《精準(zhǔn)營銷執(zhí)行(兩天一夜版)》課程大綱
課程背景:
營銷的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里?提高營銷人員業(yè)績水平的關(guān)鍵是什么?相信這個問題幾乎所有的營銷管理者都思考過,是提升營銷技巧、改善營銷心態(tài)還是加強(qiáng)營銷的管理?
事實(shí)上,企業(yè)在營銷人員營銷技巧提升和心態(tài)改善方面投入的經(jīng)費(fèi)是最多的,但效果卻并不讓人滿意,很多培訓(xùn)費(fèi)用實(shí)際上被浪費(fèi)掉了。經(jīng)過長時間對營銷人員工作的跟蹤咨詢,我發(fā)現(xiàn)營銷人員業(yè)績不佳的首要根源并不是技巧和心態(tài)問題,而是營銷行為不夠精準(zhǔn)有效和營銷動作執(zhí)行不到位,多數(shù)時候是營銷人員明知道正確的做法是什么,但就是做不到。所以我認(rèn)為現(xiàn)在的營銷管理要解決的不是營銷人員的技巧提升問題,而是營銷的執(zhí)行問題。即如何使?fàn)I銷人員的行為更加精準(zhǔn)有效、如何使?fàn)I銷人員的銷售動作執(zhí)行到位、如何使所有制定的策略全部執(zhí)行到位,只有解決了這幾大問題,營銷策略和銷售技巧的訓(xùn)練才會有意義,而營銷執(zhí)行的可挖掘潛力幾乎是無窮的。
林老師在多年?duì)I銷一線工作經(jīng)驗(yàn)和多年?duì)I銷咨詢經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,推出的一套“L6精準(zhǔn)營銷執(zhí)行教練系統(tǒng)”,該系統(tǒng)從“營銷人員執(zhí)行素質(zhì)訓(xùn)練、精準(zhǔn)營銷執(zhí)行六步流程、營銷執(zhí)行的資源配置體系、營銷執(zhí)行的動力體系、營銷執(zhí)行的結(jié)果管控體系、營銷執(zhí)行的文化體系”六個方面入手,系統(tǒng)解決企業(yè)營銷執(zhí)行力的提升問題。
本課程是“L6精準(zhǔn)營銷執(zhí)行教練系統(tǒng)”的入門課,主要由兩大部分組成,一部分是營銷人員執(zhí)行素質(zhì)訓(xùn)練,主要訓(xùn)練營銷人員的執(zhí)行素質(zhì);一部分是精準(zhǔn)營銷執(zhí)行流程訓(xùn)練,主要幫助營銷人員理清營銷工作的精細(xì)化流程,確保營銷動作的精準(zhǔn)性和有效性
第一部分:營銷人員執(zhí)行素質(zhì)訓(xùn)練
一、 精準(zhǔn)營銷的六大執(zhí)行理念
互動訓(xùn)練:過電網(wǎng)
1、 理念1:堅(jiān)決執(zhí)行、馬上行動
案例:猶豫之害
2、 理念2:客戶價值、自我退后
案例:李一的故事
3、 理念3: 狼性精神、勇往直前
案例:華為狼團(tuán)隊(duì)
4、 理念4:日事日畢、日清日高
工具:營銷人員日清工作表
5、 理念5:一次做好、絕不反復(fù)
案例:兩區(qū)營銷競賽的啟示
6、 理念6:不止對錯、效果要好
視頻教材:唐太宗審案
案例:諸葛亮的營銷智慧
二、 營銷人員五大執(zhí)行素質(zhì)
互動訓(xùn)練:殘酷的競賽
1、 行動力:堅(jiān)決服從、敏于行動
視頻教材:海爾開拓歐洲市場
訓(xùn)練工具:營銷人員行動力訓(xùn)練方案、行動力檢核表
2、 結(jié)果力:結(jié)果導(dǎo)向、凡事緊盯
視頻教材:周星馳的故事
訓(xùn)練工具:營銷人員結(jié)果定義訓(xùn)練方案、周計(jì)劃日結(jié)果行動單
3、 專注力:鎖定目標(biāo)、專注重復(fù)
訓(xùn)練工具:營銷人員專注目標(biāo)日檢表
4、 堅(jiān)韌力:永不言棄、堅(jiān)忍不拔
視頻教材:比爾波特的故事
訓(xùn)練工具:營銷人員魔鬼訓(xùn)練
5、 誠信力:信守承諾、待人以誠
訓(xùn)練工具:營銷人員承諾故事分享會
第二部分:精準(zhǔn)營銷執(zhí)行流程訓(xùn)練
效能型還是效率型?
