《采購管理與降價談判技巧》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 一、如何制定有效的采購策略？---有效的采購策略，為達成采購談判奠定了基礎(chǔ)！
 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能？
 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
 采購流程與制度的建立與保證
 采購業(yè)務(wù)績效的衡量
 采購組織機構(gòu)的搭建
 如何設(shè)計采購流程？
 流程1：管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
 流程2：甄別與評定供應(yīng)商資格
 流程3：選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
 流程4：執(zhí)行采購
 流程5：供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）
 流程6：供應(yīng)商選擇方式及因素
 如何制定采購策略？
 戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購
 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測
 如何設(shè)計采購戰(zhàn)術(shù)及方案？
 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準壟斷供應(yīng)類
 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類


二、如何評價與維護供應(yīng)商關(guān)系？---采購談判前，必須要清楚供求關(guān)系及精準定位！
 如何維護與供應(yīng)商的關(guān)系？
 如何測評與供應(yīng)商的關(guān)系?
 供應(yīng)定位模型及對應(yīng)的采購策略分析
 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風險
 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
 供應(yīng)商管理及績效分析體系
 QCDS（品質(zhì)、成本、交期、服務(wù)）
 供應(yīng)商合同管理
 供應(yīng)商交期管理
 供應(yīng)商品質(zhì)管理
 供應(yīng)商成本管理
 采購價格管理
 供應(yīng)商績效考評和管理
 供應(yīng)商激勵管理：供應(yīng)商等級管理與訂單比例分配


三、采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵�。�
 采購談判的基本觀念
 采購談判的定義
 采購談判的種類
 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）
 談判者的心理分析
 談判者感情的表現(xiàn)
 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：
 從文化差異分析談判者心理
 美國
 日本
 中國
 一流談判者的十種性格特征
 理解和容忍
 自重和尊重
 正直和公正
 堅忍不拔，鍥而不舍
 責任感
 幽默感
 親和力
 靈活但不放棄原則
 自律和自我控制
 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力
 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)
 如何營造營造談判氛圍，把握時機
 商務(wù)談判人員必備的能力分析
 正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
 談判的情緒對策與反應(yīng)


四、采購談判前的需求分析與準備---凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！
 采購談判的資料搜集
 了解產(chǎn)品和服務(wù)
 買方的議價能力
 賣方的議價能力
 充分的成本和價格分析
 了解賣方
 文化差異
 采購需求分析
 采購資源的市場分析
 供求關(guān)系
 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
 產(chǎn)品的競爭狀況
 潛在供應(yīng)商的情報分析
 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風
 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況
 準備備選方案
 基本目標
 價格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
 材料和替代品
 材料和設(shè)備
 運輸方式、保證條款
 變動和不可變動條款
 激勵機制
 其他目標
 支付條款
 賠償責任
 服務(wù)細節(jié)
 包裝細節(jié)
 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
 產(chǎn)品損毀和不一致


五、采購談判戰(zhàn)略---制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里！
 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
 先苦后甜
 規(guī)定期限
 最后出價
 故布疑陣
 借勢發(fā)力
 化整為零
 強勢壓價……
 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
 吹毛求疵
 先斬后奏
 攻心技巧
 疲憊技巧
 權(quán)力有限
 迂回采購
 避開中間商，直接向廠商采購
 長期合作的采購策略
 均勢的采購談判策略
 察言觀色策略
 避免爭論策略
 拋磚引玉策略
 留有余地策略
 避實就虛策略


六、采購談判戰(zhàn)術(shù)---制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！
 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
 疲勞戰(zhàn)
 沉默戰(zhàn)
 擋箭牌
 磨時間
 激將法
 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
 聲東擊西
 空城計
 吹毛求疵
 貨比三家
 最高預(yù)算
 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
 試探性策略
 處理性策略
 綜合性策略


七、采購談判技巧---工欲善其事，必先利其器！
 采購談判的禮儀
 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
 信息的對稱與不對稱
 有備則贏
 知己知彼
 和對手共事
 搜集“暗藏的動機”……
 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
 談判團隊角色的分工技巧
 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
 交換原則
 不輕易讓步,讓步必須有回報
 不過快止步
 有意泄密,假情報
 設(shè)置最后期限
 拖延技巧……
 討價還價的技巧
 打有準備之仗
 保持耐心
 對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠
 冷漠
 沉默是金
 察言觀色……
 控制情緒技巧
 在壓力下要暫停
 在讓步前要暫停
 氣憤時要暫停
 興奮時要暫停
 充足的休息是控制情緒的保證


八、如何通過采購談判來降低采購成本？
 案例：我國高鐵建設(shè)項目中的國際采購談判策略案例討論
 案例：我國不同地域＼不同性質(zhì)企業(yè)采購談判前準備與應(yīng)對措施探討
 案例：現(xiàn)場模擬與疑問解答




《采購管理與降價談判技巧》培訓(xùn)受眾
制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購經(jīng)理及其它相關(guān)人員。

《采購管理與降價談判技巧》課程目的
本課程詳細介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益：
◆了解供應(yīng)商管理與關(guān)系維護的模式及特點，并掌握基本的方法與技巧。
◆了解采購談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧，并能熟練運用。
◆了解并掌握采購商務(wù)談判的基本方法與技巧，重點了解降低采購成本的方法。


《采購管理與降價談判技巧》所屬分類
生產(chǎn)管理

《采購管理與降價談判技巧》所屬專題
采購管理培訓(xùn)、談判技巧培訓(xùn)、采購成本培訓(xùn)、中國采購專業(yè)培訓(xùn)、采購專業(yè)培訓(xùn)、

《采購管理與降價談判技巧》授課培訓(xùn)師簡介

《采購管理與降價談判技巧》報名服務(wù)流程

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