,現(xiàn)場一對一即時解答我們在日常工作中的問題,讓我對自身的工作有了重新的認識!
——工行山東省分行私人銀行客戶經(jīng)理
朱老師針對高端客戶的溝通技巧和基金健診實戰(zhàn)真的非常受益,讓我了解到通過專業(yè)的呈現(xiàn)和精心的安排是可以短時間內(nèi)就挖掘出客戶的關(guān)鍵信息和獲得客戶的信任的!
——南京銀行理財經(jīng)理
朱老師針對客戶心理的分析真的很到位,通過將高深的心理學(xué)知識恰如其分地結(jié)合到銀行的產(chǎn)品營銷中,我才知道原來營銷還有那么多“套路”,要想實現(xiàn)成功且高效的營銷,就應(yīng)該好好學(xué)習(xí)并掌握客戶的心理。
——興業(yè)銀行客戶經(jīng)理
朱老師對產(chǎn)品營銷非常有心得,其分享的基金營銷方法真的讓我們都很受益,更讓我們在短時間內(nèi)就實現(xiàn)了千萬銷量的好業(yè)績,一改過往基金營銷的老大難問題,感謝朱老師!
——建行資深客戶經(jīng)理
通過朱老師的分享,我才發(fā)現(xiàn)自己過去做營銷活動有那么多的“槽點”,難怪活動總是不成功,客戶參與度也不高。朱老師將活動的組織策劃及執(zhí)行講得生動細致,讓我深刻意識到,不能為完成任務(wù)而做活動,既然要做就要做好,做到讓客戶滿意,做到有產(chǎn)出價值。這才是成功的營銷活動!
——富滇銀行理財經(jīng)理
朱老師的電話邀約分享真的特別受用。朱老師通過對客戶心理的分析,讓我們深刻意識到自己以前講的一些標準話術(shù)其實都是存在不足的,好的電話溝通應(yīng)該要時刻緊扣客戶心理而展開,說客戶愛聽的話,才能實現(xiàn)電話邀約的最終目的——達成現(xiàn)場面談!
——農(nóng)商行資深客戶經(jīng)理
聽了朱老師的課,我才知道原來貴金屬營銷還有那么多可挖掘可包裝的亮點,一下就把營銷的賣點擴充了,而且朱老師的話術(shù)都非常有吸引力,真正能夠引起客戶對貴金屬的興趣,成功率更高。
——廣發(fā)銀行理財經(jīng)理


課程對象

個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員及其他一線營銷人員


備    注

課程名稱:中收爆破——“兩金一險”營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練



 

咨詢電話020-29042042      QQ 674837974
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