《絕對(duì)成交——店面業(yè)績(jī)突破6步6力技能訓(xùn)練》課程大綱
第一講： 顧客的四種性格特征及應(yīng)對(duì)技巧（感覺(jué)力）

一、 判斷客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略

1、入軌與調(diào)頻

按性格類(lèi)型分類(lèi)

問(wèn)題討論：

 A、你們的產(chǎn)品這么貴，你們銷(xiāo)售人員一定提成很高？！
 B、廈華彩電請(qǐng)的是陳道明做的廣告吧？我們消費(fèi)者要為陳道明付廣告費(fèi)喲，怪不得價(jià)格不便宜！
 C、“普通銷(xiāo)售者挑彩電可真難呀！眼睛都挑花了！怎么看都差不多你幫助介紹一下吧？
D、你介紹了這么久我如果沒(méi)買(mǎi)，很不好意思的

以上四種性格的顧客特點(diǎn)？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

2、知己知彼找客戶(hù)需求


第二講：走向客戶(hù)（親和力）

一、 溝通的技巧
聽(tīng) 說(shuō) 問(wèn)
溝通魔鬼定律

二、 與陌生人的溝通

問(wèn)問(wèn)題的4原則
四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)

三、 涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的溝通

案例討論：
同樣都是電磁爐，你們的產(chǎn)品為什么這么貴！面對(duì)顧客質(zhì)疑如何應(yīng)對(duì)？

第三講：讓客戶(hù)說(shuō)“是”(影響力)

一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法

1、 FABE與BAFE及EFAB技巧

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟
賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接

課堂練習(xí)：
“廈華彩電具有專(zhuān)業(yè)級(jí)的圖像質(zhì)量具有出色的亮度和對(duì)比度
傳統(tǒng)的液晶監(jiān)視器可能會(huì)比較暗，LM 系列液晶監(jiān)視器通過(guò)使用高清電視專(zhuān)用的超寬孔徑的液晶屏提供了高亮度和高對(duì)比度的圖像。此外，LM 系列液晶監(jiān)視器采用高品質(zhì)三原色濾光鏡，使得該系列液晶監(jiān)視器能夠產(chǎn)生清晰的灰度和極連的飽和度，從而可以極其自然的再現(xiàn)圖像�！�
以上彩電產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)如何用FABE轉(zhuǎn)化為顧客喜歡聽(tīng)的溝通語(yǔ)言

2、 SPIN提問(wèn)技巧

狀況性提問(wèn)/問(wèn)題性提問(wèn)/影響性提問(wèn)/解決方案
案例討論：“東菱牌電火鍋，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)呀？”


二、 解除抗拒點(diǎn)的萬(wàn)能公式

溝通的魔鬼定律
案例討論：“你們的產(chǎn)品外觀太難看了！”面對(duì)顧客的異議如何巧打太極？

三、 如何建立高度客戶(hù)影響力？

案例：廈華彩電是廈門(mén)生產(chǎn)的？運(yùn)費(fèi)肯定高過(guò)北京產(chǎn)的彩電？成本高，還是買(mǎi)北京產(chǎn)的彩電合算些！
面對(duì)顧客的產(chǎn)品價(jià)格異議如何影響顧客

第四講：銷(xiāo)售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）

一、 如何面對(duì)客戶(hù)的拒絕
931法則

二、如何處理客戶(hù)的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)


第五講：根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)心理的6步驟制定銷(xiāo)售流程（牽引力）

制造力量、牽引顧客
如何打“望、聞、問(wèn)、切、夸”組合拳

盲目期：（一句話(huà)銷(xiāo)售，打破平衡）
案例：這種型號(hào)的洗衣機(jī)打幾折？

注意期：（利益呈現(xiàn)、刺激欲望）
案例：銷(xiāo)售的7個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

欲望期：（畫(huà)圖展現(xiàn)、多叢燒火）
案例：這套“彩電、冰箱、洗衣機(jī)都買(mǎi)你們家的整體你再便宜300元，我就要了

猶豫期：（擴(kuò)展贊美）

冷靜期：（暈輪效應(yīng)）
案例：你是廠家的，當(dāng)然說(shuō)自己產(chǎn)品好！

臨界期：（持續(xù)跟蹤、口碑塑造）

案例討論：
北京大中電器蘇泊爾導(dǎo)購(gòu)壓力鍋銷(xiāo)售全程解析：如何高效運(yùn)用顧客購(gòu)買(mǎi)心理的6個(gè)階段制造牽引！


第六講: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）

一、如何突破自我

高手賣(mài)產(chǎn)品的三賣(mài)三不賣(mài)

二、如何提升自我

認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”的真正核心是什么

四、 高效銷(xiāo)售法的核心內(nèi)容總結(jié)

案例討論：上海、深圳PTT銷(xiāo)售案例全程解析
360度全景完美銷(xiāo)售你也可以成為店面銷(xiāo)售高手！

《絕對(duì)成交——店面業(yè)績(jī)突破6步6力技能訓(xùn)練》課程目的
1、學(xué)會(huì)生活化解析顧客的4種性格特點(diǎn)，跟蹤顧客感覺(jué)，打通銷(xiāo)售障礙
2、解密顧客買(mǎi)賣(mài)本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)客觀性剖析顧客的6段購(gòu)買(mǎi)心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺(jué)，突破銷(xiāo)售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷(xiāo)售壓力曲線(xiàn)搶先成交
4、掌握店面業(yè)績(jī)突破的6步6力技能，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效！


（該課程獲第二屆影響力培訓(xùn)師大賽一等獎(jiǎng)，被評(píng)委譽(yù)為在中國(guó)有很好商業(yè)價(jià)值的銷(xiāo)售類(lèi)全新課程）

《絕對(duì)成交——店面業(yè)績(jī)突破6步6力技能訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《絕對(duì)成交——店面業(yè)績(jī)突破6步6力技能訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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