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采購策略與談判技巧(中高層) 下載課程WORD文檔
添加時間:2011-12-07      修改時間: 2011-12-07      課程編號:100235252
《采購策略與談判技巧(中高層)》課程詳情
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一、采購談判的綜述
1. 采購談判的規(guī)則
2. 談判的5大心理基礎(chǔ)
3. 采購談判的一些“神話”
4. 采購談判的7大要素
5. 采購談判力大摸底
6. 優(yōu)秀談判者的11大特征
7. 采購談判的一般流程
案例分析:角色扮演案例
二、采購談判策劃
1. 談判的準備:采購如何從下列方面進行準備
 了解采購背景
 了解供應(yīng)商
 了解談判的人員,談判性格大測試
 識別雙方的談判實力,了解采購方的籌碼,和SWOT分析表
 分析價格和成本,了解價格和成本談判的要點
 擬定談判議題和目標,談判目標矩陣設(shè)置
 制定談判戰(zhàn)略,制定談判必備三張表
2. 導(dǎo)入開局:如何開局;開局的要點
3. 啟動:如何啟動及其要點;如何獲取驗證信息
4. 激烈的討價還價:如何打破僵局,如何向協(xié)議邁進
5. 談判結(jié)束:如何結(jié)束談判;談判結(jié)束清單
6. 談判追蹤和評估階段:何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進步測試
案例分析
三、采購談判戰(zhàn)術(shù)-52種戰(zhàn)術(shù)
1. 雙贏戰(zhàn)術(shù):不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項
2. 對抗性戰(zhàn)術(shù):不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
3. 戰(zhàn)術(shù)選擇:你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試,如何選擇戰(zhàn)術(shù)
四、采購談判技巧
1. 立場和利益:如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判
2. 管理信息的技巧:如何披露、獲取信息,及其戰(zhàn)略
3. 自我利益行為和伙伴關(guān)系行為:紅藍牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系
4. 談判中的有效溝通:傾聽;說話的原則;說活的絕對技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別對方在撒謊
5. 如何讓步:讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧
6. 增強個人“形勢”的手法:個人的12種權(quán)利;增強個人力量的9大技巧;跟單一強大供應(yīng)商的2步談判法
五、采購談判心理
1. 談判中的沖突和談判風格:談判風格測試;如何應(yīng)用風格
2. 說服他人:說服他人的心理基礎(chǔ);說服他人的ACES和GREEK技巧
3. 控制情緒:堅持己見能力測試;如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼;控制你的生理反應(yīng)的放松操
4. 關(guān)系建立:關(guān)系模型圖;如何建立信任;跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律
案例分析:角色扮演游戲

《采購策略與談判技巧(中高層)》培訓(xùn)受眾
采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、采購專業(yè)人員。

《采購策略與談判技巧(中高層)》課程目的
通過兩天的課程,可以:
1. 知道,做為采購員,如何跟供應(yīng)商進行成功的談判
2. 學(xué)習(xí)到,一次完整的談判流程是怎樣的,并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判
3. 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
4. 掌握高階談判技巧:如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個人的力量;如何跟強大的供應(yīng)商談判
5. 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識:了解你自己的談判風格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關(guān)系
6. 知道,做為采購員,如何避免一些常見的錯誤,如何才能成為一個卓越的談判高手
7. 建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心

《采購策略與談判技巧(中高層)》所屬分類
采購供應(yīng)鏈

《采購策略與談判技巧(中高層)》授課培訓(xùn)師簡介
Mr. Jack Luo
機械工程學(xué)碩士、MBA、注冊采購經(jīng)理人(C.P.M)證書國家注冊質(zhì)量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項目管理.現(xiàn)任某外資500強企業(yè)采購經(jīng)理.
工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強從事采購和供應(yīng)鏈管理工作,擔任過采購主管、中國區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國投資有限公司、3M中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻的理解,對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設(shè)有深刻的思考。
專長領(lǐng)域:采購談判技巧、項目管理在采購管理中的應(yīng)用、阻止價位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應(yīng)商選擇評估與管理
客戶名單: 泰科電子科技,株洲南車時代電氣股份有限公司,奇瑞汽車, 安費諾集團 富蘭克林電氣, 惠氏營養(yǎng)品有限公司, 眼力健(杭州)制藥有限公司, 維蒙特工業(yè)(中國)有限公司, 約克空調(diào)冷凍設(shè)備有限公司, 寧波方太廚具有限公司,貝卡爾特, 麥格納唐納利, 偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)等.
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