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添加時(shí)間:2008-07-10      修改時(shí)間: 2008-07-10      課程編號(hào):10027160
《如何獲取高利潤出口訂單及國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)防范與規(guī)避》課程詳情
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認(rèn)證費(fèi)用:500元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用,不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納此費(fèi)用)。
說明:凡希望參加認(rèn)證的學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者,頒發(fā)“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心國際職業(yè)資格認(rèn)證中心HKTCC”《國際注冊(cè)外貿(mào)營銷管理師(國際貿(mào)易管理方向)》職業(yè)資格證書。(國際認(rèn)證/全球通行/雇主認(rèn)可/聯(lián)網(wǎng)查詢)。(課程結(jié)束10日內(nèi)快遞給學(xué)員)。

第一講 有效的國際交易程序
有效的交易程序是獲取高利潤出口訂單的第一個(gè)環(huán)節(jié)。目前國際上大多數(shù)國家銷售貨物合同規(guī)則適用的是《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》。
(一)、什么樣的交易環(huán)節(jié)是有效的?
1.發(fā)盤/要約(Offer):向特定人提出;內(nèi)容十分確定;接受即受約束。
2.接受/承諾(Acceptance):受盤人作出;內(nèi)容相符;在有效期內(nèi);傳遞方式。
案例講解。
(二)、如何確認(rèn)有效的成交?
1.誰是有法律地位的合同當(dāng)事人?
2.書面合同的主要條款:商品名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、付款方式、運(yùn)輸方式和交貨期
案例講解。

第二講 合適的價(jià)格術(shù)語
《2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》有十三種,常用的有七種:
(一)、EXW——工廠交貨
(二)、FOB——裝運(yùn)港船上交貨
(三)、CFR——成本加運(yùn)費(fèi)
(四)、CIF——成本加保險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)
(五)、FCA——貨交承運(yùn)人
(六)、CPT——運(yùn)費(fèi)付至……
(七)、CIP——運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至……
(八)、如何辨認(rèn)貨物所有權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)何時(shí)何地轉(zhuǎn)移?
1.實(shí)際交貨和象征性交貨的區(qū)別
2.貨物和貨物所有權(quán)的可以分離嗎?Sea Waybill; Air waybill 和Marine Bill of Lading都是物權(quán)憑證嗎?
3.海運(yùn)提單上的Consignee如何出具風(fēng)險(xiǎn)最?
(九).實(shí)踐中應(yīng)用價(jià)格術(shù)語常見的誤區(qū)有哪些?
1. EXW出口能享受到出口退稅嗎?采用L/C結(jié)算有風(fēng)險(xiǎn)嗎?
2. CIF條件下,目的港擁擠滯期費(fèi)由誰承擔(dān)?
3 CIP術(shù)語項(xiàng)下可以規(guī)定運(yùn)輸期限嗎?
舉例講解。

第三講 穩(wěn)妥的支付方式
(一)、匯票、本票和支票
1.匯票 (BILL OF EXCHANGE)
是一個(gè)人(出票人)向另一個(gè)人簽發(fā)的,要求付款人立即或定期或在可以確定的將來的時(shí)間,對(duì)某人或其指定人或持票人支付一定金額的無條件與書面支付命令。
2.本票 (PROMISSORY NOTES)
是一個(gè)人向另一個(gè)人簽發(fā)的,保證即期或定期或在可以確定的將來的時(shí)間,對(duì)某人或其指定人或持票人支付一定金額的無條件書面承諾。
3.支票 (CHEQUE)
是在銀行存款的客戶向銀行簽發(fā)的,授權(quán)銀行對(duì)某人或其指定人或持票人支付一定金額的無條件支付的書面命令。
4.票據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)防范
(1).成交前,一定要了解客戶的資信,做到心中有數(shù),防患于未然。特別是對(duì)那些資信不明的新客戶以及那些外匯管制、地區(qū)落后、國家局勢(shì)動(dòng)蕩的客戶。
(2).對(duì)客商提交的票據(jù)事先委托銀行對(duì)外查實(shí),以確保收匯。
(3).成交前,買賣雙方一定要簽署穩(wěn)妥、平等互利的銷售合同。
(4).在銀行未收妥票款之前,不能過早發(fā)貨以免貨款兩空。

