《太陽能與熱泵基地》課程大綱
太陽能企業(yè)進軍熱泵，“潛伏”多年無動靜

曾經(jīng)一度火熱的太陽能光熱行業(yè)，在享受2009年加入家電下鄉(xiāng)國家隊的喜悅之后，在2010年即感受到了激情過后的疲軟，眾多企業(yè)經(jīng)歷了老牌企業(yè)日利達太陽能王惠余董事長稱之為30年不遇的“倒春寒”，行業(yè)洗牌、企業(yè)倒閉或轉型之聲不絕于耳。

中國農村能源行業(yè)協(xié)會太陽能熱利用專業(yè)委員會主任羅振濤教授日前在接受《中國太陽能產業(yè)資訊》記者陳講運的采訪時表示“2010年中國太陽能熱利用產業(yè)總產量4900萬平方米，比上一年增長了16.7%。產值達735億，增長了22.5%。產品出口154個國家。這表明我們產業(yè)仍然保持穩(wěn)定、迅速、健康的發(fā)展�！� 不過，具體到一些企業(yè)，就未必會感受到“健康”。 紅旗到底能打多久？太陽能行業(yè)何去何從？市場迅速下行后的痛苦、迷茫、失措的糾結，讓不少老板寢食不安。

而從渠道來看，大量的經(jīng)銷商開始逃離，“關停并轉”中，黃河以內地區(qū)的商家，不少開始了空氣能熱泵熱水器的經(jīng)銷�！半m然銷量不算太大，但是利潤很高啊，”問起為何新代理熱泵，江西新余五星太陽能代理商鐘六根如是說。
2011年3月2日-4日， “2011中國熱泵及配套設備展覽會”在上海世貿商城展覽館隆重舉行，美的、史密斯、生能、天舒、舒量等空氣能熱水器等近百家熱泵企業(yè)參加了展會，從客商的踴躍參與來看，比太陽能行業(yè)更有熱情，證明了風景這邊更好。令人遺憾的是，曾經(jīng)高調進軍熱泵市場的華揚、輝煌、桑夏卻集體失語。還有更鮮為人知的是，皇明成立熱泵事業(yè)部三年多，市場上卻看不到產品，“潛伏”之深令人費解。
致佳集團廣東致佳熱能設備科技有限公司總經(jīng)理黃云祥接受《中國節(jié)能環(huán)保產業(yè)周刊》記者采訪時表示，空氣能熱泵的迅猛發(fā)展，與太陽能行業(yè)是分不開的，當空氣能悄然入市時，正是太陽能渠道經(jīng)銷商為其搖旗吶喊，大力推廣，才使空氣能熱泵有今天的大好局面。正是因為太陽能經(jīng)銷商對于空氣能的鐘情，自2003年起，太陽能企業(yè)紛紛上馬空氣能項目，大有太陽能行業(yè)準備一統(tǒng)空氣能行業(yè)的趨勢，但事與愿違，太陽能專賣店仍賣著別人品牌的空氣能，太陽能行業(yè)進軍熱泵，只有失敗者，沒有成功者。

潛行的誤區(qū)：熱泵不是那個太陽能
熱泵產業(yè)啟動之初，熱泵專業(yè)廠家基本上是小企業(yè)，新品牌。就企業(yè)能力來說，無法與華揚這樣中國名牌相比，但三五年之后，這些小企業(yè)銷售額過五千萬，上億的不在少數(shù)，而太陽能企業(yè)熱泵銷售過千萬的都罕見。2010年，熱泵行業(yè)產值已經(jīng)達到40億元，行業(yè)年增長率達45%，高于太陽能行業(yè)增長水平。太陽能企業(yè)在熱泵市場中，就形成了大品牌小市場的奇怪現(xiàn)象。與之對應的是美的銷售額達到5億元過億等家電品牌進入熱泵的成功。

