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銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
添加時間:2011-03-24      修改時間: 2011-03-24      課程編號:100131335
《銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)》課程大綱
一、角色篇:銀行對公客戶經(jīng)理自我定位
1.銀行邁入營銷新時代
銀行營銷五階段說
銀行邁入營銷時代
銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示
2.成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理
練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像
優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)
S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能
K(Knowledge):夯實專業(yè)營銷知識
測試:您屬于哪一種溝通風(fēng)格?
優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位
銀行案例分享:與客戶價值一起成長

二、營銷實戰(zhàn)篇:銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法
第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶
分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?
目標(biāo)市場分類
目標(biāo)市場評估:SWOT分析
尋找銀行利基市場---MAN法則
目標(biāo)客戶識別與選擇矩陣
銀行案例分享:如何拓展和培育銀行新客戶?
延伸思考1:如何把握客戶?
選擇目標(biāo)客戶的具體考察內(nèi)容
實務(wù)分析:如何鎖定對公授信目標(biāo)客戶?
搜尋目標(biāo)客戶基本方法
銀行內(nèi)部搜索法
人際連鎖效應(yīng)法
建立目標(biāo)市場法
資料分析法
陌生拜訪法
銀行營銷案例分享
第二步:了解你的客戶
解析銀行客戶心理需求
客戶分類篩選系統(tǒng)
掌握客戶和產(chǎn)品信息
個人客戶
公司客戶
銀行營銷案例分享
延伸思考2:銀行需避免對客戶的十個不了解
洞察客戶實情:了解客戶決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
把握目標(biāo)客戶切入時機(jī)
不同對公客戶的切入方法
國有企業(yè)
民營企業(yè)
外資企業(yè)
第三步:實施客戶拜訪
拜訪前準(zhǔn)備階段
明確拓展目標(biāo)
制定拜訪計劃
成功預(yù)約的方法
銀行客戶經(jīng)理營銷工具包
角色演練:電話約訪
正式拜訪客戶
銷售拜訪時的態(tài)度
樹立專業(yè)營銷形象
銷售拜訪開場白四步曲
有效的開場白及注意事項
探尋客戶需求
客戶不同階段的需求與對策
對公客戶核心需求分析與對策
采購環(huán)節(jié)
銷售環(huán)節(jié)
融資環(huán)節(jié)
理財環(huán)節(jié)
資金管理環(huán)節(jié)
銀行案例分享:產(chǎn)品營銷,改變同業(yè)競爭地位
延伸思考3:如何把握產(chǎn)品?
探尋客戶需求技巧
明確客戶問題
詢問的重要性
詢問方式與策略
詢問的FOCUS模式
聆聽的關(guān)鍵技巧
聆聽客戶需求的LADDER模式
滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
銀行產(chǎn)品的五個層次
陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
陳述產(chǎn)品利益四步曲
陳述產(chǎn)品利益的七個技巧
角色扮演:陳述產(chǎn)品利益
促成交易
關(guān)注客戶情緒的變化
捕捉客戶購買信號
獲取銷售承諾的步驟
促成銷售的方式
處理客戶異議
第四步:售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)
銷售拜訪后回顧
售后跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)

《銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)》課程目的
適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要,明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營銷要求;
培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識,強(qiáng)化銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能;
學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法;
掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法;
理解并掌握獲取客戶承諾,成功促成客戶交易的關(guān)鍵點。

《銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)》適合對象
銀行對公客戶經(jīng)理

《銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)》所屬分類
市場營銷
《銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師臧其超老師簡介
臧其超
臧其超
 一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
 國內(nèi)第一個提出“狼性營銷”的導(dǎo)師
 南京大學(xué) MBA、英國牛津大學(xué) 國際經(jīng)濟(jì)碩士
 國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師
 創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
 曾擔(dān)任過時代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理,
 10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人

【自己實戰(zhàn)經(jīng)驗】
擔(dān)任泰康人壽分公司營銷總監(jiān),組建近500人團(tuán)隊。
曾組建安利3000人營銷團(tuán)隊,和雅芳中國營銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬,2年時間營銷團(tuán)隊從三人發(fā)展到上千人;
曾經(jīng)經(jīng)營:日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現(xiàn)在經(jīng)營:房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器;
成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板;
擅長營銷策略、狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團(tuán)隊的績效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。
親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目;
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷(招商會)數(shù)次突破億元大關(guān)。

【授課風(fēng)格】
● 實戰(zhàn)+互動:培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動而非形式互動。
● 學(xué)員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動,學(xué)員愛聽。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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