(二)、匯付和托收
1.匯付:又稱匯款(T/T),
付款人通過銀行,使用各種結(jié)算工具將貨款匯交收款人的一種結(jié)算方式。
*屬于商業(yè)信用,采用順匯法。
匯付的使用。
預(yù)付貨款;定金; 樣品費(fèi)等。
2.托收:
出口人在貨物裝運(yùn)后,開具以進(jìn)口方為付款人的匯款人的匯票(隨附或不隨附貨運(yùn)單據(jù)),委托出口地銀行,通過它在進(jìn)口地的分行或代理行代進(jìn)口人收取貨款一種結(jié)算方式。
*屬于商業(yè)信用,采用的是逆匯法。
3.托收種類與使用:
(1)D/P 付款交單(Documents against payment)
跟單托收方式下的一種交付單據(jù)的辦法,指出口方的交單是以進(jìn)口方的付款為條件,即進(jìn)口方付款后才能向代收銀行領(lǐng)取單據(jù)。
* 即期交單(D/P Sight)
指出口方開具即期匯票,由代收行向進(jìn)口方提示,進(jìn)口方見票后即須付款,貨款付清時(shí),進(jìn)口方取得貨運(yùn)單據(jù)。
* 遠(yuǎn)期交單(D/P after sight or after date),
指出口方開具遠(yuǎn)期匯票,由代收行向進(jìn)口方提示,經(jīng)進(jìn)口方承兌后,于匯票到期日或匯票到期日以前,進(jìn)口方付款贖單。
(2)D/A 承兌交單(Documents against Acceptance)
是在跟單托收方式下,出口方(或代收銀行)向進(jìn)口方以承兌為條件交付單據(jù)。
所謂“承兌”就是匯票付款人(進(jìn)口方)在代收銀行提示遠(yuǎn)期匯票時(shí),對(duì)匯票的認(rèn)可行為。承兌的手續(xù)是付款人在匯票上簽署,批注“承兌”字樣及日期,并將匯票退交持有人。不論匯票經(jīng)過幾度轉(zhuǎn)讓,付款人于匯票到期日都應(yīng)憑票付款。
4.托收的風(fēng)險(xiǎn)與防范
(1)選擇國家與地區(qū)、客戶
(2)T/T預(yù)收款+ 尾款托收
(3)即期信用證 + 托收
(4)出口保理

(三)、信用證(L/C)
指一項(xiàng)不可撤銷的安排,無論其名稱或描述如何,該項(xiàng)安排構(gòu)成開證行對(duì)相符交單予以承付的確定承諾。
*屬于銀行信用,采用的是逆匯法。
1.進(jìn)出口業(yè)務(wù)中常用L/C種類
(1)即期與遠(yuǎn)期L/C
(2)可轉(zhuǎn)讓與背對(duì)背L/C
(3)議付與直接L/C
(4)保兌與無保兌L/C
2.L/C中常見“軟條款”及其防范
* 進(jìn)口商規(guī)定提交不易獲得的單據(jù)來議付;
* 客檢報(bào)告作為議付單據(jù);
* 2/3提單交單議付,1/3提單直接寄給開證人。
* “記名”提單。
* 雙到期;
* 交單地在開證行所在地;
* 暫不生效;
* 規(guī)定要求的內(nèi)容已非信用證交易實(shí)質(zhì);
* 所要求與有關(guān)國家的法律規(guī)定不一或有關(guān)部門規(guī)章不一。等等
3.《UCP600》的重要修改與理解
a) 信用證是不可撤銷的;第3條和第10條A款;
b) “相符交單”的原則。第2條第14條D款
c) 誰有資格出具運(yùn)輸單據(jù)?第14條
d)拒付后的銀行單據(jù)如何處理?第16條
e)商業(yè)發(fā)票金額超過信用證金額是否構(gòu)成“不符點(diǎn)?第18條
f) 議付單據(jù)途中丟失還有機(jī)會(huì)收回貨款嗎?第35條
g) 可轉(zhuǎn)讓信用證的第二受益人“不符點(diǎn)“單據(jù)可以交給開證行嗎?第37、38條

