《銷售潛能測評與銷售技能提升訓(xùn)練》課程大綱
第一部分銷售人員測評 時間:7小時
課程單元與要點與目標 采用手段
第一模塊 銷售意識與職業(yè)傾向測試
目的:
1、 正確評價參評人員對于銷售及銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是否有清楚的認識
2、 從職業(yè)興趣角度測評參評人員的職業(yè)傾向,便于把握參評人員的職業(yè)發(fā)展方向 問卷
第二模塊 銷售實戰(zhàn)情境討論
銷售實踐中過程重要還是結(jié)果重要?
目的:考察參評人員的主動性、銷售過程中的思維能力、溝通能力、解決問題的能力以及能否有效的說服對手的能力,以辨識參評人員實踐技能的掌握情況以及思考方式,作為考察參評人員在實踐工作中的成長性提供依據(jù) 集體討論
第三模塊 銷售實戰(zhàn)情境模擬
在以下情境中您將如何做?
目的:將參評者帶入到真實的銷售銷售情境中讓大家積極踴躍發(fā)言,討論思考,以此考察參評者實踐問題解決的能力,了解銷售人員銷售知識的掌握以及運用的能力,為參評人員今后能否有更好的提升空間提供依據(jù) 角色扮演
情境演練
案例分析
第四模塊 銷售團隊管理情境模擬
MINI管理(或七巧板)
目的:了解參評人員在團隊管理過程中的計劃、溝通、協(xié)調(diào)、指揮、管理等方面的思維及能力,為辨識參評人員是否具有管理團隊的正確思維以及相關(guān)能力提供依據(jù) 管理情境模擬
集體研討
第二部分市場渠道銷售技巧及大客戶開發(fā)
單元一 銷售準備與開發(fā)
培訓(xùn)目標:通過本單元的培訓(xùn),使參訓(xùn)人員從銷售的ASK(態(tài)度、知識、技巧)各方面有一個深入的了解與掌握,增強自身的銷售力。同時,充分了解銷售中客戶開發(fā)的各項實用技巧,增強開發(fā)的有效性
1、 銷售人員基本知識與素養(yǎng)
★ 重視銷售基礎(chǔ):企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能建立他信力
★ 從4P到4C的啟示
★ 銷售人員必備素質(zhì):成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
★ 銷售高手六大定律:堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
2. 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――目標設(shè)定技巧:
★ 何為有效的目標――SMART
★ 如何設(shè)定有效的目標
★ 如何有效實現(xiàn)目標
★ 市場潛力的考慮方面
★ 目標客戶潛力的考慮方面
★ 案例與演練:目標有效嗎?
3. 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫像
★ 他是誰?
★ 他在哪?
4. 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――高手重視準備工作(銷售前準備技巧)
★ 銷售人員的基礎(chǔ)準備
★ 銷售區(qū)域狀況的準備
★ 客戶的準備
★ 銷售產(chǎn)品的準備
★ 銷售方式的準備
★ 針對工程客戶開發(fā)的準備工作
5. 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――選擇開發(fā)潛在客戶技巧
★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶
★ 優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧
6. 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――客戶接近
★ AIDE的運用
★ 有效的客戶接近
★ 客戶接近的準備
★ 電話營銷技巧
★ 信函接近技巧
★ 直接拜訪客戶技巧
★ 案例與演練:一次有效的電話拜訪
單元二 銷售談判技巧
培訓(xùn)目標:通過本單元的培訓(xùn),使參訓(xùn)人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧,以實戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢資源提升銷售談判能力。
1、 不同類型性格人的特點與應(yīng)對策略
★ 權(quán)威型的特點以及應(yīng)對策略
★ 分析型的特點以及應(yīng)對策略
★ 親切型的特點以及應(yīng)對策略
★ 表現(xiàn)型的特點以及應(yīng)對策略
2、 談判的四大法寶:
3、 銷售控詢――有效挖掘需求
★ 開放式詢問
★ 封閉師詢問
★ 傾聽技巧
★ 案例與演練:買電腦
4、 產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
★ FABE法則運用
★ 善用銷售建議書
★ 案例與演練:您的產(chǎn)品要如何介紹?
