《店面營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程大綱
引言:調(diào)查結(jié)論:銷(xiāo)售人員的前途似錦嗎?
銷(xiāo)售人員的兩種前途分析
啟示:激流勇進(jìn),不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐
第一章 高績(jī)效店面銷(xiāo)售員的條件
一.調(diào)查結(jié)論:銷(xiāo)售人員的成績(jī)是天份嗎?
1.成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)
誠(chéng)信
專(zhuān)業(yè)(形象及知識(shí))
了解客戶
2.成功銷(xiāo)售人員的突出技能:四個(gè)善于
善于提問(wèn)
善于聆聽(tīng)
善于回答
善于解決問(wèn)題
案例分析:為什么老金總能攻破問(wèn)題客戶,小王卻不行?
要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話多聽(tīng)少說(shuō)的好處
多說(shuō)少聽(tīng)的危害
案例:客戶對(duì)小李的第一句話是“你走吧,我知道了”
3.性情論批判
結(jié)論:銷(xiāo)售能力重在培養(yǎng)
二.影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素分析
1.產(chǎn)品/2.質(zhì)量/3.價(jià)格
4 .職業(yè)態(tài)度
儀表與裝束
禮貌與規(guī)矩
克服不良習(xí)慣
成功的渴望
強(qiáng)烈自信
鍥而不舍的精神
案例分析:一位銷(xiāo)售員損失傭金1500美元
現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn):這個(gè)銷(xiāo)售員的教訓(xùn)說(shuō)明了什么?
5.相關(guān)知識(shí)
1).自信來(lái)源于知識(shí)
2).產(chǎn)品知識(shí)
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)
案例分析:小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘?
小組討論或提問(wèn) :結(jié)合本公司情況發(fā)表感想
3).市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理
有買(mǎi)才有賣(mài)
現(xiàn)代客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
啟示:客戶以明顯需求來(lái)購(gòu)物,開(kāi)發(fā)客戶,使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
4).營(yíng)銷(xiāo)知識(shí):營(yíng)銷(xiāo)理論,銷(xiāo)售技巧等
6.溝通技巧
三. 建立高績(jī)效的銷(xiāo)售模型
1.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品,質(zhì)量,價(jià)格
2.軟態(tài)三角形分析
職業(yè)態(tài)度,相關(guān)知識(shí),溝通技巧
3.高績(jī)效銷(xiāo)售公式
第二章 有效客戶溝通的技巧
一.營(yíng)銷(xiāo)溝通的實(shí)質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過(guò)程
案例:楊子榮和座山雕的機(jī)智對(duì)話
二.掌握有效營(yíng)銷(xiāo)溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲:閉眼撕紙(第一回合)
2.明確性
案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個(gè)性
案例:某女營(yíng)銷(xiāo)員失單
4.積極聆聽(tīng)
1) 傾聽(tīng)能力的自我測(cè)試
2)聆聽(tīng)的技巧
5.善于提問(wèn)
封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
1)封閉式提問(wèn):是,否,用于轉(zhuǎn)移話題
2)開(kāi)放式提問(wèn):?jiǎn)l(fā)客戶
練習(xí):把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題
提問(wèn)游戲:黑板猜字
6.善用非語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通的方式
案例:某銷(xiāo)售員為什么失敗--肢體語(yǔ)言對(duì)行為的影響
三.對(duì)有效營(yíng)銷(xiāo)溝通的深入認(rèn)識(shí)
溝通無(wú)極限
溝通游戲:閉眼撕紙(第二回合)
第三章 店面銷(xiāo)售的專(zhuān)用一流技巧
一.運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要
1.什么是ROPE技巧?
2.現(xiàn)場(chǎng)模擬
二.有效掌握AIDA銷(xiāo)售技巧
1.什么是AIDA技巧?
2.AIDA技巧的具體方法
3.現(xiàn)場(chǎng)模擬
三.CARE促銷(xiāo)方法
1.什么是CARE技巧?
2.現(xiàn)場(chǎng)模擬
四.FABE技巧的運(yùn)用
1.介紹FABE方法
例子:介紹木質(zhì)地板
例子:介紹真皮沙發(fā)
2. FABE方法的實(shí)質(zhì)
利益驅(qū)動(dòng)—利益座標(biāo)曲線圖
例子:貓和魚(yú)的故事
例子:進(jìn)口電池與國(guó)產(chǎn)電池
五.獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)的應(yīng)用
1.什么是獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)?
2.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
六.客戶個(gè)人風(fēng)格銷(xiāo)售技巧
1.客戶個(gè)人風(fēng)格的四種形式
2.四種形式的應(yīng)對(duì)辦法
3.現(xiàn)場(chǎng)模擬
七.使用適于客戶的語(yǔ)言交談
1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
案例:林肯著名的葛底斯堡演講詞
2.使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言
案例:某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失敗?
案例:某保險(xiǎn)銷(xiāo)售員為什么成功?
現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn):結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)?
3.與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)
語(yǔ)音大小,語(yǔ)速,語(yǔ)調(diào)等
4.少用產(chǎn)品代號(hào)
案例:某年輕銷(xiāo)售員推銷(xiāo)信件分投箱的故事
5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
1)根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語(yǔ)
2)要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用
八.啟發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)的要訣
1. 打通買(mǎi)主的思想障礙
1)客戶的頭腦不可能是一張白紙
2)無(wú)成見(jiàn)時(shí)如何啟發(fā)?
案例:汽車(chē)交易行中的推銷(xiāo)員
3)有成見(jiàn)時(shí)如何啟發(fā)?
2. 確立建議的可信性
銷(xiāo)售員盡量成為內(nèi)行
案例:某年輕人做男裝銷(xiāo)售員
3. 使用熱切的語(yǔ)調(diào)
4. 換新詞重提舊建議
5. 利用人的期盼心理
接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)
案例:某已婚婦女購(gòu)買(mǎi)化妝品
提問(wèn):你認(rèn)為女士購(gòu)買(mǎi)化妝品的心理可以廣泛應(yīng)用于銷(xiāo)售嗎?
6. 促使買(mǎi)主自發(fā)作決定
案例:一名老練的售貨員賣(mài)風(fēng)衣
7. 用行動(dòng)啟發(fā)
案例:茅臺(tái)酒如何聞名于世的?
8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
案例:某知名銷(xiāo)售員賣(mài)汽車(chē)
提問(wèn):對(duì)于你銷(xiāo)售的產(chǎn)品你如何進(jìn)行直接啟發(fā)和間接啟發(fā)?
9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
多用正面啟發(fā),少用反面啟發(fā)
買(mǎi)房子示例
賣(mài)汽車(chē)示例
練習(xí):你對(duì)于銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何進(jìn)行正面、中性和反面啟發(fā)?
10. 反作用啟發(fā)
案例:萊特如何激將買(mǎi)車(chē)?yán)先?
11. 軟硬兼施法啟發(fā)
寓言:小孩趕馬車(chē)的故事
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
案例:老喬如何賣(mài)保險(xiǎn)
練習(xí):對(duì)于你銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行“先用鞭子再用紅蘿卜”的演練設(shè)計(jì)
結(jié)束語(yǔ):偉大的職業(yè),充實(shí)的人生
《店面營(yíng)銷(xiāo)技巧》適合對(duì)象
銷(xiāo)售人員
《店面營(yíng)銷(xiāo)技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)