第四講 恰當(dāng)?shù)膰H商務(wù)溝通
(一)、商務(wù)溝通的思維
1. 散射思維—對(duì)溝通議題進(jìn)行全方位的接觸。
2. 快速思維—針對(duì)主題快速應(yīng)答。
3. 逆向思維—以反問或以否定的角度論述議題。
4. 詭辯思維—故意運(yùn)用形式邏輯缺點(diǎn)和不正當(dāng)?shù)耐评矸椒ā?
(二)、國際商務(wù)溝通技巧
(1)融洽信賴的關(guān)系——誠信為本
(2)詢問技巧—————投石問路
(3)傾聽技巧—————沉默是金
(4)妥協(xié)和讓步的技巧—步步為營
(5)談判中的“不”——以退為進(jìn)
(6)結(jié)束技巧———— 最后通牒
(三)、國際商務(wù)談判策略
1. 如何應(yīng)對(duì)美、歐商人在國際采購中的特點(diǎn)?
2、日韓商人在國際采購中有何特點(diǎn)?
3、中東國家的商人國際采購中有何特點(diǎn)?
4、南美、印巴商人在國際采購中有何特點(diǎn)?如何應(yīng)對(duì)?
5、香港商人的經(jīng)商特點(diǎn)有哪些?
6、各國華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國際采購活動(dòng)中的特征差異?如何應(yīng)對(duì)?

第五講 正確的出口營銷策略
(一)、國際市場(chǎng)細(xì)分
1.宏觀細(xì)分——企業(yè)應(yīng)該進(jìn)入哪些市場(chǎng)
(1)地理標(biāo)準(zhǔn):地理位置,地理環(huán)境
(2)經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn):市場(chǎng)規(guī)模,經(jīng)濟(jì)特性,基礎(chǔ)設(shè)施
(3)文化標(biāo)準(zhǔn):語言,教育,宗教,美學(xué)
2.微觀細(xì)分——企業(yè)如何滿足進(jìn)入某一國外市場(chǎng)的需求
(1)消費(fèi)者市場(chǎng):地理,人口,心理,行為
(2)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng):地理,用戶特性,用戶規(guī)模,用戶需求
(二)、目標(biāo)營銷
1.無差異性營銷策略
2.差異性營銷策略
3.集中性營銷策略
(三)、國際市場(chǎng)定位
定義:根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)情況和企業(yè)自身?xiàng)l件,確定本企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。
1.產(chǎn)品定位
2.市場(chǎng)定位
3.競(jìng)爭(zhēng)定位
(四)、出口產(chǎn)品營銷決策
1.核心產(chǎn)品:購買某種產(chǎn)品的根本利益
2.有形產(chǎn)品:產(chǎn)品的實(shí)體,如質(zhì)量、功能、品牌等
3.附加產(chǎn)品:附加服務(wù)或利益。售后服務(wù)。信貸
4.從4Ps(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)——4Cs(消費(fèi)者、成本、便利性、溝通)——4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))的營銷因素
*關(guān)聯(lián):
(1)與顧客建立關(guān)聯(lián)
(2)與用戶關(guān)聯(lián)
(3)與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)
*反應(yīng):市場(chǎng)反應(yīng)
*關(guān)系:關(guān)系營銷于此相適應(yīng)產(chǎn)生5個(gè)轉(zhuǎn)向:
(1)現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的一個(gè)重要思想和發(fā)展趨勢(shì)是從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷,
不僅強(qiáng)調(diào)贏得客戶,而且強(qiáng)調(diào)長期的擁有用戶
(2)從著眼與短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益
(3)從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系
(4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心
(5)從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾
*回報(bào):是營銷的源泉;貓(bào)營銷發(fā)展的動(dòng)力;貓(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件
(五)、出口銷售渠道
1.展會(huì)推銷
(1)展臺(tái)的布置:如何吸引客戶的眼球?
(2)展會(huì)洽談的技巧;
(3)展會(huì)客戶的跟單策略。
2.網(wǎng)絡(luò)出口營銷策略
(1)商務(wù)郵件的技巧
a、文法:切忌主客不分;結(jié)構(gòu)對(duì)稱;選詞正確
b、文體:注意可讀性;輕重有分;用語切忌含糊
c、格調(diào):切忌千篇一律;口氣要親切
d、稱呼:名字、頭銜不要寫錯(cuò);大小寫正確;
(2)網(wǎng)絡(luò)出口營銷的主要做法。
a)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名, 站點(diǎn)主題突出,方便客戶尋找。
b)做獨(dú)立網(wǎng)址的網(wǎng)站,自行維護(hù)網(wǎng)站資料
c)借助網(wǎng)絡(luò)媒體,高強(qiáng)度、低成本、針對(duì)性地宣傳自己的網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)實(shí)名,
d)網(wǎng)絡(luò)客戶分類管理。

