劉曉亮——中國著名經(jīng)銷商培訓(xùn)實戰(zhàn)專家

★劉曉亮:銷售人員分銷商開發(fā)與管理

一、直面挑戰(zhàn)：
深度分銷是品牌廠家與區(qū)域代理商天天在喊的口號，是決定任何品牌廠家能否獲勝的最關(guān)鍵因素。但真正能做到深度分銷的沒幾家。為什么呢？因為缺乏系統(tǒng)操作。集德能咨詢在此培訓(xùn)課程中可以幫助客戶建立高效分銷體系，客戶網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域銷售團(tuán)隊體系， 分銷商開發(fā)與管理體系， 日常零售覆蓋體系， 以及分銷覆蓋跟蹤體系。 應(yīng)該關(guān)注的是： 實踐證明深度分銷不是單憑每個區(qū)域多招一些銷售人員，然后分區(qū)覆蓋就能夠有持續(xù)銷量提升的。 深度分銷應(yīng)該是公司營銷總部與區(qū)域代理商的聯(lián)合渠道營銷策略，必須在產(chǎn)品線、品牌推廣、人員管理、客戶管理、信息跟蹤管理上建立一整套方法。 才能真正實現(xiàn)深度分銷的目標(biāo)，那就是推進(jìn)整個區(qū)域銷售增長和市場占有率的成長。 集德能咨詢的實戰(zhàn)營銷專家的前瞻理念與有效工具能夠幫助營銷總部、區(qū)域代理商及其銷售人員快速掌握分銷商開發(fā)與管理提升的全面解決方案。

二、培訓(xùn)收益：
1、教會經(jīng)銷商銷售人員認(rèn)清自身的角色、使命與職業(yè)道德。
2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。
3、掌握分銷商培訓(xùn)、激勵與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升分銷商網(wǎng)點的質(zhì)量與銷量。
4、摸準(zhǔn)分銷商“穴門”，有效執(zhí)行品牌價格政策，確保區(qū)域市場持續(xù)成長。
5、深刻領(lǐng)會“把老掉牙的促銷理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會增長”含義。

三、培訓(xùn)對象：
總代理商屬下區(qū)域經(jīng)理、銷售人員、市場與推廣人員以及有潛質(zhì)的員工

四、培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱：（2天共14小時）
第一單元： 分銷市場的規(guī)劃
一、清除市場開拓前的障礙
1、影響市場開拓六個主要因素
2、市場開拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、分銷商開發(fā)推進(jìn)中的策略
1、制定市場開拓目標(biāo)與計劃
2、區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步
3、分銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
4、分銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案
③平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢，高手者賣產(chǎn)品劣勢
5、準(zhǔn)確部署及有效啟動樣板門店
6、靈活應(yīng)對分銷商的“假”困難與“假”問題

第二單元： 分銷商維護(hù)的有效方法
一、分銷商的有效管理
1、分銷商日常管理：選擇、培訓(xùn)、激勵、評估、調(diào)整
2、建立分銷商預(yù)警機(jī)制
二、分銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教分銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播文化、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠。
三、分銷商的積極性激勵
1、分銷商積極性激勵的八個方法
2、分銷商跟定你的三條件：①有錢賺、②有東西學(xué)、③有未來發(fā)展
3、分銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、分銷商的動態(tài)評估
1、制訂評估分銷商的標(biāo)準(zhǔn)
2、實施分銷商年/季考核與評估管理
3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題
5 分銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”
五、面對棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險
2、分銷商的價格維護(hù)與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故投訴技巧
4、喝酒能解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù)

第三單元：提升分銷商銷量30%的策略
一、逼分銷商建立團(tuán)隊走出去
二、落實分銷商門店每天開門“七件事”
三、教會分銷商門店品牌組合2：4：4策略
四、教會分銷商門店突破終端銷量的“五指禪”：
1、宣傳、2、店招、3、陳列、4、導(dǎo)購、5、促銷
五、中小工程客戶開拓十流程流程與成功策略