《中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷行業(yè)領袖總裁班》課程詳情
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面對風云變幻的競爭格局
面對同質嚴重的市場現(xiàn)實
工業(yè)品營銷,需贏在高瞻遠矚的戰(zhàn)略
工業(yè)品營銷,需贏在實效實戰(zhàn)的戰(zhàn)術
工業(yè)品營銷,需贏在精兵強將的執(zhí)行
中國唯一鍛造工業(yè)品營銷專業(yè)人才的特訓基地
當今中國工業(yè)品市場,產品同質化、關系隱形化、價格透明化、招標公開化、利潤微薄化;導致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營銷戰(zhàn)略難以轉型;品牌難以提升;銷售模式難以突破;客戶關系難以維護;銷售管控難以規(guī)范;營銷團隊難以穩(wěn)定;營銷團隊氣勢低靡;企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題…..
【課程特色】
突破工業(yè)品營銷發(fā)展瓶頸
搶占市場先機的戰(zhàn)略思維
鍛造高瞻遠矚的領軍人物
引導工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向
創(chuàng)建工業(yè)營銷的交流平臺
中國唯一鍛造工業(yè)品營銷領軍人物的特訓基地
頒發(fā) “中國工業(yè)品營銷行業(yè)領袖總裁”高級研修證
模塊一:卡位戰(zhàn)略
一、卡位——開辟市場新藍海
1、客戶究竟在關注什么?
2、如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則,結果會是怎樣?
3、卡位,定位的再升華
4、應用卡位戰(zhàn)略的三大前提
5、“十六字真言”,卡位的核心戰(zhàn)略思想
二、明確定位(領導者)
1、顛覆傳統(tǒng),定位的新玩法
案例:海底烏龜與山烏龜?shù)膶Ρ?
2、建立區(qū)隔,給競爭對手設立安全線
案例:日本大金向開利微笑的資本
3、集中力量的優(yōu)勢效應
案例:IBM曾經(jīng)的傷痛
4、明確定位的三重攻略
案例:諾基亞“科技以人為本”
5、定位的四個關鍵性問題
案例:緊箍咒,唐僧給孫悟空的防線
三、挖掘優(yōu)勢(差異化)
1、優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點
案例:湖南衛(wèi)視“超女”的成功
2、價值取向,發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢
案例:招商銀行的“因您而變”
3、WT原則,不要讓你的優(yōu)勢變成劣勢
案例:美國通用的最大敗點
3、創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟
案例:菲利普“讓我們做得更好”
4、如何建立你的優(yōu)勢組織
案例:白金漢的核心觀點
四、做到最好(聚焦)
1、做到最好的標準是什么?
案例:喬.唐吉拉德的諫言
2、聚焦原理,找準焦點
案例:你無法讓星星聚焦,卻可以讓企業(yè)聚焦
3、完美的外包裝,形象策略
4、換個方式給客戶介紹
案例:腦白金的宣言
5、變幻策略,唯一不變的是變化
案例:半杯水的寓意
五、建立團隊(借力打力)
1、團隊的三種定義
案例:溫州企業(yè)的轉型
2、團隊,從領隊抓起
案例:杜邦的團隊思維
3、不僅需要狼性團隊,更加需要和諧團隊
案例:TCL的最佳陣容
4、團隊的沖突與績效
案例:惠普的解決方案
5、用新一代的語言激勵團隊
案例:微軟的新方式
六、卡位戰(zhàn)略的三大形式
1、作精卡位
2、作準卡位
案例:商務通的一線通
3、作活卡位
案例:海爾空調的“星級服務”
模塊二、組織營銷與團隊管控
一、 組織營銷的四大體系
組織營銷的流程設計
組織營銷的角色分工
組織營銷的信息管控
組織營銷的人員管控
討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”
二、組織營銷與流程管理的四大原則
控制過程比控制結果更重要;
該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;
預防性的事前管理重于問題性的事后管理;
營銷管理的最高境界是標準化;
案例:“IBM---營銷標準化的五大關鍵點”
三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”
第一部:項目立項(10%)
第二部:深度接觸(20%)
第三部:方案設計 (25%)
第四部: 技術交流 (30%)
第五部:方案確認(50%)
第六部:項目評估(75%)
第七部:商務談判(90%)
第八部:簽訂合同(100%)
案例:”ABB --天龍七部”
四、項目性營銷的管理運用
客戶經(jīng)理的自我工作評估
如何正確評估客戶經(jīng)理的工作
協(xié)助客戶經(jīng)理來促進銷售項目性的推進
客戶經(jīng)理的團隊合作
技術與銷售人員之間的矛盾
案例:華為的項目管控
五、制定銷售目標達成計劃
制訂銷售目標的方法
如何利用項目性法制訂目標達成計劃
制定銷售行動計劃
制訂階段行動策略
制訂客戶推進行動計劃
案例:銷售目標達成的四個體系
六、 公司內部的銷售管控
銷售費用管理
銷售費用失控原因分析