第六講 如何有效地防范與規(guī)避國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)?
(一)、知己
1.廣博的知識(shí):規(guī)避國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)。
2.精深的專業(yè):獲取高利潤訂單的能力。
3.良好的修養(yǎng):促成交易成功的基本素質(zhì)。
(二)、知彼
1.了解客戶:溝通達(dá)成交易
2.應(yīng)用規(guī)則:防患于未然
3.制定措施:規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)★

《如何獲取高利潤出口訂單及國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)防范與規(guī)避》培訓(xùn)受眾
外貿(mào)企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理;海外市場(chǎng)經(jīng)理、外貿(mào)經(jīng)理、外貿(mào)工程師、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員;海外營銷總監(jiān)、部長、國際貿(mào)易部經(jīng)理、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理、主管、海外業(yè)務(wù)員、駐外代表,以及預(yù)備外銷員和其他對(duì)國際貿(mào)易感興趣的人士。

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國際貿(mào)易

《如何獲取高利潤出口訂單及國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)防范與規(guī)避》所屬專題
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《如何獲取高利潤出口訂單及國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)防范與規(guī)避》授課培訓(xùn)師簡介
張老師
中國第一批高級(jí)國際商務(wù)師,持有首批中國大中型外經(jīng)貿(mào)企業(yè)經(jīng)理證書。近30年一直從事對(duì)外貿(mào)易,1991年調(diào)入深圳經(jīng)貿(mào)部直屬企業(yè)中國對(duì)外貿(mào)易開發(fā)總公司紡織品部任總經(jīng)理。同時(shí)被深圳貿(mào)工局經(jīng)貿(mào)人才培訓(xùn)中心聘為《國際貿(mào)易概論》《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》《外銷員統(tǒng)考輔導(dǎo)》等課的課座教師。有豐富的外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。多次以商務(wù)主談人身份參加省級(jí)國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易洽談會(huì)和參與企業(yè)談判有關(guān)出口、合作及索賠案。曾到美國、歐洲、南美等二十幾個(gè)國家和地區(qū)參加商品展銷會(huì)和推銷出口產(chǎn)品。曾在毛里求斯服裝公司任常務(wù)副總經(jīng)理職務(wù)。管理600余中外員工。2004年經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社出版的《貿(mào)易實(shí)務(wù)》主編之一。
  現(xiàn)任多家進(jìn)出口企業(yè)高級(jí)顧問,指導(dǎo)和協(xié)助企業(yè)進(jìn)出口實(shí)務(wù)操作,規(guī)避貨款結(jié)算風(fēng)險(xiǎn),帶領(lǐng)企業(yè)海外參展,提高成交率和履約率.培訓(xùn)企業(yè)外銷人員,手把手地帶出一大批出色的外銷員.深受進(jìn)出口企業(yè)歡迎和敬重。特別對(duì)企業(yè)的外貿(mào)戰(zhàn)略調(diào)整、樹立品牌形象、提高整體效益、防范國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)及增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力具有明顯的績效.在解決外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧.是目前國內(nèi)具有實(shí)戰(zhàn)性的進(jìn)出口企業(yè)顧問、培訓(xùn)師和策劃師之一。屬既有深厚的國際貿(mào)易理論又有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教學(xué)功底的實(shí)戰(zhàn)派講師。
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