作為熱泵行業(yè)資深的經(jīng)理人，做管理咨詢出身的黃云祥喜歡用“顧問”的方式解讀市場現(xiàn)象：“太陽能企業(yè)進軍熱泵產業(yè)之誤區(qū)，至少有以下幾點：
1、戰(zhàn)略思路尚不清晰，熱泵行業(yè)特性把握不準。從早期的市場狀況來說，太陽能的市場空間遠大于熱泵產業(yè)，政府對太陽能產業(yè)的大力支持，太陽能企業(yè)習慣性將熱泵作為一個附帶性、補充性的產品來經(jīng)營，而沒有認清熱泵行業(yè)的空調、暖通家電行業(yè)特性，并以此做好整體規(guī)劃。熱泵在太陽能企業(yè)的定位，在一定程度上決定了該品牌熱泵在市場中的表現(xiàn)。

2、產品千篇一律，企業(yè)缺乏熱泵的研發(fā)和生產能力。
太陽能企業(yè)進軍熱泵產業(yè)，大多數(shù)是沒有自己的生產能力，往往是放在熱泵廠加工貼牌，而太陽能企業(yè)的熱泵是真正意義上的“貼牌”生產，加工企業(yè)有什么產品，就直接貼上自己的商標，就賣什么產品。在早期的熱泵市場，大多數(shù)熱泵生產廠家實力不濟，相互抄襲，直接導致太陽能企業(yè)的熱泵千篇一律，沒有自己獨特賣點，遠不如太陽能自己本身的三高管、保熱墻等市場獨門秘笈。更要命的是，首先考慮的不是質量第一，而是追求低價貼牌，被劣質熱泵生產企業(yè)“忽悠”，初期投放市場的產品頻頻出現(xiàn)質量事故。

3、市場策略頻頻失誤，缺少對現(xiàn)有渠道的篩選和培訓�，F(xiàn)有的渠道是太陽能企業(yè)發(fā)展熱泵事業(yè)的優(yōu)勢，但過份依賴現(xiàn)有渠道，不注重開發(fā)新的專業(yè)的經(jīng)銷商，對老經(jīng)銷商又缺乏培訓和引導能力，使得其熱泵事業(yè)矛盾重重，舉步維艱。熱泵工程對技術服務的依賴性很大，從產品安裝、正確使用到售后維修，每個環(huán)節(jié)都需要工作人員具有較強的綜合專業(yè)知識與技能。太陽能企業(yè)的空氣能熱泵利用太陽能經(jīng)銷商現(xiàn)有的渠道實現(xiàn)銷售，相比太陽能頻繁的促銷招數(shù)，熱泵始終是一個有人生無人管的孩子；經(jīng)銷商轉而尋找其它品牌熱泵，熱泵銷量進一步下滑�！�

整合優(yōu)勢資源，打造熱泵產業(yè)孵化基地
太陽能企業(yè)進軍熱泵，是否就真的沒有戲呢？廣東致佳黃云祥總經(jīng)理用肯定的語氣搖著頭說：“非也非也！從產品功能性方面來看，空氣能和太陽能產品都是熱水設備，都是解決熱水需求，吸引客戶的共同賣點都是節(jié)能、環(huán)保，在特定的產品價值方面二者處于競爭和相互代替的關系。同時在安裝、渠道開發(fā)、市場推廣等方面，都有著很大的交叉和共性。這就有了很大的整合空間。從制造技術來看，暖通空調行業(yè)的技術門檻并不高，熱泵產品的制造技術經(jīng)過近幾年的改進，已經(jīng)有了很大的提高。生產環(huán)節(jié)不是障礙，在這里只有一個如何投入，何時投入的問題。企業(yè)只要在經(jīng)營戰(zhàn)略上、市場策略上下對棋，就很有希望，畢竟與太陽能行業(yè)相比，熱泵才剛剛起飛，市場競爭還遠沒有太陽能那樣白熱化�！�

海爾熱水器在3月10日召開的2011春季發(fā)布會上，一舉發(fā)布了五大節(jié)能減排熱水解決方案涉及燃氣熱水器、電熱水器、太陽能熱水器、空氣源熱泵熱水器等品類，包括全預混燃氣冷凝式解決方案、余熱回收解決方案、空氣源熱泵解決方案、平板太陽能解決方案，以及零能耗熱水解決方案�！昂�爾熱水器的全品類熱水器發(fā)展方向值得太陽能行業(yè)深思。海爾的舉動并不是啥創(chuàng)舉，美的，萬和，華帝，史密斯，阿里斯頓，這些品牌在燃，電之后，都不同程度地進入了新能源熱水器領域。當這些“高端品牌”從城里出來，攜全品類優(yōu)勢與太陽能單品品牌全市場競爭之時，有多少經(jīng)銷商會繼續(xù)對太陽能企業(yè)忠誠呢？太陽能專業(yè)品牌的進城路將更渺茫”。