建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣
建立銷售手冊協(xié)助體系完成
建立經(jīng)典案例庫來促進項目性體系
案例:“丹佛斯的銷售手冊”
模塊三、品牌戰(zhàn)略與市場推廣
前言:工業(yè)品品牌推廣的七項基本原則
1、 目標清晰
2、 一種聲音
3、 為品牌加分
4、 持之以恒
5、 自內向外
6、 考慮成本
7、 誠信為本
中篇:工業(yè)品品牌傳播的七種武器
第一種武器:產品技術推廣
(1)技術交流會
(2)巡回展
(3)論壇
(4)競賽
研華案例討論
第二種武器:廣告
(1)廣告媒體的選擇
(2)廣告創(chuàng)意的方式
(3)幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄?
(4)工業(yè)品廣告欣賞
(5)廣告效果評估
第三種武器:人員拜訪
人員拜訪中的品牌傳播策略:
(1)參觀考察策略
(2)產品展示策略
(3)核心賣點提煉
(4)品牌文化傳播策略
第四種武器:公共關系與事件營銷
定義
公共關系的典型操作模式
事件營銷
中集案例
特靈空調案例
第五種武器:體育營銷
三星體育營銷案例
低成本體育營銷
第六種武器:口碑營銷
口碑營銷的操作模式
口碑營銷的典型應用案例
第七種武器:展會營銷
展會營銷的基本原則
展會營銷的策劃與組織
經(jīng)典展會營銷案例分析
第八種武器:事業(yè)關聯(lián)營銷
事業(yè)關聯(lián)營銷的概念
后篇:年度品牌傳播策略規(guī)劃與實施
1、 明確傳播目標
2、 媒介與市場研究
3、 選擇針對不同群體的策略:設計院、業(yè)主、渠道
4、 進行年度品牌傳播策略規(guī)劃
5、 傳播規(guī)劃的成本預算
6、傳播規(guī)劃的實施
模塊四:大客戶戰(zhàn)略營銷
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵
前言:大客戶對美國施樂價值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標:戰(zhàn)略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值?
案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉?
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言:塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
•戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術
•三種戰(zhàn)略:聯(lián)盟、接觸、資源分配
•尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
•戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次
•如何達到業(yè)務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析:寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言:成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
•行業(yè)分析
•競爭對手分析
•需求分析
•個性化分析
•服務分析
•后臺支持
案例分析:中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言:成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
•分析關鍵人物與決策者
•關鍵人物影響圖
•關鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標
•怎樣獲得關鍵人物的支持
•高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
•大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
•怎樣向最高決策者銷售
討論分享• “七劍下天山”搞定高層
五、構建大客戶導向型營銷平臺
前言:大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
•內部導向性與客戶導向型企業(yè)的區(qū)別
•流程再造的概念和操作原則
•如何構建大客戶營銷平臺
案例分享:華為的大客戶組織架構
六、整合大客戶品牌推廣
前言:建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
•整合大客戶品牌的必要性
•大客戶品牌推廣八大招數(shù)
•必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
•是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”,從而促使企業(yè)和大客戶共同成長,創(chuàng)造多贏
•結合產品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
•品牌推廣的方式
案例分享:GE是如何打造品牌來吸引大客戶?
