《企業(yè)應受賬款管理及欠債追收》課程大綱
課時:十二課時(二天)
你收到供應商發(fā)來的貨,但此前你并未預先支付貨款,貨到以后也不必立即付款,只要在約定的時間內按約定方法結清貨款就可以了————這就是賒銷,一種由商業(yè)信用催生的古老而彌新的交易方式,這種交易方式的成敗正在默默改變著我們的經濟發(fā)展軌跡和個人命運,很多人因此而發(fā)達,也有很多人因此而破產。賒銷如同一個幽靈,讓企業(yè)的老總和財務負責人摸不著頭腦————想駕馭幽靈?談何容易!
商業(yè)信用的力量:
賒銷對于企業(yè)經營的影響究竟有多大呢?作為從事賒銷管理十數(shù)年的資深專家,來自香港的向玉隆先生對于賒銷問題有著深入的研究。據(jù)其調查,采用賒銷方式時,企業(yè)的銷售額平均上升16•9%,利潤率上升5•4%,客戶數(shù)目上升14•2%;而在不使用賒銷時,上述三個指標都有將近20個百分點的下滑。與此相應,采用賒銷時,流動現(xiàn)金減少5•1%,而當不采用賒銷時,減少的比例高達10•1%,如果對貨款的回收控制得宜,現(xiàn)金的流動性還將增強。
上述指標的差異是如何產生的呢?向玉隆先生認為有如下三個原因:一是賒銷給予了客戶一段時間的賬期,可以吸引更多的客戶,從而提升營業(yè)額及盈利;二是因為采用賒銷,從而避免了與銀行的繁復往來文件,減少了費用及行政開支;三是賒銷是給予客戶資金融通,因此客戶關系能得到改善。
賒銷為何需要管理:
既然賒銷有如此多的好處,那么在現(xiàn)實交易中賒銷應該大行其道才對,可遺憾的是,在我們的周圍,現(xiàn)款交易依然為數(shù)不少。向先生對這一現(xiàn)象的解釋是:賒銷將可能引起壞賬。據(jù)香港出口信用保險局的統(tǒng)計,供應商對貨款的憂慮人數(shù)比例,在付款交單的方式下是32%,在承兌交單方式下是60%,而在賒銷方式下卻高達89%;并且,容許的賒銷期越長,則壞賬的風險越高,假如以10分為滿分來計算,付款交單的貨款風險只有4•2分,承兌交單的貨款風險是5•7,賒銷的壞賬風險卻高達6•7。
對于賒銷的風險,向先生將其形象地概括為,如果沒有采用“賒銷管理系統(tǒng)”的賒銷就相當于:只有“送錢計劃”,卻沒有“收錢方案”。缺乏管理的賒銷,將陷入這樣一個惡性循環(huán)的鏈條,拖欠的貨款不斷增加導致流動資金減少,最終引起企業(yè)隱性破產和最后的倒閉。
針對這種情況,向先生認為賒銷不應只是“先發(fā)貨,一段時間后付款”,而應建立于如下三個條件上:一是對方有還款能力;二是對方承諾還款(以文件形式);三是對方愿意償還貸款(用行動體現(xiàn))。否則一切銷售在沒有收回貨款之前只是增加了企業(yè)的費用而已。
“信用銷售”統(tǒng)一體:
在現(xiàn)代的企業(yè)競爭中,企業(yè)要取得成功必須不斷擴大自己的市場份額,并且保持足夠的流動資金。在缺少賒銷管理的情況下,這兩個目標是一對二元矛盾。為什么呢?要取得最高的銷售額,那么企業(yè)必須采用賒銷,但是賒銷有可能導致企業(yè)壞帳,減少流動資金的數(shù)量。由此看來,只有控制壞賬率,這兩個目標才能協(xié)調統(tǒng)一起來。
賒銷管理的中國特色:
向先生認為,如果沒有貨款回收的配合,一切的銷售都只是“貨物的運轉”,而不是“資金的運轉”。但是如果沒有銷售,就不會有收款;沒有收款,就不會有再次銷售的發(fā)生,因此賒銷管理并不是管理銷售,而是配合銷售動作,使企業(yè)在可接受的風險之下進行貿易,信用和銷售之間并不是對抗的矛盾關系,而是可以成為“信用銷售”的統(tǒng)一體。