一位行業(yè)觀察家分析說。針對對熱泵不死心的太陽能企業(yè)，黃云祥則拋出了一個創(chuàng)新的解決方案：熱泵產業(yè)孵化器�！皩τ谔�陽能企業(yè)來說，好比母雞需要一只小雞，不必非要自己親自孵化�？梢哉抑浑u幫自己下蛋，孵化。與專業(yè)制造廠家結盟，進行深度合作，是一條成本低，效益好的路子。我們致佳熱能要扮演代孕、月嫂的角色，全力打造熱泵產業(yè)孵化基地，為太陽能企業(yè)解決進入熱泵領域提供咨詢、策劃、采購、生產、研發(fā)、人才培訓等一攬子產業(yè)鏈服務。只要經(jīng)營體系建立，項目功能完善，太陽能品牌做熱泵就會成功�！�

黃云祥進而解釋，“首先，致佳熱泵產業(yè)孵化器有別于傳統(tǒng)的OEM模式的創(chuàng)新性在于，我們提供項目論證和咨詢策劃，幫助太陽能企業(yè)分析進入的風險，投資規(guī)模，經(jīng)營策略；在企業(yè)進入陌生領域的時候，最需要的是引路人，而我們就是承擔這樣的角色。而傳統(tǒng)OEM只簡單地提供產品，不管“孩子”死活。

其次，我們提供人員培訓基地服務；合作廠家可以派出包括公司營銷人員、生產人員、技術人員在內的多種人才到熱泵產業(yè)基地培訓學習、交流。很多企業(yè)進入熱泵失敗，就是因為沒有專業(yè)人才，而我們致佳可以進行傳、幫、帶。
再次，我們可以為合作伙伴提供產品設計，研發(fā)，制造服務，專業(yè)提供OEM、ODM制造服務、買斷專有生產線服務。太陽能企業(yè)可以很低成本就輕而易舉獲得專屬自己的熱泵生產線，擁有南方生產基地，坐擁中國最大的暖通制造業(yè)集群珠三角的產業(yè)鏈優(yōu)勢和物流優(yōu)勢”。

第四、基地實力雄厚；香港致佳集團旗下的廣東致佳熱能設備科技有限公司多年來一直致力于以節(jié)能為主的制冷供熱高科技產品，專注高品質節(jié)能減排、綠色環(huán)保產品，是一家集技術研發(fā)、生產制造、市場營銷為一體的高新技術企業(yè)。公司資金雄厚，引進美國OAK生產線和日本AMADA數(shù)控板金生產線，具有強大的生產能力，擁有完善的焓差實驗室，國家級檢測報告涵蓋所有產品，產品取得3C認證，確保高效能機組在行業(yè)的領先地位。

第五、基地精英薈萃，人力資源優(yōu)勢突出；廣東致佳與廣東工業(yè)大學、廣州大學聯(lián)合研發(fā)，匯集了熱泵行業(yè)國內外知名中央空調、熱泵企業(yè)的專業(yè)的產品研發(fā)精英人員。黃云祥總經(jīng)理等管理人員作為主創(chuàng)人員都曾參與締造江蘇某熱泵企業(yè)從無名到全國知名的營銷神話。廣東致佳整合國內外最佳資源，全力打造熱泵產業(yè)孵化基地。

廣東致佳的熱泵產業(yè)孵化基地的特色和創(chuàng)新性在于：提供綜合服務。給客戶提供量身定做的全方位供應鏈服務，包括訂單管理、采購執(zhí)行、銷售執(zhí)行、虛擬生產、供應鏈管理庫存、國內國際配送、供應鏈金融服務、保稅平臺等一系列服務，這些都是目前其它熱泵OEM廠家所沒有去想去做的事情。廣東致佳這個商業(yè)模式成功運作，將會改寫熱泵市場格局，改變太陽能企業(yè)熱泵業(yè)務的尷尬局面。

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生產管理

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