模塊五:項目性營銷與渠道管理
項目性銷售與流程管理
一、 項目性銷售流程是銷售控制方式
項目性銷售流程的體系與架構
銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎
客戶關系管理是項目性銷售流程的體現(xiàn)
項目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標準化的基礎
二、找對人--- 分析客戶內部采購流程
分析客戶內部的采購流程
分析客戶內部的組織結構
分析客戶內部的五個角色
找到關鍵決策人
三、說對話--- 發(fā)展關系,建立信任
客戶關系發(fā)展的四種類型
客戶關系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
四、做對事----4P問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
如何讓客戶感覺痛苦,產生行動?
五、項目性銷售分析與管理
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段?
如何分析與診斷銷售狀態(tài)?
如何利用輔助工具促進項目流程的推進?
如何做好招投標的前期準備工作?
渠道拓展與管理
一 、進行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關鍵
•渠道結構的設計
•渠道層級的設計
•渠道成分的設計
•渠道職能的設計
•渠道的評估系統(tǒng)
•案例分享:方正的渠道建設
二、分銷商開拓篇
擬定分銷策略
挑選與審核分銷商
識別分銷商
三、 分銷商管理篇
對分銷商的管理
對渠道的扶植與發(fā)展
典型的渠道沖突與價格
提升溝通能力促進市場份額
四、如何與分銷商建立伙伴關系
管理分銷商的五條原則
供應商的銷售人員所需的技能
分銷商的銷售人員所需的技能
如何為分銷商的業(yè)務增值
改善分銷商關系的有效途徑
《中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷行業(yè)領袖總裁班》培訓受眾
電氣自動化、工程機械、IT信息化、客車行業(yè)、中央空調、建筑工程、電力設備、
數(shù)控機床等工業(yè)品行業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、市場總監(jiān)等專業(yè)人士。
《中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷行業(yè)領袖總裁班》課程目的
創(chuàng)造細分市場的游戲規(guī)則,清晰規(guī)劃公司的戰(zhàn)略營銷,成為行業(yè)有影響力的卡位制造者;
建立有效的營銷管控體系,避開“英雄人物”,靠團隊協(xié)作,讓系統(tǒng)流程來推動企業(yè)良性運行;
提升大客戶的貢獻度,創(chuàng)造利潤的增長點,挖掘大客戶的新價值,建立五大戰(zhàn)略性合作的體系;
提煉企業(yè)的競爭優(yōu)勢,塑造差異化賣點,創(chuàng)造新的品牌形象,利用“九陰真經(jīng)”來系統(tǒng)品牌推廣;
建立復合型的渠道模式,大客戶直銷獲取高利潤,渠道伙伴迅速占領市場,承包制提高積極性,
項目性銷售建立標準管理系統(tǒng),讓企業(yè)營銷更快更廣地建立新的盈利模式;
《中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷行業(yè)領袖總裁班》所屬分類
特色課程
《中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷行業(yè)領袖總裁班》授課培訓師簡介
丁興良
榮譽稱號:
中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
國內大客戶營銷培訓第一人
卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學院EMBA
2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”;
2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”;
2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”;
2008年,榮任中國市場學會常任理事;
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪;
2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜;
2010年榮獲全球營銷類華人十強講師
實戰(zhàn)經(jīng)歷:
世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理,全球嬰兒護膚排名第一;
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理,全國水泵行業(yè)第一;
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一
18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗;
15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景;
8年營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問
1000多場的營銷培訓經(jīng)驗.
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學風格:
高瞻遠矚的營銷戰(zhàn)略理論+經(jīng)典工業(yè)品案例解析研討+高超的營銷策略技巧+模擬實驗;
注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗.
幽默風趣而且一針見血、內容實用有效、真正達到啟發(fā)思維,學以致用的目的.