向先生認為,大型的跨國咨詢公司都是以數(shù)據(jù)為基礎進行工作的,靈活性比較差,在評估客戶信用時不能意識到中國信賴人情的實際情況,因而作出錯誤的評估。針對中國的特殊國情,燕隆公司對賒銷管理系統(tǒng)進行了兩大方面的創(chuàng)新,一是完善了文件通訊和文件管理系統(tǒng),另外是建立健全了貨款跟蹤系統(tǒng)。向先生說,在國外由于有附帶交易合同的商業(yè)發(fā)票和幫助收款的月結單的存在,因此不需要上述兩個東西,但是在中國的現(xiàn)狀下卻是非常必要的。
追討債務是如此困難,信用是如此珍貴,那么可以“操縱”信用的賒銷管理系統(tǒng)的出現(xiàn)可謂是為欠債頭痛的企業(yè)們帶來一劑良藥。
課程大綱
第一章:應收帳管理
一、 企業(yè)賒銷健康體檢
簽訂合約之前
發(fā)出“請款單”
收款
處理問題賬款
公司管理
二、 企業(yè)與應收帳
應收帳與債務
應收帳與企業(yè)發(fā)展
三、 企業(yè)債務的特性
何謂欠債
欠債產生的原因
企業(yè)債務的矛盾
拖欠債的損失
四、 商賬部的成立
商賬部的建立
組織結構
職責
日常工作
收賬信念
追賬員的特性
收賬原則
五、 管理銷售文件
賒銷文件的整理
合同的重要性
合同管理
六、 確認欠債者
法定名稱與貿易名稱
不同的債務人
七、 評估回收的可能性
評估回收率的技巧
建立對話的通道
八、 賬單管理
賬單管理系統(tǒng)
賬齡分析報告
客戶應收賬報告
停止供貨名單
九、 客戶投訴系統(tǒng)
客戶投訴
投訴響應的程序
十、 尋找高?蛻
1、尋找高風險客戶
2、企業(yè)破產三階段
3、高風險客戶表征
4、高?蛻舯碚
5、支付習慣
十一、 應收賬款的監(jiān)控
總量控制法
賬齡(DSO)管理法
RPM 監(jiān)控法
應收賬款管理會議和監(jiān)控報告
應收賬款管理信息系統(tǒng)
第二章:欠債追收
一)假如你是追債部經理 一、假如您是商賬部經理
銷售與現(xiàn)金流的測試 認識大環(huán)境 理清貨款情況 確立執(zhí)行計劃
二、企業(yè)收賬政策 企業(yè)收賬的目的 收賬方案 回收時間表 收賬人員的授權與獎勵
三、 回收方法的種類及使用
賬單系統(tǒng)
追賬函件
傳真
電話
上門探訪
四、 拖欠款的對應方法
商業(yè)性質的工具
法律性質的工具
五、 欠債心理學
欠債心理學
企業(yè)追債的心魔
追帳員的責任
六、 如何使客戶按時付款
最佳追債時間
追債壓力
理性利己
使客戶按時付款的技巧
七、 收賬前的思考
一些要點
收賬四原則
八、 不同階段的追債方法
跟進制度
賒銷期內
拖欠三十天內
拖欠九十天以上
九、 追收技巧
追債與談判
避債六式
追債基本功
電話追債技巧
上門追債技巧
追債技巧及注意事項
十、 各種拖欠的對應方法
正常拖欠
滾雪球
避而不見
三角債
質量問題
宣稱破產
十一、 如何避免欺詐陷阱
找出詐騙的重災區(qū)
尋找相似的欺詐手法
建立制度
十二、 合理使用追債公司
何時應使用追債公司
使用追債公司的注意事項
使用追債公司的技巧
十三、 效果檢查
付款回收進度表
應收賬賒銷天數(shù)
過期貨款的賬齡分析
學員評價:
1、 對于賒銷管理有了新的認識,獲得客戶管理的技巧,建議增加案例分析及課堂游戲的結合。
2、 學到一些財務、信用等方面知識,可以用到實際的工作中,有助于近一步發(fā)展良好的客戶關系
3、 對賒銷有了基本認識,同時也獲得了較多的追款技巧;
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財務稅務