《客戶關(guān)系拓展與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表
深圳：2010年01月08-09日（周五、周六）
北京：2010年01月14-15日（周四、周五）
上海：2010年01月21-22日（周四、周五）
課程背景
區(qū)域市場(chǎng)策劃是華為銷售成功的關(guān)鍵
如何快速建立全面的客戶關(guān)系？
為什么好的客戶關(guān)系也能丟單？
銷售項(xiàng)目如何成功運(yùn)作
海外市場(chǎng)如何低成本突破
一、 區(qū)域市場(chǎng)策劃，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)
◆ 通過區(qū)域市場(chǎng)策劃贏得市場(chǎng)
◆ 研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)
◆ 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃邏輯程序分析
◆ 市場(chǎng)策劃的戰(zhàn)略三角形
◆ 戰(zhàn)略用戶與價(jià)值用戶的甄別
◆ 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的12種渠道
◆ 細(xì)分市場(chǎng)的常用策略
◆ 選擇最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)
◆ 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)要具“狼”性
◆ 區(qū)域營(yíng)銷策劃必須解決的兩個(gè)重要問題
◆ 做哪些，不做那些？
◆ 戰(zhàn)略產(chǎn)品搶點(diǎn)布局
◆ 常用營(yíng)銷策劃報(bào)告的工具使用技巧
二、客戶關(guān)系拓展，華為鐵三角模式
◆ 透徹了解和把握客戶的需求
◆ 收集客戶資料并做組織分析
◆ 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
◆ 潛在需求與明確需求
◆ 什么樣的人能做一名出色的公關(guān)人？
◆ 高層公關(guān)技巧
◆ 如何做好新上任領(lǐng)導(dǎo)的工作
◆ 難以接近的客戶公關(guān)
◆ 陪領(lǐng)導(dǎo)拜訪
◆ 陪同客戶回公司考察
◆ 陪同客戶參觀樣板點(diǎn)，參加展覽會(huì)
◆ 初次見面的成功解決方案
◆ 商務(wù)用餐
◆ 和客戶休閑
◆ 家訪技巧
◆ 如何送禮
三、銷售項(xiàng)目運(yùn)作，關(guān)系搭臺(tái)技術(shù)唱戲
◆ 項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
◆ 制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
◆ 明確項(xiàng)目責(zé)任，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
◆ 通過多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展
◆ 不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略
◆ 如何了解客戶的項(xiàng)目目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)
◆ 如何探詢客戶的解決方案、采購(gòu)指標(biāo)
◆ 制定正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
◆ 合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
◆ 產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)
◆ 如何幫助客戶分析和診斷問題
◆ 如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷售項(xiàng)目
◆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具和步驟
◆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）
四、海外市場(chǎng)拓展，少走彎路
◆ 國(guó)際市場(chǎng)拓展與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展最大的區(qū)別
◆ 國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
◆ 開拓市場(chǎng)方式：從發(fā)展中國(guó)家做起，最終著眼歐美市場(chǎng)
◆ 準(zhǔn)備階段：與客戶聯(lián)絡(luò)的方式，獲取項(xiàng)目信息的手段
◆ 拓展階段：建立根據(jù)地
◆ 發(fā)展階段：獲取項(xiàng)目的三個(gè)途徑
◆ 持續(xù)發(fā)展階段：形成多產(chǎn)品的持續(xù)規(guī)模銷售
《客戶關(guān)系拓展與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》培訓(xùn)受眾
營(yíng)銷總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師
《客戶關(guān)系拓展與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》課程目的
學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗(yàn)
掌握項(xiàng)目運(yùn)作的的策略與技能
解決海外市場(chǎng)拓展中的困惑
掌握市場(chǎng)策劃的方法和工具
提升客戶關(guān)系拓展的技能
《客戶關(guān)系拓展與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《客戶關(guān)系拓展與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
孫凱
技術(shù)營(yíng)銷專家
華為公司 原拉美政府關(guān)系及營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總裁
華為大學(xué) 高級(jí)講師
德為管理咨詢公司 北京公司總經(jīng)理
歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美政府關(guān)系及營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總裁。
10年華為營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，3年華為海外營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。華為海外政府市場(chǎng)創(chuàng)始人。負(fù)責(zé)拓展和組建了政府國(guó)際項(xiàng)目的營(yíng)銷公關(guān)體系，并成功運(yùn)作多項(xiàng)海外政府大型項(xiàng)目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購(gòu)并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項(xiàng)目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。
主持過的典型項(xiàng)目：
綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；
華為與港灣公司購(gòu)并戰(zhàn)役；
安哥拉石油框架通信項(xiàng)目;
剛果石油框架通信項(xiàng)目;
上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項(xiàng)目;
加勒比海中國(guó)政府優(yōu)惠貸款通信項(xiàng)目
《客戶關(guān)系拓展與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》報(bào)名服務(wù)流程
.png)
020-29042042