一、 精準(zhǔn)營銷目標(biāo)的制定與分解
寓言故事:龜兔賽跑新解
視頻教材:順溜領(lǐng)任務(wù)
1、 精準(zhǔn)目標(biāo)——營銷執(zhí)行動力源
2、 精準(zhǔn)目標(biāo)的執(zhí)行工具:SMART
3、 精準(zhǔn)目標(biāo)教練對話架構(gòu)
4、 精準(zhǔn)目標(biāo)的有效分解:時間、客戶、人員、區(qū)域
訓(xùn)練工具:SMART精準(zhǔn)目標(biāo)模板
精準(zhǔn)目標(biāo)有效分解表
二、 營銷現(xiàn)狀的梳理與分析
案例:韋爾奇考察核電站、
1、 梳理現(xiàn)狀,看清全局
2、 現(xiàn)狀梳理找四點(diǎn):競爭關(guān)鍵點(diǎn)、客戶需求價值點(diǎn)、營銷瓶頸點(diǎn)、自我優(yōu)劣點(diǎn)
3、 現(xiàn)狀梳理教練對話架構(gòu)
4、 現(xiàn)狀梳理執(zhí)行工具:營銷現(xiàn)狀檢查單
營銷現(xiàn)狀梳理問題架構(gòu)圖
三、 精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)崂?
案例:奧林巴斯開發(fā)西北營銷案
1、 營銷失效的主要原因是營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行缺位
2、 關(guān)鍵價值鏈的兩大價值
3、 尋找關(guān)鍵價值鏈的流程:價值公式——有效途徑(FEBC法則)——關(guān)鍵價值鏈
4、 關(guān)鍵價值鏈有效教練架構(gòu)
5、 關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)痉栋咐?
四、 營銷執(zhí)行計(jì)劃的制定與落實(shí)
案例:九州的營銷計(jì)劃落空案
1、 執(zhí)行——從目標(biāo)到計(jì)劃再到結(jié)果
2、 確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn):表現(xiàn)目標(biāo)——執(zhí)行計(jì)劃——行動目標(biāo)——行動計(jì)劃——行動——行動后跟蹤
3、 營銷執(zhí)行計(jì)劃考察三大因素:目標(biāo)、資源、風(fēng)險
4、 執(zhí)行計(jì)劃的制定流程
5、 營銷執(zhí)行計(jì)劃工具:執(zhí)行計(jì)劃模板
6、 執(zhí)行計(jì)劃的落實(shí)工具:一對一責(zé)任
YCYA
周計(jì)劃、日結(jié)果
質(zhì)詢檢查數(shù)據(jù)系統(tǒng)
質(zhì)詢會
五、 營銷過程效能的保障(營銷執(zhí)行流程\動作的控制)
案例:電話營銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)案
1、 營銷效率來源于提升過程效能
2、 資源合理分工——過程效能的基礎(chǔ)
3、 TOTE:營銷動作的有效性檢查
4、 營銷執(zhí)行動作的控制:效率型控制策略
效能型控制策略
5、 過程效能保障工具:資源分配檢核表
營銷節(jié)點(diǎn)檢查表
六、 營銷執(zhí)行自我跟進(jìn)、反思
案例:某公司營銷反思倍增效益的案例
1、 營銷行動升級——行動后跟進(jìn)策略
2、 ABC跟進(jìn)技巧
3、 訓(xùn)練工具:ABC行動跟進(jìn)教練地圖
第三部分:營銷執(zhí)行支持
