《《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》及《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 《課程一 定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》

【課程介紹】
培訓(xùn)師總結(jié)自己19年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對(duì)中國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士近期的必選課程。

李成林 ：國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。

【課程設(shè)置】

一、先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)
1.1大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)
1.2大客戶(hù)銷(xiāo)售的6步分析法
1.3銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較
1.4大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式
二、帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓
2.1客戶(hù)定位與MAN原則
2.2問(wèn)找到目標(biāo)客戶(hù)
2.3大客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇
2.4客戶(hù)開(kāi)拓計(jì)劃及實(shí)施
2.5客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法
三、觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析
3.1收集資料
3.2組織結(jié)構(gòu)分析
3.2.1客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方
3.2.2客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員
3.2.3判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.2.4影響決策者的5C原則
3.2.5制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
四、點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2建立客戶(hù)關(guān)系
4.2.1種類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系特征
4.2.2培養(yǎng)你的獵犬
4.2.3與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
4.2.4與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
4.3客戶(hù)4種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略
五、亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求 5.1企業(yè)的2類(lèi)需求
5.2個(gè)人的7種需求
5.3繪制客戶(hù)需求樹(shù)
5.4組織利益與個(gè)人利益平衡
5.5銷(xiāo)售溝通3個(gè)環(huán)節(jié)
5.6提問(wèn)的4種方式
5.7有效聆聽(tīng)8種方法
5.8Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
六、開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1制作建議書(shū)的5項(xiàng)內(nèi)容
6.2產(chǎn)品/解決方案演示
6.3使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
6.4排除客戶(hù)異議8種方法
6.5安排大客戶(hù)參觀的4大重點(diǎn)
七、爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾
7.1簡(jiǎn)單產(chǎn)品成交的3步驟
7.2商務(wù)談判
7.2.1議價(jià)模型
7.2.2開(kāi)局談判的6項(xiàng)技巧
7.2.3中場(chǎng)談判的7項(xiàng)技巧
7.2.4終局談判的5項(xiàng)策略
7.2.5厚黑談判術(shù)的7種方法
7.2.6善用7個(gè)談判壓力點(diǎn)
8套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1鞏固滿(mǎn)意度的6種方法
8.2交叉銷(xiāo)售
8.3轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售
8.4回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)

《課程二 高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

【課程背景】
銷(xiāo)售人員為什么難管？如何設(shè)定合理的目標(biāo)？如何對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)？如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)？如何評(píng)估？如何考核？如何留住優(yōu)秀的人才？最終如何達(dá)成目標(biāo)？營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途，如何管理好銷(xiāo)售人員、不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額并讓團(tuán)隊(duì)富有執(zhí)行力，這成為所有銷(xiāo)售隊(duì)伍管理者工作的重中之重，也是銷(xiāo)售管理者個(gè)人職業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。
作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃、分配銷(xiāo)售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、費(fèi)用控制、部門(mén)協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最重要的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成。如何能夠在有限的時(shí)間、有限的資源內(nèi)，最大程度的提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)呢？本課程從營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的五個(gè)方面進(jìn)行闡述，讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者提升能力，達(dá)成目標(biāo)！

崔小屹 國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理師特約培訓(xùn)師。

【授課方式】
崔老師擅長(zhǎng)運(yùn)用各種培訓(xùn)方式，本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問(wèn)答、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
【課程設(shè)置】
一、營(yíng)銷(xiāo)管理新理念
1. 銷(xiāo)售經(jīng)理容易走入的誤區(qū)
2. 管理與領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一
3. 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理做什么——營(yíng)銷(xiāo)管理者的6P職責(zé)
4. 贏之有道——用正確的方法達(dá)成目標(biāo)
5. 營(yíng)銷(xiāo)管理的新理念
二、營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)工具
1. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
2. 與客戶(hù)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
3. 營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域兩大重要趨勢(shì)：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售
4. CRM——通過(guò)客戶(hù)管理系統(tǒng)防止銷(xiāo)售把持客戶(hù)
5. SWOT分析
6. 從4P到4C到4R
7. 最重要的營(yíng)銷(xiāo)管理工具：銷(xiāo)售漏斗的重要作用
三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
1. 高效團(tuán)隊(duì)的最重要特征：目標(biāo)達(dá)成
2. 從NBA比賽看目標(biāo)分解：直接目標(biāo)與間接指標(biāo)
3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的間接指標(biāo)設(shè)計(jì) 4. 交叉協(xié)作型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
5. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主要崗位的績(jī)效考核設(shè)計(jì)
6. 準(zhǔn)確設(shè)定銷(xiāo)售指標(biāo)的方法與技巧
四、溝通與激勵(lì)
1. 對(duì)牛彈琴是誰(shuí)的錯(cuò)？
2. 大會(huì)說(shuō)大話，小會(huì)說(shuō)小話
3. 換位思考——準(zhǔn)確把握銷(xiāo)售心態(tài)
4. 異議處理五步法
5. 一流營(yíng)銷(xiāo)人才到底需要什么
6. 10種有效的激勵(lì)手段
7. 現(xiàn)場(chǎng)演練：與后進(jìn)銷(xiāo)售的一次績(jī)效面談
五、銷(xiāo)售人員的選拔和培養(yǎng)
1. 優(yōu)秀銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2. 如何招聘到優(yōu)秀的銷(xiāo)售
3. 根據(jù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)打造合適的風(fēng)格
4. 既要培訓(xùn)技巧也要培養(yǎng)心態(tài)
5. 銷(xiāo)售成長(zhǎng)的四個(gè)階段
6. 工作中學(xué)習(xí)，螺旋式上升

《《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》及《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》》培訓(xùn)受眾
銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售辦事處經(jīng)理等企業(yè)中高層銷(xiāo)售管理者

《《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》及《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》》課程目的
《課程一 定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》

【課程收獲】
 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售技能
 將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
 對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中的每一步驟掌握3-5種專(zhuān)業(yè)解決方法
 建立客戶(hù)忠誠(chéng)度，讓銷(xiāo)售變成無(wú)窮鏈

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特色課程

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