5、 異議處理技巧
★ 正確對待客戶異議
★ 異議處理步驟與技巧
★ 價格異議處理技巧
6、 有效締結(jié)
7、 大客戶營銷
★ 大客戶的特點
★ 大客戶銷售流程
★ 大客戶銷售——競爭的態(tài)勢與我們的策略
單元三 渠道管理
培訓(xùn)目標:通過本單元的培訓(xùn),使參訓(xùn)人員樹立卓越的服務(wù)理念,了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧,并在此基礎(chǔ)上掌握渠道管理技巧提升客戶管理能力。
1、 渠道管理管什么?
★ 人員管理
★ 銷售計劃管理
★ 客戶庫存管理
★ 客戶回款管理
★ 客情管理
★ 信息管理
★ 競爭管理
2、 樹立卓越服務(wù)的理念
★ 案例與演練:賣大米
3、 服務(wù)的四層次
★ 基本服務(wù)
★ 滿意服務(wù)
★ 超值服務(wù)
★ 感動服務(wù)
★ 案例與演練:賣場服務(wù)的演變
4、 成功客服必備技巧
★ 客戶滿意策略
★ 提升客戶忠誠水平策略
★ 客戶投訴處理策略
★ 案例與演練:如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”
5、 客戶管理實務(wù)
★ 客戶管理與銷售計劃實現(xiàn)技巧
★ 客戶銷量管理
★ 客戶庫存管理
★ 客戶回款管理
6、 渠道風(fēng)險防控與渠道優(yōu)化
★ 渠道風(fēng)險與防控
★ 渠道優(yōu)化策略
單元四 大客戶開發(fā)四道關(guān)
第一道關(guān):基礎(chǔ)關(guān)
1、大客戶的營銷模式
2、影響大客戶采購的因素
★ 大客戶類型及其特點
★大客戶成功銷售的關(guān)鍵
★大客戶關(guān)心什么?
★ 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作
★ 抓住關(guān)鍵客戶的秘訣
第二道關(guān):團隊關(guān)
1、銷售久贏的關(guān)鍵—團隊作戰(zhàn)
2、建設(shè)你的能贏團隊
3、如何有效管理你的團隊
第三道關(guān):效率關(guān)
1、對于執(zhí)行效率的認識
2、執(zhí)行效率提升的關(guān)鍵因素
3、直指結(jié)果的目標與計劃制定
4、執(zhí)行計劃的關(guān)鍵
5、如何控制結(jié)果達成的過程
第四道關(guān):技巧關(guān)
1、 找對人 --- 分析客戶內(nèi)部采購流程
★ 分析客戶內(nèi)部的采購流程
★ 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
★ 分析客戶內(nèi)部的五個角色
★ 找到關(guān)鍵決策人
★ 如何逃離信息迷霧
★ 項目中期,我該怎么辦?
★ 分析與辨別不同購買決策人的心理需求,并建立滿足不同心理需求的方法
★ 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
2、說對話 --- 客情關(guān)系的管理與維護
★ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
★ 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
★ 四大死黨的建立與發(fā)展
★ 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
★ 與不同的人如何打交道
★ 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
3、做對事 ----SPIN 問問題技巧
★ 銷售中確定客戶需求的技巧
★ 有效問問題的五個關(guān)鍵
★ 需求調(diào)查提問四步驟
★ 隱含需求與明確需求的辨析
★SPIN 問問題的技巧
★ 如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
★ 需求與商務(wù)談判書制作的結(jié)合
4、議好價-確立自己價格談判的競爭優(yōu)勢關(guān)鍵
★ 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
★ 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
★ 準備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案
★ 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品 / 方案的步驟
★ 把我們的方案 / 產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
★ 如何在談判中維持相對的高價或不降價
★ 四種降價的條件是什么?
5、射好門-積極推進成交及營造有利于自己的合同條款
★ 判斷最佳的成交時機
★ 判斷推進成交的最佳時機
★ 達到雙贏成交的方法 — 你是否使問題的解決朝最佳方案推進?
★ 總結(jié):我們的銷售目標 —— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
★ 客戶后續(xù)總結(jié)與分析
《銷售潛能測評與銷售技能提升訓(xùn)練》課程目的
充實銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧,全面提升銷售人員對市場的把握、客戶的管理以及提升銷售談判技巧。
《銷售潛能測評與銷售技能提升訓(xùn)練》適合對象
市場銷售所有相關(guān)人員
《銷售潛能測評與銷售技能提升訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷
《銷售潛能測評與銷售技能提升訓(xùn)練》所屬專題
潛能、
潛能激發(fā)培訓(xùn)、