一、 營銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練與配置
視頻教材《亮劍執(zhí)行力》
案例:本田的營銷團(tuán)隊(duì)魔鬼訓(xùn)練
1、 營銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)五種訓(xùn)練方式
沙盤演練
團(tuán)隊(duì)教練
課堂研討
跟蹤輔導(dǎo)
工作述職
2、 營銷人員的配置策略
個性匹配
角色搭配
優(yōu)勢拼圖
二、 營銷資源的配置
視頻教材《喬致庸的資源整合之道》
1、 資源配置原則
永遠(yuǎn)向優(yōu)勢領(lǐng)域(客戶、人員、區(qū)域)傾斜
資源定期盤點(diǎn)
激活休克資源
有限度授權(quán):資源配置權(quán)力下移
2、 資源配置策略
承諾目標(biāo)、爭取資源
有限資源、無限支持
優(yōu)勢業(yè)務(wù)、優(yōu)勢配置
第四部分:營銷執(zhí)行的管控系統(tǒng)訓(xùn)練
一、 營銷執(zhí)行的管控方法
1、 猴子管理法
2、 日清工作法
3、 教練輔導(dǎo)法
二、 營銷執(zhí)行的過程管控
案例:陳經(jīng)理的目標(biāo)悲劇
1、 過程控制點(diǎn)的設(shè)計(jì)
效率型營銷控制節(jié)點(diǎn)
效能型營銷控制節(jié)點(diǎn)
2、 過程管控工具訓(xùn)練
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表
月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志
YCYA
隨訪輔導(dǎo)
三、 營銷執(zhí)行的結(jié)果管控
視頻教材《大染坊》
1、 執(zhí)行前的結(jié)果定義
2、 執(zhí)行前的責(zé)任落實(shí):一對一責(zé)任
3、 執(zhí)行中的過程追蹤、檢查
4、 執(zhí)行后的即時激勵
第五部分:營銷執(zhí)行的動力體系訓(xùn)練
視頻教材《這樣的團(tuán)隊(duì)》
一、 營銷執(zhí)行環(huán)境打造
案例:安利的執(zhí)行動力源自何處?
1、 環(huán)境就是生產(chǎn)力
2、 物理環(huán)境的打造
3、 組織環(huán)境的打造
4、 心理環(huán)境建設(shè)
二、 營銷執(zhí)行的激勵體系
案例:這樣的激勵有效嗎?
1、營銷人員戰(zhàn)斗力的來源
2、即時激勵、即時傳達(dá)戰(zhàn)略意圖
3、利益機(jī)制設(shè)計(jì)
4、非金錢激勵法
三、 營銷執(zhí)行文化建設(shè)
案例:某公司打造亮劍之魂
1、 營銷執(zhí)行文化理念
2、 文化灌輸與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行
3、 營銷執(zhí)行習(xí)慣的培育策略
課程總結(jié)
《精準(zhǔn)營銷執(zhí)行(兩天一夜版)》課程目的
提升營銷人員執(zhí)行素質(zhì),提高營銷行動精準(zhǔn)性和有效性,消除營銷中的資源和精力浪費(fèi)
本課程可以幫助您: 計(jì)劃細(xì)化到每一天
結(jié)果管控到每一時
責(zé)任落實(shí)到每個人
流程挖掘到每一環(huán)
行動計(jì)劃到每一步
客戶管理到每一個
《精準(zhǔn)營銷執(zhí)行(兩天一夜版)》適合對象
企業(yè)管理人員、營銷人員、營銷管理人員
《精準(zhǔn)營銷執(zhí)行(兩天一夜版)》所屬分類
市場營銷